Training of dealer management via KPIs'

1. Yetkili Satıcı
Yönetimi

2. YETKİLİ SATICI (Türkiye’de gelişim): Başlangıç
ürün-fiyat mağaza deneyimi pazarlama
İlk
yıllar
İlk yıllar, sistem jenerik kurgularını yaratıyor;
Ödeme - Müşteri Algısı - Kolay Ulaşım
Fiyat daha ön planda değil, arz-talep eğrisinde
talep dorukta,
1940’
lara
doğru
Yetkili satıcılık ağları büyük şehirlerde etkin
olarak yer almaya başladı. Dünya ilk ekonomik
krizini yaşadı, ilk iflaslar oldu. Talep yine fazla,
arz fazlalaşmaya başladı ama yokluk yılları
geliyor.
Yetkili satıcılar ; otomotiv-radyo-petrol gibi
tüketim gruplarında varlar.

3. YETKİLİ SATICI (Türkiye’de gelişim): Gelişim
ürün-fiyat mağaza deneyimi pazarlama
1940
-
1970
Altın Yıllar ; II. Dünya savaşı sona erdi, üretim
kapasiteleri hızla artıyor. Daha çok talep ve bu
talebe yetişmek isteyen arz var. Yetkili satıcılar
artık her şehirde varlar. Büyük ilçelerde açılmaya
başladılar
1970
-
1990
Altın Yıllar da sona yaklaşılıyor, ithal ikamesi
politikası 1980’lerden itibaren bitirilmeye
başlandı. Yüksek enflasyon ortamında yetkili
satıcılık karları maksimize oldu. İlk kuşak görevi
ikinci kuşağa devretmeye başladı. Plaza
kavramı yaygınlaşıyor. Tek markaya ait show
room konsepti yaygınlaştı.

4. YETKİLİ SATICI (Türkiye’de gelişim): Bugün ve Ötesi
ürün-fiyat mağaza deneyimi pazarlama
1990
-
2010
- yeni değer tanımı
- yetkili satıcı bireysel pazarlama kampanyaları
- karlılık azalıyor
- yeni ödeme araçları
- yetkili satıcılık finansmanı artıyor, bir masa-bir kasa
döneminin sonu
- satış personelinin katkısı arttı
- servis kapsamı genişledi, ayrı organizasyonlar
gerekiyor
2010
-
????
? ? ? ?

5. ilk yıllar 1940’lara doğru 1940-1970 1970-1990 1990-2010 2010-
YETKİLİ SATICI : başlangıç-gelişim-bugün ve ötesi
?
- satılık ne
varsa satarım
- yetkili satıcılar
toplumda
ayrışmaya
başladı
- satışlar iyi
- daha organize
- ilk kuşak
patronlar iş
başında
- satış yapılan
alanlar
büyümeye
başladı
- talep çok, arz
giderek artıyor
- kazançlar çok
iyi
- altın yıllar
- ürün çeşidi-
kategorisi
bollaştı, her
ürünün bayilik
ağı oluşuyor
- satışlar iyi ama
krizler kapıda
- ikinci kuşak da
yönetime
alışıyor
- arz çok ama
sadece yeni
ürüne talep
çok
- rekabet artıyor
- artık herkes
yetkili satıcı
-
?

6. Yetkili satıcılık
Büyüme-agresif-kararlılık
Duraklama - kriz
İkinci kuşak
Finansman
Diğer yatırımlar
YETKİLİ
SATICI
DÖNGÜSÜ
?

7. Maliyetler - yatırım - genel giderler-……..
Durmadan artan rekabet
Marka ile olan aşk ?
Aile ici farklı kararlar
Farklı ama karlı gözüken yeni bayilikler
Yeni yatırım zorunluluğu
Marka ici rekabet
Azalan karlar
Kararsızlıklar
YETKİLİ SATICININ HAYATINDAKİ OLMAZSA OLMAZLAR

8. PERAKENDE : Yeni Yasa - Devlet işin içinde
PERAKENDE TİCARETİN
DÜZENLENMESİ HAKKINDA
KANUN
yeni
yönetmelikler
yeni
denetim
kadroları
yeni
tanımlar
belirsizlikler?

