Conferencia realizada en el marco del #MkDayEADA del mes de junio donde Marina Sala, responsable de Inbound Marketing en Cyberclick, nos habló de cómo definir una estrategia de Inbound Marketing desde un enfoque de empresas de servicios. La primera parte es común a cualquier empresa y en la segunda parte nos centramos en las empresas B2B. El #MkDayEADA es una actividad mensual que organiza el EADAAlumni de la escuela de negocios EADA de Barcelona. Son charlas, mesas redondas y conferencias alrededor del marketing en toda su extensión. Son abiertas y gratuitas. Infórmate de cuando se celebran siguiendo el hashtag #MkDayEADA en Twitter o en la web de EADA

1. Marina Sala / Cyberclick
Cómo vender servicios
utilizando las técnicas de
inbound

2. Cómo vender servicios utilizando
las técnicas de inbound

3. ¿La mayoría de visitantes que recibe tu web provienen de canales orgánicos (no de pago)?
¿La mayoría de los visitantes que recibe tu web no te conocían antes de dar con tu página (son desconocidos)?
¿Podrías indicar el volumen de búsquedas mensuales que genera tu negocio (mercado potencial online)?
¿Tu web está generando oportunidades de manera regular y automática?
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
Si has respondido que NO a dos o más, de estas
preguntas, estás desaprovechando el potencial de
tu web para generar clientes de forma rentable

4. El Inbound Marketing
ayuda a tu marca a...
● Atraer tráfico a tus sitio web
● Empuja a estos visitantes a convertirse en clientes potenciales con
los que podamos establecer una relación a largo plazo.
● A ser más eficiente en las acciones de marketing, gracias a la
información y automatización
● Fidelizar a tus clientes, ya que se basa puramente en técnicas no
intrusivas que aportan valor añadido a tus usuarios.
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

5. Los pilares del Inbound Marketing
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

6. Cómo construir una máquina de generación de clientes
automática
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
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7. Materiales necesarios
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Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

8. Adentrarnos en la mente de
nuestro potencial cliente

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BUYER PERSONA
¿Qué problema tiene el Buyer Persona por el que
está pensando en contratar tu solución? y ¿Qué
le ha pasado hoy, que le ha empujado a buscar
un solución y no retrasarlo más?
¿Dónde acude para buscar soluciones?
¿Qué pasos da para evaluar las opciones,
eliminar alternativas y decidir entre los
finalistas?
¿En qué atributos se fija para descartar
alternativas?
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

10. Fáciles de encontrar para aquellos
que necesitan ayuda en este
momento

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KEYWORDS
Identifica las keywords importantes para tu
negocio de acuerdo con los buyer persona
definidos
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

12. Ofrecer contenido que sea de
ayuda para nuestro posible cliente

13. Claves para crear
contenido que
venda
El contenido que vende es aquel que se adapta a
cada fase del embudo de ventas y tiene en cuenta
las necesidades del cliente según el momento en el
que se encuentra del Buyer Journey
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

14. Claves para crear contenido que venda
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

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ACTIVOS
Crea contenido que represente una ayuda real a
los problemas que presenta tu Buyer Persona en
cada fase del Buyer Journey (Awareness,
Consideration, Decision)
Piensa en el contenido como activos de tu
empresa, ya que generan oportunidades de
negocio
Adopta nuevos formatos
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

16. Diseñar la estrategia de Inbound
1. Quién es tu Buyer Persona
- Define a tu cliente ideal (2 ó 3 )
3. Lead / MQL / SQL
- Define que es un Lead
- Marketing Qualified Lead
- Sales Qualified Lead
2. Estrategia de contenido
- Elección Tema Central Blog
- Propuesta contenido blog por
Buyer Persona
- Creación de páginas pilar
4. Diseño itinerarios de conversión
y nurturing
- Para cada Buyer Persona y de acuerdo
con la fase del Buyer Journey, ¿qué
activo vas a ofrecer?
1. ¿Cuál es la razón principal por la que los
clientes deciden invertir en un solución
parecida a la vuestra?
2. ¿Qué resultados espera vuestro Buyer Persona
al comprar la solución que ofrecéis?
3. ¿Cuál es el motivo por el cual los clientes no se
plantean vuestra solución (creen que los
competidores tienen una mejor solución?
4. ¿Qué pasos hace el BP para evaluar las opciones,
eliminar alternativas y decidir entre los
finalistas?
5. Descubre los atributos específicos de tu
servicio/oferta que los clientes evalúan cuándo
comparan alternativas.
Awareness
Céntrate en el problema que sufre el
cliente
Consideration
Habla de la solución a su problema
Decision
Responde a preguntas sobre tu
producto/servicio
Una estrategia de marketing inbound debe
tener como resultado el incremento de:
● Leads
● MQL
● SQL
- Keyword research

