27 марта 2015 года Евгений Ковалик выступил во Львове на Lviv Freelance Forum с докладом на тему "Как создать эффективные USP и VP?". Как известно, уникальное торговое предложение (USP - Unique Selling Proposition) - стратегически важная часть бизнеса и продаж. Ведь именно то, чем вы отличаетесь от других поставщиков услуг, часто становится решающим фактором при выборе клиента. Евгений подробно рассказал, как нужно составлять USP, как его использовать при составлении VP (Value Proposition), привел примеры удачных и неудачных формулировок. А также на примере конкретной компании по мобильной и веб-разработке разобрал несколько возможных вариантов по USP и VP. А 29 и 30 июля 2015 года Евгений провел расширенную вебинарную сессию на эту тему: 5 часов. Теперь эта сессия доступна в формате видеоуроков. В комплект входит также проверка ваших формулировок и обратная связь. Регистрируйтесь по ссылке и отправьте на проверку ваши USP уже сегодня: http://goo.gl/NymgIF.

1. Как создать эффективное USP и VP?
!
Никакой воды, только “мясо”.
!
Практическая разработка на примере реальной обычной
компании.
Евгений Ковалик

2. • Более 10 лет в IT
продажах и
маркетинге
!
• Создавал и управлял
отделами продаж и
маркетинга

3. Актуальность Почему важно?

4. Актуальность
• количество биддов
• конкуренция по цене
• активные продажи
• возражения
• проблемное ДЗ
• стратегия

5. USP Что это?
!
Unique Selling Proposition
Уникальное Торговое Предложение

6. Наш формат USP Классика
!
Feature -> Benefit
Характеристика -> Выгода

7. Примеры
• Наш суммарный опыт в масштабировании e-commerce проектов - 20,584
человекочасов.
Мы в любом случае найдем, как обеспечить большую продуктивность вашего
приложения, независимо от технологии и языка программирования.
!
• За 3 года опыта мы просили перенести дедлайн всего 3 раза - это 1.6% от общего
количества наших работ.
Шансы, что мы сдадим ваш проект в срок - 98.4%
!
• Мы являемся активными участниками Wordpress community. Мы разработали 34
плагина на 23.03.15.
Вы можете быть уверены в совместимости наших наработок по Wordpress с
текущей и будущей версией платформы, а также с самыми популярными
плагинами. Мы, а значит и вы, в курсе не только самых последних изменений, а
также перспектив развития Wordpress CMS.

8. Антипримеры Большинство

9. !
1. We have delivered a hungered
projects in more then 20 countries,
from [customer country] as well as the
other European countries and USA.

10. !
2. No failed releasing dates – during all
8 years on the IT market,
[CompanyName] has delivered all
projects in time, and no one lost their
money.

11. !
3. We would make your website – eye-
catching, multi-functional, easy to use
– and all it for the shortest period of
time.

12. !
4. Our testers makes a PM's part-work,
because our code do not need a
double check.

13. !
5. Мы эксперты в мобильном вебе.
Об этом говорят более 100
компаний, которым мы
адаптировали их сайты под
мобильные устройства.

14. !
6. Как правило, мы делаем больше,
чем от нас ожидает заказчик.

15. !
7. Делаем очень качественный
продукт (несколько крупных
проектов, можем предоставить
ссылки)

16. !
8. Отличная коммуникация на
английском языке (у PM ведущего
коммуникации английский
Advanced level, доступен 24/7 по
скайпу и в системе ведения
проектов).

17. !
9. Даем бесплатно 3 месяца бак
фикса после выпуска релиза
программного обеспечения.

18. !
10. Построение отношений с
клиентами

19. Требования к USP Предпосылки

20. Требования
• “царапина” в мозгу клиента
• абстракция
• конкретика
• цифры
• позитивная формулировка
• уникальность

21. Уникальность В чем?

22. Уникальность
• Люди
• Процессы
• Опыт
• Результат
• Знания
• Навыки
• Наработки
• …..

23. Вопросы Расследование

24. Вопросы
• Какие есть известные клиенты?
• Каким клиентом гордитесь? Почему?
• Сколько всего проектов? Количество, человекочасы?
• Сколько человек в команде?
• Какие уникальные люди в команде есть?
• Чем отличаетесь от других?
• Почему должны пойти к вам, а не к индусской компании Nine Hertz India?
• Есть ли свои уникальный технологические наработки?
• Можете ли гарантировать проект в срок? Как? За счет чего?
• Можете ли гарантировать, что клиент не найдет более 10 багов, когда
будет сдан проект? За счет чего?
• ……

25. Ermine Soft Подопытный

26. Ermine Soft Акценты

27. Ermine Soft Портфолио

28. Ermine Soft USP #1
Sexy Дизайн
!
Наши дизайнеры интерфейсов - не
просто креативные творцы, а инженеры-
строители “пользовательского”
комфорта.
!
Ваши пользователи будут тратить
гораздо больше времени только за счет
5 из 54 наших know how в user
engagement.

