This presentation highlights the main changes in China focusing the internazionalization opportunities for made in Italy

1. DESTINAZIONE CINA
Introduzione su trend macroenomici e demografici
Danilo Mazzara: Accenture Management Consulting-Strategy
In collaborazione con

2. Destinazione Cina
Agenda
 CONTESTO
 PRINCIPALI CAMBIAMENTI IN ATTO
 COME VINCERE LA SFIDA DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
 CONCLUSIONI
2

3. La Cina è già la seconda economia al mondo e nei prossimi anni
continuerà a crescere con un mix più equilibrato
Contributo alla crescita del PIL cinese
Incidenza % del PIL nazionale
sul PIL mondiale
Cina: contributi alla crescita del PIL
(%,2001-2016)
CAGR
(2001-2012)
1°
31,9
1°
1°
21,9
Consumi
13,5%
15,2
Investimenti
21,2%
Saldo
Commerciale
21,2%
12,1%
11,5
6°
7°
2001
Stati Uniti
10°
8°
4,1 3,5
2,8
2,5
2012
Cina
2016
(mld $)
2012
15.684
8.232
2.009
2016
18.560
13.788
2.326
1,9%
9,7%
-0,1%
Posizione nel ranking mondiale nell’anno di riferimento
Fonti: elaborazioni Accenture Research IGEM su National bureau of statistics of China
CAGR
+8,4%
CAGR12-16
(valori reali1)
2001
Stati Uniti 10.286
Cina
1.325
Italia
1.123
10,2%
Cina: importazioni 2001 – 2016
Italia
Valore del PIL nominale (mld $)
3
15,4%
20,5 2°
2°
X
CAGR
(2012-2016)
2.512
1.818
244
2001
2012
2016

4. Il piano quinquennale punta alla trasformazione del modello di
sviluppo economico e si articola in cinque imperativi strategici
Piano quinquennale: imperativi strategici 2011-2015
1. Crescita
bilanciata
 Estensione della crescita a tutte le regioni
 Espansione dei consumi, ottimizzazione della struttura degli
investimenti
2. Globalizzazione
 Graduale strategia di apertura del mercato
 Accelerazione della strategia di “Going Global”
3. Urbanizzazione
 Miglioramento dei servizi pubblici, creazione di infrastrutture
 Riforma del settore sanitario e ridefinizione del sistema di welfare
 Lancio iniziative finalizzate al miglioramento delle condizioni di vita della
popolazione
4. Nuove tecnologie
5. Sostenibilità
4
 Sviluppo di settori strategici
 Miglioramento del settore manifatturiero e ampliamento del terziario
 Piano di risparmio energetico e miglioramento impatto ambientale
Fonti: Camera di Commercio Italiana in Cina, Bollettino Economico Repubblica Popolare Cinese, Secondo Semestre 2010; rassegna
stampa

5. Il bilanciamento della crescita è stato già avviato
Piano quinquennale: Crescita Bilanciata
Composizione PIL per tipologia
(PIL nominale, dati in mld $ e %)
8.232
2,8 %
38,8%
5.931
3,9 %
13,2%
K
Composizione PIL per Zona
(PIL nominale, dati in mld $ e %)
8.232
8,8 %
38,8%
13,2%
5.931
34,9%
34,9%
8,6 %
51,4%
53,2%
20,2%
49,1%
39,8%
19,7%
48,0%
38,2%
18,5%
2010
Investimenti
2012
Consumi Privati
Consumi Governo
Saldo Commerciale
Fonti: elaborazioni Accenture Research IGEM su National bureau of statistics of China
5
19,7%
2010
2012
Ovest
Centro
Est
Nord Est

