SaaS비즈니스가 ISV업체와 기업 고객에게 제공하는 장점과 위험 요소를 정리한 자료입니다. SaaS비즈니스 모델로의 전환을 고려하거나 도입을 검토하는 사용자 관점에서 1차적으로 고려해야 하는 사항들을 논의하고자 합니다.

1. ISV업체 관점의 클라우드
비즈니스 (SaaS) 분석
현 동 식 대표 컨설턴트
dshyun99@bizinnovator.net
Business Innovation Corp.

2.  Gartner 그룹이 2013년 심포지움/ IT엑스포에서 발표한 “Top 10 Strategic Technology Trends For 2014”의 내용을 살펴보면 10
개의 기술 트렌드 중에서 3개가 클라우드 관련된 항목임을 알 수 있습니다. 이제는 클라우드가 IT의 대세가 될 것이다! 또
는 클라우드에 더 많은 투자를 해야한다! 라는 등의 이야기를 하는 것도 쑥스럽다고 느껴지는 지점에 도달하지 않았나 생
각됩니다.
 지난 8월 샌프란시스코에서 열린 VMWorld에 다녀 온 지인이 이런 이야기를 들려 주었습니다. 행사에 약 260여개 정도의
IT 기업들이 참가했는데, 이 업체들의 제공하는 가격 구조가 대부분 클라우드 방식이었다고,,, 7월에 휴스턴에서 열린 한
한 마디…
IT컨퍼런스에 참석해서 제가 목격했던 현상이기도 했습니다.
 클라우드 시장도 우리나라의 모바일 폰 시장의 속성과 비슷하지 않은가 하는 생각을 하게 됩니다. 모바일 폰의 공급자가
스마트폰만을 공급하기 때문에 시장의 수요자들은 다른 선택이 없는 상황처럼, 클라우드도 궁극적으로 공급자 중심의 시
장으로 형성되지 않을까 하는 겁니다. IT업체들의 클라우드 준비 속도와 완성도가 높아지고, 비즈니스 가치가 더욱 구체
화됨과 동시에 고객의 선택적 대안이 줄어드는 의도적 상황(?)이 맞물리는 시점이 현실화되는 것이지요. 물론, 이런 상황
이 1~2년내에 바로 가능하다는 것은 아닙니다.
 클라우드로의 전환은 공급자와 수요자 모두에게 많은 준비와 변화를 요구하게 됩니다. 클라우드의 선두 주자인 아마존,
구글, 마이크로소프트 등은 잘 이해하는 내용이겠지만, 클라우드를 관망해 왔거나 단순하게 이해하고 있는 ISV업체들은
클라우드를 깊게 들여다 보는 작업이 필요한 시점이라고 생각됩니다.

3.  SaaS 비즈니스의 장점과 단점 비교
이 자료는 SaaS비지니스가 사용자와 ISV업체들에게 주는 장.단점을 정리한 자료입니다. ISV
업체들이 SaaS 비즈니스를 이해하는데 많은 도움이 되었으면 하는 바램입니다.
ISV 업체
사용자 (고객)
한 눈에
보기
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적용/활용에 필요한 시간의 단축
사용한 만큼만 돈을 낸다
재무적 위험성의 감소
온-프레미스 자원의 필요성 감소
간편하고 편리한 업그레이드
외부 공급업체에 대한 신뢰의 문제
법 및 규제 관련한 이슈
App 커스터마이제이션의 제약
애플리케이션 통합 및 연계 어려움
성능 이슈
장점
SaaS 비즈
니스 모델
단점
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신규 고객을 개척 가능성 확보
예측 가능한 매출 구조 형성 가능
의사결정권자에 직접 판매 가능
지원 비용을 줄여줌
사용자의 애플리케이션 사용 방식
과 패턴 이해
• 포괄적인 비즈니스의 변화를 요구
• 고객이 가질 수 있는 실질적 가치
증명 필요
• 매출은 서서히 증가한다
• 터마이젠의 제약과 수익 모델
• 조직 내부의 갈등과 도전

