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#MkDayEADA Inbound Marketing en empresas de servicios

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Conferencia realizada en el marco del #MkDayEADA del mes de junio donde Marina Sala, responsable de Inbound Marketing en Cyberclick, nos habló de cómo definir una estrategia de Inbound Marketing desde un enfoque de empresas de servicios. La primera parte es común a cualquier empresa y en la segunda parte nos centramos en las empresas B2B.

El #MkDayEADA es una actividad mensual que organiza el EADAAlumni de la escuela de negocios EADA de Barcelona. Son charlas, mesas redondas y conferencias alrededor del marketing en toda su extensión. Son abiertas y gratuitas. Infórmate de cuando se celebran siguiendo el hashtag #MkDayEADA en Twitter o en la web de EADA

Veröffentlicht in: Marketing
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#MkDayEADA Inbound Marketing en empresas de servicios

  1. 1. Marina Sala / Cyberclick Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  2. 2. Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  3. 3. ¿La mayoría de visitantes que recibe tu web provienen de canales orgánicos (no de pago)? ¿La mayoría de los visitantes que recibe tu web no te conocían antes de dar con tu página (son desconocidos)? ¿Podrías indicar el volumen de búsquedas mensuales que genera tu negocio (mercado potencial online)? ¿Tu web está generando oportunidades de manera regular y automática? Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound Si has respondido que NO a dos o más, de estas preguntas, estás desaprovechando el potencial de tu web para generar clientes de forma rentable
  4. 4. El Inbound Marketing ayuda a tu marca a... ● Atraer tráfico a tus sitio web ● Empuja a estos visitantes a convertirse en clientes potenciales con los que podamos establecer una relación a largo plazo. ● A ser más eficiente en las acciones de marketing, gracias a la información y automatización ● Fidelizar a tus clientes, ya que se basa puramente en técnicas no intrusivas que aportan valor añadido a tus usuarios. Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  5. 5. Los pilares del Inbound Marketing Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  6. 6. Cómo construir una máquina de generación de clientes automática Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound Icon made by Pause68 from www.flaticon.com
  7. 7. Materiales necesarios Icon made by FreePick & FlaIcon Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  8. 8. Adentrarnos en la mente de nuestro potencial cliente
  9. 9. Icon made by FlaIcon BUYER PERSONA ¿Qué problema tiene el Buyer Persona por el que está pensando en contratar tu solución? y ¿Qué le ha pasado hoy, que le ha empujado a buscar un solución y no retrasarlo más? ¿Dónde acude para buscar soluciones? ¿Qué pasos da para evaluar las opciones, eliminar alternativas y decidir entre los finalistas? ¿En qué atributos se fija para descartar alternativas? Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  10. 10. Fáciles de encontrar para aquellos que necesitan ayuda en este momento
  11. 11. Icon made by FlaIcon KEYWORDS Identifica las keywords importantes para tu negocio de acuerdo con los buyer persona definidos Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  12. 12. Ofrecer contenido que sea de ayuda para nuestro posible cliente
  13. 13. Claves para crear contenido que venda El contenido que vende es aquel que se adapta a cada fase del embudo de ventas y tiene en cuenta las necesidades del cliente según el momento en el que se encuentra del Buyer Journey Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  14. 14. Claves para crear contenido que venda Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  15. 15. Icon made by FlaIcon ACTIVOS Crea contenido que represente una ayuda real a los problemas que presenta tu Buyer Persona en cada fase del Buyer Journey (Awareness, Consideration, Decision) Piensa en el contenido como activos de tu empresa, ya que generan oportunidades de negocio Adopta nuevos formatos Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  16. 16. Diseñar la estrategia de Inbound 1. Quién es tu Buyer Persona - Define a tu cliente ideal (2 ó 3 ) 3. Lead / MQL / SQL - Define que es un Lead - Marketing Qualified Lead - Sales Qualified Lead 2. Estrategia de contenido - Elección Tema Central Blog - Propuesta contenido blog por Buyer Persona - Creación de páginas pilar 4. Diseño itinerarios de conversión y nurturing - Para cada Buyer Persona y de acuerdo con la fase del Buyer Journey, ¿qué activo vas a ofrecer? 1. ¿Cuál es la razón principal por la que los clientes deciden invertir en un solución parecida a la vuestra? 