La compañía burgalesa aspira a que en cinco años el 20% de su facturación proceda de los mercados exteriores tras desembarcar en Venezuela, Filipinas, Sudáfrica y La India en alianza con socios locales

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Leche Pascual, su plan de internacionalización
La compañía burgalesa aspira a que en cinco años el 20% de su facturación
proceda de los mercados exteriores tras desembarcar en Venezuela, Filipinas,
Sudáfrica y La India en alianza con socios locales
“
No hay mercado pobre ni pequeño, sino so-
cio inadecuado”. Esta frase de Tomás Melén-
dez, director de la División Internacional del
Grupo Leche Pascual, resume la filosofía de
la compañía alimentaria en lo que respecta a
su política de internacionalización. La empre-
sa, que en la actualidad exporta sus produc-
tos a más de 70 países, lo que representa una
cifra de negocio de 30 millones de euros, el
4% de su facturación, ha dado un salto cuali-
tativo para apostar por la presencia fabril en
determinados destinos, no sólo para abordar
el país donde se implanta, sino en la mayor
parte de los casos para utilizar esta base
como plataforma para acometer los merca-
dos colindantes y llegar a varios cientos de
millones de potenciales consumidores. Y su
estrategia es nítida: ir siempre de la mano de
un socio local de referencia, a través de una
joint venture al 50%, en la que el holding es-
pañol aporta la tecnología, el know how y la
formación. Para encontrar las mejores alian-
zas, el Grupo Leche Pascual busca empresas
con la misma visión y filosofía de negocio,
“una firma familiar, dinámica y con orienta-
ción a largo plazo”, puntualiza Meléndez,
quien añade: “que maneje bien los países a
los que nos dirigimos, pues nosotros traba-
jamos en el primer mundo y hay aspectos a
los que no llegamos; y que tengan base in-
dustrial o un mínimo conocimiento en este
ámbito, además de solvencia financiera”.
El objetivo es quintuplicar el porcentaje
Tomás Meléndez, director de la División Internacional del Grupo Leche Pascual. de ventas procedentes del exterior, hasta al-
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canzar el 20% de su facturación -cerca de 200
millones de euros- en los próximos cinco
años. No es de extrañar este reto si tenemos
Desde Sudáfrica a La India
en cuenta que en el último ejercicio el merca- Como África es un objetivo prioritario en la estrategia internacional
do interno ha permanecido estancado para el de Leche Pascual, la compañía ha puesto sus ojos en Sudáfrica, un país
Grupo Leche Pascual, con tasas de creci- “estable con una importante base industrial y técnica en la que apo-
miento en torno al 1%, frente a los dígitos yarte”, apunta Tomás Meléndez, director de la División Internacional de
fuera de nuestras fronteras, con incrementos la compañía. Además, cuenta con acuerdos de libre comercio y en 2015
superiores al 20% en los dos últimos años. se habilitará una zona de libre comercio para al menos una decena de
Dentro de la amplísima gama de referen- países de África del Sur. En este destino, el Grupo Leche Pascual ya ex-
cias de la firma burgalesa, las familias de porta y en la actualidad realiza labores de prospección, si bien ya ha en-
productos en las que centran su estrategia contrado un potencial socio en la firma Continental Brands, una empre-
internacional son yogures (sólidos y líqui- sa familiar de larga y exitosa trayectoria, que es el segundo productor
dos) y postres, soja y bebidas funcionales, a de galletas del país.
la cabeza de las cuales se sitúa el Bifrutas. La última escala de este viaje será La India, “que está creciendo mu-
cho, sobre todo su clase media, con más de 400 millones de habitan-
Apuesta por África tes con capacidad de compra y consumo de nuestros productos”, in-
Respecto a dónde implantarse, Meléndez dica Meléndez. A este destino también se empezará a exportar en el pre-
explica: “ya es tarde para destinos como sente ejercicio. Tanto en Sudáfrica como en La India pasarán entre tres
Brasil o China. Considero que África es el y cuatro años antes de poner el primer ladrillo en las fábricas que abri-
futuro y es una apuesta importantísima rá junto a sus partners y se mantendrá fiel a su estrategia de crear pri-
para nosotros. De hecho, somos líderes en mero un mercado, aprender lo que les gusta, y cuando tenga volumen
yogures en Angola, Cabo Verde, Guinea suficiente, poner en marcha las instalaciones.
