Content marketing är det nya svarta och nu spammar B2B-marknadsförarna webben med webbinarier och whitepapers för att skapa leads som telesäljarna kan jaga livet ur. Tyvärr – du måste jobba smartare än så, och det kommer du lära dig här. Vi visar hur du strukturerar din kommunikation och din webbsajt för att föra dina prospects, vänligt men bestämt, mot ditt konverteringsmål nr 1: Sales ready lead. Vi går också igenom hur du undviker de vanligaste misstagen i ditt Marketing Automation-projekt.

1. Den nya B2B-marknadsföringen
Från kall besökare
till stekhett lead i
fem steg

2. John Ekman - aka Chief Conversionista
Min “Holy Discontent” var
att webbprojekt drevs som
teknikprojekt eller för att
vinna Guldägg men INTE för
att skapa affärer
Startade Conversionista 2010
Målet var att ta rollen som
tankeledare för
konverteringsoptimering i Sverige
Internationell bloggare & talare
2

3. Det har hänt mycket sedan dess….
✓ 300 projekt
✓ 15 anställda
✓ Conversion Jam x 4
✓ Conversion Manager x 60

4. Skryt-bilden
Media
4
E-handel
B2C
Leadgen
B2B
Leadgen

5. “87,65% of CEOs will invest like crazy
in Content Marketing Software”
!
Fartner Group
“Everyone and his mother will
jump onto Inbound marketing
before the end of last week”
!
Harasster Research

6. This shit is hot
6

7. Content
Marketing är
som sex på
högstadiet

8. Låt inte Content
Marketing bli ditt
Panikragg

9. Min Granne - Sven

10. Content Marketing
Inbound Marketing
Lead Generation
Marketing Automation
Lead Nurturing
Drip Marketing

11. 11
Content Marketing på Wikipedia
Innehållsmarknadsföring (engelsk benämning Content
marketing), är ett medel inom marknadsförings- och
kommunikationsbranschen. Det syftar på att med en smart
strategi och redaktionell ton skapa ett
kommunikationsinnehåll som attraherar målgruppen. Detta
ska göras i rätt kanal och med anpassning av innehållet för
den särskilda kanalen och målgruppen. Kortfattat kan man
säga att det är en strategisk målgruppsanpassning.
Uttrycket används för att sammanfatta flera olika
marknadsföringsdelar där man mer fokuserar på
mottagarens villkor än det företaget vill förmedla.
!Varning! - Strategerna rullar in!

13. Reklambyråerna rullar in

14. 14
“Vi gjorde den här grymma kampanjen som gav oss
tonvis med besök, men det var svårt att se någon
inverkan på försäljningen!”

15. -“Asså förut så gjorde
vi tidsbegränsade
kampanjer för att dra
många besökare i
gamla medier. Nu gör
vi en helt ny grej….”
15

16. @conversionista
16
IT-folket rullar in
MA

17. Det eviga löftet om “Automation”
“Automobile”
Automated Manufacturing
Salesforce Automation
17

18. The biggest secret of
Marketing Automation
- It’s not automated!

19. Spänn inte vagnen framför hästen
19

20. S.I.S.U.

21. @conversionista
21
MA
När ni ser den här killen
Spring mot dörren!

22. Vad handlar det om?
22
Content Marketing/Inbound marketing
Lead Management
Marketing Automation
Börja på toppen!

23. Varför Inbound
Marketing?
1. Köparna förändras
2. Media förändras

24. 24
Har jag er fulla uppmärksamhet?

25. 25
Hello - Anybody home?

26. Er köpare?
26
Kunden börjar köpa långt innan ni finns där
för att sälja och ni är inte inbjudna
Det mesta händer på webben
Google it

27. 27
Purchased media is the premium you have
to pay because you don’t have loyal fans

28. Ok - Men vad är det då?

29. 29
Content Marketing
eller Inbound marketing
I stället för att
!
Skrika om ERA PRODUKTER OCH TJÄNSTER i köpt media…
!
…skapar och distribuerar ni innehåll som fokuserar på de
problem och utmaningar era prospects har.
!
Era tilltänkta kunder kommer att söka och hitta ert innehåll
och sedan besöka er sajt/facebook-sida etc.
!
Där identifierar ni dem och engagerar dem in en kontinuerlig
dialog.

