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Seminario de Comercio Exterior
La importancia de entender las diferencias culturales
en las negociaciones con otros países
Dirección General Adjunta de Promoción Institucional
Dirección de Desarrollo Empresarial y Asistencia Técnica
Dotar a los participantes de algunas
recomendaciones sobre cómo hacer negocios
con diversas culturas, cuidando los aspectos de
protocolo en las negociaciones, aspectos como
los saludos, intercambios de tarjetas,
vestimentas, de qué temas se puede y no se
puede hablar con algunas culturas; todas ellas
situaciones cotidianas para el intercambio
comercial, donde el comportamiento de todos
los miembros de una empresa contribuye a
reforzar la imagen de la misma.
Objetivo
Temario
1. Importancia del tema en el contexto de los negocios
internacionales.
2. Diferencias culturales: Países de alto y bajo contexto.
3. ¿Quién debe adaptarse?.
4. Protocolo de negocios:
ü Protocolo de vestimenta
ü Concepto del tiempo
ü Saludos iniciales y presentaciones
ü Entrega de tarjetas de presentación
ü Temas adecuados para conversar
ü Temas que no se deben tocar en las negociaciones con ciertos
países
5. Fuentes de Información sobre cómo hacer negocios con
empresarios de otros países.
6. Conclusiones.
1. Importancia del tema en el contexto de los negocios
internacionales.
Importancia del tema en el contexto de los Negocios Internacionales
Como negociador, cuando se realizan
actividades comerciales con un país
extranjero, es de suma importancia
tener un cierto conocimiento de las
reglas y protocolos que se consideran
aceptables en ese país. Si quien hace
negocios internacionales, desconoce
esta información o no sabe adaptarse
a ese comportamiento, puede provocar
un rechazo en la contraparte, que haga
más complicado cerrar un negocio, o
lo que es peor, que ponga en peligro la
relación entre las partes involucradas.
2. Diferencias culturales: Países de alto y bajo contexto.
BAJO CONTEXTO ALTO CONTEXTO
Alemania Arabia Saudita
Australia China
Estados unidos Argelia
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Rusia Japón
Suecia México
Fuente: Libro.- Protocolo Empresarial Internacional.- Olegario Llamazares García - Lomas
Diferencias Culturales
Son aquellas en las que
los interlocutores dicen
claramente lo que
quieren decir, cuanto
más directo sea el trato
y menos ambigüedades
se produzcan, mejor.
Culturas
de “bajo contexto”
Son aquellas en donde las
actitudes, circunstancias
y mensajes no verbales,
son más importantes que
lo que realmente se dice.
Culturas
de “alto contexto”
3. ¿Quién debe adaptarse?.
¿Quién debe adaptarse?
Nos referimos a cosas sencillas como los saludos, intercambios de tarjetas, desayunos,
comidas o viajes de trabajo, todas ellas situaciones cotidianas para el intercambio comercial.
Pero también de eventos, conferencias o congresos, mesas redondas, talleres, jornadas,
cocktails, actos institucionales como entregas de premios… donde el comportamiento de
todos los miembros de una empresa contribuye a reforzar la imagen de la misma.
• El que viaja.
• El que tiene menos peso en la
negociación.
• El que tenga más “inteligencia
cultural”.
• La influencia de las costumbres
religiosas en las negociaciones.
¿Quién debe hacer el esfuerzo
de conocer y adaptarse a la
cultura de la otra parte?
4. Protocolo de negocios.
• Puntualidad y uso del tiempo
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• Nombres y títulos
• Organización de reuniones
• Tarjetas de presentación y su intercambio
• Conversaciones preliminares
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de negocios
• Temas adecuados y no
adecuados para conversar
• Comunicación Verbal y No
verbal
• Pausas y silencios
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• Código de vestimenta
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Negocios
Culturas centradas
en el trato
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Europa Germánica
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centradas en el trato
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La mayoría de África
La mayoría de Asia y
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Culturas de Bajo
Contacto
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Norte de Europa
Reino Unido
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Norte América
Europa del Este
Australia
Culturas de alto
contacto
El mundo árabe
La región mediterránea
La mayoría de África
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Latinoamérica
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Australia
Culturas medianamente
formales
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Nueva Zelanda
Noruega
Dinamarca
Culturas muy Formales
El mundo árabe
La región mediterránea
La mayoría de Europa
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5. Fuentes de información sobre cómo hacer negocios
con empresarios de otros países.
Fuentes de Información
http://www.kissbowshakehands.com/
http://www.kissbowshakehands.com
http://www.commisceo-global.com/country-guides
https://www.protocolo.org/internacional/
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6. Conclusiones.
Conocer los estilos para negociar, puede ser la diferencia entre
cerrar o no un trato comercial.
Todos los miembros del equipo de negociación deben
informarse y preparase en estos temas.
No se trata de conocer los protocolos culturales de todos los países,
sino conocer las fuentes de información que podemos consultar.
