SlideShare ist ein Scribd-Unternehmen logo
1 von 99
Downloaden Sie, um offline zu lesen
Workshop:
Value Proposition Design –
разработка ценностного
предложения.
Всем привет J
Разрешите представиться
Масленников Дмитрий
Серийный предприниматель с 17-и лет.
Со-основатель Креативного бюро Inspiration (3 года
в топ-100 лучших веб-студий и digital агентств)
ex-CEO виртуального бизнес-инкубатора
CrowdSynergy (seed-раунд инвестиций 1 млн.$)
Со-основатель Венчурной компании МетаБета
Консультант по развитию корпоративного
предпринимательства Dimaslennikov.ru
Евангелист Lean startup & Customer development
www.dimaslennikov.ru
4
5
Дмитрий Масленников – эксперт, спикер,
ментор, куратор:
6
Короче говоря
Я собаку съел на стартапах.
А вы – ?
8
Зачем это мне
– доделать презентацию
– проверить канал фейсбука
– протестировать ценность продукта
– сделать пресейл
– сделать кейс воркшопа
– пофоткаться J
А вам – ?
10
Кто пришел просто послушать?
11
Почему «бесплатно»
12
Первый частный стартап-
акселератор в России.
Венчурная компания.
13
– Стартап акселератор
– Интегратор инноваций
– «100 co-founders»
14
Стартап акселератор
Акселератор «МетаБета» основан двумя
серийными технологическими
предпринимателями в начале 2013 года,
работает с проектами ранней стадии в
формате sweat equity – получает долю в
компании в обмен на компетенции,
экспертизу и работу в стартапе.
15
Интегратор инноваций
Изучает подходы и мировые практики
развития корпоративных инноваций и
консультирует компании в России по
внедрению методологии развития
инноваций, проводит корпоративные
акселерационные программы.
16
100 co-founders club
Международное сообщество экспертов,
инвесторов, топ-менеджеров и
успешных предпринимателей, которые
с помощью своих связей помогают
развивать стартапы.
17
Основатели МетаБета
Дмитрий
Масленников
Евгений
Гинзбург
Портфельные компании
18
+4
19
Корпоративные клиенты
20
Проведенные
акселерационные программы
Х4
http://alfacamp.alfabank.ru/ http://tolstoy.metabeta.ru/
Value proposition design –
разработка ценностного
предложения
22
23
24
Unique Value Proposition (UVP)
Уникальное ценностное предложение
или
Уникальное предложение ценности
25
Value proposition – это
A value proposition is a promise of
value to be delivered and
acknowledged and a belief from the
customer that value will be appealed
and experienced.
26
Value proposition – это
Ценностное предложение – это
обещание получения и признания
клиентом ценности товара или
услуги, а также убежденность
клиента в привлекательности и
практической пользе данной
ценности.
27
Value proposition – это
сформулированное на основе проверки
клиента и его проблем предложение,
отвечающее на вопросы клиента:
28
Value proposition – это
– зачем мне покупать этот продукт?
– почему этот продукт столько стоит?
– чем этот продукт лучше аналогов?
– как этот продукт решит мою
проблему?
29
Для кого
– стартапы
– внутрикорпоративные проекты
– новые продукты и сервисы
– новые идеи
– существующие бизнесы
30
Инструменты
Предприни-
мательские
знания
Инструменты
lean startup
Дизайн-
мышление
Эмпатия с
клиентами
Эксперименты
31
32
Ценностное предложение
позволяет:
– не ошибаться в дорожной карте продукта
– отстроиться от конкурента (даже если ваш
продукт хуже)
– продавать продукт дороже
– продавать «проблемный» продукт, не меняя
его изнутри
– создавать новые и соответствовать
имеющимся ожиданиям клиента
Что-нибудь еще?
34
Когда
– после подтверждения клиента и
проблемы
– на этапе проверки решения
– в процессе поиска product market fit’а
– на этапе старта или развития продаж
– в момент пивота
35
Сколько раз можно ошибиться
на одном landing page’е?
36
Много:
– ошибка в определении портрета
клиента и целевой аудитории
– ошибка в источнике трафика
– ошибка сути ценностного
предложения продукта
– ошибка в подаче ценности продукта
Где-нибудь еще?
Value proposition canvas –
канва ценностного предложения
39
Value proposition canvas
40
Value proposition canvas
Value map + Customer profile
Customer profile –
профайл клиента
42
1
Выберите целевой клиентский сегмент.
43
2
