Онлайн-конференция. Электронный маркетинг для B2B. Системный подход. КЕЙСЫ в B2B. 27 апреля 2015.
Видеозапись смотрите тут:
http://www.youtube.com/watch?v=tt-aO8zY6Rs
Роман Цветков
Интернет-маркетолог маркетинговой группы “Комплето”
Кейс1: Сколько денег теряет компания, не работая с негативом.
Кейс2: Как за 3 месяца загрузить производство на год вперед: кейс монобрендового продукта.
Кейс1: Сколько денег теряет компания, не работая с негативом.
Осознание необходимости работы с негативом: большинство компаний не имеют представления, сколько негативных отзывов есть на них в сети.
Как негатив влияет на финансовое состояние компании в цифрах
Создание ретроспективного анализа отзывов
Построение бизнес-процессов работы с негативом
Кейс2: Как за 3 месяца загрузить производство на год вперед: кейс монобрендового продукта.
Работа с несформировананным спросом.
Подстройка под целевую аудиторию
Уникальное торговое предложение: находим вместе с клиентом.
Интересные SEO решения
Ищем аудиторию
Генерация клиентов: от формирования желания до оплаты и рекомендации
Сколько денег теряет компания, не работая с негативом?
1. Кейс 1: Сколько
денег теряет
компания, не
работая с негативом
Кейс 2: Как
загрузить
производство на год
вперед
2. Общая информация:
● С 2013 года занимает позицию интернет-маркетолога в МГ “Комплето”, за это
время были реализованы более 10-ти крупных проектов
● Компетенции: разработка стратегии развития компании, контент маркетинг,
управление проектами, аналитика и сопровождение сайтов.
● Профессионал в области интернет рекламы. Сертификаты Google Analytics,
Google Adwords.
● Опыт построения собственного интернет магазина - склад, бухгалтерия, закупки,
работа с логистами, call center и др.
3. Кейс 1: Сколько денег теряет
компания, не работая с
негативом
4. Основные тезисы:
● Осознание необходимости работы с негативом: большинство
компаний не имеют представления, сколько негативных отзывов
есть на них в сети.
● Как негатив влияет на финансовое состояние компании в
цифрах.
● Создание ретроспективного анализа отзывов
● Построение бизнес-процессов работы с негативом
5. Есть ли у Вас рекламации? Отрицательные отзывы?
7. Чем раньше, тем лучше!
Начинать работать с негативом, надо как
можно раньше, ведь даже если человек
узнает о компании, он будет искать отзывы,
и увидев негатив, на который нет ответа, он
уйдет, а Вы потеряете вложенные в рекламу
деньги.
10. ● вопросы страхи потенциальных
покупателей на стадии выбора
● Фальшивые отзывы - конкуренты.
● отзывы купивших дверь (позитивные,
негативные, нейтральные и смешанной
тональности)
Ответить на вопросы, развеять
сомнения
Выявить, разоблачить и удалить.
Помочь решить проблему - гарантия,
компенсация, подарок.
Разделили упоминания по типу
12. Типовые возражения:
● Не понравилась в салоне
● Цена завышена дверь не стоит своих денег
● Сравнение с конкурентами не в пользу
● Дверь какая-то легкая пустая
● Купил другую дверь и доволен
● Замки небезопасные (ссылка на обсуждение и
тест вскрытия Бордер:
http://www.zamkidveri.com/forum/38/thread30824.
html)
● Напоминает дверь эконом-класса
Работа дилера (продавец, замерщик, установщик)
● Некорректно выполнен замер дверь не подходит
● Замерщик работает вчерную
● Обманули о наличии услуги отделки проема, о
бесплатности установки и пр.
● Несоблюдение сроков, нереальные сроки установки
● Некачественная установка двери
● Хамство замерщиков
● Хамство телефонных операторовруководства
● Дилер не поставляет SO c решеткой - обман в
рекламе
Качество
● из двери дует
● плохая шумоизоляция
● дверь плохо закрывается
● заедает замок
● сломался заклинило замок
● Щель между дверью и коробкой
● Противосьемные штыри болтаются в
отверстии под них
● Плохое качество окраски, ржавчина
● Сломались ключи
● Дверь перекосило от морозов
● Дверь ржавеет
● Дверь покрывается льдом
● Дверь промерзает
● Отлетел перестал магнитить
уплотнитель
● Внутренняя панель испортилась после
подмокания
13. Сколько денег Вы потеряете не работая
с негативом?
Каждый отзыв увидит в среднем потенциальных клиентов
Средней чек компании составляет рублей
Всего появляется около негативных отзывов в месяц
15 000
5
20
Итого
рублей
Вы будете терять ежемесячно
1 500 000
14. Что делать дальше?
1. Постараться устранить проблемы взаимодействия дилеров с клиентами.
2. Постараться устранить проблемы товара, на которые пользователи
жалуются больше всего.
3. Удалить отзывы конкурентов
4. Связаться с недовольными клиентами и постараться развеять их негатив.
5. Ответить на имеющиеся вопросы клиентов.
