2. #EMKTP18
• Pourquoi L’IA est clé pour le marketing en B2B ?
• Que peut on faire avec l’IA en B2B ?
• Pourquoi et Comment et l’IA est utilisée dans GetQuanty ?
• 3 exemples concrets de réponse apportée par l’IA
Agenda
4. #EMKTP18
La pression sur le marketing augmente
En BtoB, 60% de la décision d'achat se fait sur internet et
50% des achats se font avec le premier vendeur qui est
entré en contact
Nos clients doivent anticiper les besoins de leurs marchés
en surveillant les comportements digitaux des entreprises
et des décideurs
5. #EMKTP18
Mais le marketing reste dans le flou
67% des directeurs marketing estiment qu’ils ne disposent
pas des bons outils et de l’expertise nécessaire pour
intégrer l’Intelligence Artificielle : étude « IA intelligence
artificielle, marketing », Sizmek/Forrester, 2017.
Les modèles de comportement des entreprises sont très
différents du B2C. Jusqu’à 15 personnes sont impliquées
dans la décision d’achat
6. #EMKTP18
Il faut changer de prisme
Marketing et Sales doivent travailler en étroite
collaboration dans des cycles plus courts
On ne peut plus déterminer des cibles à priori, investir
sans vérifier le ROI, attendre que le client nous contacte,
conserver des référentiels statiques (NAF, ..)
7. #EMKTP18
Grâce à l’intelligence artificielle
On dispose en 2018 de ressources quasi inépuisables : 3d
party data, plateformes cloud, algorithmes
L’apprentissage à partir de données et faits réels, permet
de voir « l’invisible »
- quels facteurs influencent vraiment?
- quel timing et relation entre plusieurs actions marketing?
8. #EMKTP18
En B2B plus qu’ailleurs !
Le comportement des entreprises est plus facilement
modélisable : + facile
On dispose de données externes normalisées objectives
sur les entreprises pour les comparer : + efficace
Les moyens et levier d’action sont plus larges : + rentable
11. #EMKTP18
Comprendre
Identifier de manière « passive » sans sursolliciter les
clients
Relier des données jusqu’ici déconnectées , compléter
des trous de données
Constituer des bases de données comportementales
Croiser avec des données tierces (open/big data)
12. #EMKTP18
Cibler
Adopter une approche « ABM » basée sur l’expérience et
la maturité globale du client : Persona, scoring
Identifier les bons interlocuteurs et les réengager de
manière progressive : détection automatique de
l’engagement, navigation intelligente dans l’organigramme
de décision
Adapter et hyper personnaliser le discours dans le bon
13. #EMKTP18
Agir
Contextualiser la prise de contacts sur tout le cycle de
vente , anticiper la prochaine attente du client
Engager plus de conversations utiles en démultipliant sa
présence : (chat)bots, reconnaissance vocale
Combiner les leviers d’influence : reciblage mail , display,
chat , event
14. #EMKTP18
Mesurer
« superviser » 24h/24 et lever des alertes à bon escient
Détecter des tendances, travailler sur plusieurs échelles
de temps à la fois
Nouveaux modèles d’attribution
15. #EMKTP18
Conditions de succès
Admettre qu’on ne sait pas (tout). Remettre en cause les
certitudes passées. Changer d’échelle : temps, volume
Maitriser la qualité des données : garbage in / garbage
out
Ne pas faire une confiance aveugle: Interagir et analyser
pour corriger la machine. Challenger les résultats et les
relier à une réalité business observée.
17. #EMKTP18
Grâce à l’IA, nous connectons nos clients avec leurs prospects et clients
.. avant qu’ils ne partent à la concurrence !
18. #EMKTP18
Nous créons un prisme basé sur l’IA pour chacun de nos clients
Qui identifie, classe et apprend en continu
Prospects chauds et dans la cible
à engager commercialement asap
Prospects à surveiller de près
Articulation étroite mktg/sales
Prospects en découverte
à nurturer en marketing
Prospects hors cible ou pas murs
à ne PAS engager
Visiteurs site web
Inbound (seo, direct, referal)
Campagnes push
Outbound (mail, display,adwords)
Interactions avec les contenus
(réseaux sociaux, RP)
Rencontres physiques
(events, salons, networking)
19. #EMKTP18
Le « predictive B2B Scoring » consiste à superviser par IA sur
l’ensemble des canaux et en temps réel les cibles définies par le
marketing (Persona) et/ou les commerciaux (Comptes clés) pour déterminer
la meilleure action à entreprendre en fonction de leur maturité d’achat
21. #EMKTP18
• Identification des entreprises par IA
• Machine learning pour déterminer en continu le prisme de chaque client
• Tri et scoring prédictif: qui est votre (meilleur) prochain client?
• Jumeaux : existe-t-il des prospects « similaires » à contacter ?
L’I.A est omniprésente dans GetQuanty
26. #EMKTP18
Exemple 3 : “dis-moi quels jumeaux de mes clients je dois
contacter en priorité”
27. #EMKTP18
Aller plus loin : STAND F38 , une surprise vous attend
quantum-marketing.io 8 hots topics B2B 2018 dossier spécial IA
+surveymag à
paraitre