6. Le eccellenze del “Made in Italy” devono essere sfruttate di più,
anche per compensare il declino su alcuni settori
Andamento delle esportazioni in Cina: totale e dettaglio
QdM Italia su importazioni Cina
(% e mld $, 2010-2012)
Export articoli di abbigliamento1,
calzature e accessori in Cina
(mln$, 2010-2012)
688
Italia
1,00%
1,01%
Macchinari
- 20%
0,88%
346
232
Spagna
88
Francia
77
Germania
205
143
98
2012
2010
Export prodotti alimentari2 e bevande3 in Cina
(2010-2012, mln $)
1.897
Francia
2010
2011
2012
1.088
732
Germania
213
Import Cina 1.396
1.818
Spagna
- cui Italia
6
1.743
17,6
16,1
Italia
14,0
415
185
253
146
Nota 1: Comprende capi in tessuto per uomo, donna e bambini
Nota 2: Comprende carni, latticini, pesce, frutta e verdura, zuccheri e prodotti per la preparazione dei suddetti
Nota 3: Comprende bevande sia alcoliche che non alcoliche
Fonti: elaborazioni Accenture Research IGEM su dati Eurostat, Marzo 2013.
K

7. Non stiamo sfruttando le opportunità offerte dal Turismo Globale
Andamento dei flussi turistici Cinesi
Crescita dei turisti cinesi
(mln di persone)
QdM Italia su spesa per paese
(dati in %)
20,3%
83,0
70,3
47,7
Globale
3,80%
57,4
Europa*
2009
2010
2011
Crescita dei flussi turistici
(%, CAGR 09-12)
2012
8,10%
Stati Uniti
5,60%
Australia
4,50%
3,7X
20,3%
5,4%
Internazionali
7
Giappone
Cina
2,70%
1,30%
Cinesi
Fonte: Chinese National Tourism Association; UNTWO, Tourism Highlights, 2013 e Banca D'Italia 2013
Fonte: Elaborazioni Accenture su dati UNTWO - Tourism Highlights, 2013; Chinese National Tourism Association
Scorporati i flussi verso
Hong Kong e Macao
(~68%)

8. La popolazione cinese apprezza il “Made in Italy”
Lo shopping cinese in Italia
Tax free shopping nei principali paesi europei
(dati in mld €, 2012)
30,0
L’Italia è il 2°paese per Tax
Free Shopping in Europa
6,9
5,7
5,4
4,8
7,2
Europa
QdM (%)
Altro
23%
19%
18%
16%
26%
Tax free shopping straniero in Italia
(Var % 2012-11)
Var. %
2012-11
68%
37%
32%
Incidenza
vendite, (%)
Scontrino
medio (€)
La Cina è il 2 paese per
incidenza nel Tax Free
Shopping in Italia
22%
Enoteca HuaXia
a Milano
26%
19%
8%
6%
638
892
664
771
Fonti: Analisi Accenture research su dati Gloabl Blue index
8
Hotel HuaXia
a Milano

9. Le aziende Cinesi investono sempre di più all'estero e sono
diventati un attore primario nel mercato delle acquisizioni
Investimenti Outbound di Aziende Cinesi
Investimenti Outbound da Aziende Cinesi
(Greater China, in MLD $)
M&A
Greenfield
102,5
CAGR
51,0%
 L'interesse si sposta dai mercati
emergenti a quelli più sviluppati (80%
delle acquisizioni nel 2012)
18,8%
 Maggiore attenzione a settori del largo
consumo per recuperare il deficit sul
brand
76,2
21,8
1,9
19,9
2003
9
26,2
3,1%
2013
Fonte: Asia Path to global growth, Accenture Resaarch, FDI Intelligence, Thomson Reuters

10. Destinazione Cina
Agenda
 CONTESTO
 PRINCIPALI CAMBIAMENTI IN ATTO
 COME VINCERE LA SFIDA DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
 CONCLUSIONI
10