4.  클라우드 비즈니스 (SaaS)를 이용한 비즈니스의 확대
 클라우드 비즈니스의 가장 핵심적 특징 중 하나는 많은 ISV 업체들이 당연한 제약 사항이
라고 믿어왔던 비즈니스의 물리적 제한을 최소화 혹은 없앨 수 있다는 것이다. 소비자가
사용하는 상품의 구매, 공급, 사용 및 지원 등이 기존의 물리적 채널이 아닌 온라인을 통해
ISV,
왜, SaaS
비즈니스
를 접목해
야 하는가?
이루어질 수 있기 때문이다. 이런 특성은 상품의 영업과 마케팅 그리고 고객 확보에 그대
로 접목될 수 있다.
 기존 시장 및 고객의 보호
 클라우드는 기회와 더불어 위협이기도 하다. 시장의 후발 주자들은 새로운 기술, 제품과
파괴적인 비즈니스 모델을 통해 기존 업체들이 점유한 시장과 고객들을 끊임 없이 공략하
고자 한다. 여러분이 쉰다고 경쟁자도 쉬는 것은 아니다. SaaS 기반 상품, 기술과 비즈니스
모델로 준비한 ISV들이 목표하는 시장과 고객은 여러분이 서 있는 영역과 중복될 가능성이
매우 높다는 점을 인식해야 한다. SaaS 비즈니스 접목의 첫 번째 당위성은 여기에 있다.

5.  SaaS: 적용 및 활용에 필요한 시간의 단축
 기존의 IT방식을 가마솥에서 하는 밥이라고 한다면, SaaS는 햇반같은 즉석밥이라고 비유할 수 있
을 것 같다. 가마솥 밥을 짓기 위해 투입되는 노력과 시간 (즉, 전체 비용)을 햇반과 비교하면 어떨
까? 밥을 위해 쓰는 노력과 시간은 기업 소비자에게는 엄청난 가치 및 결과의 차이를 가져온다.
특정 SW를 이용하기 위해 6개월, 1년 혹은 2년을 기다려야 하는 기업과 일주일만에 쓸 수 있는 기
SaaS 의
장점
(고객 관점)
업간에는 어떤 차이가 있을까? ISV업체가 SaaS의 이 가치를 인식하지 못한다고 하더라도 소비자
들이 눈을 띄기 시작했다는 것이 중요하다.
SaaS: 사용한 만큼만 돈을 낸다.
 IT 투자를 기획, 집행하는 관리자의 애로 사항 중 하나가 투자의 적합성, 효율성 및 ROI 확보가 어
렵다는 점이다. CFO나 재무 담당자들은 이를 “예산 통제”라고 표현하기도 하다. 이들이 가장 중
요시 하는 사항이 IT예산의 설정과 집행 과정의 투명성과 통제의 확보라고 할 수 있다. 전통적인
IT예산의 운영방식에서는 투명성과 통제라는 토끼들을 잡기가 매우 어려웠지만, CFO 및 재무 부
서들은 클라우드가 추구하는 사용한만큼 지불 (Pay-as-you-go)방식을 통해 IT예산의 투명성 확보
및 통제가 보다 구체화될 수 있다는 점을 이해하기 시작했다.

6. SaaS: 재무적 위험성의 감소
 전통적 방식의 IT투자는 일회성의 대규모 금액을 쏟아넣게 된다. 일반적 경제 활동은 소비
자가 이미 완성된 상품을 확인하고 구매를 결정하지만, IT투자의 경우에는 제안되는 내용과
가능성을 토대로 선투자를 하는 구조가 된다. 이런 구조적 특성으로 인해, IT투자의 기본 위
SaaS 의
장점
(고객 관점)
험도가 높고 IT프로젝트가 진행되는 기간 동안의 인적 구조, 시장 환경, 기술 및 규제 등의
변화가 영향을 미칠 경우, 투자의 위험성은 더욱 커진다. 이에 반해, SaaS는 일반적 경제 활
동과 같이 이미 구현되어 있는 상품을 확인 후 구매하기 때문에 잘못된 선택의 위험이 낮고,
장기간의 준비 및 구현에 따라 변수들을 제거할 수 있어 재무적 위험도를 줄일 수 있다.
SaaS: 온-프레미스 자원의 필요성을 감소
 SaaS를 통해, 소비자 (개인과 기업 모두)들은 자신들이 직접 구매, 운영 및 관리해야 하는 IT
자원을 최적화/ 최소화시킬 수 있다. 대상이 되는 IT자원에는 HW, SW, 시설 및 공간 비용 그
리고 가장 중요한 인력 등도 포함된다. 앞에서도 언급된 바와 같이 비용의 최적화/ 최소화는
비즈니스 주체들이 추구하는 핵심 활동으로 자리 잡아가고 있다.

7. SaaS: 간편하고 편리한 업그레이드
 몇 년 전에인가 국내의 대기업 한 곳이 핵심 업무 시스템의 업그레이드 계획을 세웠지만, 시
작도 못하고 실패했다는 이야기들이 나돌았다. 공급 업체의 컨설턴트들이 업그레이드 불가
판정을 내렸기 때문이라는 것이다. Customization이 너무 많이 되었다는 것이 주된 이유였
다. 결국 신규 버전을 새로 적용하는 프로젝트로 변했다고 한다. 많은 사례에서 볼 수 있듯
SaaS 의
장점
(고객 관점)
이 온-프레미스 방식의 애플리케이션은 초기 도입과 개발 그리고 적용까지도 많은 위험 요
소가 존재하지만, 업그레이드 작업에도 많은 이슈와 당면하게 된다. 결국, 업그레이드 예산
을 마련해 놓고도 업그레이드를 하지 못하거나, 업그레이드 과정에서 무수한 시행 착오와
문제점에 부딪히게 되는 것이 당연시 되기도 한다.
 SaaS의 경우에는 해당 애플리케이션 서비스의 업그레이드가 사용자가 아닌 서비스 제공자
의 몫이기 때문에 사용자는 업그레이드의 괴로운 굴레에서 벗어날 수 있다. 업그레이드의
책임이 소비자에게서 서비스 제공자로 넘어 간다는 것은 단순히 업무적 부담에서 자유로워
진다는 의미에 국한되지 않는다. 업그레이드를 위해 투자되는 비용, 인력, 시간 그리고 수
많은 시행 착오에 따른 비용 요소들을 없앨 수 있는 경제적 가치의 관점도 공유되어야 한다.

8. SaaS: 외부 공급업체에 대한 신뢰의 문제
 SaaS를 채택하는 경우의 첫 번째 이슈는 SaaS공급자에 대한 신뢰와 지속성의 보장 방안이
될 것이다. 자기가 모든 것을 책임지는 온-프레미스 환경에서는 외부 업체의 신뢰 문제가
특정 영역 (예, 특정 SW, HW 혹 서비스 등과 같이)에 국한되거나 문제 발생 시 내부적으로
대체할 수 있는 방안의 확보가 용이할 수 있다. 하지만, SaaS의 경우에는 서비스 제공업체
SaaS
위험요소
(고객 관점)
에 문제가 발생 시, 사용자에게 대안이 거의 없는 상황도 벌어질 수 있다.
 SaaS: 법 및 규제 관련한 이슈
 캐나다의 경우, 기업들이 비즈니스 활동을 위해 수집한 정보나 데이터는 캐나다 국외에 위
치한 데이터센터에 보관할 수 없다는 규제가 있다. 국내의 금융 기관들의 데이터 보관과 활
용에 많은 법적 규제가 따르는 것과 동일하다. SaaS를 도입할 경우, 기업의 핵심 업무나 비
즈니스 과정에서 획득한 고객의 주요 정보, 관련 사항과 보안 등에 여러 가지 통제나 법적
규제가 뒤 따를 수 있다. 사용자 관점에서의 검토가 선행되어야 하는 이유다.

9.  SaaS: 애플리케이션 커스터마이제이션의 제약
 한국의 IT업에 종사하는 이들이 다수 공감하는 것이 고객들의 어플리케이션 커스터마이제
이션 요구이다. 일정 수준의 수정과 변경은 필수지만 국내 고객들의 경우, 그 정도가 과하
다 싶을 정도가 많고 더 나아가 도입되는 IT제품과 솔루션의 본질이 상실될 정도로 진행되
는 경우도 많기 때문이다. SaaS 애플리케이션은 복수의 사용자 그룹이 사용하기 때문에 (멀
SaaS
위험요소
(고객 관점)
티테넌트라고 불리느), 특정 사용자나 그룹이 원하는 개별적 수정과 변경이 매우 제한적이
다. 거의 configuration setting (구성 설정) 수준이라고 할 수 있다. 네이버 메일, 블로그, MS
핫메일, 구글의 Gmail 을 보기로 들 수 있다. 사용자 인터페이스 (UI)를 중시하는 국내 기업
고객들에게는 큰 장애 요소로 받아들여질 수 있다.
 커스터마이제이션의 제약은 사용자에게 우선 영향을 미치지만, 이런 시장과 고객의 특성
은 ISV 업체들에게도 영향을 주게 된다. “커스터마이제이션의 유연성 = IT의 완성도”라는
인식이 높은 시장일수록 SaaS의 도입과 확대는 지연될 가능성이 높기 때문이다.

10.  SaaS: 애플리케이션 통합 및 연계의 어려움
 SaaS 애플리케이션의 도입이 하나씩 늘어나게 되면 자연스럽게 애플리케이션간의 통합
및 연계 이슈도 증가하게 된다. 기업 고객의 비즈니스를 위해 필요한 SaaS 애플리케이션들
이 한 업체를 통해 모두 제공될 수 있다면 행운이겠지만, 그런 이상적인 클라우드 모델이
쉽게 구현되지는 못할 것 같다. 클라우드 컴퓨팅을 주도하는 업체들이 클라우드 표준화를
SaaS
위험요소
(고객 관점)
위해 노력하고 있지만, 서로 다른 업체들이 공급하는 SaaS 애플리케이션들간의 통합 및 연
동 (데이터, 트랜잭션 및 사용자 인증 등) 이슈는 예정된 과정이라고 할 수 있다.
 SaaS 의 통합은 전통적인 IT가 지나 온 과정을 되풀이 할 될 가능성이 높다. 그리고 문제의
복잡도와 해별 방안은 더 어려울 수 있다. 왜? 전통적 IT는 기술의 상이성, 문제 해결을 위한
특정 기술과 인력을 제외한 업무적 결정 과정, 정책의 일관성과 실행 속도 등의 다른 요소에
대해서는 높은 통제력을 가질 수 있었다. 우리는 일의 진행에 있어 이런 요소들이 기술적 요
소보다 휠씬 더 중요하다는 것을 알고 있다. SaaS는 이런 통제력이 사용자가 아닌 서비스
공급자에게 있다는 점을 알아야 한다.

11.  SaaS: 성능 이슈
 SaaS 애플리케이션은 인터넷을 통해 사용자에게 제공된다. 반면, 온-프레미스는 사용자 그
룹의 자체 데이터센터나 전산실에서 제공된다. 즉, 공간적인 측면에서 온-프레미스 방식에
비해 더 높은 성능을 보장 받기에는 구조적인 제약점을 가지고 있다. 인터넷과 통신 기술이
지속적으로 발전하고 있지만, 속도와 성능에 관련된 두 방식간의 차이는 일정 기간 유지될
SaaS
위험요소
(고객 관점)
것으로 판단된다. 성능과 관련된 또 다른 사항은 클라우드가 갖는 아키첵처의 특성인 멀티
테넌트에서 발생할 수 있다. 온-프레미스 환경하에서는 한 사용자 그룹만의 독점 사용이 가
능하지만 (IT자원의 이용 효율성이 낮아지는 주된 이유), 클라우드에서는 다수의 사용자 그
룹이 하나의 SaaS서비스를 공유하기 때문에 이로 인한 성능 이슈도 발생할 수 있다.
 클라우드 업체들은 위에 언급된 문제들을 최소화시키거나 없애기 위해, 천문학적인 금액
과 노력을 투자하고 있다. 이를 통해 성능 이슈 등은 조만간 해결될 것이라 믿는다.

12.  SaaS: 신규 고객을 개척할 수 있는 가능성 확보
 클라우드 비즈니스의 장점 중 하나는 많은 기업들이 당연한 제약 사항이라고 믿어왔던 비
즈니스의 물리적 제한을 최소화 혹은 없앨 수 있다는 것이다. 소비자가 사용하는 상품의 구
매, 공급, 사용 및 지원 등이 기존의 물리적 채널이 아닌 온라인을 통해 이루어질 수 있기 때
문이다. 이런 특성은 상품의 영업과 마케팅 그리고 고객 확보에 그대로 접목될 수 있다. 즉,
SaaS의
장점
(ISV관점)
기존의 영업과 비즈니스 방식으로는 다다를 수 없었던 시장과 고객에 닿을 수 있는 비즈니
스 모델을 가질 수 있으며, 이는 바로 새로운 시장과 고객의 확보를 이어질 수 있다.
 SaaS: 예측 가능한 매출 구조의 형성이 가능
 SaaS의 매출은 일회성이 아닌 전기료나 통신료 같이 월정액으로 일어난다. 일회성 매출 방
식에 비해 초기 매출규모가 작다.또한 SaaS 비즈니스 초기 단계에서는 확보된 고객도 적어
수익성을 확보하는데 어려움을 겪을 수도 있다. 그러나, 매출이 지속적이고 규모의 경제가
가능한 고객수를 확보하면, 매출 구조가 매우 안정적이고 통제 가능해진다. 사실 많은 IT 업
체들이 클라우드로 이전하는 진짜 속내는 여기에 있다고도 할 수 있다.

13.  SaaS: 의사결정권자에게 직접 판매 가능
 영업은 항상 힘들지만, 그 중에서도 힘든 부분을 꼽으라고 하면 많은 영업사원들은 영업 초
기에 업무 담당자를 찾아내고 약속을 잡는 일, 후반에는 의사결정권자에게 액세스하고 설
득하는 것 등을 꼽는다. 특히, ISV와 솔루션 업체같이 지속적으로 신규 고객을 개발해야 하
는 경우는 이것이 큰 숙제다. SaaS 상품의 경우, 영업이 이루어지는 과정을 살펴보면, 소비
SaaS의
장점
(ISV관점)
재 상품과 비슷한 패턴을 가지고 있다는 점을 알 수 있다: 1) 사용자들간의 口傳 (구전)효과
가 높다. 처음에는 온라인으로 형성되고 점차 오프라인으로 확산되는 경향을 보인다. 2) 사
용 경험을 가진 고객을 중심으로 평가와 대안 등이 제시된다. 이는 가망 고객들에게 엄청난
영향을 미친다. 3) 고객 그룹 내부에서의 평가: 앞의 사항들을 토대로 고객 내부에서의 검토,
판단과 테스트 등이 진행되고 이를 토대로 상당한 수준의 의사 결정이 이루어진다.
 구매 사이클의 이런 변화로 인해, 전반적인 영업 사이클이 짧아지고 구매 결정이 사용자 스
스로의 작업과 판단에 의해서 전적으로 이루어지는 비율이 높아지고 있다는 점을 빨리 인
식해야 한다. 이는 곧 의사결정권자에 대한 접근과 판매가 쉬워진다는 것을 의미한다.

14.  SaaS: 지원 비용을 줄여줌.
 SaaS상품의 경우에는 동시에 많은 사용자 그룹들에게 제공되지만, 사용자 그룹별로 기술
지원 엔지니어와 개발 지원 담당자를 할당할 필요가 없다. 앞에서 언급한 것처럼, 클라우드
는 아주 제한적인 커스터마이젠만을 허용하고 모든 사용자 그룹에게 단일한 서비스를 제
공하기 때문에, 기술 및 사용자 교육 지원 등의 인력을 최적화 시킬 수 있다. 더불어, 사용자
SaaS의
장점
(ISV관점)
들이 경험하는 기술적, 사용상의 문제도 특정 범위내에 국한되므로 시간이 지남에 따라 지
원에 따라 투자와 노력을 지속적으로 줄여 갈 수 있다.
 SaaS: 사용자의 애플리케이션 사용 방식과 패턴 이해
 SaaS서비스 제공을 통해, 클라우드 업체는 사용자들의 애플리케이션 사용 방식과 패턴에
대한 데이터를 수집할 수 있다. 이 데이터는 향후 제품의 업그레이드, 문제 해결 그리고 더
나아가 신규 상품의 설계 등에 활용될 수 있다. 기존에는 이런 고급 데이터가 확보되지 않았
기 때문에, 많은 시간과 비용을 들여 사용자 패턴 분석, 포커스 인터뷰와 사용자 평가 등의
작업을 진행했다. 물론 모두가 정확하고 돈으로 연결될 수 있는 결과를 얻은 것은 아니다.

15.  SaaS: 포괄적인 비즈니스의 변화를 요구
 전통적인 방식에서 SaaS로 차선을 변경하는 것은 내가 여기에 글로 주장하는 것처럼 단순
하지만은 않을 가능성이 높다. 지금까지 이야기해 온 비즈니스와 영업적인 관점을 포함하
는 더 포괄적인 변화를 요구하기 때문이다.
 주요한 변화 항목 몇 가지를 살펴보면: 1) 기술적 요구 사항 -클라우드 컴퓨팅이 요구하는
SaaS의
위험요소
(ISV 관점)
아키텍처와 기술력 (확장성, 보안, 멀티테넌트와 프로비저닝, 빌링 기술 등)을 확보해야 한
다. 2) 영업 및 마케팅 역량 및 인력의 변화 – SaaS 상품은 목표 시장과 고객그룹에도 변화를
가져오기 때문에, 영업 전략과 인력 구성 그리고 이를 효과적으로 연계할 마케팅 전략과 인
력에도 변화를 요구한다. 3) 파트너 생태계의 변화 – SaaS상품으로 전환하면서는 많은 기술
적, 조직적 변화를 수반하게 된다고 이야기했다. 이 관점에서 새로이 요구되는 역량과 자원
들을 어떻게 확보하고 비즈니스에 연결할 것인가에 전략적 고민이 필요하다. 지금의 방식
처럼 우리가 모두 가져갈 것인가? 파트너 시스템이나 아웃소싱을 이용할 것인가? 등이다.
4) 수익과 비용 구조의 변화 – 돈이 들어오고 나가는 방식에 큰 변화가 생긴다. 어떻게 통제
하고 에측 가능하게 그리고 투명하게 만들 것인가?

16.  SaaS: 포괄적인 비즈니스의 변화를 요구
 전통적인 방식에서 SaaS로 차선을 변경하는 것은 내가 여기에 글로 주장하는 것처럼 단순
하지만은 않을 가능성이 높다. 지금까지 이야기해 온 비즈니스와 영업적인 관점을 포함하
는 더 포괄적인 변화를 요구하기 때문이다.
 주요한 변화 항목 몇 가지를 살펴보면: 1) 기술적 요구 사항 -클라우드 컴퓨팅이 요구하는
SaaS의
위험요소
(ISV 관점)
아키텍처와 기술력 (확장성, 보안, 멀티테넌트와 프로비저닝, 빌링 기술 등)을 확보해야 한
다. 2) 영업 및 마케팅 역량 및 인력의 변화 – SaaS 상품은 목표 시장과 고객그룹에도 변화를
가져오기 때문에, 영업 전략과 인력 구성 그리고 이를 효과적으로 연계할 마케팅 전략과 인
력에도 변화를 요구한다. 3) 파트너 생태계의 변화 – SaaS상품으로 전환하면서는 많은 기술
적, 조직적 변화를 수반하게 된다고 이야기했다. 이 관점에서 새로이 요구되는 역량과 자원
들을 어떻게 확보하고 비즈니스에 연결할 것인가에 전략적 고민이 필요하다. 지금의 방식
처럼 우리가 모두 가져갈 것인가? 파트너 시스템이나 아웃소싱을 이용할 것인가? 등이다.
4) 수익과 비용 구조의 변화 – 돈이 들어오고 나가는 방식에 큰 변화가 생긴다. 어떻게 통제
하고 에측 가능하게 그리고 투명하게 만들 것인가?

17.  SaaS: 고객이 가질 수 있는 실질적 가치 증명 필요
 시장에 새로 등장하는 기술이나 상품이 성공하기는 쉽지 않다. 시장의 후발 주자가 선두에
등장하는 것도 매우 어려운 일이다. 이들이 성공을 거두기 어려운 이유는 기술이나 제품 그
자체와는 상관이 없을 때가 많다. 후발 주자들이 선두로 치고 나오지 못하는 이유도 업체에
있지 않은 경우가 더 많다. 진짜 이유는 시장과 고객이 가지고 있던 관습과 특성, 그리고 광
SaaS의
위험요소
(ISV 관점)
범위한 퍼져 있는 고정 관념에서 찾을 수 있는 경우가 많다. 이에 편승하는 상품들은 시대의
흐름이라는 물결을 타고 순항하는 것과 같다고 할 수 있다.
 그러나, SaaS 상품은 IT시장과 고객에게 처음 선보이는 무엇이 아니라, 이미 온-프레미스라
는 대체재 (혹 경쟁재)를 가지고 시작한다는 점을 인식해야 한다. 시장과 고객들의 관습과
특성 그리고 고정 관념은 온-프레미스 방식을 기본 또는 표준 모델로 인식하고 있다. 이 경
우에는 시장과 고객들이 가진 보편적 인식과 싸워서 이겨야만 승리를 할 수 있다는 어려움
이 있다. 어떻게 이길 것인가? 앞서서 이런 전쟁에서 승리한 사례들을 돌아보자: 고객이 가
질 수 있고 수용할 수 있는 실질적인 가치를 증명해야 한다! 라는 것이 답변이다.

18.  SaaS: 매출은 서서히 증가한다
 SaaS 비즈니스의 장점에서 언급했던 매출 및 수익 모델이 반대로 위험 요소가 될 수 있다.
일회성 매출 방식에 비해 매출의 지속성을 보장받을 수 있지만, 규모의 경제에 다다르기 까
지는 재무적인 압력과 위험성은 커지게 된다. 따라서 이를 위한 재무 계획과 플랜 B 그리고
규모의 경제에 최대한 빨리 도달하기 위한 영업 및 마케팅 계획과 전략 수립이 따라야 한다.
SaaS의
위험요소
(ISV 관점)
 SaaS: 커스터마이젠의 제약과 이에 따른 수익 모델
 사실 ISV와 SI업체들은 커스터마이제이션을 필요 惡(악)이라고 정의할 것이다. 이 작업으로
인해 프로젝트 기간도 지연되고 문제도 많이 생기지만, 커스터마이제이션을 위한 공수 투
입으로 인한 매출과 수익이 따르기 때문이다. SaaS 상품으로 전환하면, 여기에서 가질 수
있었던 매출과 수익 구조가 없어지게 된다. 이를 대신할 더 넗어진 시장과 고객 그룹을 확보
하는 것, SaaS 상품의 다양화나 차별화를 통한 부가 매출 및 수익을 고려해야 한다. 커스터
마이제이션에 따른 매출과 수익이 더 중요하다고 판단된다면, SaaS로의 전환은 최대한 미
뤄야 한다. 단, 내가 안 움직여도 다른 사람은 움직인다는 것은 잊지 말아야 한다.

19.  SaaS: 조직 내부의 갈등과 도전 (영업 및 마케팅)
 SaaS 비즈니스로 전환을 검토할 때, 가장 먼저 마주 칠 도전은 사실 여러분의 조직 내부에
서 올 가능성이 높다. 클라우드를 이해하는 기준이나 수준도 다를 것이며, 한 발 더 나아가
비즈니스로서의 클라우드를 바라는 관점에는 더욱 큰 차이가 있을 수 있다. 그래서 SaaS 서
비스로 차선을 변경한다고 했을 때, 내부 조직의 반대, 갈등과 의사 소통을 어떻게 다독거
SaaS의
위험요소
(ISV 관점)
리고 정리해서 같은 곳을 보게 할 것인가?는 핵심적 질문이 되어야 한다. (물론 까라면 까는
것에 익숙한 조직이라면 뭐 이야기는 달라지겠지만)
 내부적 갈등과 의견차가 조율된 다음에 진짜 문제가 등장할 것이다. 조직이 의견이 일치되
고 같은 곳을 본다고 해서, SaaS 비즈니스를 위한 최선의 전략과 일하는 방식까지 이해하거
나 습득한 것은 아니다. 생각은 SaaS지만, 몸은 패키지 SW방식대로 일한다면 나올 수 있는
결과는 예측이 가능해진다. 클라우드 기술과 같이 차이와 기준이 명확하면 해결이 쉬울 수
있다. 그러나, 영업과 마케팅 같은 차이와 기준이 명확하지 않은 업무들을 어떻게 전환할
것인지가 가장 큰 도전이 된다.

20.  자료를 읽으시느라 고생 많으셨습니다!
 쉽게 읽히는 내용도 아니고 재미 있는 것도 아니지요, 하지만 클라우드 컴퓨팅은 외
면하기에는 어려운 주제가 되었고 마주쳐야 한다면, 좀 더 일찍 그리고 잘 이해하고
대응하는 것이 현명하다고 생각됩니다.
마무리
 클라우드와 관련해서 많은 고민을 하고 계신 ISV업체들에게 도움이 되길 바랍니다.
 본 자료와 관련된 궁금한 사항이나 질문은 아래 메일 주소로 보내주시면 제가 아는
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현 동 식 대표 컨설턴트
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