En las negociaciones internacionales:
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Cultura y protocolo en negocios internacionales

  • 1. En un momento comenzamos
  • 2. Seminario de Comercio Exterior La importancia de entender las diferencias culturales en las negociaciones con otros países Dirección General Adjunta de Promoción Institucional Dirección de Desarrollo Empresarial y Asistencia Técnica
  • 3. Dotar a los participantes de algunas recomendaciones sobre cómo hacer negocios con diversas culturas, cuidando los aspectos de protocolo en las negociaciones, aspectos como los saludos, intercambios de tarjetas, vestimentas, de qué temas se puede y no se puede hablar con algunas culturas; todas ellas situaciones cotidianas para el intercambio comercial, donde el comportamiento de todos los miembros de una empresa contribuye a reforzar la imagen de la misma. Objetivo
  • 4. Temario 1. Importancia del tema en el contexto de los negocios internacionales. 2. Diferencias culturales: Países de alto y bajo contexto. 3. ¿Quién debe adaptarse?. 4. Protocolo de negocios: ü Protocolo de vestimenta ü Concepto del tiempo ü Saludos iniciales y presentaciones ü Entrega de tarjetas de presentación ü Temas adecuados para conversar ü Temas que no se deben tocar en las negociaciones con ciertos países 5. Fuentes de Información sobre cómo hacer negocios con empresarios de otros países. 6. Conclusiones.
  • 5. 1. Importancia del tema en el contexto de los negocios internacionales.
  • 6. Importancia del tema en el contexto de los Negocios Internacionales
  • 7. Como negociador, cuando se realizan actividades comerciales con un país extranjero, es de suma importancia tener un cierto conocimiento de las reglas y protocolos que se consideran aceptables en ese país. Si quien hace negocios internacionales, desconoce esta información o no sabe adaptarse a ese comportamiento, puede provocar un rechazo en la contraparte, que haga más complicado cerrar un negocio, o lo que es peor, que ponga en peligro la relación entre las partes involucradas.
  • 8. 2. Diferencias culturales: Países de alto y bajo contexto.
  • 9. BAJO CONTEXTO ALTO CONTEXTO Alemania Arabia Saudita Australia China Estados unidos Argelia Polonia India Reino Unido Irán Rusia Japón Suecia México Fuente: Libro.- Protocolo Empresarial Internacional.- Olegario Llamazares García - Lomas Diferencias Culturales Son aquellas en las que los interlocutores dicen claramente lo que quieren decir, cuanto más directo sea el trato y menos ambigüedades se produzcan, mejor. Culturas de “bajo contexto” Son aquellas en donde las actitudes, circunstancias y mensajes no verbales, son más importantes que lo que realmente se dice. Culturas de “alto contexto”
  • 10. 3. ¿Quién debe adaptarse?.
  • 11. ¿Quién debe adaptarse? Nos referimos a cosas sencillas como los saludos, intercambios de tarjetas, desayunos, comidas o viajes de trabajo, todas ellas situaciones cotidianas para el intercambio comercial. Pero también de eventos, conferencias o congresos, mesas redondas, talleres, jornadas, cocktails, actos institucionales como entregas de premios… donde el comportamiento de todos los miembros de una empresa contribuye a reforzar la imagen de la misma. • El que viaja. • El que tiene menos peso en la negociación. • El que tenga más “inteligencia cultural”. • La influencia de las costumbres religiosas en las negociaciones. ¿Quién debe hacer el esfuerzo de conocer y adaptarse a la cultura de la otra parte?
  • 12. 4. Protocolo de negocios.
  • 13. • Puntualidad y uso del tiempo • Saludos y presentaciones • Nombres y títulos • Organización de reuniones • Tarjetas de presentación y su intercambio • Conversaciones preliminares Protocolo de negocios
  • 14. • Temas adecuados y no adecuados para conversar • Comunicación Verbal y No verbal • Pausas y silencios • Comidas de negocio • Regalos • Código de vestimenta Protocolo de Negocios
  • 15. Culturas centradas en el trato Nórdicos y Europa Germánica Gran Bretaña Norte América Australia y Nueva Zelanda Sudáfrica Moderadamente centradas en el trato España Europa del Este La región mediterránea Hong Kong, Singapur Centrados en las relaciones El mundo árabe La mayoría de África La mayoría de Asia y Latinoamérica
  • 16. Culturas de Bajo Contacto Mayoría de Asia Norte de Europa Reino Unido Culturas de contacto Moderado Norte América Europa del Este Australia Culturas de alto contacto El mundo árabe La región mediterránea La mayoría de África La mayoría de Latinoamérica
  • 17. Culturas muy Informales Estados Unidos Australia Culturas medianamente formales Canadá Nueva Zelanda Noruega Dinamarca Culturas muy Formales El mundo árabe La región mediterránea La mayoría de Europa La mayoría de Asia La mayoría de Latinoamérica
  • 18. 5. Fuentes de información sobre cómo hacer negocios con empresarios de otros países.
  • 22.
  • 23.
  • 24.
  • 25.
  • 27.
  • 28.
  • 29.
  • 30. Descarga de materiales escaneando el código QR
  • 32. Conocer los estilos para negociar, puede ser la diferencia entre cerrar o no un trato comercial. Todos los miembros del equipo de negociación deben informarse y preparase en estos temas. No se trata de conocer los protocolos culturales de todos los países, sino conocer las fuentes de información que podemos consultar. En las negociaciones internacionales: Conclusiones
  • 35. Consulta nuestros programas de Capacitación y Asistencia Técnica en www.nafin.com 1. Selecciona la opción: Desarrollo Empresarial y Asistencia Técnica. 2. Selecciona el segmento de tu interés: Ø Inclusión y educación financiera Ø Formación y desarrollo de nuevas empresas Ø Fortalecimiento y consolidación de empresas 1 2
  • 36.
  • 37. Descarga de materiales escaneando el código QR