estrategia de venta

1. Diseñar una Estrategia Comercial
Competitiva para incrementar las
oportunidades de venta.

2. • ¿Teneis la precepción de que
generar leads, clientes
potenciales o captar clientes
están cansados de recibir a
vendedores, ofertas o llamadas
de telefono?
• ¿Por qué?

3. Alinear todo el sistema de las
actividades de la empresas con el
propósito de lograr la diferenciación
y de la reducción de costes para
innovar en valor
Alinear todo el sistema de las
actividades de la empresas con la
decisión estratégica de la
diferenciación o de la reducción de
costes
Romper la disyuntiva entre valor o
coste
Eligir entre la disyuntiva del valor o
el coste
Crear o captura nueva demanda
(demanda insatisfecha)
Explotar la demanda existente
Hacer que la competencia no sea
relevante
Retar la competencia
Crear espacios sin competencia en
el mercados
Competir en mercado existente
Estrategia del océano AzulEstrategia del Océano Rojo
La estrategia del océano azul: o formas de
generar oportunidades
based on: blue ocean strategy by W. Chan Kim and Renée Mauborgne, 2005, Harvard Business Press

4. • ¿Tenéis la precepción de que vuestros clientes o clientes
potenciales están cansados de recibir a vendedores?
• ¿Por qué?

5.  Conocer de TUS clientes y clasificarlos
 Conocer sus necesidades, motivaciones y expectativas
 Planificar la agenda de fidelización Identificar
constantemente nuevas oportunidades
 Determinar oportunidades de ventas , upselling y ventas
cruzada
 Generar confianza
CARACTERÍSTICAS DE LA VENTA EN EL MERCADO
ACTUAL

6. IMPORTANCIA
DEL PROBLEMA
COSTE DE
LA
SOLUCIÓN
No ComprarComprar
La Ecuación del Valor

7. No ComprarComprar
$
La Ecuación del Valor

8. Comprar No Comprar
$
La Ecuación del Valor

9. No ComprarComprar
$
La Ecuación del Valor

10. Optimización de la función Comercial:
Generador de valor para el cliente

11. LAS VIAS DE CRECIMIENTO COMERCIAL
• Captación
• Entrar nuevos
nichos de
mercados
• Captación
• Desarrollo de
productos y
mercados
• Fidelización
• Venta cruzada/
crosselling
• Desarrollo de
productos
• Fidelización
• Upselling
1
Más de lo mismo
a los mismos
2
Nuevo producto a
mismos clientes
3
Mismo
producto a
clientes
nuevos
4
Nuevos productos
a nuevos clientes

12. LAS VIAS DE MEJORAS
• Optimización
costes
comerciales
• Focalizar en
productos con
mayor
margen/rotación
• Incrementar la
satisfacción de los
clientes
• Objetivos
• Carterización
• Indicadores
• Cuadro de Mando
(CRM)
• Gestión cartera
clientes
• Gestión pedidos
• Facturación
• Gestión cobro 1
Optimización de
procesos
comerciales
2
Optimización del
plan comercial
3
Optimización
cartera productos
4
Gestión del nivel de
servicio

13. Optimización de la actividad comercial.
¿Como nos puede ayudar el plan cliente?

14. Modelo de Plan Cliente
1. Mantenimiento y Desarrollo: Segmentación de
clientes
C
B
a
AAA Min. año
Cont. presencial
Min. año
Min. año
Más de
Desde hasta
Desde
hasta
Menos de
Vista General Plan Contactos Cont. telefónico
Min. año
Min. año
Min. año
Total cont.
Min. año
Min. año
Min. año
A
B
C
Min. año Min. año Min. año

15. Modelo de Gestión Comercial
1. Prospección y Captación: Rutina Comercial
8. Registrar seguimiento
Agenda
8. Registrar seguimiento
Agenda
2. Presentarse y presentar
Compañía (Modelo de
Servicio)
6. Concertar segunda
entrevista
7. Registrar información
Ficha de Cliente
3. Determinar perfil cliente
4. Recabar información
adicional
5. Reforzar principales
conclusiones
1. Preparar la entrevista
2. Utilizar modelo
3. Presentarse y fijar
objetivo de la llamada
4. Desviar objeciones
5. Concertar entrevista
1. Definir equipo de
llamada
7. Registrar seguimiento
Agenda
5. Registrar información
Ficha de Cliente
2. Transmitir al cliente
potencial las bases de la
propuesta
3. Presentación de la
Propuesta
5. Abordar el cierre de
venta
6. Establecer pautas de
relación
4. Tantear disposición del
cliente al cierre
1. Presentar Propuesta
7. Registrar información
Ficha de Cliente
1. Identificar referencias
2. Filtrar y cualificar
referencias
3. Priorización de
colectivos a captar
Presentación
Propuesta y
Cierre Venta
Primera
Entrevista
Concertación
telefónica
Identificación
clientes potenciales