Определите «Job» вашего клиента –
чего он пытается добиться, какую
проблему решить, какую задачу
выполнить.
44
3
Определите боли вашего клиента –
потери (время, деньги, силы, нервы),
негативные результаты, препятствия на
пути к цели.
45
4
Определите «Gain» вашего клиента –
результаты, которых клиент хочет
добиться или конкретные
преимущества, которые он ищет.
46
5
Приоритезируйте!
47
«Работа» клиента
– функциональная
– социальная
– персональная
– эмоциональная
– поддерживающая
48
Функциональная работа
Это работа, которую пытаются
выполнить или завершить ваши
клиенты.
49
Функциональная работа
Пример?
50
Функциональная работа
Пример: покосить газон, написать
отчет, питаться здоровой пищей, лучше
обслуживать клиентов.
51
Социальная работа
Это когда ваши клиенты хотят
выглядеть или казаться лучше в глазах
других людей или своих клиентов.
52
Социальная работа
Пример?
53
Социальная работа
Понты.
54
Персональная/
эмоциональная работа
Когда ваши клиенты ищут конкретную
эмоциональное состояние.
55
Пример?
Персональная/
эмоциональная работа
56
Персональная/
эмоциональная работа
Чувствуют себя в безопасности, когда
находят надежное место для своих
финансовых вложений.
57
Приоритезация
Фигачим!
59
Боль клиента
– препятствия
– риски
– нежелательные результаты
60
Боль клиента
Описывает все, что раздражает
клиента до, во время и после попытки
выполнить работу, добиться цели,
достичь результата.
Также описывает риски и вероятность
негативного результата.
61
Препятствия – это
то, что мешает и тормозит клиента в
процессе выполнения своей работы,
достижения цели, получения
результата.
62
Риски – это
когда что-то может пойти не так и будет
иметь серьезные негативные
последствия.
63
Нежелательные результаты
– не работает так, как я ожидал
– я плохо выгляжу, когда занимаюсь этим
– я чувствую себя плохо, когда делаю это
– бегать в тренажерном зале скучно
64
Приоритезация
Экстримальная
Управляемая
Фигачим!
66
Выгода для клиента
– требуемая
– ожидаемая
– желаемая
– неожиданная
67
Требуемая выгода
– это базовая ценность, без которой
решение просто не будет работать.
68
Ожидаемая выгода
– это набор определенных
преимуществ, которые клиент априори
ожидает от компании/продукта/сервиса.
69
Желаемая выгода
– все «хотелки» клиента, которые он не
ожидает, но был бы рад иметь в новом
продукте/услуге.
70
Неожиданная выгода
– все, что выходит за рамки
собственных «хотелок» клиента и
приятно удивляет его.
71
Приоритезация
Экстримальная
Управляемая
Фигачим!
73
Итоговая приоритезация
Что хорошо
75
– создавать профайл клиента для
каждой целевой аудитории (при б2б
продажах, учитывайте все внутренние
интересы)
– помнить, что эмоциональные
ценности часто бывают важнее
функциональных (не быть, а казаться)
– быть максимально конкретными (в
часах, деньгах и пр.)
Что плохо
77
– смешивать клиентские сегменты в
одном профиле
– ранжировать, держа в голове свое
свое ценностное предложение
– использовать расплывчатые
формулировки
– фокусироваться только на одном типе
боли
– игнорировать принципы customer
development
Готово?
Презентуем!
Value map – карта ценности
81
Продукты и сервисы
– материальные
– нематериальные
– цифровые
– финансовые
82
Продукты и сервисы
– это просто список ваших товаров,
продуктов и услуг, которые вы
предоставляете и для которых
разрабатываете ценностное
предложение.
83
Болеутоляющие
84
Болеутоляющие
– это описание того, как ваш продукт
решает проблему клиента, сокращает
потери, делает жизнь лучше, а клиента
счастливее.
85
Выгоды
86
Выгоды
– это описание того, как (и с помощью
чего) ваш продукт/услуга создает новые
выгоды для клиента.
В чем разница болеутоляющего
и выгоды?
Фигачим:
заполнение карты ценности
Что получилось?
Презентуем!
Что мы не успели:
Как проверить ценность?
Как увеличить ценность?
Как упаковать и донести
ценность?
Как сделать хороший лендинг?
Что такое POD, POP и POI?
Что такое «Ёлочка ценностей»
от @dimaslennikov
98
Масленников Дмитрий
Венчурная компания МетаБета.
facebook.com/dimaslennikov
тел.: +7-926-000-90-25
dm@metabeta.ru
www.metabeta.ru
www.dimaslennikov.ru

