Анастасия Новикова на Conformato Conference 2014 рассказывала о быстрых сделках 15 апреля, а 17 - продолжала свой доклад по многочисленным просьбам. Доклад на тему "15 шагов к быстрым сделкам на тендерных площадках" содержит алгоритм, который эффективно работает и указывает на типичные ошибки. Помимо этого Анастасия сразу же предлагает пути их решения. =Чтобы посмотреть видеозапись доклада, зарегистрируйтесь здесь: http://goo.gl/uK0rmY =

1. 15 шагов к быстрым
сделкам на тендерных
площадках
Анастасия Новикова

2.  В IT с 2007г. (маркетинг, продажи)
 Обучила 3 отдела продаж
 Развиваю NexGenDesign
 Обучаю в Conformato
 Продаю половину жизни и знаю, как сервис может
принести +$50K в год
Анастасия Новикова

3. О чем мы сегодня поговорим?
 Принцип спринтера
 Правила отбора проектов для быстрой сделки
 Чего не ждать от быстрых сделок?
 Пошаговая инструкция для тех, кто действительно
хочет быстро получить клиента

4. Почему не любят тендеры?

5. Speed & skill

6. Отбор проектов
 Нетипичные проекты
Внимание:
 Clone google.com for $500
 I have only $50
 Если аналогичный проект уже несколько раз был опубликован,
но так и не сделан

8. Отбор проектов
 Выбираем ключевые компетенции
 Технологии
 Фреймворки
 Реализованные интеграции
 Настраиваем поиск
 Отсматриваем проекты вручную
 Приоритеты
 Самые срочные с наилучшим совпадением компетенций
 Срочность не знаем, делали что-то похожее
 Делали некоторые похожие фичи
 Не делали похожих проектов, но хотим начать

9. Чего не ждать:
 Клиенты найдут вас сразу сами
 Вы получите проект после 1-го письма
 Вам не нужно будет «продавать себя»
…всего и сразу.

10.  Лиды со открытыми сделками
 Выбор проектов
 Тренажер навыков
 Сделки уже через несколько часов/дней
Почему стоит идти на тендеры:

11. 1. Выбор площадки

12. 2. Профиль
 Не копируйте тексты с сайта
 Сделайте тестовый поиск по ключевым компетенциям на
площадке. Что пишут ваши конкуренты?
 Оформите портфолио по ключевым проектам, которые
планируете показывать
 Пройдите 2-3 теста
 English – обязательно!

14. 3. Отбираем первые проекты
 Бюджет не всегда фильтр
 Отдавайте больше, чем
просите
 См. слайд 6-8

15. 4. Где боль?

16.  В тексте Project description
 В истории проектов
 В истории фидбеков
 Social networks
 В разговоре
4. Где боль?

19. 5. Стандартные вопросы
 What challenging part of this job are you most experienced in?
 Which part of this project do you think will take the most time?
 Why did you apply to this particular job?
 What part of this project most appeals to you?
 Which of the required job skills do you feel you are strongest at?
 Do you have suggestions how to make this project run successfully?

20. 6. Индивидуальная презентация

21. 6. Индивидуальная презентация
 Не копируйте описание компании
 Заготовьте темплейты, которые легко редактировать
 Выпишите все сильные стороны по каждому направлению
 Сделали 246 приложений за 2 года
 Наши программисты по Java выиграли конкурс
 Наш WP модуль был скачан … раз за последний месяц

22. 7. CTA

23. 8. Почему вы лучше всех?
 Вспоминаем индивидуальную презентацию
 USP с фокусом на клиента
 Говорим не о себе, а о клиенте – что ему даст
сотрудничество с вами?
 Говорите о подводных камнях
 Если вы уже сэкономили кому-то деньги, говорите об
этом

24. 9. Вопросы

25. 9. Вопросы
 Какие у вас сроки?
 А есть ли у вас спецификация?
 На какой бюджет вы рассчитываете?
 Какая цель вашего проекта?
 У вас только один проект, или еще будут?

26. 9. Вопросы
 Ищите вопросы, о которых клиент скорее всего не думал
 Если он использует digital content, что будет с copyrights?
 Если это e-shop, из какого формата нужно произвести импорт данных или как
их будут вносить?
 Задавайте вопрос на шаг вперед
 Давайте консультацию
 Payment method/gateway

27. 10. Если требуют цену…
 Даем 1 цифру
 “Please note the price in the application is not an estimate, we will update it
as soon as you answer our questions”
 Даем цену сразу ТОЛЬКО если требования клиента четкие и понятные, а
наши вопросы существенно не изменят оценку

28. 11. Напишите 5 писем. Еще 5. Потом
еще 10. И так до 100.

29. 12. Рисуем воронку
Отправлено заявок
Получено
ответов
Демо
Сделки

30. 13. Список фич

31. 14. Демо

32. 15. Работа над ошибками
 Отслеживайте, что происходит с проектами через неделю, две,
три
 Разбирайте собственные письма
 Собирайте причины отказов

33. It is better to make mistakes doing
something but learning from it than
doing nothing and realize that is even
the greatest mistake.

34. Спасибо! Вопросы?
anastacia@conformato.com
Бесплатные уроки по тендерам
www.conformato.org/100