“80% b2b-закупщиков предпочитают получать информацию о потенциальном поставщике из серии статей, а не из рекламы." – Content Marketing Institute
“93% всех циклов продаж начинается с онлайн-анализа." – Marketo
“Восемь из девяти интернет-пользователей читают блоги, и 23% всего времени интернет-пользователи проводят в социальных сетях." – Content Marketing Institute
Всё это позволяет настроить входящий маркетинг так, чтобы продавцы вашей компании не тратили своё время на "холодные звонки", но при этом закрывали больше сделок и приносили гораздо больше прибыли.
Как это сделать? Вашему вниманию - пошаговое руководство запуска входящего маркетинга.
1. КАК ЗАПУСТИТЬ входящий маркетинг?!
Цель проекта: отдел продаж должен 1) забыть про холодные
звонки 2) получать стабильный поток новых контактов
B y D M I T R I Y S l i n k o v
2. ▸ Входящий маркетинг - средство продвижения вашей компании через блоги,
подкасты, видео, электронные книги, электронные письма, брошюры, SEO,
физические продукты, социальные сети и прочие формы контент-маркетинга,
которые позволяют привлечь новых клиентов.
▸ “Покупка внимания аудитории”, а именно: холодные звонки, прямые бумажные
рассылки, реклама в СМИ, распространение флаеров, спам, телемаркетинг и
“продакт плейсмент” - это всё примеры “исходящего маркетинга”.
ЧТО ТАКОЕ “ВХОДЯЩИЙ МАРКЕТИНГ”:
Для начала wiki-справка
7. “Органика” Другое
>41%
Ваша воронка продаж : Через 3-6 месяцев!
Контакты
Возможности
Клиенты
В нашей практике случается
увеличение органического трафика в два раза
за один месяц!
8. “80% b2b-закупщиков предпочитают получать информацию о потенциальном
поставщике из серии статей, а не из рекламы. – Content Marketing Institute
“93% всех циклов продаж начинается с онлайн-анализа. – Marketo
“Восемь из девяти интернет-пользователей читают блоги, и 23% всего времени
интернет-пользователи проводят в социальных сетях. – Content Marketing Institute
“99% b2b-маркетологов признают, что входящий маркетинг для них -
единственная возможность получать новые контакты. - Soloten
11. Путь от визитёра до клиента
1
2
3
4
5
6
7
8
Анонимный посетитель вебсайта
Необходимо выпускать и публиковать
материалы (контент) такого качества, чтобы
заинтересовать потенциального покупателя
Контакт
Качество, периодичность и практическая
полезность выпускаемого вами контента
стимулируют посетителя подписаться
“Тёплый” контакт
MQL - Marketing Qualified Leads
В результате скоринга тёплых
контактов, департамент маркетинга
выделяет из них тех, кого можно
передать продавцам
Возможность
Обсуждаются условия,
предоставляется демо-доступ и т. п.
SQL - Sales Qualified Leads
Продавцы квалифицируют те MQL-
контакты, с которыми действительно можно
начать коммерческие переговоры
Реферальный клиент
…если бы все клиенты были 100%
реферальными, маркетинг был бы не
нужен ;)
Клиент
Как только клиент заплатил, с ним сразу же
нужно начинать работу как с “тёплым” контактом,
направляя его в сторону “реферальности”
Каждый элемент контента (пост блога,
инфографика обзор и т. п.) должен
“заставить” контакт оставить о себе как
можно больше сведений
13. Что должно связывать маркетинг и
продажи? : SLA!
Четко распределите роли между
обоими департаментами
Роли
Устанавливаем вместе!
Цели
Цели достигаем вместе
Достижения
Отчитываемся
регулярно и опять же
СОВМЕСТНО!
Отчетность
14. 1-й месяц 2-й 3-й 4-й 5-й 6-й
Автоматизировать маркетинг
Собрать команду
Наладить “контент-машину”
SLA между продавцами и
маркетологами
Доработать веб-сайт
Входящий маркетинг
Скоринг контактов
Генерация SQL
План работ. Запускаем входящий маркетинг
etc…
16. В заключении, еще 5 причин : зачем вам нужен входящий маркетинг
0
Единственный
инструмент
1
Активный
диалог
Ваша система
лояльности
И… это
инвестиции на
десятилетия!
Ваши контакты
вечно заняты
входящий маркетинг
позволяет работать с
ними “ненавязчиво”
не существует больше ни
единого способа
избежать “холодных
звонков”
входящий маркетинг -
возможность удержания
текущих клиентов
входящий маркетинг -
канал вашего общения
с ЦА
17. И блог о входящем маркетинге
нам всем в помощь!
С уважением,
Дмитрий Слиньков
1
2
Создаём команду
входящего маркетинга
Внедряем входящий
маркетинг
3
Устанавливаем KPI
для продавцов и
маркетологов!
Итак,
ближайшие
шаги: