1. Правила переговорів: дотримуватися або порушувати? 2. На чому грають маніпулятори - три види стереотипів: сприйняття, емоції і мислення 3. 4 стилі поведінки в переговорах: вівця, осел, лисиця, сова (типологія по Г. Кеннеді). (визначення себе і своїх слабких сторін, як розвинути в собі більш «сильного» звіра) 4. 5 факторів сили або слабкості учасників переговорів: вік, статус, професіоналізм, унікальний ресурс і необхідність (розбір ситуацій та поради як зробити слабкий фактор сильним) 5. Прийом емоційного маятника

1. О правилах, стереотипах и животных

2. АННА КУЛЕШОВА
Бизнес-консультант и тренер
5 лет разрабатываю индивидуальные
программы и делюсь своим опытом
Подробнее: https://ua.linkedin.com/in/hannakuleshova
12-лет практического опыта в сфере В2В продаж:
• Успешное управление коммерческим отделом
• Развитие стартапов
• Организация контакт-центров
• Разработка внутренних систем обучения
• Разработка и внедрение CRM

3.  Тяжёлые и лёгкие манипуляции
 Жёсткие переговоры: lose-win
 2 пути: следовать правилам, которые
диктуют вам или диктовать свои
 3 варианта условий в переговорах:
- идеальные
- реальные
- минимальные

4. 1. Оценочные стереотипы
или восприятие
2. Типовые эмоции
3. Стереотипы
мышления

5. Глава 1
Иду по улице. Посреди - большая яма. Я в нее падаю. Где я?
Это не моя вина! Мне никогда отсюда не выбраться.
Глава 2
Иду по улице. Посреди - большая яма. Делаю вид, будто ее не вижу.
И снова падаю. Неужели я снова здесь? Но это не моя вина!
Чтобы отсюда выбраться, нужно слишком много времени.
Глава 3
Снова иду по этой улице. Посреди - большая яма. Я ее вижу.
Но снова падаю. Это привычка. Но глаза мои открыты. Я знаю, где я.
Это моя вина и я немедленно выбираюсь.
Глава 4
Снова иду по этой улице. Посреди - большая яма. Я ее обхожу.
Глава 5
Иду по другой улице. Автор: Портия Нельсон

6.  Овца:
основная эмоция: страх
поведение: торопливость,
быстрая и сбивчивая речь,
заикание, суетливые движения
Георгий Вицин - раскрытие
образа «овцы» почти во всех
героях

7.  Осёл:
основная эмоция: агрессия
поведение: напористость,
наглость, хамство, угрозы,
давление, упрямство,
сопротивление
Большинство отрицательных киногероев живут в этой роли

8.  Лиса:
«Вижу цель – не вижу препятствий!»
поведение: активное, проактивное,
осторожное, умеет подстраиваться
Остап Бендер и Джек Воробей

9.  Сова:
здравый смысл и невозмутимость
поведение: спокойное,
естественное, доброжелательное
«Я здесь – чтобы помочь вам принять
правильное решение!»
Магистр Йода

10. 1. Не льстить себе!
2. Проанализировать последние переговоры:
- когда в переговорах был решающий момент?
- какую роль в это время играли вы, а какую другая сторона?
- как по-другому можно было поступить в данной ситуации?
3. Начать практиковаться:
- определить свою роль
- не торопиться
- следить за своими эмоциями
- «Что сейчас происходит? Кто контролирует ситуацию?»
4. Кредо: «здесь и сейчас»
5. Работа над ошибками:
- стандартные ситуации в переговорах
- стандартная реакция
- более эффективные варианты поведения

12.  Возраст
 Социальный статус (положение на карьерной лестнице)
 Профессионализм (знание предмета)
 Уникальный ресурс
 Необходимость
 История

13. Мюллер:
- Всё настолько глупо и непрофессионально, что работать
практически совершенно невозможно. Невозможно понять
логику непрофессионала.
Сыщик:
- А может он хитрый профессионал?