Este documento presenta la conferencia "Aula Abierto" del Master en Dirección de Operaciones Internacionales. La primera conferencia tratará sobre la franquicia como forma rápida y económica de expansión internacional, con Juan Antonio Sánchez como ponente. Se prevén futuras conferencias sobre exportación agroalimentaria y claves para exportar con éxito. El resumen proporciona la información principal sobre el tema y propósito de la conferencia.

1. Bienvenidos
a la 1ª Conferencia de
“Aula abierto” del MIBO
Master en Dirección de
Operaciones
Internacionales
Director Académico: Mike Mösch
1

2. El propósito del “Aula Abierto del MIBO ”
1. Compartir “Know – how” de manos de
Expertos en Operaciones Internacionales;
2. Generar una Plataforma vivencial de
Intercambio entre Profesionales;
3. Facilitación de una Red de Contactos entre
todos los Asistentes;
2

3. 1ª conferencia, hoy:
LA FRANQUICIA
Una forma rápida y económica
de expansión internacional
Ponente: Juan Antonio Sánchez
Experto en Proyectos de Franquicia
3

4. Previsión: 2ª conferencia
La Exportación Agroalimentaria y
la Distribución en Europa
Jueves, 12 de abril de 2012
Juan Manuel Moreno
Director de Exportación del Grupo Royal
4

5. Previsión: 3ª conferencia
Las Claves para
Exportar con éxito
El caso: BIO – DISS
Jueves, 17 de mayo de 2012
José María Cantarero Artacho
Director General de BIO – DISS 5

6. LA FRANQUICIA:
Una forma rápida y económica de
expansión internacional
JUAN ANTONIO SÁNCHEZ 6

7. JUAN ANTONIO SÁNCHEZ MARCELO
• MUNDORETAIL CONSULTING
– Puesto: Director
– Actividad: Consultoría especializada en Franquicias y
Comercios.
• KA INTERNATIONAL
– Project Manager y Área Mánager Portugal.
– Actividad: Franquicia Decoración, 450 tiendas.
• LUNA LUNERA
– Puesto: Gerente
– Actividad: Franquicia Decoración Infantil. 30 tiendas.
• MUNDOFRANQUICIA CONSULTING
– Puesto: Consultor Asociado
– Actividad: Consultoría de Franquicias.
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8. OBJETIVOS
1. Conocer la figura de la Franquicia.
2. Por qué utilizar la Franquicia como vía de expansión e
internacionalización.
3. Diferentes opciones dentro de la Franquicia para
internacionalizar.
4. Papel de la Franquicia española en el mundo.
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9. CONTENIDO:
0. Introducción: Qué es una
Franquicia
1. Ventajas de la Franquicia en
la expansión nacional e
internacional.
2. Adaptación necesaria en el
negocio.
3. Fórmulas de acceso.
4. El poder de la franquicia
española en el mundo.
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10. ¿Qué es una FRANQUICIA?
Sistema de distribución
estrechamente guiado, tutelado y
controlado por el Franquiciador.
A cambio el Franquiciado obtiene
todo el conocimiento y la
experiencia del Franquiciador
(Know-How).
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11. F ¿Qué es una FRANQUICIA? F
R
R
A • Registrada
A
N MARCA • Reconocida
• Ceder uso no propiedad N
Q
Q
U • Sustancial U
I SABER HACER • Secreto y Original
• Transmisible / Reproducible I
C
C
I
• Previa I
A ASISTENCIA • Apertura A
D • Permanente
D
O
O
R 11

12. F ¿Qué es una FRANQUICIA? F
R
R
A • Manuales de Franquicia NORMAS
• Compromisos financieros A
N DE
• Transparencia y control FUNCIONAMIENTO N
Q
Q
U • Solo para el fin establecido U
I • En los formatos permitidos RESPETO DE LA
• Autorizaciones especiales
MARCA I
C
C
I
• Respeto de la zona I
A • Confidencialidad NO COMPETENCIA A
D • Incluso finalizado el contrato
D
O
O
R 12

13. EL FRANQUICIADO: UNA FIGURA MUY PARTICULAR
Empresario
Empleado FRANQUICIADO
Independiente
FRANQUICIADO – Empleado FRANQUICIADO – Empresario
- Acatar instrucciones (manuales). - Acomete la inversión
- Oferta comercial establecida - Selecciona y contrata a sus
- Se le especifica cómo y donde empleados.
ejercer su actividad. - Tiene necesidades de innovar.
- Proveedores impuestos. - Obligaciones financieras.
- Necesidades de rentabilidad.
13

