【エイカレ・サミット2022】実証実験 ファイナリスト 株式会社イトーキ 明日の「働く」を、デザインする
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新世代エイジョカレッジ（http://eijyo.com/）の2022年度サミットにて、次世代営業モデルの創出に取り組んだ実証実験の中から、ファイナリストに選出された、実証実験 ファイナリスト 株式会社イトーキ "明日の「働く」を、デザインする" のプレゼンテーションスライドです。
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【エイカレ・サミット2022】実証実験 ファイナリスト 株式会社イトーキ 明日の「働く」を、デザインする
- 1. ⽥中 久瑠美 ⾕嶋 明澄 ⼩針 あきの 明河 美咲 岡⽥ ⽔希 ⾦本 真奈 近藤 結
- 2. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 「新たな顧客価値の創造」 新たな顧客価値の創造 営業スキルの個⼈・組織の の破壊 「働く」の の良きパートナーとなること 当たり前の破壊と創造 2
- 3. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 「顧客価値」の定義 3 企業が果たすべき役割 競争激化 働き⽅の変化 SDGs・安⼼安全・省エネ創エネ etc… 業務効率・⽣産性向上・⼈材確保 etc… DX化・ハイブリットワークetc… 様々な課題の要素が絡み合って 複雑化してる 他社との商品やソリューションの 差別化が難しい スピードがより重視される 情報は無償で⼊⼿できる 顧客課題に合わせた継続的な 情報提供が必要 提案の質 トータルサポート スピード 質良し・スピード良し・トータルサポート体制が 「働く」のあらゆる課題解決の良きパートナーになる⼀歩！だが・・・
- 4. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. イトーキの提案領域 4 顧客の複雑化した課題で各商材（課題解決の道具）が複雑に絡み合っている 提案領域が広い分、営業が社内で関わる部⾨がたくさんありスキルの差が出やすい 新築・移転・レイアウト・デザイン・働き⽅改⾰（⽣産性）・ペーパレス化・⾳問題・セキュリティ対策 ⼈材確保・SDGs貢献・安⼼安全・省エネ創エネ・DX化・ハイブリットワーク・サブスクetc… オフィスにまつわるお客様のキーワード コンサルティング プロジェクト マネジメント レイアウト設計/デザイン AV/ICT 内装/造作家具 オフィス家具 海外製品家具 建材 調査サービス セキュリティ 複雑化
- 5. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 営業の現状 5 質・スピード・トータルサポートが求められているのに… 営業の疲弊 仕事以外の相談をする⼈もいない 誰に相談したら良いか分からない 個⼈のスキルと経験値に頼るしかない より時間がかかり 業務が溜まっていく 営業の疲弊・⼈材の流動化 営業の⼈材流出 引継ぎ不⾜などにより 顧客接点や関係性が希薄になる 情報キャッチが 遅くなる 複雑化している顧客課題提案で スピードが求められる 在宅勤務の加速 フリーアドレス 社員間の コミュニケーションが減少 組織を超えての 営業スキルの相談も少ない 負 の 連 鎖
- 6. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 6 営業スキルの共有と営業のサポート体制を構築し 営業スキルの個⼈・組織の差をなくしていく事が必要不可⽋ 悩む時間・⼼理的ストレス・商談化数の関係性 悩む時間を減らす事が顧客提案の向上と営業の⼼理的ストレスの軽減に繋がる 多 多 少 少 少 多 営業の⼼理的ストレス 悩む時間 / 週 全体平均 提案件数：⽉ 5件以下 提案件数：⽉15件以上 n＝90 n＝35 n＝7 56％ 55分 63％ 63分 42％ 23分 ⼥性営業 69％ 商談化数 / ⼈ 1.45件 n＝18 0.43件 3.14件 アンケート結果（営業９０名対象）
- 7. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 東京本社について 7 870名 3フロア 全員 フリーアドレス 滞在率30% 東京本社は特に⼈が多く⾯積も広い為、若⼿（5年⽬まで）が 必要な情報の⼊⼿がしづらく、コミュニケーションがとりにくいと感じている まずは東京本社の若⼿を中⼼に社内のコミュニティを増やすべし！ 100ｍ コアエリア オフィス それ以外 東京本社 業務や意思決定などにまつわる必要な情報を、 必要な時に得ることができる 「いいえ」34.2% 「いいえ」26.2% 「はい」52.6% 「はい」59.5% それ以外 東京本社 コミュニケーションがうまく取れている 18.4% 12.2% 「はい」73.2% 「はい」71.1% 「いいえ」 「いいえ」 勤 務 年 数 5 年 ⽬ ま で 東 京 本 社
