Introduction Inbound Marketing

1. INTRODUCTION À
L’INBOUND MARKETING

2. INTRODUCTION
Les comportements d’achat des clients ont évolué.
Qu’ils soient acheteurs, utilisateurs ou consommateurs,
ils utilisent quotidiennement internet et les moteurs de
recherches pour chercher des solutions à leurs besoins.
Cette nouvelle façon d’accéder à l’information offre aux
entreprises des opportunités d’être visible aux yeux de
leurs potentiels clients. L’inbound marketing est issu de
ces observations.
L’inbound marketing apporte aux professionnels du
marketing des solutions concrètes afin de les aider à
développer de nouvelles stratégies pour promouvoir et
vendre leurs produits.
TABLE DES MATIÈRES
03
05
08
11
13
15
Pourquoi l’inbound marketing ?
Qu’est ce que l’inbound
marketing ?
La méthodologie inbound
marketing
Associer inbound marketing &
marketing traditionnel
Démarrer une stratégie
inbound marketing
Conclusion

3. L’inbound marketing fait référence à des actions
marketing qui vont attirer des clients vers l’entreprise
au lieu de les pousser à s’y intéresser. L’entreprise doit
gagner la confiance de sa clientèle en lui proposant des
contenus pertinents et cela dans différents formats :
article de blog, vidéo, message sur les réseaux sociaux,
ebook, catalogue produit, revue de presse, etc.
POURQUOI L’INBOUND
MARKETING ?
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Comment se définit l’Inbound Marketing ?
Avant l’avènement du digital, les clients vous
contactaient directement pour en savoir plus sur vos
produits, ils se renseignent maintenant avec internet
et une simple recherche sur Google (et cela à tout
moment, sans que vous le sachiez). De plus, clients
et consommateurs semblent manifester de moins en
moins d’intérêts pour les campagnes marketing dites «
traditionnelles » : publicité, email promotionnel, insertion
publicitaire, bannière web, télémarketing, etc.
Les entreprises continuent d’allouer des budgets
importants à ces stratégies marketing. Sont-elles encore
adaptées ? L’inbound marketing propose une nouvelle
façon d’aborder le marketing et la vente, adaptée aux
nouveaux comportements d’achat des clients et des
consommateurs.
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4. • Publication sur les réseaux sociaux
• Article de blog
• Ebook
• Infographie / Vidéo
À quoi ressemble le contenu ?
Parce que ces contenus répondent à un réel besoin ou à une
problématique que les clients rencontrent dans leur métier, ils
seront beaucoup plus impactants. L’ objectif est d’utiliser ces
contenus pour attirer des visiteurs, des prospects, des clients sur
le site web de l’entreprise. Pas de communication intrusive, pas de
promotion intensive des produits et des services par la publicité,
seulement la mise en avant de contenus relatifs au savoir-faire de
l’entreprise.
Les prospects trouveront les contenus pertinents, éducatifs et
parfois directement applicables. Ils voudront continuer cette
relation de confiance qu’ils viennent de débuter avec l’entreprise
et pourquoi pas devenir client. L’inbound c’est un état d’esprit
adopté par les professionnels du marketing qui veulent attirer
naturellement des clients vers leur entreprise et cela de façon
pérenne.
Lorsque l’on parle de contenu, on parle de toutes sortes de
messages portés par l’entreprise et disponibles sur internet :
• Page de site web
• Catalogue produit
• Livre blanc
• Newsletter
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80% des décideurs d’entreprise préfèrent
obtenir des informations d’une marque
via une série d’articles de blog plutôt que
via la publicité.
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- Content Marketing Institute
En fonction de la stratégie de contenu adoptée, ces contenus
peuvent être trouvés par les clients potentiels sur le site web de
l’entreprise, dans un email, sur le profil des réseaux sociaux, etc.
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5. QU’EST CE QUE
L’INBOUND
MARKETING ?
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Le marketing traditionnel opéré dans les entreprises
tend à pousser un message vers les clients. Les
techniques traditionnellement utilisées sont souvent
intrusives. Elles sont rarement demandées par les
clients : campagne TV, insertion publicitaire, bannière
web, email promotionnel (finissant souvent en SPAM...).
