Diese Präsentation wurde erfolgreich gemeldet.
Wir verwenden Ihre LinkedIn Profilangaben und Informationen zu Ihren Aktivitäten, um Anzeigen zu personalisieren und Ihnen relevantere Inhalte anzuzeigen. Sie können Ihre Anzeigeneinstellungen jederzeit ändern.

Anlaşma (satış ve pazarlık) teknikleri

3.201 Aufrufe

Veröffentlicht am

Veröffentlicht in: Leadership & Management
  • Als Erste(r) kommentieren

Anlaşma (satış ve pazarlık) teknikleri

  1. 1. Anlaşma (Satış ve Pazarlık) Teknikleri Coşkun Unculu GMY - Ticaret
  2. 2. Konular Pazarlık nedir? Neden Pazarlık yapılır ? Pazarlık bir Proses midir? Nasıl Etkin Pazarlık yapılır? Pazarlık Stratejisinin Belirlenmesi Sıkı /Agresif Pazarlık Pazarlık Görüșmesi DağıtıcıVs Birleștirici Pazarlık Anlașma (Pazarlık) sorunları
  3. 3. Pazarlık nedir ? Pazarlık değișik kișilerin / kurumların kendi çıkar, istek ve tercihlerine uygun anlașmaya varmak için yürütmüș oldukları görüșme sürecidir. İki veya daha çok partilerin mal ve servis alıșveriși yapabilmek için kendilerine en uygun değiș tokuș paritesi üzerinde anlașma prosesidir.
  4. 4. Neden Pazarlık Yapılır? Konsensüs sağlamak için, Karșı görüșü çürütmek için, Uzlașmak için, Tartıșmayı sonlandırmak için, Sonuç sağlayabilmek için
  5. 5. Pazarlık Prosesi Pazarlık Prosesi Pazarlık sonucunu etkileyen en önemli unsurdur . 5 așamadan olușur: 1. Plan ve Hazırlık 2. Karșı taraf ile dostluk içerisinde iș ilișkisi kurma 3. Bilgi Alıșveriși 4. İkna Girișimleri 5. TavizVerme / Anlașma
  6. 6. Pazarlık Prosesi Hazırlık ve Planlama Detaylı analiz ve planlama Geçmiș araștırma Konuyla ilgili bilgilerin toplanması ÖNGÖRÜ YAPMA Strateji ve taktik planlanma Hedeflerin Belirlenmesi Tavizlerin önceden belirlenmesi Așama 1 Hazırlık ve Planlama
  7. 7. Pazarlık Prosesi Pazarlık yapılan taraf ile ilișki kurma Güven sağlama, Kișisel ilișki sağlama Uzun dönemli birliktelik sağlama Așama 2 İlișki Kurma Așama 1 Hazırlık ve Planlama
  8. 8. Pazarlık Prosesi Bilgi Alıșveriși Karșı tarafın ihtiyaç ve isteklerinin öğrenilmesi Diğer bilgilerin öğrenilmesi ve paylașılması Așama 2 İlișki Kurma Așama 1 Hazırlık ve Planlama Așama 3 Bilgi Alıșveriși
  9. 9. Pazarlık Prosesi İkna Girișimleri Yaklașım Karıșımları Baskıcı ve direk yaklașım Uyarı ve tehditler Hesaplı planlı gecikmeler/ertelemeler Așama 2 İlișki Kurma Așama 1 Hazırlık ve Planlama Așama 3 Bilgi Alıșveriși Așama 4 İkna Girișimleri
  10. 10. Pazarlık Prosesi TavizVerme / Anlașma Karșı tarafa bir değer kazanmasına izin vermek Bazıları normatif yaklașıma bașvurur : «Bu senin sorumluluğun…» Așama 2 İlișki Kurma Așama 1 Hazırlık ve Planlama Așama 3 Bilgi Alıșveriși Așama 4 İkna Girișimleri Așama 5 TavizVerme / Anlașma
  11. 11. Nasıl Etkin Pazarlık Yapılır Düșük Yüksek • Pozisyon / Çıpalama • Kișiliklerin dahil edilmesi • Rekabet ortamı sağlama / Artırma (Kazan/Kaybet Odaklılık) • Çıkarlar • Problem ve sorunlara odaklanma • Rekabet ortamını hafifletmek (İșbirlikçiYaklașım)
  12. 12. Pazarlık Stratejisi Belirleme «Kırmızı Çizginizi» Belirleyin Anlașma(Pazarlık) Stratejisi Açık Artırma Etiket Fiyatı Etiket Fiyatının Az Altı/Üstü Agresif Pazarlık Pazarlık
