營利模式,利基市場

1. “獲利世代”讀書心得
Victor Gau

3. 什麼是”商業模式”?
• 所謂商業模式，就是描述一個組織如何創
造、傳遞及獲取價值的手段與方法。
• 公司的營利模式！
• 公司賺錢的模式！
• 公司怎麼賺錢？？

4. Outline
•Canvas (九個構成要素)
• Patterns (五種商業模式樣式)
• Design (六種商業模式設計技巧)
• Strategy (四個策略領域)
• Process (五個步驟)
• Outlook (五個議題)

5. Canvas用來描述、視覺化、評估及改變商業模式的共同語言

6. 什麼是 Business Model Canvas?

7. 什麼是 Business Model Canvas?

10. Business Model Canvas 包含九大部分
• 目標客層 (Customer Segments)
• 價值主張 (Value Propositions)
• 通路 (Channels)
• 顧客關係 (Customer Relationships)
• 收益流 (Revenue Streams)
• 關鍵資源 (Key Resources)
• 關鍵活動 (Key Activities)
• 關鍵合作夥伴 (Key Partnerships)
• 成本結構 (Cost Structure)

11. 目標客層 (Customer Segments)
• 大眾市場 (Mass Market)
• 利基市場 (Niche Market)
• 區隔化市場 (Segmented)
• 多元化市場 (Diversified)
• 多邊平台(多邊市場) (Multi-sided Platforms)

12. 價值主張 (Value Propositions)
• 新穎 (Newness)
• 效能 (Performance)
• 客製化 (Customization)
• 「把事情搞定」(Getting the job done)
• 設計 (Design)
• 品牌/地位 (Brand/Status)
• 價格 (Price)
• 成本降低 (Cost Reduction)
• 風險降低 (Risk Reduction)
• 可及性 (Accessibility)
• 便利性/易用性 (Convenience/Usability)

13. 通路 (Channels)
• 通路的功能：
– 提高顧客認知，始知更了解一家公司的產品和
服務
– 協助顧客評估一家公司的價值主張
– 讓顧客得以購買特定的產品和服務
– 將一家公司的價值主張傳達給顧客
– 為顧客提供售後服務

14. 通路 (Channels)
• 五種型態、五個階段

15. 顧客關係 (Customer Relationships)
• 驅動顧客關係的動機：
– 獲得顧客 (Customer Acquisition)
– 維繫顧客 (Customer Retention)
– 提高營業額 (Boosting Sales)

16. 顧客關係 (Customer Relationships)
• 顧客關係的類型：
– 個人協助 (Personal Assistance)
• 如電話客服。
– 專屬個人協助 (Dedicated Personal Assistance)
– 自助式 (Self-Service)
– 自動化服務 (Automatic Services)
• 根據顧客的資料，提供不同的內容。
– 社群 (Communities)
– 共同創造 (Co-Creation)
• 例如：Amazon 上面顧客寫的 review。

17. 收益流 (Revenue Streams)
• 收費方式 (一次性付費或持續性付費)
– 資產銷售 (Asset Sale)
– 使用費 (Usage Fee)
– 會員費 (Subscription Fees)
– 租賃費 (Lending/Renting/Leasing)
– 授權費 (Licensing)
– 仲介費 (Brokerage Fees)
– 廣告 (Advertising)

18. 收益流 (Revenue Streams)
• 定價機制

19. 關鍵資源 (Key Resources)
• 實體資源 (Physical)
• 智慧資源 (Intellectual)
• 人力資源 (Human)
• 財務資源 (Financial)
– 例如：藉由財務可以讓公司跟供應商間建立緊
密的關係。

20. 關鍵活動 (Key Activities)
• 生產 (Production)
• 解決問題 (Problem Solving)
– 譬如：顧問公司
• 平台/網路 (Platform/Network)

21. 關鍵合作夥伴 (Key Partnerships)
• 夥伴關係類型：
– 非競爭者之間的策略聯盟
– 競合策略 (Coopetition)：競爭者間的策略夥伴關係
– 共同投資以發展新事業
– 採購商與供應商之間的夥伴關係，以確保供貨無虞
• 夥伴關係動機：
– 最適化與規模經濟
– 降低風險與不確定性
– 取得特定資源與活動

22. 成本結構 (Cost Structure)
• 分成兩大類：
– 成本驅動 (Cost-Driven)
• 著眼於開創並維持最省錢的成本結構。
– 價值驅動 (Value-Driven)
• 高價的價值主張和高度的個人化服務，通常就是價值驅動商業
模式的特徵。
• 成本結構的特徵：
– 固定成本 (Fixed Costs)
– 變動成本 (Valuable Costs)
– 規模經濟 (Economies of Scale)
• 產量擴大而享有的成本優勢
– 範疇經濟 (Economies of Scope)
• 產品種類多而共享行銷活動獲配銷通路的成本優勢。

23. 怎麼使用 Business Model Canvas?
http://www.businessmodelgeneration.com/downloads/business_model_canvas_poster.pdf

24. 使用範例

25. Patterns (五種商業模式樣式)
• 分拆商業模式
• 長尾
• 多邊平台
• 免費商業模式
• 開放式商業模式

26. Design (六種商業模式設計技巧)
• 顧客觀點
• 創意發想
• 視覺化思考
• 原型製作
• 說故事
• 情境描繪

27. Strategy - 四個策略領域
• 商業模式環境
• 商業模式評估
• 從商業模式觀點看藍海策略
• 管理多個商業模式

29. Process – 流程五個階段
• 動員
• 了解
• 設計
• 實行
• 管理

30. Outlook - 五個議題
• 非營利的商業模式
• 電腦輔助商業模式設計
• 商業模式和商業計畫書之間的關係
• 新機構或既有機構在執行商業模式時，會
發生甚麼問題。
• 如何讓商業模式與IT更協調一致。