11. La zona costiera genera il 52% del PIL ma la crescita si sta
gradualmente spostando verso l’interno (es. triangolo occidentale)
PIL e popolazione per provincia
Posizione
Ranking per
PIL Pro Capite
PIL per aggregati di province
(dati in US$ bn, 2011)
Ovest
PIL: 703 (10%)
PIL Pro Capite
(2011, 000 $)
Popolazione
(2011, mln #)
1
Nord Est
PIL: 637 (9%)
Heilongjiang
Jilin
Liaoning
Tianjin
11,7
13,6
2
Shanghai
11,5
23,5
3
…
Beijing
11,1
20,2
12
…
15
…
24
…
Chongqing
4,8
29,2
Shaanxi
4,7
37,4
28
Gansu
2,8
25,6
Xinjang
Gansu
Mongolia Interna
Ningxia
Tianjin
Hebei
Shanxi
Shandong
Qinghai
Tibet
Shaanxi Henan
Sichuan Chongqing
Anhui
Hubei
Zhejiang
Jiangxi
Hunan
Guizhou
Western Triangle
PIL: 612 (8%)
Yunnan
Guangxi
Jiangsu
Fujian
Guangdong
Hainan
Centro
PIL: 1.560 (21%)
Est
PIL: 3.807 (52%)
Sichuan
3,7
29
-
Yunnan
2,7
46,3
30
-
Guizhou
2,3
34,7
Totale PIL: 7.319 US$ bn (100%)
Est
11
Centro
Ovest
Nord-Est
Western Triangle
80,5
In salita rispetto
all’anno precedente
In discesa rispetto
all’anno precedente
Media 5,5
Fonti: Elaborazioni Accenture Research IGEM su Deutsche Bank Database Research, «China’s provinces», November 2012,
https://www.dbresearch.com .

12. Il cambiamento nelle abitudini di consumo e l’emergere della
classe media offrono diverse opportunità per le aziende occidentali
Composizione spesa annua delle famiglie e avanzamento della classe media
Composizione della spesa pro-capite
(% sul totale spesa annua, 2000 e 2011)
Previsioni di crescita della Classe media1
(mln #, 2000-2016)
1.514 $
+26%
3%
3,4X
6%
7%
10%
11%
443 $
12%
816
Altro
Prodotti/Servizi casa
Servizi medico-sanitari
Vestiario
+42%
260
Educazione,
serv. culturali e ricreativi
Abitazione
6%
13%
43%
2000
12
3%
6%
8%
13%
7%
13%
Trasporti
6
37%
2011
Alimentari
2000
Classe media
(% su totale
popolazione)
2011
2016
~1%
~19%
~60%
Nota 1: Definita come individui con un reddito annuo compreso tra 10.000$-60.000$ in termini di potere d’acquisto
Fonti: elaborazione Accenture su dati © Copyright Internet Securities, Inc. Source: EIU market indicators & forecasts, Novembre 2012; Dow
Jones “Defining the Chinese Middle Class”, Forbes, Novembre 2010; elaborazione Accenture su Chinese Accademy of Social Science, HSBC

13. Nel 2030 il 62% dei cinesi vivrà in aree urbane con impatti su tenore di
vita (più reddito) e omogeneizzazione consumi (più beni voluttuari)
Trend in atto: crescente urbanizzazione
Ripartizione della popolazione urbana e rurale
(mln di persone, 2000 – 2011, 2030E)
1.370
1.245
1.276
1.321
446
(36%)
516
(40%)
606
(46%)
849
(62%)
799
(64%)
761
(60%)
715
(54%)
521
(38%)
2000
2005
2011
Differenza
rispetto
al 2011
2030 E
Popolazione urbana
243 mln
194 mln
Popolazione rurale
Spesa per famiglia in Abbigliamento e Alimenti
1.110 1.110
258 (23%)
($, 2011)
258 (23%)
Abbigliamento
Alimenti
380
53 (14%)
852 (77%)
327 (86%)
Famiglie rurali
Reddito pro-capite ($)
Spesa Abbigliamento su reddito (%)
13
1.080
4,9%
 Entro il 2030 la popolazione
urbana supererà di gran lunga
quella rurale (62% vs 38%), con un
esodo atteso nei prossimi anni pari
a 200 mln di persone
 La localizzazione delle famiglie
influenza gli stili di vita e le
decisioni di acquisto
 Le famiglie urbane spendono di
più per l’acquisto di beni voluttuari
rispetto a quelle rurali più
focalizzate sul soddisfacimento dei
bisogni primari (es. alimentare)
Famiglie Urbane
3.375
7,6%
Fonti: Elaborazioni Accenture Research IGEM su dati o stime © Copyright Internet Securities, Inc. Source: - EIU market indicators & forecasts,
Novembre 2012; Elaborazioni Accenture Research su dati Quoted from the web site of the National Bureau of Statistics of the People's Republic
of China