  13. 13. Agresif Pazarlık Agresif pazarlık iyi tanımlanmıș objektiflerde tartıșmayı içerir. Agresif pazarlıklarda uzun dönemli iș ilișkisi düșünülmez.
  14. 14. Agresif Pazarlık Agresifliğin Kuralları Kural 1: Kendinize gerçekten zorlayıcı objektif belirleyin Kural 2: Karșı tarafa konunun Kısa ve Net olduğunu gösterin Kural 3:Agresif Pazarlık bir oyundur Kural 4:Anlayıșlı olmanız gerekli değildir
  15. 15. Agresif Pazarlık Agresifliğin Kuralları Kural 5: Blöf oyunun bir parçasıdır, yalnızca yakalanmayın Kural 6: Biraz fazla reaksiyondan zarar gelmez Kural 7: Elinizdeki her imkanı kullanın Kural 8: Hiçbir Zaman Bütçenizi Açık Etmeyin
  16. 16. Agresif Pazarlık Agresifliğin Kuralları Kural 9:Artıșları çok küçük, küçük yapın Kural 10: Sessizlik en büyük taktiktir Kural 11: Pazarlığın devamını sağlayın Kural 12: Zaman çok önemlidir
  17. 17. Agresif Pazarlık Agresifliğin Kuralları Kural 13:Anlașma olsa dahi tekrar pazarlık yapabilirsiniz Kural 14: Pazarlık yapılan nesneye / objeye duygusal bağlılık göstermeyin Kural 15: Kesinlikle kızgın olmayın Kural 16: «Yeșili» anında gösterebilin
  18. 18. Pazarlık Pazarlık karșı tarafla uzun süreli ilișkiyi temin eder Pazarlıkta : Hiçbir zaman bir șey almadan X bir șeyY Vermeyin Kazan/Kazan Düșün: pastayı herkesin tatmin olabileceği büyüklükte olmasını sağla Anlașmanın yazılı ve imza altına alındığından emin olun
  19. 19. Pazarlık Tek gerçeklik algılardır Karșı tarafa alternatifler sunun İp uçlarını planlayın ve karșı tarafı dikkatlice dinleyerek karșı tarafın ip uçlarını anlayın Kendi yargınızı ispatlamak için rasyonel argümanlarla destekleyin Her zaman değișen ortamlara hazırlıklı olun
  20. 20. Pazarlık Her zaman masaya oturmadan önce BATNA (Best AlternativeTo A Negotiated Agreement) En iyi Anlașılmıș Teklif üzerine çalıșın, BATNA pazarlık sınırı çizmenizde ve istediğiniz șartları kabul ettirmede büyük ikna silahınızdır. BATNA üzerine çalıștı iseniz her zaman kazanan siz olursunuz.
  21. 21. Pazarlık Pazarlık Taktikleri Karșılıklı olma (Mütekabiliyet) Sessizlik İyi Polis / Kötü Polis Üçüncü partinin Zorlaması ( Örneğin :Yönetimin Kararı…)
  22. 22. Pazarlık Pazarlık Taktikleri Blöf İhtar, tehdit &Yürüyüp Gitme Zaman Bitti AraVerin ve formal olmayan görüșmeler yapın ( Özellikle karșı taraf üstünlük sağlamaya bașlarsa, hemen ara verin)
  23. 23. Pazarlık Pazarlık Taktikleri Soğuk Ayak ( İndirim yap ta ayağımız alıșsın..) Çin İșkencesi (Aynı talebi bıkmadan usanmadan istemek, çocuklarınızdan antrenmanlısınızdır.) ÇırpılmıșYumurta ( Konuları karmașık hale getirme ve ortaya birbiri ile alakasız bir sürü rakam koyma) Alçak/YüksekVuruș (Düșük/Yüksek fiyat verme)
  24. 24. Pazarlık Çıkmazdan Kurtulmak Birçok opsiyon geliștirin Ucu açık birçok soru sorun Ültimatomunuzun verin “Bu en iyi ve en son teklifimiz, kabul edin veya etmeyin” Karșı tarafa kendi Ültimatomunu vermesini isteyin Teslim olursunuz, karșı tarafın tüm isteklerini kabul edersiniz Anlașmadan çekip gidersiniz Kulağınızın üstüne yatarsınız
  25. 25. Pazarlık Pazarlık Stratejileri Dağıtıcı Pazarlık Birleștirici Pazarlık