Weitere ähnliche Inhalte

Was ist angesagt?

Тема 1 Вступ до маркетингу
Тема 1 Вступ до маркетингуТема 1 Вступ до маркетингу
Тема 1 Вступ до маркетингу
Pavlo Syrvatka
 

Was ist angesagt? (20)

ФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые Коммуникации
ФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые КоммуникацииФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые Коммуникации
ФРИИ интернет предпринимательство - Маркетинговые Коммуникации
 
Measuring & Understanding Product/Market Fit Qualitatively
Measuring & Understanding Product/Market Fit QualitativelyMeasuring & Understanding Product/Market Fit Qualitatively
Measuring & Understanding Product/Market Fit Qualitatively
 
Sales Enhancement Objection Handling
Sales Enhancement Objection HandlingSales Enhancement Objection Handling
Sales Enhancement Objection Handling
 
Growth Hacking Strategies For Rapid Growth
Growth Hacking Strategies For Rapid GrowthGrowth Hacking Strategies For Rapid Growth
Growth Hacking Strategies For Rapid Growth
 
Трекшн карта
Трекшн картаТрекшн карта
Трекшн карта
 
Building and growing a startup team
Building and growing a startup teamBuilding and growing a startup team
Building and growing a startup team
 
Business model
Business modelBusiness model
Business model
 
The Power of a Proper North Star Metric
The Power of a Proper North Star MetricThe Power of a Proper North Star Metric
The Power of a Proper North Star Metric
 
Sales, Sales Management, Sales Strategy
Sales, Sales Management, Sales StrategySales, Sales Management, Sales Strategy
Sales, Sales Management, Sales Strategy
 
The Business Case For (Or Against) Service Design — Service Design Network 2011
The Business Case For (Or Against) Service Design — Service Design Network 2011The Business Case For (Or Against) Service Design — Service Design Network 2011
The Business Case For (Or Against) Service Design — Service Design Network 2011
 
Talking to Humans at the Lean Startup Conference
Talking to Humans at the Lean Startup ConferenceTalking to Humans at the Lean Startup Conference
Talking to Humans at the Lean Startup Conference
 
Product Launch Go To Market Strategy PowerPoint Presentation Slides
Product Launch Go To Market Strategy PowerPoint Presentation SlidesProduct Launch Go To Market Strategy PowerPoint Presentation Slides
Product Launch Go To Market Strategy PowerPoint Presentation Slides
 
Тема 1 Вступ до маркетингу
Тема 1 Вступ до маркетингуТема 1 Вступ до маркетингу
Тема 1 Вступ до маркетингу
 
10 steps to product/market fit
10 steps to product/market fit10 steps to product/market fit
10 steps to product/market fit
 
Hypothesis driven development
Hypothesis driven developmentHypothesis driven development
Hypothesis driven development
 
The Challenger Customer
The Challenger CustomerThe Challenger Customer
The Challenger Customer
 
Data-Driven UI/UX Design with A/B Testing
Data-Driven UI/UX Design with A/B TestingData-Driven UI/UX Design with A/B Testing
Data-Driven UI/UX Design with A/B Testing
 
Lean Product Analytics by Dan Olsen
Lean Product Analytics by Dan OlsenLean Product Analytics by Dan Olsen
Lean Product Analytics by Dan Olsen
 
Product Management with PayPal Mobile App Creator
Product Management with PayPal Mobile App CreatorProduct Management with PayPal Mobile App Creator
Product Management with PayPal Mobile App Creator
 
How to choose the right business model? by @boardofinno - @nickdemey
How to choose the right business model? by @boardofinno - @nickdemeyHow to choose the right business model? by @boardofinno - @nickdemey
How to choose the right business model? by @boardofinno - @nickdemey
 

Andere mochten auch

Игрофикация (геймификация) в онлайн образовании
Игрофикация (геймификация) в онлайн образованииИгрофикация (геймификация) в онлайн образовании
Игрофикация (геймификация) в онлайн образовании
Andrey Komissarov
 

Andere mochten auch (15)

Детальное руководство по развитию внутренних стартапов в корпорации для предп...
Детальное руководство по развитию внутренних стартапов в корпорации для предп...Детальное руководство по развитию внутренних стартапов в корпорации для предп...
Детальное руководство по развитию внутренних стартапов в корпорации для предп...
 
Lean Startup Russia 2015. Дмитрий Масленников
Lean Startup Russia 2015. Дмитрий МасленниковLean Startup Russia 2015. Дмитрий Масленников
Lean Startup Russia 2015. Дмитрий Масленников
 
Customer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиент
Customer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиентCustomer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиент
Customer development как_понять,_чего_хочет_ваш_клиент
 
Iidf kalaev-presentation-forum-2
Iidf kalaev-presentation-forum-2Iidf kalaev-presentation-forum-2
Iidf kalaev-presentation-forum-2
 
20 ошибок предпринимателей
20 ошибок предпринимателей20 ошибок предпринимателей
20 ошибок предпринимателей
 
форсайт флот 2016 проект EDUNET
форсайт флот 2016 проект EDUNETфорсайт флот 2016 проект EDUNET
форсайт флот 2016 проект EDUNET
 
Реально ли делать бизнес не стартапах, не будучи инвестиционным фондом?
Реально ли делать бизнес не стартапах, не будучи инвестиционным фондом?Реально ли делать бизнес не стартапах, не будучи инвестиционным фондом?
Реально ли делать бизнес не стартапах, не будучи инвестиционным фондом?
 
НПО Игровое Образование Инновационная Педагогика и Игропедагогика - практик...
НПО Игровое Образование   Инновационная Педагогика и Игропедагогика - практик...НПО Игровое Образование   Инновационная Педагогика и Игропедагогика - практик...
НПО Игровое Образование Инновационная Педагогика и Игропедагогика - практик...
 
Agile в кровавом энтепрайзе
Agile в кровавом энтепрайзеAgile в кровавом энтепрайзе
Agile в кровавом энтепрайзе
 
Игрофикация. Конспект лекций Кевина Вербаха
Игрофикация. Конспект лекций Кевина ВербахаИгрофикация. Конспект лекций Кевина Вербаха
Игрофикация. Конспект лекций Кевина Вербаха
 
Ulect brief rus1
Ulect brief rus1Ulect brief rus1
Ulect brief rus1
 
Игрофикация (геймификация) в онлайн образовании
Игрофикация (геймификация) в онлайн образованииИгрофикация (геймификация) в онлайн образовании
Игрофикация (геймификация) в онлайн образовании
 
Трекшн карта и проблемное интервью
Трекшн карта и проблемное интервьюТрекшн карта и проблемное интервью
Трекшн карта и проблемное интервью
 
Почему стартап-не маленькая версия большой компании?
Почему стартап-не маленькая версия большой компании?Почему стартап-не маленькая версия большой компании?
Почему стартап-не маленькая версия большой компании?
 
Каждый день спрашивай себя
Каждый день спрашивай себяКаждый день спрашивай себя
Каждый день спрашивай себя
 

Ähnlich wie Value proposition workshop – разработка ценностного предложения

11 101221000012-phpapp01
11 101221000012-phpapp0111 101221000012-phpapp01
11 101221000012-phpapp01
Prokaizen
 
Дарья Рыжкова. Корпоративные предприниматели, и где они обитают
Дарья Рыжкова. Корпоративные предприниматели, и где они обитаютДарья Рыжкова. Корпоративные предприниматели, и где они обитают
Дарья Рыжкова. Корпоративные предприниматели, и где они обитают
ScrumTrek
 