Face au manque d’intérêt que portent parfois les cibles
aux messages envoyés, ces campagnes se retrouvent
parfois peu efficaces et très coûteuses. Les stratégies
marketing ne sont plus adaptées la plupart du temps.
Marketing traditionnel vs. inbound marketing
Avant de mieux comprendre la valeur générée par
l’inbound marketing, il est important de comprendre le
marketing traditionnel et comment celui-ci est perçu par
les clients.
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Le marketing traditionnel répond aux besoins de
l’entreprise (promouvoir sa marque, ses produits et ses
services). Il permet à l’entreprise de « pousser » certains
messages vers des clients potentiels et cela à tout
moment même lorsque qu’ils ne le souhaitent pas.
L’inbound marketing répond lui aux besoins des clients
et de leurs problématiques. Il représente une nouvelle
manière de communiquer sur son entreprise et ses
produits. L’entreprise devient plus facile à trouver sur
internet grâce à des contenus mieux référencés ce qui
favorise la visibilité de son savoir-faire. Ce sont les clients
qui viennent vers l’entreprise et non l’inverse.
Qu’importe votre place dans la fillière, marketing
traditionnel et inbound marketing peuvent être associés
pour développer les ventes de l’entreprise car :
Un marketing répondant aux besoins
des clients
1. VOUS AVEZ UN SAVOIR-FAIRE À FAIRE SAVOIR
Votre entreprise, votre marque, vos produits ont des
histoires à raconter, des actualités à présenter, des
évènements à communiquer. Produire du contenu sur
internet reste le meilleur moyen pour mettre à disposition
le récit de votre entreprise et de son savoir-faire.
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2. VOS CLIENTS ONT DES BESOINS SPÉCIFIQUES
Vous êtes tous les jours en contact avec vos clients. Vous
connaissez leurs besoins mieux que personne. Vos clients
veulent que vous appreniez à encore mieux les connaître
afin de concevoir et développer des solutions adaptées aux
prochains défis qu’ils rencontreront. Produire du contenu de
qualité répondant à leurs problématiques sera pour vous un
jeu d’enfant.
3. VOS CLIENTS SONT TOUS LES JOURS SUR INTERNET
Vos clients se connectent tous les jours à internet. Qu’ils
soient au bureau ou en déplacement, ils consultent leurs
mails, surfent sur internet et y passent plusieurs heures
chaque semaine. Cela signifie que vous avez l’occasion de
leur offrir du contenu utile au bon moment lorsqu’ils en ont
besoin.
Ce qui fait le succès de l’inbound marketing est qu’il
donne un cadre de référence pour construire une stratégie
marketing. Mais pas n’importe quelle stratégie marketing :
une stratégie capable de développer les ventes de l’entreprise
de façon quantifiable et durable.
Les stratégies inbound marketing sont inspirées de la
méthodologie inbound marketing. Une méthodologie qui
combine processus marketing et processus commercial.
Le marketing traditionnel répond
aux besoins de l’entreprise.
L’ inbound marketing répond
aux besoins des clients.
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8. LA MÉTHODOLOGIE
INBOUND MARKETING
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La méthodologie est composée de 4 action clés : attirer, engager, conclure et fidéliser. Cette illustration présente le processus
d’acquisition des clients sollicitant marketing et commercial.
ATTIRER ENGAGER CONCLURE FIDÉLISER
Attirer des
visiteurs
Engager une relation
avec des prospects
Conclure la
vente
Fidéliser les
clients
Les cercles de couleur détaillent les étapes par lesquelles une personne passera avant de devenir client/ambassadeur de
l’entreprise : Étrangers > Visiteurs > Prospects > Clients > Ambassadeurs.
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9. Attirer des visiteurs
La première étape de la méthodologie inbound marketing est d’attirer
des visiteurs. C’est-à-dire, amener des personnes susceptibles d’être
intéressées par vos produits sur le site web. Un visiteur est une personne
qui navigue sur un site web et qui n’a pas encore interagit avec l’entreprise.
