Internal data analysis

1. Анализ внутренних данных
Презентация создана для сайта strategist.kiev.ua
Автор: PhD Миленький Дмитрий

2. Анализ базы продаж
Учет продаж ведется на любой фирме, и наличие базы продаж
(чаще всего в формате 1С) является необходимым условием
бухгалтерского учета.
Такая база содержит самые объективные данные по бизнес-
активности фирмы.
Однако анализ базы продаж затрудняется тем, что в исходном виде
их анализ практически невозможен.
Таким образом, фирма теряет огромное количество уже имеющейся
у нее «в руках» информации, которое помогает принимать более
точные бизнес-решения.
Анализируя базу продаж и принимая решения с учетом
проведенного анализа, фирма сокращает потери от
неправильного планирования и увеличивает прибыль благодаря
ориентации на прибыльные сегменты продаж.
X1
X2
Молоко пастеризованное
Молоко стерилизованное
Ряженка
Творог
Сметана
Глазированные сырки
Творожные десерты
Йогурты вязкие
Йогурты питьевые
Сыр плавленый
Кефир

3. Проблемы, которые помогает решить анализ
базы продаж
Составления планов, прогнозов и бюджетов
Дает основу для составления прогноза продаж и бюджета
Использование грамотного статистического планирования повышает
точность прогнозов на несколько процентов. В свою очередь каждый
процент от объема продаж – это значительные деньги.
Появляется возможность анализировать продажи в таких разрезах, которые
были не доступны ранее
Разработка программ для увеличение отдачи от клиентов
Сегментация базы клиентов позволяет разработать разные стратегии для
разных групп клиентов, что дает возможность оптимизировать бюджет
Разработка правильной стратегии и специальных программ для
привлекательных клиентских сегментов выражается в увеличении
прибыли благодаря up- и cross-продажам
Привлечение новых клиентов за счет выявления потребностей отдельных
сегментов
Принятие повседневных решений
Экономия времени на принятие за счет того, что необходимые данные
всегда «под рукой», дает возможность сосредоточиться на творческих и
стратегических задачах
Появляется возможность моментальной реакции на изменения продаж, не
дожидаясь месячных отчетов
Возможность быстрого доступа к данным продаж, позволяет руководству
отделить истинные причины от фиктивных и оперировать самым
объективным показателем – объемом продаж
3

4. Анализ базы продаж /
прогноз продаж и сезонность
Прогноз данных продаж на основе аппроксимации истории предыдущих
продаж
Используя данные по истории продаж, можно математическим прогнозированием
сформировать прогноз на будущие этапы
Метод использует бухгалтерские данные из 1С или другой программы, в которой
хранятся данные продаж и отгрузок
Для применения этого метода нужна структурированная информация о продажах на
протяжении хотя бы 2-3х предыдущих лет
Использование такого прогноза позволяет определить замедляется или ускоряется
рост/падение продаж, а также привело ли к увеличению продаж проведение
акций, рекламных кампаний и т.д.
Определение сезонности продаж и сезонных коэффициентов
Сезонность – а именно отклонения продаж от среднего в зависимости от месяца/сезона
очень часто имеет большое влияние на продажи и требует учитывать ее при составлении
планов продаж
Вычленение сезонной составляющей из истории продаж и прогноза позволяет увидеть
реальную долгосрочную тенденцию роста/падения продаж
700
600
500
400
300
200
Прогноз Факт

5. Анализ базы продаж /
сегментация клиентов и OLAP
Анализ и сегментация клиентской базы по объемам, частоте
и ассортименту покупок
Используются бухгалтерские данные из 1С или другой программы, в
которой хранятся данные продаж и отгрузок по клиентам
Существует несколько типов клиентов по частоте, объемам и
ассортименту покупок
Зная объемы, характеристики и доходность сегментов
потребителей, можно оптимизировать стратегии работы с каждым из
них и предложить им новые продукты и отказаться от неприбыльных
продуктов
Куб продаж в Excel (OLAP)
Включает все продажи предприятия во всех возможных разрезах
в виде готовом к использованию в любой момент
Позволяет в реальном времени получать отсортированные
таблицы и графики продаж в комбинации любых параметров:
По прибыльности клиентов
По годам/месяцам
По продуктам и т.п.
Благодаря скорости, мощности и удобности работы является
одним из мощнейших и основных инструментов принятия
руководством каждодневных решений и составления отчетов

6. План работ по проекту «Анализ базы продаж»
Оценка наличия у заказчика необходимых данных и их
форматов
Формирование тайминга по проекту
Работа программиста по переводу данных из формата
заказчика, в формат необходимый для анализа
Работа аналитика по анализу данных
Написание выводов
Возможен вариант автоматизации данного проекта, что
позволяет анализировать продажи в режиме реального
времени, тогда необходимы дополнительные затраты на работу
программиста и на установку сервера
6

7. Результаты
Анализ базы продаж позволяет видеть реальную картину
своей деятельности для избегания ошибок прошлого и
повторения успешных акций в будущем.
Использование математического аппарата и истории продаж
повышает точность прогнозирования, а каждый процент
точности в бюджете это значительные деньги.
Увеличение прибыли от существующей клиентской базы за
счет формирования специальных предложений и акций для
отдельных перспективных групп клиентов. Привлечение
новых клиентов за счет выявления потребностей отдельных
групп клиентов.
Сокращение времени на сбор и анализ данных продаж, дает
возможность сосредоточиться на стратегических и
творческих задачах.
Увеличение точности и своевременности многих из
принимаемых повседневных решений, за счет присутствия
«под рукой» готовой к анализу базы продаж, в сумме
значительно увеличивает эффективность ведения бизнеса.
7

8. Спасибо за внимание!
Об авторе: PhD Миленький Дмитрий
dmitry.milenky@gmail.com
8(050)618-75-74
8