  26. 26. Pazarlık Dağıtıcı Pazarlık «Sıfır elde var, sıfır» felsefesi üzerine kuruludur Büyüklüğü belli pastadan kim ne kadar alacak pazarlığıdır. Anlașma Bölgesi A Hedef Noktası B Son Noktası A Son Noktası B’ Hedef Noktası A istek bölgesi B istek bölgesi
  27. 27. Pazarlık Birleştirici Pazarlık Bir veya birkaç çözüm sayesinde Kazan/Kazan anlașması sağlanabileceği öngörüsüdür Daha iyi birleștirici anlașma sağlayabilmek için Ekip olarak pazarlık yapmak tek kiși pazarlıklarına göre daha birleștirici anlașma saplanmasına yardımcı olur Masaya daha çok sorun konulur Taviz verme bazen Kazan/Kazan anlașmaların en büyük düșmanıdır.
  28. 28. Dağıtıcı Vs Birleştirici Pazarlık Pazarlık Karakteri Dağıtıcı Pazarlık Birleștirici Pazarlık Bilgi Paylașımı Düșük (paylașmak yalnızca karșı tarafa avantaj sağlamasına izin vermektir) Yüksek (paylașmak her iki tarafa ihtiyaçların karșılanması için fırsat verecektir ) Süre KısaVadeli UzunVadeli
  29. 29. Dağıtıcı Vs Birleştirici Pazarlık Pazarlık Karakteri Dağıtıcı Pazarlık Birleștirici Pazarlık Amaç Pastadan alınabildiği kadar almak Bütün herkesin tatmin olabileceği kadar pastayı büyütmek Motivasyon Kazan - Kaybet Kazan - Kazan Odaklanma Pozisyonlar «Bu konuda bu noktadan daha ileriye gidemem.» Çıkarlar «Açıklayabilir misin, neden bun konu senin içim bu kadar önemli?» Çıkarlar Karșıt Uyumlu
  30. 30. Pazarlık Sorunları Kișilik, karakter ve ruh hali pazarlıklarda önemli rol oynar Cinsiyet farklılığı Kültür farklılığı Üçüncü șahıslar adına pazarlık
  31. 31. Pazarlık Sorunları Ruh Hali ve Kişilik Ruh Hali pazarlıklarda önemlidir Karșı tarafın kișilik karakterini biliyorsanız, pazarlıkta kullanacağı taktiği belirleyebilir misiniz? Yüksek Ego pazarlıkları etkileyebilir.
  32. 32. Pazarlık Sorunları Kültür farklılığı Pazarlık stilleri kültürel olarak farklıdır : Fransızlar anlașmazlığı sever, Çinliler ve Japonlar ilișki kurabilmek için pazarlık yapar, Amerikanlar sabırsızlıkları ile ünlüdür ve karșı tarafa kendilerini sevdirmeye çalıșırlar. Kültürel konu pazarlığı kesinlikle etkiler : Pazarlığa hazırlık İșe mi yoksa ilișkiye mi önem verme Kullanılacak taktikler Muhtemel Anlașma koșulları.
  33. 33. Pazarlık – Vücut Dili Görünür şekilde kapalı eller Mücadeleci & karşı Şimdi sizin fikirlerinize açık Ne zaman Teklif edeceğinizi bilin
  34. 34. Pazarlık – Vücut Dili El yüzde Bacaklar sıkı şekilde üst üste Kol vücudu sarıyor Söylediğinden hoşlanmadım! Kesinle katılmıyorum! Geri çekiliyorum ve negatif hissediyorum! Direk Göz- Teması El Çenede Karar veriyorum!
  35. 35. Pazarlık – Vücut Dili Yukarda ellerin kenetlenmesi Ellerin ortada kenetlenmesi Ellerin aşağıda kenetlenmesi Pazarlıklarda Tatminsizlik göstergeleri
  36. 36. Pazarlık – Vücut Dili Ağızın Kapatılması Buruna dokunma Gözü ovma Kulağı tutma Yalan Söyleme Belirtileri
  37. 37. Pazarlık – Vücut Dili Boyun kaşıma Gömlek yakasını çekiştirmek Parmağın ağıza dokundurmak Yalan Söyleme Belirtileri
  38. 38. Pazarlık Etiği Ahlaki Duruş ve Etik
  39. 39. Etik Etik : Genel sosyal standartlar olup belirli durumlarda neyin yanlıș neyin doğru olduğu veya bu standartları belirleme prosesidir. Etik Yașadığımız dünyasının doğasını belirler, Beraber yașama kurallarını ortaya koyar
