1.  1 
Laura Ashley

2. Quelle est la situation à la date d’aujourd’hui? (dysfonctionnement, incident)
TOP 100
Quels sont les enjeux ? (projet, évolution d’organisation, du métier, nouveau marché)
Formation des responsables de boutique
- les différentes étapes clés de la vente
- Les indicateurs d’activité
- Le management d ’équipe.
Renforcer la formation auprès des équipes pour en faire un levier de performance.
Que se passe t il si la demande n’est pas satisfaite?
2

3. Objectifs stratégiques
Au service de quoi la formation est elle?
Chiffre ?
Quel message fort souhaitez vous faire passer?
3

4. Objectifs Opérationnels
Quelles sont les changements attendus concrètement sur le terrain?
A quoi voyez vous que cela ne fonctionne pas?
Quelle est la situation souhaitée?
Formation comme levier de Performance – Qu’est ce qui vous fera dire que les équipes
ont atteint la performance?
Quelle partie de la vente doivent elles maîtriser?
- Quelle partie maîtrise t elle déjà?
- Qu’est ce qui vous fera dire que les équipes la maitrisent
Comment définirez vous la qualité de service Laura Ashley?
Qu’est ce qui faudrait améliorer dans la qualité de service?
A quelle échéance?
4

5. Fonction?
Age?
Nombre?
Ancienneté?
Historique de formation?
Motivation à se former?
Attentes?
5

6. Durée maximum
Taille du groupe
Disponibilité des personnes
Composition du groupe (culture, âge, …)
Lieu
Moyen de formation
6

7. La formation est elle le seule moyen mis en œuvre?
D’autres actions sont elles prévues?
A quelle échéance?
7

8. Quelles sont les modalités d’évaluation?
Avant la formation
Top 100
Pendant la formation
A la fin de la formation
Après la formation
8

9. Quelles sont les compétences à acquérir
A l’issu de la formation les participants doivent être capable de faire :
Théorique
Technique
Comportemental
9

10. Savoir-faire comportemental Réception Modification du Intériorisation
comportement
Automatisation,
Imitation, reprodu
Savoir-faire technique Réalisation performance, a
ction
autonome mélioration et
accompagnée
innovation
Savoir théorique Écoute Mémorisation Application, utili
sation
1 2 3
3 niveaux (correspondant aux trois niveaux de maîtrise d’une compétence)
10

11. Lecture du document
11

12. Quels conseils souhaitez vous nous donner pour que la formation soit une réussite?
12

13. INTRODUCTION DU CYCLE
Attentes
Objectifs de la formation
Introspection sur la vente
LA COMMUNICATION
Dans la vente
Dans le management
CONTACTER
Accueillir
Approche
CONNAITRE
Découverte des besoins
Motivation d’achat
Typologie Client
Reformulation 13

14. CONVAINCRE
Argumentaire
Traiter les objections
CONCLURE
Conclusion
Vente additionnelle
Encaissement
Fidélisation
Prise de congé
LES INDICATEURS COMMERCIAUX
14

15. MANAGEMENT DES EQUIPES A LA VENTE
AUTO-ANALYSE
EVALUATION
PLAN D’ACTION
15

16.  Questionnaire préalable des stagiaires
 Remise d’un livret du stagiaire
 Présentation Power Point
 Vidéo / photo
 Film
 Jeux de rôle
 Débriefing
 Exercices d’application
 Quiz
 Synthèse
 Evaluation
16

17. Présentation du questionnaire
Intérêt
Présentation de la formation
Objectifs
Programme
Déroulement
Formateur
Vous
Fonction
Formation
Vos objectifs de formations
Ce qui vous intéresse dans le programme
Les questions sur les thèmes abordés
Votre expérience par rapport au sujet de la formation
La situation professionnelle dans lesquelles vous souhaitez utiliser la formation17

18.  Transmettre le questionnaire participant
 Valider le programme définitivement
 Valider le planning
 Etablir les groupes (nombre, nom des participants, lieu)
 Former
 Valider la matrice de contrôle et d’accompagnement
 Accompagnement du manager national
 Evaluation à M+3 Actions éventuelles à mettre en place
 Evaluation à M+6 Synthèse
18