3. Indicador de logro #3: Gestión comercial
Identifica acciones propias del área comercial y ventas para gestionar equipos y atención al
cliente.
4. Tema de la clase: Reclutamiento y Capacitación de vendedores
Al finalizar la clase, el estudiant entiende el proceso de selección, las herramientas para
evaluación y elementos de decisión al contratar un nuevo integrante para la FF.VV.
Además, identifica la importancia de la capacitación de nuevos vendedores.
5. Contenido temático
• Proceso, acción y fuentes de reclutamiento.
• Proceso y pruebas de selección.
• Qué, dónde y quién enseña.
15. 1. Preparación de la
acción de
reclutamiento
2. Acción de
reclutamiento
3. Proceso de
acogida y
recepción de
nuevos
Proceso de
recluta-
miento
16. 1.
Preparación
de la acción
de recluta-
miento
• Necesidad
• Cuadro de
previsiones
Decisión de
vacante
• Experiencia
• Responsabilidades
• Condiciones físicas
• Riesgos del puesto
Análisis del puesto
vacante • Exigencias del
puesto
• Cualidades
personales
Perfil psicológico o
general requerido
• Fechas de pago
• Incentivos
• Bonificaciones
Determinación de
remuneración y
sistema
18. 2. Acción y
fuentes de
recluta-
miento Anuncios en
prensa
Empresas de
selección
Escuelas de
formación
Recomendacio-
nes
Personal de la
empresa
19. 3. Proceso
de acogida
y recepción Historia y objetivos de la empresa
Su forma jurídica y economía
Su estructura, quién es quién
Puestos y funciones (área comercial)
Características de su puesto
Qué se espera de él, sistema de control y ayudas
Normas y programas de formación específica
Informaremos sobre:
23. Cómo comunicar con el cliente, cómo localizarlo, cómo
contactar con él
Saber detectar las necesidades del cliente para ofertar
lo que necesita
El vendedor tiene que saber negociar, guiar, informar,
aclarar dudas y ayudar
¿Qué
enseña?
27. ¿Dónde y
quién
enseña?
Enseña el Jefe de Ventas o el Director Comercial.
El responsable de los resultados es el responsable de la
formación
Se enseña en el mismo local de la empresa o en un
hotel o aula externa (la parte teórica). En el campo
(calle) los aspectos prácticos.
29. Actividad En grupos de 4:
15 minutos 10 minutos
Responda las siguientes preguntas:
• ¿Qué otras fuentes de reclutamiento consideraría para localizar
candidatos para su equipo de ventas?
• ¿Qué paso del proceso de selección considera el más importante?
¿Por qué?
• ¿Los vendedores ya experimentados deberían ser capacitados? ¿Por
qué?
30. Actividad virtual
Tipo de actividad: Tarea
Duración: 5 días
Indicaciones:
Investigue sobre las mejores prácticas en reclutamiento, selección y capacitación
para el equipo de ventas de la empresa de su preferencia.
• Nombre de la empresa y giro del negocio
• ¿Cómo es su proceso de selección?
• ¿Cómo capacita a su equipo de ventas?
Subir las respuestas al campus virtual.
31. Bibliografía
y fuentes
usadas
durante la
sesión
Dirección de Ventas – Manuel Artal Castells, 13ava edición (ESIC)
www.freepik.com
García, Palomo, Juan Pedro, and Gallego, Javier García. Gestión de
fuerza de ventas y equipos comerciales, RA-MA Editorial, 2016.
ProQuest Ebook Central,
https://ebookcentral.proquest.com/lib/bibliotecavirtualidatsp/detail.action?
docID=5758965.