15. Что делать с мертвыми отзывами?
● Писать статьи которые развеивают отзывы клиента
● Размещать их задним числом на популярных ресурсах (мк, тематические
сайты и др)
● Оставлять рядом с негативным отзывом ссылку, на информацию где
опровергается сказанное автором.
16. Бизнес процесс - работа с отзывами
Помимо работы со старыми отзывами, необходимо обрабатывать новые, которые
появляются каждый день.
17. Как это делаем мы?
1. Мы ежедневно переносим новые отзывы из iqbuzz в таблицу.
2. В таблице у нас 2 типа столбцов - информация об отзыве и информация о работе с отзывом.
a. О отзыве - дата, время, ссылка, автор, текст, тональность, причина, бренд)
b. О работе - статус, ход работы.
2. Каждый негативный отзыв мы стараемся обработать одним из следующих образов:
a. Удалить
b. Оказать помощь
c. Дать консультацию
2. В процессе обработки мы ставим статус, они у нас следующие:
a. Сделано
b. У клиента
c. В работе
d. Рекламация
2. Ход работы - так же мы логгируем, работу по каждому отзыву, которые не удается сделать в 1 заход.
18. Как это делаем мы?
Начало взаимодействия по реальному отзыву:
19. Как это делаем мы?
Громоотвод на сайте
Необходимо предусмотреть быструю реакцию и реальное решение проблем через
данное окно. Создав под это соответствующий бизнес-процесс.
26. Результаты
По итогам года, компания получила звание “марка №1 в
России”, при том, что никаких документов на участие никто не
подавал!
27. Кейс 2: Как загрузить производство на
год вперед
28.
29. Тезисы:
1. Работа с не сформированный спросом
2. Подстройка под целевую аудиторию
3. Находим УТП вместе с клиентом
4. Начинаем делать сайт
5. Интересные SEO решения
6. Итоги
31. Работа с не сформированным спросом
Где брать трафик?
1. Бренды
конкурентов
a. Тафун
b. Трекол
c. Хивус
2. Товары
заменители:
a. Снегоход
b. Болотоход
c. Вертолет?
3. Синонимы
a. Аэробот
b. Аэроцикл
c. Аэролодка
32. Работа с не сформированным спросом
Как это представить на сайте?
33. Работа с не сформированным спросом
Сажаем трафик на эти страницы
36. Работа с не сформированным спросом
Параллельно с созданием сайта запускаем брендинг:
1. Youtube
2. Социальные сети
3. Статьи на тематических ресурсах
(охота и рыбалка)
39. Подстройка под ЦА
Копаем глубже. Находим еще:
Нефтянники
Труднодоступные зоны работ
Экстремалы
Любители острых ощущений
40. Подстройка под ЦА
У каждой группы свои потребности и свое УТП:
Охотники:
● Можно охотится компанией из 6-ти человек
● В кабине тепло и можно затаиться.
МЧС:
● Проверенное качество, уже более 6-ти машин куплено.
● Легко переходит с воды на лед.
Нефтянники:
● Проедет там, где не пройдет другой транспорт.
● Высокий уровень комфорта
Экстремалы:
● Скорость до 140 км в час по воде и суше
● Взбирается на крутые подъемы
Рыболовы:
● Рыбалка в любое время года
● Небольшой расход топлива
● Легко ремонтируется
43. Ищем УТП вместе с клиентом
Клиент никогда не знает УТП своего товара!
А мне придумывай за них!
44. Ищем УТП вместе с клиентом
В итоге приходится вытягивать информацию!
● 3 брифинга
● 5 таблиц
● 4 этапа правок
45. Ищем УТП вместе с клиентом
В итоге, получаем УТП товара:
● Легкое управление
● Закрытая отапливаемая кабина
● Мягкий ход
● Высокая скорость
● Высокая проходимость
● Большая грузопьъемность
46. Ищем УТП вместе с клиентом
В итоге, получаем УТП компании:
● Высокоточный завод
● Более 300 проданных моделей
● Поддержка по любому вопросу
по телефону
● Бесплатный тест драйв и
обучение вождению
● Консультация и помощь при
регистрации в ГИМС
● Помощь в оформление кредита
Нарисовать иконки проще всего, а вот
согласовать тезисы - очень не просто!
56. Верстка
Думаете все? А верстка?
● 4 специалиста
● 3 месяца
● 7 итерация правок
● 3 недели
согласований
57. Верстка
Главные сложности:
● Сайт адаптивный, на любом
мониторе должен растягиваться -
это не просто.
● Амфибия едет по экрану и должна
делать это плавно, плюс разные
мониторы - это еще сложнее.
● Дизайнеры косячат - как ни крути,
они никогда не закладывают всего.
Шрифты не читаются, высота
шаблонов не верная, всплывашки
не помещаются.
60. Интересные SEO решения
Как быть со всплывающими страницами?
● Своя ссылка
● Свой title
● Свой description
● Свой текст
Абсолютно отдельная
страница, хоть и
всплывающая!