16. Modelo de Gestión Comercial
3.Entrevista: Rutina comercial
Ejecución
2. Valoración subjetiva de
la reunión
5. Registrar seguimiento
Agenda
3. Valoración subjetiva del
estado del cliente
4. Valoración objetiva de la
reunión
1. Registrar información
Ficha de Cliente
2. Ejecución Metodología
3. Apoyos: informes,
calculadoras…
4. Reforzar principales
conclusiones
5. Cierre reunión y próximo
contacto
1. Realización de la
reunión
1. Identificar clientes a
visitar
2. Registro Planificación
3. Concertar reunión
4. Fijación objetivos
reunión
6. Preparación de la
documentación
8. Registrar seguimiento
Agenda
7. Registrar información
Ficha de Cliente
5. Preparación de la
reunión
1. Contacto con el cliente
post--reunión
2. Seguimiento acuerdos
alcanzados
Planificación Información Seguimiento

17. Modelo de Compromiso
Comercial
4.Resumen:
1. Prospección y
Captación
1.1 Identificación de clientes
potenciales
1.2 Primera entrevista
1.3 Incremento cartera
1.1.1 Identificación
directa
Tipología
Nº total de referencias aportadas

.................................................
...
1.1.2 Actividades
Nº de asistentes
Prevists Realizados
 .................................................
....
.................................................
....
 .................................................
....
.................................................
....
 .................................................
...
.................................................
....
 .................................................
...
.................................................
...
1.2 Primeras entrevistas

.................................................
....
.................................................
....
1.3 Incremento cartera de
clientes
Nº de clientes
Previsto Realizado
Institcionales  .................................................
....
.................................................
....
Particulares  .................................................
....
.................................................
...
2. Mantenimiento y
Desarrollo
2.1 Plan de contactos
Segmentación clientes
Nº de contactos
Previstos Realizados
Presenciales Telefónicos Presenciales Telefónicos
Clientes X  .....................................................
....
.....................................................
....
.................................................
....
.................................................
..
Clientes C  .....................................................
....
.....................................................
....
.................................................
...
.................................................
..
Clientes B  .....................................................
...
.....................................................
....
.................................................
....
.................................................
...
Clientes A  .....................................................
...
.....................................................
....
.................................................
....
.................................................
...
Previstas Realizadas

18. Modelo de Compromiso Comercial
1. Prospección y Captación:
1. Prospección y
Captación
1.1 Identificación de
clientes potenciales
1.2 Primeras
entrevistas
1.3 Incremento
cartera clientes
1.1.1 Identificación
directa
tipologías Nº total de
referencias
aportadas  ................................
1.1.2 Actividades
Nº de asistentes
Previstos Realizados
 ................................
.
..............................
 ................................
.
...............................
 ................................ ................................
.
 ................................ ................................
1.2 Primeras entrevistas  ................................
.
................................
.
1.3 Incremento
cartera de clientes
tipología Nº de clientes
Previstos Realizados
 ................................ ................................
.

19. Modelo de Compromiso Comercial
3.Entrevista
Entrevistas
Previsto Realizado
Planificación cronológica  ............................ ...........................
Planificación entrevista  ............................ ...........................
Ejecución y resultado  ............................ ...........................
Esta plantilla que será utilizada en las planificaciones y controles anuales, también se ha de utilizar para el desglose en
mensualidades que se trasladarán al “CRM”.
Auditoria trimestral: sobre CRM
Planificación cronológica: los dos últimos días de cada mes tenemos que planificar/marcar en el “Meeting Tool” los clientes
con los que pretendemos contactar durante el mes siguiente. Los clientes planificados y no contactados durante el mes en
curso deberán planificarse de nuevo en el mes siguiente.
Planificación entrevista: toda entrevista debe ser planificada con anterioridad determinando los objetivos y preparando las
preguntas adecuadas. También existe una plantilla “ad hoc” para esta finalidad¡.
Ejecución y resultado: el resultado de la entrevista hay que reflejarlo inmediatamente después de acabar la misma,
figurando referencias sobre el tiempo de duración del contacto, los acuerdos alcanzados y la valoración del asesor.
Coincidiendo con la planificación del mes siguiente, los dos últimos días de cada mes tenemos que poner al día todos los
registros pendientes. Los clientes planificados y no contactados durante el mes en curso deberán planificarse en el
siguiente mes.