29. Ermine Soft USP #2
Тотальный UX
!
Программист, верстальщик, тестеры
обязаны знать все наши основные
основные UX наработки.
!
Это позволяет оценивать уровень
потенциальный уровень вовлеченности
пользователя на каждом шаге
разработки. В том числе, внедрять A/B-
тесты.

30. Ermine Soft USP #3
Нативная разработка
!
Никаких Phone Gap’ов! Только нативная
разработка!
!
Вы получаете приложение, которое
потенциально может использовать
практически все задокументированные
возможности от разработчик iOS и Android.
!
(не нужно ждать, искать дополнительных
библиотек, “родные” запросы при
использовании “железа”, системных функций)

31. Ermine Soft USP #4
Экспертиза
!
Хорошо понимаем следующие домены:
- Games
- GPS,
- Online chats
- Online dating
- RFID
- POS, etc.
!
Это - 205 проектов и 2033 человекочасов на 24 марта 2015 г.
!
С помощью этих знаний мы поможем вам создать
любое мобильное приложение на очень высоком
уровне.

32. Ermine Soft USP #5
Баги
!
Мы всегда очень тщательно тестируем
приложения согласно заранее
утвержденным тест кейсам.
!
Если вы найдете более 10 багов в
финальном релизе, мы готовы
предоставить 10% cash back по проекту.

33. Наш формат VP Классика
Attention grabber
VP
1. USP #1
2. USP #2
3. USP #3
Booster

34. Ermine Soft VP
Чуть больше, чем просто разработка на iPhone и Android
!
Ваши мобильные приложения, разработанные Ermine Soft, будут иметь
больше Engagement Rate, чем…
!
Вся наша деятельность по разработке мобильных приложений
направлена на повышение Engagement Rate.
!
All our iPhone and Android app development services are about
Engagement Rate
!
Increase of Engagement Rate is the core of our iPhone and Android app
development services
!
Engagement Rate Increase is the core our

35. Ermine Soft VP
Engagement Rate Increase is the core our iPhone and Android app
development services
!
Сейчас выбираете iPhone и Android разработчиков? А что дальше?
- А дальше - битва за Engagement Rate! Как заставить
пользователя вернуться в приложение?
!
Сейчас главная проблема - выбрать iPhone и Android
разработчиков? А что дальше?
- А дальше - битва за Engagement Rate! Как заставить
пользователя вернуться в приложение?
!
Do you choose iPhone & Android app developers? Is it your main pain?
And what’s next?

36. Ermine Soft VP
!
Выбрать iPhone & Android разработчиков. Сейчас
это основная задача. А что дальше?
!
- А дальше - сражение за Engagement Rate! Как
заставить пользователя вернуться в
приложение?
!
В Ermine Soft мы - фанаты Engagement Rate.
!
iPhone & Android приложения, которые мы
разрабатываем для вас, имеют более высокий
коэффициент вовлечения пользователя.

37. Ermine Soft VP
Именно за счет этого:
!
1. Наши дизайнеры интерфейсов - не просто креативные
творцы, а инженеры-строители “пользовательского”
комфорта.
!
Ваши пользователи будут тратить гораздо больше времени
только за счет 5 из 54 наших know how в user engagement.
!
2. Программист, верстальщик, тестеры обязаны знать все
наши основные основные UX наработки.
!
Это позволяет оценивать уровень потенциальный уровень
вовлеченности пользователя на каждом шаге разработки.
В том числе, внедрять A/B-тесты.
!

38. Ermine Soft VP
3. Никаких Phone Gap’ов! Только нативная разработка!
!
Вы получаете приложение, которое потенциально может использовать
практически все задокументированные возможности от разработчик
iOS и Android.
!
!
4. Хорошо понимаем следующие домены:
- Games
- GPS,
- Online chats
- Online dating
- RFID
- POS, etc.
!
Это - 205 проектов и 2033 человекочасов на 24 марта 2015 г.
!
С помощью этих знаний мы поможем вам создать любое мобильное
приложение на очень высоком уровне.

39. Ermine Soft VP
!
!
Мы понимаем, что это просто слова. Но каждое
утверждение мы можем подтвердить.
!
Или гораздо проще нас проверить.
!
1. Вы присылаете свою идею или скетчи
приложения.
2. В течение 2 дней вы получите
а) оценку разработки (БЕСПЛАТНО)
б) детальную проработку мин. 3 юзер
интерфейсов (БЕСПЛАТНО)

40. !
Что дальше?

41. Итерации Шаг за шагом

42. Матрица USP + VP

43. Матрица Conformato.
Поиск уникальностей для разработки USP и VP
Люди Процессы Опыт Результат Знания Навыки Наработки “Шняжки”
Прошлое
USP
VP
USP
VP
USP
VP
Настоящее
USP
VP
USP
VP
USP
VP
Будущее
USP
VP
USP
VP
USP
VP

45. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
!
!
facebook.com/eugenekov
linkedin.com/in/eugenekovalik
conformato.com/eugene