17. Ejemplo: Contenido Inbound
Se seleccionó la keyword
“remarketing” por estar relacionada
con el sector de Cyberclick. Tiene
1000 búsquedas al mes y una
competencia baja, para la ubicación
España y en idioma español.

18. Se elaboró un contenido
de valor relacionado con
esta keyword y se buscó
posicionar en la primera
página de Google.
Ejemplo: Contenido Inbound

19. Ejemplo: Contenido Inbound
Al final del artículo de
remarketing, hay un CTA
que te lleva a una landing
page donde te puedes
registrar en un curso
sobre “Estrategias de
Remarketing”.
Así se obtienen los
primeros datos de los
nuevos contactos.

20. Titular: Presentación

21. Titular: Presentación

22. Titular: Presentación

23. Email que
reciben
con el
curso
Resto de
automatizacione
s y acciones
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

24. Lead Nurturing
El lead nurturing es el proceso a través del cual
conseguimos que un lead que acaba de entrar en
nuestro sistema vaya acercándose hacia la venta.
El canal más utilizado para contactar con los leads
ha sido el correo electrónico. Una vez el lead nos
deja su email (y el permiso para enviarle
información) ponemos en marcha diferentes
workflows que le proporcionan la información
necesaria durante todo el proceso (ya sea de
captación o fidelización).
En este punto buscamos herramientas que nos
permitan automatizar pero también, optimizar y
mejorar los resultados que se consiguen a cada
paso.

25. Lead Nurturing
A parte del correo electrónico, una tendencia que veremos aparecer en los
próximos años, será la integración de Bots en diferentes canales para ofrecer
este contenido en el momento oportuno e incluso generar la venta directa.
Un bot es un software de inteligencia artificial diseñado para realizar una serie
de tareas por su cuenta y sin la ayuda del ser humano como hacer una reserva en
un restaurante, marcar una fecha en el calendario o recoger y mostrar
información a los usuarios.
Según Gartner, en el 2020, el 85% de las interacciones con una marca pasará sin
tener interacción humana.

26. Lead Nurturing - Chatbots
El modelo más frecuente bot es el del chatbot, un robot capaz de simular una
conversación con una persona y por ello cada vez están más presentes en las
aplicaciones de mensajería.
Y es que los chatbots van a convertirse en los vendedores de verdad. Ya
tenemos el ejemplo de la app de Starbucks, que puedes hacer un pedido y la
app te indica el lugar y cómo hacer el pago.
Además, Starbucks está trabajando para que tu próximo café te lo pida Alexa,
con solo decir “Alexa, ¿puedes pedirme un café en Starbucks, por favor?”

27. ATRAER CONVERTIR CERRAR FIDELIZAR
Dirigir tráfico a la
web
Identificar al
visitante
Preparar los leads
para conseguir
ventas
Garantizar la
satisfacción
Páginas Pilar
Blog
SEO
Social Publishing
Contenido
Formularios
Landing Pages
CTA’s
Push Channels
Automatización
Ticketing
Knowledge Base
Feedback
DESCONOCIDOS VISITANTES LEADS CLIENTES
ACTIVOS
CLIENTE FELIZ
BUYER PERSONA & KEYWORDS
HERRAMIENTAS
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

28. En resumen
Invierte en descubrir a tu Buyer Persona porque en ello está
la clave de tu estrategia de Inbound
Investiga las palabras clave de tu negocio, porque ese va a
ser el motor de tu “máquina de generar clientes”
Utiliza las herramientas adecuadas que faciliten el máximo
rendimiento de toda la estrategia y además, permitan el
control y la optimización de la misma.
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

29. En resumen
Una estrategia de inbound te permitirá atraer tráfico a tu
web de desconocidos, conseguir leads y llevarlos hacia la
venta de forma automática y sin depender, de la publicidad
de pago
Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound

30. ¡Gracias!
www.cyberclick.es
935 088 234