Les moteurs de recherche et les réseaux sociaux sont les deux canaux les
plus utilisés pour amener des visiteurs sur un site web. Trois stratégies
sont à privilégier pour cette étape d’attraction :
Engager une relation avec des prospects
Une fois que des visiteurs sont sur votre site web, l’enjeu est d’engager une
relation de confiance avec des prospects. Un visiteur devient un prospect
lorsqu’il fournit ses informations professionnelles (prénom, nom, email,
fonction, etc.).
En mettant à disposition des contenus premium téléchargeables
gratuitement le visiteur sera prêt à donner ses informations. Il pourra
le faire en s’abonnant à la newsletter grâce à son adresse email ou en
téléchargeant un ebook après avoir complété un formulaire.
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• Créer du contenu autour d’un blog
• Optimiser le référencement sur les moteurs de recherche (SEO)
• Prendre la parole sur les réseaux sociaux
• Créer des contenus premium (ebooks, livres blancs, vidéos,
webinars...)
• Mettre à disposition ces contenus sur votre site web
• Proposer de les télécharger gratuitement en complétant un
formulaire
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10. Conclure la vente
Emailing et automatisation marketing seront utilisés durant cette étape
clé pour transformer les prospects en clients. Un prospect devient client
lorsqu’ils passe sa première commande. C’est durant cette étape que le
service marketing et le service commercial seront amenés à collaborer.
La maturation de prospects est un processus mis en place durant cette
étape pour enrichir la relation engagée avec les prospects et conclure la
vente. Pour faciliter la prise de décision des futurs clients vous pouvez :
• Envoyer par email des contenus relatifs à vos produits
• Analyser l’intérêt qu’ils portent face à ces contenus
• Prévoir un échange téléphonique pour discuter de leurs besoins
Concevoir une relation durable
Un client comblé est un client qui parlera du produit à son entourage
professionnel. Un client devient « ambassadeur » lorsqu’il promeut les
produits auprès de son réseau professionnel.
La fidélisation de la clientèle a toute son importance dans la
méthodologie inbound marketing. Ambassadeurs, prescripteurs,
évangélistes, qu’importe leur nom, ils font le succès des entreprises. Une
recommandation d’un collègue de confiance ou de toute autre personne
de confiance est plus importante que n’importe quelle publicité ou
argumentaire produit.
Un marketing d’avant-garde pour attirer vos clients 10/16WWW.MYCHEFCOM.COM

11. ASSOCIER INBOUND
MARKETING ET MARKETING
TRADITIONNEL
Salons
Professionnels
Campagne
Emailing
Communication
Print
Un certain nombre de stratégies marketing restent très
pertinentes tandis que d’autres ont du mal à prouver un ROI
positif.
Avant de vous montrer comment vous pouvez associer
concrètement marketing traditionnel et inbound marketing voici
3 exemples d’actions marketing qui fonctionnent encore très
bien dans les entreprises :
SALONS PROFESSIONNELS
Les salons professionnels sont devenus indispensables
pour rencontrer utilisateurs, prescripteurs et acheteurs.
Des lieux de rencontre pour faire découvrir vos nouveaux
produits, services ou équipements et pour s’inspirer des
dernières tendances.
COMMUNICATION PRINT
Le « Print », désigné par l’ensemble des supports
marketing imprimés, reste aussi un incontournable.
Il représente encore aujourd’hui des investissements
importants dans les entreprises mais tant à diminuer
avec l’arrivée du digital.
CAMPAGNE EMAILING
Les campagnes d’emailing sont des actions marketing
efficaces. Elles sont très pertinentes lorsque des
contenus d’intérêts sont partagés avec les prospects et
clients.
Un marketing d’avant-garde pour attirer vos clients 11/16WWW.MYCHEFCOM.COM

12. Aperçu d’une stratégie alliant marketing traditionnel et inbound marketing
Un marketing d’avant-garde pour attirer vos clients 12/16
Voici une représentation schématique simplifiée d’une stratégie alliant marketing traditionnel et inbound marketing.