- 8. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 他部署との交流 （営業サポート体制の構築・強化） 営業同⼠の交流 （営業スキルの共有） 実証実験概要 3つの取り組み 8 営業が組織の枠を超えて交流する機会を実現 これまでの経験共有の場として、 成功体験だけでなくしくじり体験や ⾖知識などざっくばらんに語り合い ミニゲームも取り⼊れて フランクな関係性構築へ繋げる！ 部⾨を超えた関係性の向上により チームイトーキで協業できる環境を⽬指す 社員全員が悩みや喜びを広く共有できる 社内⼈脈づくりのきっかけとしてのイベント。 “イキイキ働く“を実現する。 営業の悩みを解決する 営業による営業のためのヘルプデスク ベテランから中堅まで 様々な知⾒を持った営業メンバーが オフィスオープンスペースの質問窓⼝に常駐し 利⽤者のお悩みをその場で解決！ 利⽤者27名 スタッフ20名 参加者22名 参加者 9部⾨ 21名 3.Try! WORKCATION 2.営業交流会 1.営業ヘルプデスク 東京本社９部⾨９０名を巻き込実証実験！！
- 9. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 実証実験で⾒えてきた事実「労働⽣産性」 9 実証実験参加者平均 参加者の58%が 改善したと回答！ 55 50 30 35 40 45 50 55 60 悩む時間（分） １週間における業務で悩む時間(分) 実証実験前 実証実験後 参加者の59%が 改善したと回答！ 56 44 30 35 40 45 50 55 60 ⼼理的ストレス（%） 営業における⼼理的ストレス（％) 実証実験前 実証実験後 分 分 ％ ％ 悩む時間 / 週 営業の⼼理的ストレス 社内コミュニティを増やすことで営業の労働⽣産性が向上し 結果として⼼理的ストレスも改善された
- 10. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 10%未満 10~29% 30~49% 50~69% 70~89% 90%以上 39.1% 10 実証実験で⾒えてきた事実「顧客価値」 10%未満 10~29% 30~49% 50~69% 70~89% 90%以上 69.5% 10%未満 10~29% 30~49% 50~69% 70~89% 90%以上 78.2% 参考：「無敗営業」よりアンケート結果項⽬抜粋 （作成元であるTORiX株式会社の許諾を得て記載） 参加者・利⽤者（20〜30代）の顧客への意識は向上した！ 後々の提案件数や商談化数（＝顧客価値）にも良い影響をもたらす予想 47.8% が向上した と回答！ 52.1% が向上した と回答！ 43.4% が向上した と回答！ 顧客のことを理解し、 貢献しようとしている 顧客が思いつかないような 付加価値のある提案をしている サービスの押し付けではなく、 課題にあった提案をしている 顧 客 の 声 ⼈材流動化している中で 教育は重要だよね。 経験が乏しい若⼿・中途社員 に需要ある。 某メーカー コロナ禍で⼈が集まる機会が 減った中でオフィスに⾏く きっかけになるね。 某印刷会社 若⼿の活躍につながる！ （エイジョの取り組み等） ⼥性活躍に⼒を⼊れていて イトーキのイメージは良い。 某設計会社 社内コミュニティを増やす 取り組みは帰属意識にも良い 影響を与える。 某IT企業
- 11. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 実証実験後 営業として以前より働きやすくなりましたか？ とてもそう思う そう思う どちらでもない あまり思わない 全く思わない 56.5% とてもそう思う そう思う どちらでもない あまり思わない 全く思わない 65.2% その他実験結果_参加者の声/今後の汎⽤性 11 不安事項が解消された 先輩⽅とのつながりを 作ることができた 中途⼊社で社内調整に とても苦労しているので助かった！ モチベーション向上に繋がった 次の機会があれば 是⾮参加したいです 社内コミュニティを増やす事は営業の働きやすさとモチベーション向上にも影響！ イトーキの本業領域である「オフィスに⾏く意味」を感じられるようになった！ 営業ヘルプデスク 営業交流会 Try! WORKCATION 参加者の満⾜度 ◎ ◎ 〇 継続性・汎⽤性 ◎ △ △ コスト ◎ ◎ △ 参加のしやすさ（勤務時間中） ◎ 〇 △ 実証実験後の内容を今後も実施する場合、 オフィスに⾏くのが楽しみになりますか？
- 12. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. 実証実験結果・再トライアル効果検証 の内容を社⻑へ報告予定 エイジョの活動をきっかけとして社内変⾰中！ 12 営業本部⻑・副本部⻑ ⼈事部本部⻑・部⻑ を⽬指し 今回の実証実験結果を 組合本部へ共有 ⼈材の流動化・シニア活躍の観点でも 興味深い取り組み スキル向上はもちろん オフィス回帰のきっかけにもなる取り組み 営業本部 本部⻑ ⼈事本部 本部⻑ ⼤丈夫ですよ〜 いま質問しても いいですか？ ♥ 組合 本部執⾏委員 リモート利⽤可 （⾃宅等） 営業ヘルプデスク再トライアル中（前回よりバージョンUP） 期間：2⽉14⽇〜3⽉10⽇（繁忙期／週２回の実施） ストレングスファインダーの活⽤（4分類の分散/スタッフ側の学び） スタッフへの⼿当 リモート対応（在宅利⽤・全国展開を視野に） 継続性：スタッフへのメリット 継続性：期間・回数の妥当性 汎⽤性：誰でも利⽤できる チャットスタンド 14名 スタッフ
- 13. © ITOKI CORPORATION All Rights Reserved. イトーキの⽬指す姿 13 「働く」の の良きパートナーとなること コロナ禍以降当たり前になったハイブリッドワーク、 「働く」の課題・「オフィス」の価値 エイジョでの取り組み＝イトーキの悩み＝お客様の悩み イトーキが率先して取り組むことでその価値を顧客へ伝えていく 私たちが明⽇の「働く」を、デザインします！ 対⾯機会の減少 ⼈材の流動化 ⾒えない不安 精神⾯での を 持つメリット 偶発的な接点の減少 帰属意識の希薄化