Pronostico y cuota de ventas, y sus características

2. Es una estimación
• Puede realizarse en $ o en unidades.
Se refiere a un artículo o a una línea
• Es versátil en este sentido
Se encuentran por debajo del potencial de ventas
• Puede que la empresa no tenga suficiente capacidad productiva
• Puede que no esté suficientemente consolidada
• Puede que sus recursos financieros sean limitados

3. REVISAR DATOS HISTORICOS
Se toma el historial del mismo periodo en el año anterior y se analiza
dicha información.

4. VENTAS PREVISTAS
Lograr que los clientes grandes envíen con antelación un programa de
órdenes de compra. Se debe crear esta cultura en el cliente.
(No aplica para minoristas)

5. VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE CRECIMIENTO
desde la dirección de la empresa se establece un crecimiento esperado
para el año siguiente. Los objetivos comerciales deben tener presente
las metas empresariales.

6. TOMAR EN CUENTA LAS TEMPORADAS
Debemos tener en cuenta que hay productos que se demandan durante todo
el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados
en determinadas épocas del año ( ej. Los trajes de baño en el verano), y hay
otros que tienen una demanda irregular (ej. Los juguetes).

7. TOMAR EN CUENTA EL MERCADO EXTERNO
Es difícil predecir las crisis económicas y más cómo éstas afectarán a
cada empresa en su rubro o actividad, más no deben dejarse de lado.

8. ANALIZAR
TENDENCIAS DEL
MERCADO
ANALIZAR LAS
VENTAS DE LA
COMPETENCIA
REALIZAR
ENCUESTAS AL
MERCADO META
Indice de precios al
consumidor, tasa del
crecimiento poblacional,
ingreso per cápita, etc…
Se realiza por medio
de la observación y la
entrevista.
Se realizan preguntas
relacionadas con la
intención de compra, la
frecuencia de compra y el
gasto promedio.

10. Ventas asignadas a una
unidad de marketing
•Vendedor individual
•Territorio de ventas
•Sucursal
•Zona
•Distrito
•Distribuidor
META en el volúmen
de transacciones para
el mes, semestre o
año

11. SIRVEN PARA:
Medir resultados en
periodos específicos
CÓMO SE
EXPRESAN:
•Porcentaje
•Valor
•Puntos
CÓMO SE
CALCULARLAS:
•Objetividad
•Claridad
•Viabilidad

12. LAE. DANIELA MORALES
QUINTERO
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