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estruturação de
Inbound Sales
Cristiano Wuerzius
@crisrowu
br.linkedin.com/in/cwuerzius
rwcristiano@gmail.com
2. Quais as principais dores de quem
começa inbound?
•Gestão de pipeline
• Remuneração / Desenho de comissionamento
• Contratação e retenção
• Conflito de canais
• Treinamento
• Alinhamento marketing e vendas
• Gamification
• Plano de carreira
• Sales Ops
• Refinamento do Sales Pitch
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• Nulla et felis ac diam viverra convallis
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8. Principais problemas
•Não havia referência do que era bom
•Gestor não sabia como ajudar
•Reps sem saber priorizar - overwhelmed
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11. Principais problemas
•Não havia referência do que era bom
•Gestor não sabia como ajudar
•Reps sem saber priorizar - overwhelmed
•Não há previsibilidade
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13. Principais problemas
•Não havia referência do que era bom
•Gestor não sabia como ajudar
•Reps sem saber priorizar
•Não há previsibilidade
•Funil entupido:leads mal atendidos esfriam
•Taxas de conversão baixas nas etapas
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15. 1 . REVISÃO DE GATILHOS
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17. •PES->CON: Lead tem pré-requisitos mínimos
•CON->AVA: BANT (budget, authority, need, time)
•AVA->SOL: Necessidades mapeadas e documentadas
Decisor envolvido no processo
•SOL->FEC: Lead concordou com proposta de solução.
Única dúvida é como vai pagar
Tem data esperada de fechamento
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19. • Qual seu plano para este deal?
• Ele fecha em menos de 2x ciclo de venda?
• O que você pode fazer para ele avançar para a
próxima etapa?
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21. 1.Definir taxas de conversão
esperadas (crescentes a jusante)
2.Calcular, de trás para frente, a
demanda de fluxo em cada etapa
por semana, baseada na meta
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22. Contato Avaliação Solução Fechamento
Meta 12contas /mês - 3/sem
20% 50% 50% 50%
3 contas
6 deals12 deals24 deals120 deals
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23. 4 . ESTOQUE LIMITADO
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24. • Urgência gerada
• Foco nos prospect corretos
• Forecast apurado
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25. 5 . REUNIÕES DE
MANUTENÇÃO
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27. Resultados:
1- Taxa de conversão de 15% para 39%
2 - Leads sendo mais bem atendidos
3 - Reps fazendo um trabalho mais interessante
4 - Maior aproveitamento de leads
5 - Melhora de forecasting
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28. Como fazer:
1- Defina gatilhos claros
2 -Faxina dos leads no Pipe
3 - Foco no fluxo não em atividades
4 - Limite número de deals abertos no funil
5 - Acompanhe semanalmente
6 - Otimize
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29. Key Takeaways
1. Tenha uma estratégia de gestão de
funil e comunique bem aos gestores
e reps
2. Funil cheio não é funil saudável
3. Foque em movimentações, não
atividades
4. Faça reuniões regulares com o time
de vendas para discutir gestão do
funil
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31. Começando pelas perguntas
• Quais as duas prioridades da empresa para os próximos 12
meses?
• Qual OTE eu consigo atingir para Reps Jr e Sênior? Em 80%,
100% e em 120% da meta
• Qual proporção entre fixo e variável busco?
• Que clima quero criar na minha empresa?
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35. Keep in mind
• Keep it simple
• Envolva o time no desenho
• Ação e conseqüência próximos
• Teste os furos
• Comunique, comunique,
comunique
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39. Como?
1. Desenhe o funil (Trello funciona bem)
2. Tenha um teste de entrada (escrito,
mais voice message)
3. Cada etapa tem um responsável
4. Faça 2 role plays remotos (1-
>feedback->2)
5. Deixe claras expectativas ao longo de
todo processo - transparência
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41. Blogs para seguir
•saleshacker.com e comunidade no Linkedin
•sixteenventures.com
•forentrepreneurs.com (David Skok)
•tomtunguz.com
•insightsquared.com
•openviewlabs.com
•hannastrategygroup.com
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42. Pense nisso antes de contratar um field sales
Fonte: http://www.forentrepreneurs.com/sales-complexity/
43. 66% das pessoas abrem emails
em seus smartphones
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44. The best pitch invites to a
conversation. Sell without a demo!
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