Слайды из тренинга "Продающая презентация"
•Als PPTX, PDF herunterladen•
0 gefällt mir•156 views
Шаги SCORE модели для b2b продаж. SCORE for b2b sales.
Empfohlen
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Andere mochten auch
Andere mochten auch (6)
Ähnlich wie Слайды из тренинга "Продающая презентация"
Ähnlich wie Слайды из тренинга "Продающая презентация" (20)
Mehr von Maxim Dranko
Mehr von Maxim Dranko (8)
Слайды из тренинга "Продающая презентация"
- 2. ПОДГОТОВКА Какова цель встречи? Что продаем? Что будет успешным результатом? Например, оформлена заявка на подключение; получена договоренность о встрече с директором. Какую проблему Клиента решает ваше предложение? Например, опоздания с подачей отчетности; сбои в работе используемой сейчас системы и т.д. Кто Ваш Клиент и каковы его цели? Чего хочет получить, а чего избежать? Например, вовремя сдать отчетность и получить премию; избежать наказания финансового директора и т.д. Что Вы знаете о текущем положении дел Клиента? В чем сможете получить его согласие и поддержку? Например, новости отрасли; достижения компании Клиента и т.д. Что важно для Вашего Клиента? Каковы его ценности? Например, ценно увеличение личного дохода; хочется «хорошо выглядеть» перед руководством; похвала коллег и т.д.
- 4. ЗАВЕРШЕНИЕ
Hinweis der Redaktion
- Слайды к теоретическому блоку «Презентация по SCORE». Дается поле демонстрации подающей презентации. Слайды дублируются в рабочей тетради (РТ). Акцентировать внимание аудитории на слайдах, поясняя каждый появляющийся блок.
- Обратите внимание на эту интересную фигуру. Она состоит из 3 связанных частей. Точно также всю нашу презентацию можно представить в виде трех важных блоков: подготовка, сама презентация и завершение ее с выходом на продажу (пробное закрытие сделки).
- Последовательная анимация шагов подготовки к презентации.
- 1-й шаг «Описание актуального состояния». Цель – создать «базу» для презентации. Максимально описать контекст, в котором собираетесь работать. Начните с «подстройки». Утверждайте то, с чем Клиент изначально согласится. Здесь же имеет смысл описать состояние дел на текущий момент: диагностика, актуальные проблемы, анализ материалов к данному числу и т.д. В общем, говоря простыми словами «По какому поводу собрались». 2-й шаг «Описание желаемого состояния». Цель – описать цель, желанную для аудитории, создавая, таким образом, мотивацию и еще большую «подстройку» на ценностном уровне. Здесь пригодится собранный материал, для того чтобы описать цели, важные для аудитории. Самое время также вспомнить о ценностях и ключевых словах. Вы можете использовать «вы-подход» или «мы-подход». («Мы хотим» или «вы хотите»). Просто опишите, о чем мечтает Клиент в обозначенном выше контексте. 3-й шаг «Описание эффектов». Цель данного шага – так описать эффекты от достижения желаемого, чтобы «слюнки потекли», то есть еще больше усилить мотивацию и встроить конкретную цель в общий жизненный поток, важный для аудитории. Дело в том, что люди часто думают о ближайшей цели, не фокусируясь на том, ради чего они ее добиваются на самом деле. В красках опишите эффекты, которые получит Клиент, достигнув цели. Также можно описать те эффекты, которых возможно избежать. Ответьте на вопрос: «Зачем?» или «Ради чего?» Клиенту прилагать усилия и достигать цель. 4-й шаг - «описание препятствий и их причин». Цель – развеять «бриллиантовый дым» эйфории от эффектов, созданный шагом раньше. Да, мол, это все просто замечательно, но сейчас, увы, это пока не так. Есть определенные препятствия. Опишите препятствия, возникшие на пути к цели и их причины. Иногда необходимо показать, что у препятствия есть определенная история, есть причины, по которым это именно так. Ответьте на вопрос: «Почему мы еще не там?» Внимание!!! Самое время вспомнить подготовительный этап работы! Не стоит описывать все возможные причин. Есть риск утонуть… Вы должны указывать именно те причины и препятствия, которые решаются вашим предложением (товаром)! 5-й шаг самый желанный в модели SCORE. Цель - найти ресурсы и показать, как именно они сработают. На этом шаге появляется «информация о ресурсах, необходимых для решения проблемы и достижения цели». Именно на этом шаге мы говорим: «Не все так плохо. То есть, наоборот, даже все очень хорошо! Потому что есть ресурсы, необходимые нам, даже можно перечислить их все. Но один особенно необходим! И этим ресурсом является как раз «Диадок»!!!» Перейдите от описания проблемы к решению. Опишите сначала свойства вашего товара (предложения), покажите, как будет решена проблема, а потом назовите его и продемонстрируйте. Вы можете также упомянуть и другие ресурсы, но акцент должен быть сделан именно на товаре (предложении), поскольку именно ради этого и затевалась вся презентация! Внимание! Избегайте оценочных слов, таких как «замечательный», «отличный», «потрясающий»… лучше продемонстрируйте и дайте возможность аудитории самой высказать такое мнение.
- Слайд для вставки в РТ. Участники тренинга самостоятельно номеруют порядок презентации.
- Цель этапа: связать в представлении Клиента следующую связку: «Диадок»– ключ к самым замечательным эффектам Клиента! Напомнить 1. с чего все начиналось, 2. какова была цель, 3. ради чего все это 4. что все это можно получить благодаря вашему товару (предложению). Рассказать о первых шагах, которые можно сделать по достижению к цели. Предложить их сделать (пробное завершение сделки).