  40. 40. Etik Doğrulama Sonuç Etiği : Yapılan aksiyonun doğruluğu onun doğurduğu sonuçlara göre belirlenir ( Makyavelizm : «Amaca ulașmak için her türlü araca bașvurmanın uygundur.») Görev Etiği : Yapılan aksiyonun doğruluğu kișini kanunlara, kurallara ve sosyal standartlara uygunluğuna göre belirlenir.
  41. 41. Etik Doğrulama Kültürel Etik : Yapılan aksiyonun doğruluğu onun bulunulan toplumun veya zümrenin örf ve adetine göre belirlenir Kișisel Etik: Yapılan aksiyonun doğruluğu kișinin kendi ahlak ve değerlerine göre belirlenir
  42. 42. Etik Olmayan Pazarlık Mantığı Taktik kaçınılmazdı Taktik zararsız Taktik negatif sonuçların önüne geçti Taktik iyi sonuçlar doğuracak Onlar hak etti Zaten onlar yapacaktı ben onlardan önce davrandım Onlar bașlattı Taktik durum için adil ve uygun idi
  43. 43. Etik Olmayan Pazarlık Taktiğine Karşı Tutum Sorularınızla gerçeklik yoklaması yapın Aynı sorularınızı farklı șekilde sorun Karșı tarafın kullandığı taktiği açıkça söyleyin Taktik ile ilgilenmeyin Karșı taraf ısrarla taktik yapıyorsa kendilerine daha samimi davranmaları takdirde yardımcı olabileceğinizi belirtin Nezaketten hiçbir zaman taviz vermeyin.
  44. 44. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Değerleri Değer 1 : İșverene olan sorumluluklar Değer 2 : Çıkar çatıșması çıkarmama (İșveren vs Kișisel) Değer 3 : Saygı ve minnettarlık Değer 4 : Gizli bilgilerin ifșa edilmemesi ( Șirket, kiși…) Değer 5 :Yasalar Değer 6 : Görevinizin sorumlulukları Değer 7 : Ülkenizin, șirketinizin ve iș ortamının etik değerleri
  45. 45. 4 Soruda Etik Değeri Test Soru 1 : Bu GERÇEK mi? Soru 2 : Bu herkes için ADİL mi? Soru 3 : Bu İYİ İLİȘKİ kurulmasına yardımcı olacak mı? Soru 4 : Bu herkes içinYARARLI olacak mı? EN ÖNEMLİSİYAPACAKLARINIZ HÜRRİYET GAZETESİNİN 3. SAYFASINDAYAYINLANACAK TÜRDEN Mİ, DEĞİL Mİ?
  46. 46. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları Kural 1 : İlișkilerde, görüșmelerde ve aksiyonlarda taviz veren veya etik olmayan görünüș ve istekten kaçınılmalıdır Kural 2 : İșveren sadık olun ve İș verenin verdiği yetki ve kurallar çerçevesinde kalınmalıdır Kural 3 : İșveren ile kișisel çıkarlarınızın çatıșacağı tüm kișisel iș ve profesyonel aktiviteden uzak durulmalıdır
  47. 47. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları Kural 4 :Tedarikçilerde anlașma kararlarını etkileyecek veya etkilemesi muhtemel : Rüșvet İstemek veya Kabul Etmek, Borç Almak, Hediye Almak, Eğlenceye Katılmak, Kișisel Çıkar Sağlamaktan… uzak durulmalıdır. Kural 5 : Șirket ve kișisel olarak edinilen gizli bilgiler șirket kuralları çerçevesinde elde bulundurulmalı ve etik ve yasaların/anlașmaların izin verdiği șekilde kullanılmalıdır
  48. 48. Pazarlıklarda Gözetilecek Etik Kuralları Kural 6 :Tedarikçilerle tarafsız ve nezaket üzerine kurulu pozitif müșteri – tedarikçi ilișkisi kurulmaya çalıșılmalıdır Kural 7 : Rekabeti kısıtlayıcı anlașma yapılmamalıdır. Kural 8 : Kanunlara uyun. Kural 9 : Etik standartlarınızı ve davranıșlarınızı iș yetkinliğiniz ile birleștirerek topluma ve çevrenize örnek olunuz.
  49. 49. Teşekkürler Sorular?

×