30. Prospect awareness scale
30
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
*Based on: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996
http://www.copyblogger.com/blog-selling/

31. 31
Ert största problem?

32. “Ultra Silent”
The waspinator
32
get rid of godamn wasps
“Non poisonous”
“Eco certified”
“Safe for children”

33. Early stage content
33
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware

34. Ok Jean Claude
One more chance

35. Let’s start a blog!
35

36. 36
Content Marketing
eller Inbound marketing
I stället för att
!
Skrika om ERA PRODUKTER OCH TJÄNSTER i köpt media…
!
…skapar och distribuerar ni innehåll som fokuserar på de
problem och utmaningar era prospects har.
!
Era tilltänkta kunder kommer att söka och hitta ert innehåll
och sedan besöka er sajt/facebook-sida etc.
!
Där identifierar ni dem och engagerar dem in en kontinuerlig
dialog.

37. Steg 2 - Göra nåt av leadsen
37
Content Marketing
Lead Management
Marketing Automation

38. 38
Lead management
eller Lead generation
Lead nurturing
Drip marketing
Lead management är den planerade process där ni
identifierar era prospects för att kunna nå ut med relevant
innehåll vid kritiska punkter i deras beslutsprocess i syfte att
"ta dem till nästa nivå"

39. Onboarding
39
Visitor Registered
prospect
Active
prospect
Paying
member
Payment
Acquisition
Conversion Activation
Onboarding

40. Exempel
från den
bistra
verkligheten
40

41. 41
Webben är hjärtat (och hjärnan)

42. @conversionista
Rubrik som är läskigt bra!
42

43. @conversionista
Rubrik som är läskigt bra!
43

44. En konverterings-fokuserad
modell
för en lead
generation web

45. 45
Modellen
Kompliceras av:
1. Besökare kommer in här och var
2. Lead capture kan ske direkt på sidan

46. 46

47. 47
1
2 2 3 1

48. Case - Secmaker
Nordens ledande
leverantör av
smartkortbaserade
säkerhetslösningar

49. One-page flöde kopplat till “awareness state”
49
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware

50. 50
Unaware
Problem aware
Solution aware

51. Så blev det!

53. Två utmaningar
Ok, ditt prospekt är på din sida.
!
Du vill fånga ditt lead.
!
Du presenterar din krok.
53
Hur integrerar du krok-innehållet med betes-innnehållet?
1. Layout - Var på sidan?
2. Kontext - Vilken krok på vilken sida?

54. Secmaker igen

55. look!
!
We screw
up too!

58. “Månadens Whitepaper”

60. Brian Dean - Backlinko
60
http://backlinko.com/increase-conversions

62. Innehåll som
konverterade

63. Innehåll som konverterade
63
Vad är det här?
http://conversionista.se/sl-ny-responsiv-sajt/

64. 64
Innehåll som konverterade

65. 65
Innehåll som konverterade
“Annat jättestort företag för
spårbunden trafik hör av sig”

66. And it don’t stop there
66

67. 15 Personer
12 Miljoner
O Säljare

68. Skryt-bilden
Media
68
E-handel
B2C
Leadgen
B2B
Leadgen

69. Några som hörde av sig och undrade…..
69

70. Ok - Vi sammanfattar

71. 71
This is how we do it
Ad agency style
Conversionista style
Kör en kampanj med max
räckvidd
Hoppas på viral spridning
Dra massor med eyeballs
Blunda, håll tummarna
och hoppas på det bästa
Always on
Segmenterade precisa
budskap vid kritiska
punkter i kundens
beslutsprocess
Testa
Mät
Sätt affären!

72. “Från kall besökare till
stekhett lead i fem steg”
72
Unaware Problem Aware Solution Aware Product Aware Most Aware
*Based on: Five levels of Awareness , från ”Breakthrough Advertising , av Eugene Schwartz, 1996
http://www.copyblogger.com/blog-selling/

73. Your todo list
73
Sluta skrika på ert eget språk,
börja konversera på era kunders
Döda “Månadens whitepaper”
If it aint working, you’re doing it in
the wrong place.

74. Stockholm 16e Oktober
www.conversionjam.se
@conversionista