14. TENTACIONES DEL FRANQUICIADO
• Introducir producto no homologado.
PRODUCTO
• No vender un producto incluido en la oferta
• Utilizar la imagen de marca de forma inadecuada
IMAGEN
• Utilizar la marca fuera de la zona de exclusividad
• Comprar a proveedores no homologados
PROVEEDORES
• Intentar negociar condiciones especiales
• No respetar la política de precios
PRECIOS
• Competencia desleal
• No respetar los procedimientos establecidos
PROCEDIMIENTOS
• Introducir procedimientos particulares
• Incorrecta gestión de la tesorería
GESTION
• Desentenderse de la gestión diaria. 14

15. LA SELECCIÓN DEL FRANQUICIADO:
FUNDAMENTAL
EXITO
SELECCIÓN
• Cuestionario
• Entrevistas
• Informes
BÚSQUEDA • PRUDENCIA
• Boca a boca
• Internet
• Portales especializados
• Eventos locales
• Ferias locales
PERFIL
• Formación
• Experiencia
• Rango Edad
• Socio-cultural
• Capacidad económica 15

16. CONTRATO DE FRANQUICIA: NECESASIO PERO NO SUFICIENTE
OBLIGACIONES DEL FRANQUICIADOR
• Cesión Marca
• Transmisión del Saber Hacer
• Asistencia Inicial
• Asistencia Permanente
• Mantener el negocio actualizado
• Respecto zona exclusividad
OBLIGACIONES DEL FRANQUICIADO
• Obligaciones financieras: canon, royalty
• Exclusividad de compras
• Aplicación del saber-hacer
• Información periódica al franquiciador
• Permitir la supervisión del franquiciador
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• No realizar competencia desleal.

17. RENTABILIDAD Y DEPENDECIA: LOS ÚNICOS AVALES
• Marca
• Producto / Servicio
• Know-How Consistente
DEPENDENCIA • Asistencia Permanente
• Mejora Continua
RENTABILIDAD
FRANQUICIADO
• Equilibrio Fro.
• Costes Fijos Controlados SATISFECHO
• Sin Estacionalidad
• Rápida amortización de la
inversión
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18. MOTIVACIÓN: COMUNICACIÓN Y FORMACIÓN
COMUNICACIÓN
• Bidireccional
• Fluida, rápida y transparente
• Congresos periódicos de Franquiciados
• Comités de Franquiciados
• Qué se comunica: nuevos productos, nuevos mercados,
campañas de marketing, mejoras en gestión, etc.
FORMACIÓN
• Producto / Servicio
• Técnicas de venta
• Gestión empresarial
• Marketing 18

19. VENTAJAS E INCONVENIENTES PARA EL FRANQUICIADOR
VENTAJAS INCONVENIENTES
ESCASO
RIESGO
CONTROL
CONTROL
INVERSIÓN PROVEEDORES
REDUCIDA
PUEDE CREAR
RÁPIDO COMPETENCIA
CRECIMIENTO
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20. VENTAJAS E INCONVENIENTES PARA EL FRANQUICIADO
VENTAJAS INCONVENIENTES
SERVICIOS
S
CENTRALIZADO
ZONA
EXCLUSIVIDAD
OBLIGACIONES
RÁPIDO FRAS.
LANZAMIENTO
W RIGIDEZ
ACCESO A KNO
HOW
20

21. 1. VENTAJAS DE LA FRANQUICIA
EN LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL
21

22. VENTAJAS DE LA FRANQUICIA EN LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL
RÁPIDO
• Proceso estándar ya testado
• Promoción del propio franquiciado
• Multi-Franquiciado: y Máster-Franquiciado: compromisos de
aperturas establecidos en zonas y tiempo.
ECONÓMICO
• Poca inversión en aperturas: Piloto
• Reducidos costes de expansión
• Estructura de personal limitada
• Costes de control bajos
• Máster-Franquiciado: corre con todos los costes de expansión,
gestión y control
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23. VENTAJAS DE LA FRANQUICIA EN LA EXPANSIÓN INTERNACIONAL
EFICAZ
• Conocimiento local del Franquiciado: zonas, clientes, marketing, etc.
• Contratos a largo plazo: 5/10 años.
• Persuade a la competencia.
CONTROLADO
• La central decide o autoriza cada paso en la expansión.
• Todo se realiza según dictan los manuales.
• La central impone / homologa proveedores.
• La central impone los precios
CONOCIMIENTO
• Cliente
• Hábitos de compra
• Zonas.de aperturas
• Posibles particularidades del país. 23