2. ¿Qué resultados espera vuestro Buyer Persona al comprar la solución que ofrecéis? 3. ¿Cuál es el motivo por el cual los clientes no se plantean vuestra solución (creen que los competidores tienen una mejor solución? 4. ¿Qué pasos hace el BP para evaluar las opciones, eliminar alternativas y decidir entre los finalistas? 5. Descubre los atributos específicos de tu servicio/oferta que los clientes evalúan cuándo comparan alternativas. Awareness Céntrate en el problema que sufre el cliente Consideration Habla de la solución a su problema Decision Responde a preguntas sobre tu producto/servicio Una estrategia de marketing inbound debe tener como resultado el incremento de: ● Leads ● MQL ● SQL - Keyword research
  17. 17. Ejemplo: Contenido Inbound Se seleccionó la keyword “remarketing” por estar relacionada con el sector de Cyberclick. Tiene 1000 búsquedas al mes y una competencia baja, para la ubicación España y en idioma español.
  18. 18. Se elaboró un contenido de valor relacionado con esta keyword y se buscó posicionar en la primera página de Google. Ejemplo: Contenido Inbound
  19. 19. Ejemplo: Contenido Inbound Al final del artículo de remarketing, hay un CTA que te lleva a una landing page donde te puedes registrar en un curso sobre “Estrategias de Remarketing”. Así se obtienen los primeros datos de los nuevos contactos.
  20. 20. Titular: Presentación
  21. 21. Titular: Presentación
  22. 22. Titular: Presentación
  23. 23. Email que reciben con el curso Resto de automatizacione s y acciones Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  24. 24. Lead Nurturing El lead nurturing es el proceso a través del cual conseguimos que un lead que acaba de entrar en nuestro sistema vaya acercándose hacia la venta. El canal más utilizado para contactar con los leads ha sido el correo electrónico. Una vez el lead nos deja su email (y el permiso para enviarle información) ponemos en marcha diferentes workflows que le proporcionan la información necesaria durante todo el proceso (ya sea de captación o fidelización). En este punto buscamos herramientas que nos permitan automatizar pero también, optimizar y mejorar los resultados que se consiguen a cada paso.
  25. 25. Lead Nurturing A parte del correo electrónico, una tendencia que veremos aparecer en los próximos años, será la integración de Bots en diferentes canales para ofrecer este contenido en el momento oportuno e incluso generar la venta directa. Un bot es un software de inteligencia artificial diseñado para realizar una serie de tareas por su cuenta y sin la ayuda del ser humano como hacer una reserva en un restaurante, marcar una fecha en el calendario o recoger y mostrar información a los usuarios. Según Gartner, en el 2020, el 85% de las interacciones con una marca pasará sin tener interacción humana.
  26. 26. Lead Nurturing - Chatbots El modelo más frecuente bot es el del chatbot, un robot capaz de simular una conversación con una persona y por ello cada vez están más presentes en las aplicaciones de mensajería. Y es que los chatbots van a convertirse en los vendedores de verdad. Ya tenemos el ejemplo de la app de Starbucks, que puedes hacer un pedido y la app te indica el lugar y cómo hacer el pago. Además, Starbucks está trabajando para que tu próximo café te lo pida Alexa, con solo decir “Alexa, ¿puedes pedirme un café en Starbucks, por favor?”
  27. 27. ATRAER CONVERTIR CERRAR FIDELIZAR Dirigir tráfico a la web Identificar al visitante Preparar los leads para conseguir ventas Garantizar la satisfacción Páginas Pilar Blog SEO Social Publishing Contenido Formularios Landing Pages CTA’s Push Channels Automatización Ticketing Knowledge Base Feedback DESCONOCIDOS VISITANTES LEADS CLIENTES ACTIVOS CLIENTE FELIZ BUYER PERSONA & KEYWORDS HERRAMIENTAS Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  28. 28. En resumen Invierte en descubrir a tu Buyer Persona porque en ello está la clave de tu estrategia de Inbound Investiga las palabras clave de tu negocio, porque ese va a ser el motor de tu “máquina de generar clientes” Utiliza las herramientas adecuadas que faciliten el máximo rendimiento de toda la estrategia y además, permitan el control y la optimización de la misma. Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  29. 29. En resumen Una estrategia de inbound te permitirá atraer tráfico a tu web de desconocidos, conseguir leads y llevarlos hacia la venta de forma automática y sin depender, de la publicidad de pago Cómo vender servicios utilizando las técnicas de inbound
  30. 30. ¡Gracias! www.cyberclick.es 935 088 234

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