Elle se réfère aux deux premières étapes de la méthodologie inbound marketing : «Attirer» et «Engager».
Communication
Print
Réseaux
Sociaux
Optimisation du
référencement
Salons
Professionnels
Article
de blog
Actions du
ServiceCommercial
Site Web
Téléchargement d’un
contenu via un formulaire
ATTIRERENGAGER
1. Vos différentes communications et points de contact vont accroître votre visibilité. Des personnes vont prendre conscience de votre entreprise.
2. Intéressés par vos produits, ils consulteront votre site web pour récolter des informations.
3. Grâce à la mise en place de contenus disponiblent via des formulaires, vous serez en mesure d’identifier et de qualifier les prospects
s’intéressant à vos produits.
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13. 13/16
DÉMARRER UNE
STRATÉGIE INBOUND
MARKETING
Service marketing et service commercial souhaitent
répondre aux besoins des clients. Il est donc important
de comprendre le client idéal. Ce client idéal est appelé un
persona. Un persona est une représentation semi-fictive du
client idéal. Chaque persona représente un groupe de clients
ayant les mêmes caractéristiques (socio-démographiques,
comportements d’achat, responsabilités au sein de
l’entreprise, motivations, objectifs).
Identifier les personas c’est caractériser précisément le profil
des personnes ciblées par l’entreprise. En fonction du métier
d’une entreprise, ils peuvent être au nombre de 1 à 10. Il est
préférable de se focaliser d’abord sur 1 ou 2 personas pour
débuter. Pour être pertinents, les personas doivent être définis
en fonction des clients actuels d’une entreprise et en fonction
des informations récoltées lors des études de marché.
Les personas sont utilisés en inbound marketing mais
peuvent être très utiles pour le développement des
caractéristiques produits (marketing produit).
Avant de construire une stratégie inbound marketing et
d’attirer des visiteurs sur un site web, il est important de
comprendre les « personas » et leur parcours d’achat.
1. CONSTRUIRE ET COMMUNIQUER LES «PERSONAS»
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Chaque interaction que peut avoir un persona avec une
entreprise doit être ajustée en fonction de son parcours
d’achat. Le parcours d’achat désigne le « chemin » suivi
par un acheteur lorsqu’il acquiert un produit ou service. Il
décrit l’ensemble des actions que l’acheteur entreprend
entre le moment où il prend conscience de son besoin et
celui où il réalise l’achat.
Comprendre le parcours d’achat des personas est
fondamental pour construire une stratégie inbound
marketing. On ne parle pas cycle de vente mais bien de
parcours d’achat défini en 3 étapes :
PRISE DE CONSCIENCE : l’acheteur identifie un besoin,
recherche des solutions en priorisant ses critères de
choix.
CONSIDÉRATION : l’acheteur évalue les offres, les
compare et s’assure d’avoir le soutien de sa direction.
DÉCISION : l’acheteur sélectionne et réalise l’achat voire
le réachat.
Une fois que les besoins des personas et leur parcours
client sont compris il est possible de construire une
stratégie inbound marketing. En investissant dans des
technologies adaptées les entreprises sont capables
d’identifier les prospects visitant leur site web. Mais ça on
le verra dans un autre ebook...
71% des professionnels du marketing B2B
utilisent le marketing de contenu pour attirer
des prospects.
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- Content Marketing Institute
2. COMPRENDRE LEUR PARCOURS D’ACHAT
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RÉALISER VOTRE PERSONA
INBOUND MARKETING ICI

15. Les entreprises sont amenées à s’adapter aux nouveaux
comportements des acheteurs et des consommateurs.
Les professionnels du marketing peuvent les aider à mieux
commercialiser et vendre leurs produits avec l’inbound
marketing et sa méthodologie.
Grâce aux nouvelles technologies, le site web d’une entreprise
est devenu un outil efficace pour générer des prospects, des
clients et des ventes. Il est capable d’attirer des visiteurs,
d’engager une relation avec des prospects et d’aider à conclure
des ventes de façon quantifiable et pérenne.
CONCLUSION
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16. MERCI D’AVOIR
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