14. La Cina è già il primo paese per utenti internet e mobile
Trend in atto: crescente adozione delle nuove tecnologie (1/2)
Penetrazione nuove tecnologie
Esempi: motori di ricerca e
social network cinesi
(% sul popolazione, milioni di utenti, 2011 e 2016)
%
mln utenti
Utenti
Internet
57%
38%
34,5
505,0
63%
61%
38,5
828,2
Computers
56%
25%
34,0
331,6
78%
37%
48,0
497,7
75%
152% 92,4
994,7
Sottoscrizi.
Mobile
Italia
mln utenti
%
169% 103,6
108%
1.464,5
Cina
Penetrazione internet per provincia
 Baidu (百度=Bǎidù) è il principale motore di
ricerca Cinese con un quota di mercato
superiore al 70%
(% utenti sul totale popolazione, 2011)
Heilongjiang
Jilin
Beijing
Xinjang
Gansu
Mongolia Interna
Ningxia
Qinghai
Hebei
Shanxi
Shandong
Shaanxi Henan
Tibet
Sichuan
Yunnan
Penetrazione > 50%
Penetrazione > 30%
Penetrazione < 30%
14
Liaoning
Tianjin
Jiangsu
Shanghai
Hubei
Zhejiang
Chongqing
Hunan Jiangxi
Fujian
Guizhou
Guangdong
Guangxi
Anhui
Hainan
Media
38,3%
 Renren.com è il primo social network in
Cina: 194 milioni gli utenti attivi (77% via
mobile)
Fonti: International Technological University, Statistics, Giugno 2011; Pyramid, Luglio 2010; Economist Intelligence Unit, CIA World
Factbook, Settembre 2010; China Internet Network Information Center, Luglio 2010; Netcomm, “Dalla multicanalità all’engagement:un
nuovo paradigma di relazione col cliente”, Novembre 2010; Accenture, “eChina”, 2011

15. L’e-commerce ha prospettive di crescita interessanti data la
dispersione geografica e l’ampio bacino di utenza (Giovani e High
tech)
Trend in atto: crescente adozione delle nuove tecnologie (2/2)
Spesa online
(mld $; 2011-2016 E)
356,1
+25%
118,0
2011
2012
2013
2014
2015
2016
I dati includono B2C e C2C
Principali operatori B2C
(volume d’affari in mld $, 2011)
14,60
 Il mercato dell’e-commerce è in notevole
espansione con tassi di crescita attesi
del 25% annuo fino al 2016
 Il segmento B2C è concentrato e
dominato da due operatori locali,
(Alibaba e 360buy.com) che detengono il
66,6% del mercato
 I player locali offrono servizi di fullfiment
“end to end” integrando logistica,
distribuzione e pagamenti
 I player internazionali stanno
approcciando il mercato facendo leva su
partnership locali
15
Nota 1: Nel corso del 2013 ha modificato il nome in JD.com
Fonti: Analisi Accenture su dati Forrester, “Asia Pacific Online Retail Forecast, 2011 To 2016”, Forrester Research, Inc., July 19, 2012;

16. Destinazione Cina
Agenda
 CONTESTO
 PRINCIPALI CAMBIAMENTI IN ATTO
 COME VINCERE LA SFIDA DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
 CONCLUSIONI
16

17. 5 caratteristiche sono chiave per entrare con successo in Cina
5 regole per il successo delle aziende italiane in Cina
Cosa
Descrizione
GRANULARE
 Approcciare il mercato in modo graduale per
consolidare il “brand” ed apprezzare le differenze
territoriali
2
GLOCALE
 Coinvolgimento expertise e partner locali per
fluidificare gli aspetti burocratici ed ottenere condizioni
migliorative
3
BILANCIATO
 Adattare l’offerta ai gusti locali salvaguardando la
propria identità di marca
4
PROATTIVO
 Accompagnare il consumatore bilanciando brand e
product awareness con education
MULTICANALE
 Assicurare un presidio integrato dei diversi canali per
veicolare un’immagine unica e valorizzare l’approccio
esperienziale
1
5
Fonti: Elaborazioni su esperienze Accenture
17

