1. UNIVERSIDAD FERMÍN TORO
VICE RECTORADO ACADÉMICO
MAESTRÍA EN COMUNICACIÓN
CORPORATIVA
PUBLICIDAD Y MERCADEO
DOUGLAS CASTILLO A
CI. 11.395.138
Junio, 2013

2. Es la técnica que permite calcular las
proyecciones de venta de una manera
rápida y confiable, utilizando como
fuentes de datos, ya sea las
transacciones de inventarios o la
facturación de ventas realizadas .

3. Apoyo a toma de decisiones por parte de la Gerencia
de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con
información congruente y exacta , la cual se calcula
utilizando modelos matemáticos de pronóstico, datos
históricos del comportamiento de las ventas y el juicio
de los ejecutivos representantes de cada departamento
involucrado en la empresa.

4. Las técnicas generalmente empleadas son cinco:
Juicio ejecutivo.
Encuestas.
Análisis de serie de tiempo.
Análisis de regresión .
Series de tiempo.

5. Se basa en la intuición de uno o más
ejecutivos experimentados con relación a
productos de demanda estable. Presenta
como inconveniente que se basa sólo en el
pasado y está influenciado por los hechos
recientes.

6. Pueden realizarse de dos tipos:
Encuesta de pronóstico de los clientes: Útil para empresas con
pocos clientes. Aquí se les pregunta que tipo y cantidad de productos se
proponen comprar en un periodo determinado de tiempo.
Encuesta de pronóstico de la fuerza de ventas: Los vendedores
estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado
periodo. Si los vendedores hacen estimativos conservadores esta técnica
no resulta conveniente.

7. Se utilizan los datos históricos de ventas
de la empresa para descubrir
tendencias de tipo estacional , cíclico y
aleatorio o errático. Resulta efectivo
para productos de demanda
razonablemente estable.

8. Trata de encontrar una relación entre las
ventas históricas (variable dependiente) y una
o más variables independientes, como
población, ingreso per cápita o producto
interno bruto (PIB). Es muy eficaz cuando se
dispone de datos históricos que cubren
amplios periodos de tiempo.

9. Permite a los directivos de cualquier
empresa tomar decisiones de
mercadotecnia, producción,
aprovisionamiento y flujo de caja.

10.  Elaborar un pronóstico de ventas para cada
producto.
 Revisar y corregir el pronóstico de ventas
cada cierto tiempo independientemente de
su duración.

11. CH. Computación. Micro empresa dedicada a la venta de equipos de
computación de diferentes marcas, que tiene presencia en el mercado local de
Guasdualito Estado Apure.
En el siguiente gráfico se muestra el histórico de compras y ventas durante el
primer trimestre de 2013.
MESES COMPRAS
ESTIMADAS
COMPRAS
REALIZADAS
VENTAS
ESTIMADAS
VENTAS
REALIZADAS
ENERO Bs.
150.000,00
Bs.
145.000,00
Bs.
250.000,00
Bs.
195.000,00
FEBRERO Bs.
130.000,00
Bs.
110.000,00
Bs.
220.000,00
Bs.
100.000,00
MARZO Bs.
110.000,00
Bs.
75.000,00
Bs.
160.000,00
Bs.
90.000,00

12. o Los pronósticos de ventas son esenciales para las
empresas ya que les permite predecir las ventas
futuras.
o Los pronósticos de ventas pueden realizarse en más
un nivel.
o Un pronóstico acertado le proporciona a la empresa
controlar los costos totales en ventas mediante la
racionalización de las cantidades a producir y
vender.

13. Thompson, I. (2006). El pronóstico de ventas. Disponible:
http://www.promonegocios.net/venta/pronostico-ventas.html
[Consulta:2013, junio 27].
Ynfante, R. (2008). Pronóstico de Ventas. Disponible:
http://www.gestiopolis.com/marketing/pronostico-de-ventas.htm
[Consulta: 2013, junio 27].