Разработка ценностных предложений (Startup Day, ФРИИ, 2016)
Разработка ценностных предложений (Startup Day, ФРИИ, 2016)Разработка ценностных предложений (Startup Day, ФРИИ, 2016)
Разработка ценностных предложений (Startup Day, ФРИИ, 2016)
Create Digital
 

Ähnlich wie Value proposition workshop – разработка ценностного предложения (20)

11 101221000012-phpapp01
11 101221000012-phpapp0111 101221000012-phpapp01
11 101221000012-phpapp01
 
Канва бизнес-модели
Канва бизнес-моделиКанва бизнес-модели
Канва бизнес-модели
 
ЛЕТНЯЯ ШКОЛА «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород
ЛЕТНЯЯ ШКОЛА  «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород ЛЕТНЯЯ ШКОЛА  «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород
ЛЕТНЯЯ ШКОЛА «Мастерская бизнеса», Нижний Новгород
 
Курс по предпринимательству ideaPerm. Part III
Курс по предпринимательству ideaPerm. Part IIIКурс по предпринимательству ideaPerm. Part III
Курс по предпринимательству ideaPerm. Part III
 
Выбираем модель монетизации интернет стартапа
Выбираем модель монетизации интернет стартапаВыбираем модель монетизации интернет стартапа
Выбираем модель монетизации интернет стартапа
 
Startup KIT - value proposition design
Startup KIT - value proposition designStartup KIT - value proposition design
Startup KIT - value proposition design
 
Startup kit grant_application (updated)
Startup kit grant_application (updated)Startup kit grant_application (updated)
Startup kit grant_application (updated)
 
Workshop start up_weekend
Workshop start up_weekendWorkshop start up_weekend
Workshop start up_weekend
 
Шесть способов развалить Стартатп
Шесть способов развалить СтартатпШесть способов развалить Стартатп
Шесть способов развалить Стартатп
 
Дизайн-мышление. Что это и могут ли аналитики его применять?
Дизайн-мышление. Что это и могут ли аналитики его применять?Дизайн-мышление. Что это и могут ли аналитики его применять?
Дизайн-мышление. Что это и могут ли аналитики его применять?
 
презентация Global startup для студентов
презентация Global startup для студентовпрезентация Global startup для студентов
презентация Global startup для студентов
 
Дарья Рыжкова. Корпоративные предприниматели, и где они обитают
Дарья Рыжкова. Корпоративные предприниматели, и где они обитаютДарья Рыжкова. Корпоративные предприниматели, и где они обитают
Дарья Рыжкова. Корпоративные предприниматели, и где они обитают
 
"Предпринимательский образ мышления" Часть 6. Бизнес-модели!
"Предпринимательский образ мышления" Часть 6. Бизнес-модели!"Предпринимательский образ мышления" Часть 6. Бизнес-модели!
"Предпринимательский образ мышления" Часть 6. Бизнес-модели!
 
Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулиров...
Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулиров...Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулиров...
Spb Startup Day 2016: Юрий Филатов "Воркшоп: как понять клиента и сформулиров...
 
Презентация И.Манна в клубе РОСТ!
Презентация И.Манна в клубе РОСТ! Презентация И.Манна в клубе РОСТ!
Презентация И.Манна в клубе РОСТ!
 
Разработка ценностных предложений (Startup Day, ФРИИ, 2016)
Разработка ценностных предложений (Startup Day, ФРИИ, 2016)Разработка ценностных предложений (Startup Day, ФРИИ, 2016)
Разработка ценностных предложений (Startup Day, ФРИИ, 2016)
 
Как увеличить продажи в онлайн-бизнесе за один вечер
Как увеличить продажи в онлайн-бизнесе за один вечерКак увеличить продажи в онлайн-бизнесе за один вечер
Как увеличить продажи в онлайн-бизнесе за один вечер
 
Пять важных вещей при выборе бизнес-модели вашего стартапа
Пять важных вещей при выборе бизнес-модели вашего стартапаПять важных вещей при выборе бизнес-модели вашего стартапа
Пять важных вещей при выборе бизнес-модели вашего стартапа
 
Международный МЛМ бизнес NL International
Международный МЛМ бизнес NL InternationalМеждународный МЛМ бизнес NL International
Международный МЛМ бизнес NL International
 
Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017
Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017
Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017
 

Value proposition workshop – разработка ценностного предложения