20. Modelo de Compromiso Comercial
3.Entrevista: Plantilla de Compromiso Comercial (3ª parte)
2. Mantenimiento
y Desarrollo
2.1 Plan de
contactos
Segmentació
n clientes
Nº total de contactos
Previstos Realizados
Presenciales Telefónicos Presenciales Telefónicos
AAA

.....................
..
.........................
.
.........................
..
.........................
.
A  .....................
..
.........................
..
.........................
..
.........................
.
B  .....................
..
.........................
..
.........................
..
.........................
..
C  .....................
.
.........................
.
.........................
..
.........................
..
Este Plan de contactos tiene que desarrollarse en consonancia con las orientaciones que se establecen

21. COMERCIAL A
Nº DE CLIENTES INICIAL 100 100
TASA DE RETENCIÓN 95% 90%
TASA DE CRECIMIENTO 10% 10%
Nº DE CLIENTES 15 AÑOS DESPUÉS 207 100
1.- CRECIMIENTO
VENTAJAS DE LA FIDELIZACIÓN
CLAVE DEL PROGRAMA DE FIDELIZACIÓN
COMERCIAL B
• Un Incremento del 5% en la Retención de Clientes, puede
incrementar la rentabilidad del Negocio entre un 60% y 100%
• La Probabilidad de Vender a un Cliente Nuevo es 15%
mientras que la Probabilidad de Vender a un Cliente Propio
es del 35%.

22. 1-Costes de búsqueda en identificar y cualificar
proveedores alternativos
2-Costes de formación o de aprendizaje nuevos:
Formación, tiempos muertos y costes de mala
calidad
3-Inversiones en equipo relacionado:
Herramientas y complementos
4-Costes de marcha atrás en el cambio
COSTES DE CAMBIO
GESTIÓN DE LA LEALTAD

23. Matriz de rentabilidad – satisfacción por cliente
++
--
Rentabilidadporcliente
++--
III IIIIII IIIIIIIII
IVIVIV VVV VIVIVI
VIIVIIVII VIIIVIIIVIII VIIIVIIIVIIINegativaNegativa
BajaBaja
AltaAlta
CLAVES DE LA FIDELIZACIÓN
Nivel de Satisfacción de cliente
Rentabilidad
negativa: tratar de
evaluar si
mantenerlo en
cartera y el nivel
de esfuerzo
Rentabilidad Baja:
tratar de evaluar si
es posible
incrementar su
rentabilidad y a
que precio
Rentabilidad
positiva: tratar de
incrementar la
satisfacción para
consolidar su
lealtad
medio altobajo

24. Desarrollo propuesta de valor
. ¿Como nos puede ayudar implementar
una cuadro estrategico?

25. Ejemplo: cuadro estratégico entre
hoteles de 1 y 2 estrellas
Evaluacióndelosclientes
Nivelporfactor
2
estrellas
1
estrella
alto
bajo
Factores competitivos
Podercomer
Aspectodel
edificio
Aspectode
larecepción
dimensión
dela
habitación
Recepción
las24h
Confortdela
habitación
Calidaddela
cama
Higieney
limpieza
Silencio
precio

26. Ejercicio: Herramienta de análisis del
cuadro estratégico
reducir
• …..
• …..
• …..
eliminar
• …..
• …..
• …..
aumentar
• …..
• …..
• …..
crear
• …..
• …..
• …..
Nueva
curva de
valor

27. Ejercicio: Vuestro Cuadro EstratégicoEvaluacióndelosclientes
Nivelporfactor
Mercado
Objetivo
Propuesta
actual
alto
bajo
Factores competitivos