1. NÉGOCIER AVEC LES ACHATS DE HAUT NIVEAU
OBJECTIFS : savoir préparer sa négociation d’achat, utiliser différentes techniques de négociation pour atteindre ses objectifs
et bâtir une relation solide.
ÊTRE CAPABLE DE :
• Savoir préparer et conduire une négociation
achat stratégique,
• Renforcer sa force de conviction et son
influence dans les négociations longues et
complexes,
• Se sortir de situations de négociations bloquées
par la négociation raisonnée.
PUBLIC : Acheteur, commercial confirmé
PRÉREQUIS : les fondamentaux de la négociation
d’achat
DURÉE : 2 jours (14 heures)
TARIF : 1 280€ HT / personne
Supports inclus
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
• Tests individuels (Thomas KILLMAN et INSIGHT
DISCOVERY)
ATELIER en sous-groupe sur un cas de
négociation complexe et stratégique
• JEUX DE ROLE à partir de différentes situations
tirées au sort
ÉVALUATION FORMATIVE : MATCH DE
NÉGOCIATION en duo et quiz de connaissances
Tableau blanc, paperboard, vidéoprojecteur dans
chaque salle.
ADOPTER UN COMPORTEMENT DE NÉGOCIATEUR-
LEADER
• Gérer ses émotions en situation de tension
• Développer une écoute active pour agir et
anticiper les objections
• Savoir réadapter sa stratégie et développer de
nouvelles approches
• Savoir face aux objections : désaccord,
incompréhension, ultimatums, blocages, ruptures,
déstabilisations et imprévus
CONVAINCRE SON FOURNISSEUR PAR LA
CRÉATION DE VALEUR
• Développer sa posture de conseil : la méthode CAB
TRANSFORMER L’AFFRONTEMENT EN RECHERCHE
D’INTÉRÊTS COMMUNS
• Faire rapidement l’analyse de la situation
• Se concentrer sur les intérêts en jeu, les besoins et
non sur les positions
• Rechercher les options possibles et des gains
mutuels
• Conclure un accord gagnant / gagnant
• Fidéliser et instaurer une relation durable avec le
fournisseur
INDINTRAINTER
Nous contacter : 01.70.61.81.70 site : www.doxaformation.com
AUTODIAGNOSTIC DE SON COMPORTEMENT
• Cerner son comportement en situation de
négociation
• Repérer ses habitudes face aux différents types de
fournisseurs
• Connaître ses points forts et déterminer ses axes
d’amélioration
PRÉPAPRER SA STRATÉGIE DE NÉGOCIATION
• Identifier la nature de sa négociation, les acteurs
• Construire sa vision des enjeux des différentes
parties
• Préparer efficacement ses négociations à partir des
matrices
• Comprendre le circuit de décision complexe :
o Faire l’analyse du groupe de décision,
o Comprendre le rôle de chaque interlocuteur
dans l’achat et leur poids de décision.
MAÎTRISER L’ENTRETIEN DE NÉGOCIATION
• Connaître les 3 moments forts de l’entretien :
ouvrir, concéder et traiter
• Réfléchir sur les attitudes stratégiques à adopter :
stratégie active et stratégie passive
• Intégrer les deux variables de la négociation :
o La personnalité des acteurs et les
influenceurs
o La situation : intérêts respectifs, sujets à
discuter, nombre des protagonistes, relations
existantes entre les parties, contexte…,
• Mettre en place une stratégie d’influence sur le
groupe de décision