Ecuatorial y Mozambique. Es el momento ¿Y Europa? Las oportunidades que el Grupo Leche Pascual detecta
de Estados como Nigeria, Turquía o Filipi- en los mercados europeos están vinculadas con la soja. En este sentido
nas, que se encuentran en el grupo de los tiene una presencia importante en Portugal.
denominados next eleven (los próximos
once). Tenemos una gran ventaja, y es
nuestra flexibilidad y agilidad, que nos dedican a la compra de alimentos para sus
hace llegar donde otros no se lo plantean. hijos, fundamentalmente para proteína cár-
Hemos sido los primeros en exportar yogu- nica y láctea”, matiza.
res a Libia este mismo año, antes de la El ejecutivo precisa cuáles son las escalas
muerte de Gadafi. Una multinacional espe- de su periplo internacional. Venezuela es la
raría al menos a que pasara un año con un primera parada, tras suscribir un acuerdo
Gobierno estable”. El punto de mira es claro: con el Grupo Polar, que cuenta con una cifra
mercados emergentes con muchos niños y de negocio superior a los 8.500 millones de
clases medias con crecientes ansias de con- dólares y 35.000 empleados, una referencia
sumo. “Cada dólar que ingresan de más lo en el país, en el que es líder en una lista de
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Sus cifras
El Grupo Leche Pascual cerró el
ejercicio 2011 con una cifra de nego-
cio superior a los 800 millones de
euros y una plantilla de 2.500 traba-
jadores. En la actualidad, dispone de
una gama de 200 referencias en el
mercado y una red de siete plantas y
una veintena de delegaciones.
ción, el primer paso es comenzar a ex-
portar los productos Pascual en 2012
(primero yogur sólido, después líquido
y a posteriori quizá bebidas funciona-
les) y desarrollar ambiciosas acciones
de márquetin, con degustaciones masi-
vas, para crear un mercado antes de la
implantación fabril. Cuando alcancen
El Grupo Leche Pascual cerró 2011 con una cifra de negocio superior a los 800 millones un volumen de exportación de diez mi-
de euros y una plantilla de 2.500 trabajadores. llones de kilos, iniciarán la construc-
ción de la factoría, que calculan comen-
23 productos. A la pregunta de por qué ses de la zona. La compañía burgalesa zará su actividad en 2014, con unas
eligieron este destino, habida cuenta de ha traído a España a cerca de una trein- magnitudes que rondarán “como míni-
las particularidades de su sistema de tena de venezolanos para formarlos y mo los 20 millones de kilos de capaci-
Gobierno, Meléndez no duda: “confia- ha contratado a empresas españolas, dad de producción y entre 100 y 150
mos en nuestro socio y creemos en algunas de Castilla y León, para ejecu- trabajadores”, indica Meléndez. Lo que
Venezuela como mercado, donde tie- tar las obras de construcción de la en otras circunstancias serían dificulta-
nes asegurado el éxito con un produc- planta. des, como la falta de electricidad para
to de calidad y bien distribuido”. buena parte de la población o una oro-
En la actualidad, ambas compañías Filipinas grafía complicada, con numerosísimas
construyen la fábrica venezolana, con El siguiente objetivo en el punto de islas, “para nosotros es una oportuni-
50.000 metros cuadrados y un centenar mira es Filipinas, “donde no hay barre- dad por nuestros yogures de larga
de trabajadores, con una inversión cer- ra de idioma, pues se habla inglés; ni vida que no necesitan frío”, precisa el
cana a los 78 millones de euros, desem- cultural, ya que mantienen costum- ejecutivo.
bolso realizado por el socio local, y bres muy latinas tras los 300 años que
abrirá sus puertas en septiembre de los españoles estuvimos allí”, puntua- Personal trilingüe
este año. Producirá entre 30 y 40 millo- liza el director de la División Interna- Meléndez llegó a Leche Pascual
nes de kilos de yogures sólidos, líqui- cional del Grupo Leche Pascual. Pero el hace 15 años, cuando trabajaba en Co-
dos y con cereales, si bien no descartan verdadero valor de este destino, explica lombia para una multinacional. Ha pa-
incorporar nuevas referencias ya que el ejecutivo, es que se trata de un “país sado por distintos cargos ejecutivos de
en la actualidad desarrollan fórmulas y pujante, con 100 millones de habitan- la compañía fundada por Tomás Pas-
estudios de mercado para analizar los tes y un punto estratégico en un área cual Sanz hasta que hace dos años asu-
gustos de los consumidores del país. El de libre comercio con Malasia, Tailan- mió la dirección general de la División
Grupo Leche Pascual asume la parte dia, Corea del Sur y Singapur, entre Internacional. También forma parte del
tecnológica de proyecto, el diseño de la otros, que suman más de 500 millones Comité de Dirección de la empresa. En
fábrica, aporta la maquinaria y se en- de habitantes”. el Departamento que dirige trabajan 22
carga de formar a los empleados. El ob- El pasado mes de febrero, Tomás personas, todas ellas universitarias,
jetivo es acaparar el 50% de la cuota de Pascual Gómez-Cúetara, presidente de con experiencia internacional y al me-
mercado y de inicio sólo abastecerá a la compañía española; y Michael Tan, nos trilingües. Su cargo le obliga a pa-
Venezuela, aunque en una segunda presidente de Asia Brewery, suscribie- sar prácticamente un tercio del año fue-
fase desde allí se exportará a otros paí- ron una joint venture. En esta opera- ra de España.
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