24. INFORMACIÓN-COMUNICACIÓN-CONTROL-OPERATIVIDAD
SISTEMA INFORMÁTICO DE GESTIÓN INTEGRAL
• Necesidad de un software altamente especializado en el
sector retail.
• Homologado en países con complejos sistemas de
control fiscal. Impresoras fiscales. Rusia.
• Multi: idioma, monedas, impuestos, formas de pago.
• Autónomo: las tiendas nunca dejan de vender.
• Comunicaciones eficaces: información de central a
tiendas y de tiendas a central.
• Enlazables con otros módulos ERP.
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25. INFORMACIÓN-COMUNICACIÓN-CONTROL-OPERATIVIDAD
SISTEMA INFORMÁTICO DE GESTIÓN INTEGRAL
• Mejora de la operatividad para acortar los tiempos de
entrega:
– Distintas políticas de reposición.
– Gestión de compras automática.
– Control de stocks en tienda y almacenes logísticos en
tiempo real.
• Marketing: agilidad y flexibilidad en los sistemas de
gestión de precios, promociones, descuentos, cupones,
regalos, etc.
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26. 2. ADAPTACIÓN NECESARIA DEL
NEGOCIO.
26

27. ADAPTACIÓN NECESARIA DEL NEGOCIO
PRECIO
PRODUCTO LOGISTICA
“ADAPTAR”
CONTRATO NO MARCA
TRANSFORMAR
27

28. 3. FÓRMULAS DE ACCESO
28

29. FÓRMULAS DE ACCESO: MASTER FRANQUICIA
FRANQUICIADOR
Marca Canon Master Franquicia
Know-How Franquiciado Canon Subfranquicia
Know-How Franquiciador Royalty Master Franquicia
Asistencia Master Royalty Subfranquicia
MASTER Compromisos de aperturas
FRANQUICIADO
Marca
Canon Franquiciado
Know-How Franquiciado
Royalty Franquiciado
Asistencia Franquiciado
PILOTOS/PROPIOS SUBFRANQUICIADO
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30. PERFIL DEL MASTER FRANQUICIADO
• Familiaridad con el mercado local.
• Experiencia en la industria en cuestión.
• Recursos financieros comprobados.
– comprar los derechos de franquicia
– Implantar prototipos y sistemas
– desarrollar el negocio de las franquicias en el territorio
acordado.
• Habilidades de gestión probadas.
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31. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA
• Objeto
– Desarrollo de una red de establecimientos franquiciados
– Replicando el Saber Hacer aportado por el Franquiciador
– En una zona determinada
• Contenidos del Saber Hacer
– Estudios de mercado
– Adecuación del establecimiento
– Sistemas Informáticos
– Formación
– Gestión y control de la red
– Métodos de captación de franquiciados
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32. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA
• Licencia de uso de Marca.
– Condiciones de uso
– Uso ilícito de la marca
• Franquiciado o antiguo franquiciado: el máster actúa
• Un tercero: el franquiciador actúa
• Exclusividad
– En el territorio
– No actuar fuera del territorio
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33. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA
• Reiteración del Saber Hacer
– El Máster garantiza la imagen de marca
– Posibles adaptaciones a petición del Máster.
– Derecho de control del Franquiciador en los
establecimientos franquiciados
– La etapa de experimentación durará X años.
– Compromisos de aperturas:
• Transcurridos 3 años XX
• Transcurridos 5 años XX
• Transcurridos 7 años XX
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34. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA
• Suministro a los franquiciados
– Central de Compras del Franquiciador.
– Proveedores Homologados por el Franquiciador
• Comunicación entre las partes
– Del Franquiciado al Franquiciador
• Contratos firmados
• Planos y fotos de cada establecimiento
• Cuadro anual de ventas y resultados
• Relación de litigios con franquiciados.
– Del Franquiciador al Franquiciado
• Modificaciones en los manuales
• Plan de formación continua
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35. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA
• Remuneración
– Cantidad fija por la compra de derechos de Máster.
– Cantidad variable mensual en % sobre el total de ventas
de los establecimientos.
• Duración del contrato
– Estudiar rentabilidad y duración de los contratos de
franquicia.
– Lo más habitual 10 años
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36. CONTRATO DE MASTER FRANQUICIA
• Terminación del contrato
– Transmisión al franquiciador de los contratos firmados por
el Máster.
– Prohibición del Máster de utilizar la marca.
– Prohibición del Máster para utilizar el saber hacer.
• Arbitraje
– Corte de Arbitraje de la Cámara de Comercio
Internacional.
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37. FÓRMULAS DE ACCESO: ANÁLISIS
FRANQUICIA/ MULTI- MASTER-
PILOTO FRANQUICIADO FRANQUICIADO
ZONA LOCAL REGIÓN PAIS
Nª CENTROS 1 VARIOS TODOS
RITMO LENTO MODERADO RÁPIDO
RIESGO BAJO MEDIO ALTO
COSTES ALTO MEDIO BAJO
PAIS CERCANO INDIFERENTE LEJANO
PERFIL FRANQUICIADO EMPRESARIO CONSOLIDADO
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38. 4. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN
EL MUNDO
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39. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO
• AGENCIA DE VIAJES
• Número de tiendas: 400
• España: 318
• Extranjero: 82
• Países en los que está presente: España, Portugal,
México y Brasil.
• Próximos mercados objetivo: Potenciar crecimiento en
Brasil y México y entrada en Estados Unidos y China.
• Estrategia de entrada: masterfranquiciados.
• Claves: innovación tecnológica, uso de redes sociales e
internet. Enfocado en diferentes nichos de mercado.
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40. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO
• CENTROS DE ESTÉTICA
• Número de tiendas: 1293
• España: 555
• Extranjero: 738
• Países en los que está presente: España, Portugal, Polonia,
Bulgaria, Rumania, México, Bosnia, Georgia, Italia, Inglaterra,
Brasil, Suiza, Venezuela y Estados Unidos.
• Próximos mercados objetivo: Potenciar crecimiento en Estados
Unidos, Europa Centra y Sudamérica.
• Estrategia de entrada: master-franquicia y de manera directa (Italia
y EEUU).
• Claves: Especialización, tarifas plana y precios accesibles.
• Marca: Se mantiene en Español en todos los países, solo se
traduce la leyenda “fotodepilación con tarifa plana” que aparece
40
debajo del logo.

41. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO
• JUGUETES
• Número de tiendas: 365
• España: 200
• Extranjero: 165
• Países en los que está presente: España, Italia, Portugal, Alemania,
México, Turquía, Suiza, Hong Kong, Cono Sur e Irlanda, Grecia,
Israel, Rumania, Rusia, Colombia, Venezuela, Perú, Nicaragua,
Honduras, Costa Rica, Panamá, Ecuador, Republica Dominicana,
Francia y Taiwán.
• Próximos mercados objetivo: Desarrollar los nuevos mercados
Francia y Rusia.
• Estrategia de entrada: mix entre filiales propias y mater-franquicias.
• Claves: Producto educativo y de calidad, organización de la oferta
en la tienda y su emblemática doble puerta.
41

42. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO
• MODA INFANTIL
• Número de tiendas: 195
• España: 152
• Extranjero: 43
• Países en los que está presente: España,
Reino Unido, Francia, Andorra, Italia, Chile,
Líbano, México,
• Próximos mercados objetivo: A corto plazo
Marruecos y Oriente Medio (con acuerdos
ya firmados). A medio plazo China,
Filipinas, Arabia Saudi y Colombia.
• Estrategia de entrada: tiendas propias,
franquicias, mater-franquicias.
• Claves: El concepto de tienda, lo cuidado
de su imagen, el trato al cliente y un
producto exclusivo. 42

43. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO
• NUTRICIÓN Y DIETÉTICA
• Número de tiendas: 1863
• España: 950
• Extranjero: 913
• Países en los que está presente: en más de 30 países.
• Próximos mercados objetivo: Colombia. Filipinas, Japón, Austria,
Irán, Emiratos Árabes Unidos y Australia.
• Estrategia de entrada: centros propios y master-franquicia (relación
1/10)
• Claves: gran conciencia de la importancia de llevar una vida
saludable y alimentarse correctamente.
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44. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO
• Número de tiendas: 2060
• España: 220
• Extranjero: 1840
• Evolución
– 1984 se abre la primera tienda MANGO en Barcelona.
– 1992 (99 tiendas en España) inicia la expansión internacional con la apertura
de dos tiendas en Portugal y posteriormente en Francia.
– 1997 el volumen de negocio generado en el extranjero superó por primera vez
al nacional
– 2003 la cifra de negocio internacional ascendió al 73% del total
– Actualmente esta cifra es del 81 %.
• Países en los que está presente: en 104 países
• Próximos mercados objetivo: China y Rusia
• Estrategia de entrada: combina puntos de venta (tiendas o córners) propios,
puntos de venta en franquicia y puntos de venta o córners en grandes superficies.
• Claves: combinación de un producto de calidad, de tendencia y un precio
asequible 44

45. LA FRANQUICIA ESPAÑOLA EN EL MUNDO
• Número de tiendas: 6464
• España: 2766
• Extranjero: 3698
• Primera empresa franquiciadora de España, la número 21 del mundo y la segunda
fuera de Estados Unidos.
• Países en los que está presente:
– España, Turquía, Argentina, Brasil y China: DIA
– Francia: ED y DIA
– Portugal: MINIPREÇO
• Facturación internacional: 58 %
• Evolución
– 1979. Apertura de la primera tienda DIA en Madrid.
– 1993: Primera tienda internacional en Portugal
– 1997: Entrada en Argentina. En tres años 300 tiendas
– 2000: Integración de DÍA en CARREFOUR
– 2003: Apertura de 1ª tienda en China. Hoy 400.
• Estrategia de entrada: tiendas propias, franquicias, master-franquicias y 45
adquisiciones.

46. MUCHAS GRACIAS
JUAN ANTONIO SÁNCHEZ
677273323
jasanchez@mundoretail.es
www.mundoretail.es
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