18. Lo sviluppo collaborazioni tra aziende Italiane è un presupposto per
il successo
Esempi di aggregazione nel settore vino
Importazioni del vino in Cina per Paese di
provenienza
(mld $, 2007-2012)
Esempi di associazione nel settore del
vino francese
Prezzo medio ’12 ($)
Media:
43,8%
10
9
8
Nuova Zelanda
7
6
Esempi di associazione nel settore del
vino australiano
Francia
Australia
5
Sud Africa
4
USA
Italia
Media: 4,0$
3
Spagna
Cile
2
Esempi di associazione nel settore del
vino cileno
1
0
0
20%
40%
60%
80%
CAGR ’07-’12
= Valore delle importazioni in Cina per area geografica
(mln $, 2012)
Fonti: Euromonitor, Wine in China, Gennaio 2011; siti internet: www.wineaustralia.com; www.winesofchile.org;www.prochile.gob.cl
18

19. Il canale indiretto rimane prevalente e la gestione della forza
vendita è un tema prioritario
Modalità di approccio al mercato
SURVEY ACCENTURE SU AZIENDE
DI LARGO CONSUMO IN CINA
Tipologia di approccio al mercato utilizzate
(risposte multiple)
On line
Diretto
35%
Forza
vendita
Trovare buoni
venditori
Retention
39%
Corto
(1 livello)
54%
Lungo
(2 livelli)
59%
Competenze
a livello
57%
49%
Retribuzione
Misto
21%
Fonte: Route to Market Survey in China, 2011
19
72%
36%
Negozi con
brand proprio
Indiretto
Principali sfide nella gestione
della forza vendita
32%

20. Le differenze culturali in fase di negoziazione
Capire la propria controparte
 Il commercio con l’estero è parte della tradizione cinese, che rivela una attitudine positiva verso gli
stranieri
 La maggior parte dei cinesi attribuisce molta importanza all’etichetta in ambito di business
 Lo studio di casi di successo e l’analisi di esperienze di business in Cina sono fondamentali
Mantenere le relazioni
 Mantenere rapporti di lungo-periodo
richiede costanza nella relazioni
anche dopo la fine di una
collaborazione
 Creare frequenti occasioni di
incontro o contatto
2
5
4
Negoziare in Cina
 Evitare drastiche variazioni
nel prezzo
 Evitare di lasciare la stanza
durante la negoziazione
 Mettere sempre per iscritto i
risultati delle negoziazioni
20
Rapportarsi con il partner
1
3
Consigli
 I cinesi hanno rispetto
dell’ età e dello status
 Le cariche sono molto
importanti
 Cercare di prevedere I
potenziali problemi
 Assicurarsi della fattibilità del proprio
progetto prima di sottoporlo al partner
cinese
 Raccogliere informazioni sul proprio
partner ed evitare di fare assunzioni sulle
sue intenzioni
 Prestare attenzione alla contrattualistica e
ai piani di remunerazione
Valutare le peculiarità
 Alcune aziende cinesi hanno una scarsa
conoscenza dei principi contabili
 L’analisi del rischio deve considerare I
fattori che possono influenzare il ritorno
nel lungo periodo

21. Destinazione Cina
Agenda
 CONTESTO
 PRINCIPALI CAMBIAMENTI IN ATTO
 COME VINCERE LA SFIDA DELL’INTERNAZIONALIZZAZIONE
 CONCLUSIONI
21

22. Sintesi
OPPORTUNITÀ
Crescita economica bilanciata e sostenibile
Applicare le regole del gioco locali
Sviluppo della classe media e progressiva
occidentalizzazione dei consumi
Sviluppare collaborazioni e partnership tra
aziende italiane (es. reti d’impresa)
Elevato appealing dei marchi
“Made in Italy”
Evolvere il modello distributivo
coerentemente con la massa critica
Ruolo delle nuove tecnologie come
principale abilitatore
22
QUINDI
Gestione delle differenze culturali

23. Selezione di ricerche Accenture su internazionalizzazione in Cina
ESTRATTO
Internazionalizzazione
23
Trend consumatori cinesi

24. Destinazione Cina
Grazie per l’Attenzione!
Danilo Mazzara
Accenture
Management Consulting-Strategy
Tel +39 335 6542773
danilo.mazzara@accenture.com
24