9. Perbis yönetmeliği
İşyeri açma-çalışma ruhsatı verilmesi ile ilgili veri akışı
düzenlemesi
Mağaza markalı ürünler ile ilgili düzenleme
Kampanyalı satışlar ile ilgili düzenleme
Sürekli indirimli satış ile ilgili düzenleme
AVM’lerdeki ortak kullanım alanları ile ilgili düzenleme
Yer ve raf tahsisi ile ilgili düzenleme
Perakendeciler konseyinin kuruluşu ile ilgili düzenleme
Denetim ile ilgili düzenleme
PERAKENDE TİCARETİN DÜZENLENMESİ HAKKINDA KANUN

10. Yetkili Satıcılarımızı Nasıl Değerlendiriyoruz?
yatırım
korkular
rekabet gelecek
objektif
kararlardevamlılık denge

11. sistemi nasıl dengeli
hale getirebiliriz?

12. Yetkili Satıcılarımızı hangi kriterlere göre değerlendireceğiz?
YER ÜRÜN FİYAT KAMPANYA İNSAN GÖRÜNÜM
YÖNETİM KPI’LARI

13. KURALLAR GERÇEKLER KAPASİTE
Değerlendirme seçimi
SONUÇ
—-
KPI
SETİ

14. 2015 yılının KPI’larının belirlenmesi ile;
- Her bir KPI için ağırlıklı puan çalışması yapılarak, katsayılar
belirlenip, puan tabloları oluşturulacak
ÖRNEK : Yetkili satıcı aylık STOK DEVİR HIZI KPI’ı ölçülecekse çıkan
sonuçlara göre alınanlar puanlar belirlenecek
KPI kriter puan/katsayı
stok devir hızı oran
<x >x
PUAN PUAN
stok devir hızı
Y.Satıcı ölçüm sonucu aldığı puan
YS 1 <x PUAN
YS 2 >x PUAN
YS 3 <x PUAN
Örnek KPI çalışması

15. 2. ÖLÇÜMDE ÇIKACAK SONUÇLARA GÖRE; Yetkili satıcılar önceden
belirlenmiş segment kategorilerine ayrılacak
ölçüm sonucu
yetkili satıcı toplam aldığı puan segmantasyon
YS 1 59 C
YS 2 74 B
YS 3 90 A
segment ayrımı
grup puan aralığı “100 üzerinden” (farklılaşma)
A >75
Yetkili Satıcı Konsey Üyesi
Ekstra prim ….???
B 60>X<75 eğitim takviyesi vb.
C <60 değerlendirme vb
KPI’ların devamı - Yetkili Satıcı Segmantasyonu

16. yetkili satıcı yönetimi
KPI seti
KPI kitapçığı
Lansman
Toplantısı
İlk ölçüm
Geri bildirim
eğitim-aksiyon
gerçek ölçüm
Yetkili Satıcı Segmantasyonu - Zamanlama

17. yetkili satıcı yönetimi
gerçek ölçüm
“11-12.2015”Günümüzün yoğun rekabet ortamında hedefimiz; müşteri memnuniyetinde en üst seviyeyi
yakalayarak, lider ve karlı olarak işimizi sürdürmek.
Bunun için perakende kulvarında, uluslararası bilinen verimlilik uygulamalarının yanına,
ülkemizin gerçeklerini katarak devam etmemiz gerekiyor.
Bu yol gösterme ve stratejinin devamlılığı ve adil olması için, özellikle satış kulvarında
matematiksel verilerle(KPI’lar) hareket etmemiz gerekliliğini göz önüne alarak, yetkili
satıcılarımızı tam bir şeffaflıkla bir bütün olarak görebilmemiz gerekir.
Yetkili Satıcı Segmantasyonu - Sonuç

18. coskun_soyer@yahoo.com.tr
gerçek ölçüm
“11-12.2015”
teşekkürler