4. Summary Modulo3:
4 step per migliorare la ns comunicazione
1. Decifrare i Segnali Positivi & Negativi;
2. Come diventare detective della menzogna;
3. Sistemi rappresentazionali;
4. La Piramide dei bisogni di Maslow.
7. AGENDA: Modulo 4
• Le Tendenze Comportamentali;
• Il Processo di Vendita in 3 FASI;
• Tecnica di Vendita: IL CASO;
• Coffee break
• Game Quadrati;
• Sommario & questionario.
9. LE MOTIVAZIONI
D’ACQUISTO
Ogni cliente è diverso, quindi
ogni vendita è differente da
un’altra vendita.
È necessario trovare una chiave che
possa illuminarci sui bisogni dei clienti e che risulti,
anche, comune a tutti.
Questa chiave è costituita dall’insieme dei
motivi d’acquisto che possono essere attribuiti
a tutte le persone, pur tenendo in
considerazione le differenti individualità.
12. Il «Brontolo»
• Forte necessità di approvazione
sociale;
• Determina intorno a se ambiente
entusiasta e dinamico;
• Orientato ad assumere leadership;
• Confusionario, talvolta poco concreto;
• Insofferenza alla guida, tende a
sottovalutare i dettagli;
• Portato a decidere d’impulso.
T E N D E N Z E C O M P O R T A M E N T A L I
13. Il «Diffidente»
• Obiettivi sfidanti, difficili da raggiungere;
• Decisioni rapide, risultati nel breve;
• Ascolto selettivo, va al dunque;
• Supera gli ostacoli di slancio;
• Eloquio scarno, orientato alla sintesi;
• Portato alla sperimentazione.
T E N D E N Z E C O M P O R T A M E N T A L I
14. L’ «Amico»
• Molto coscienzioso nell’ascolto
dell’interlocutore;
• Premuroso, accomodante, socievole;
• Metodico, soffre le modifiche repentine;
• Mette a proprio agio l’interlocutore,
cordiale;
• Opportunista e orientato al guadagno;
• Centrato sul mantenimento del rapporto;
• Solidale e comprensivo con gli altri.
T E N D E N Z E C O M P O R T A M E N T A L I
15. L’ «Indeciso»
• Attenzione ai dettagli e orientamento
all’esecuzione del compito;
• Qualità e rispetto degli standard;
• Slanci creativi, grande capacità di
osservazione;
• Attento ascoltatore, pignolo, si contrappone
per censurare imprecisioni;
• Critico nei confronti delle novità, preferisce
ciò che conosce da anni con grandi
garanzie di affidabilità.
T E N D E N Z E C O M P O R T A M E N T A L I
20. Lo stile per «Brontolo»
• Apprezzamento positivo
• Determinazione
• Alta relazione
• Estroversione
G E S T I O N E D E I C L I E N T I
21. Lo stile per «Diffidente»
• Obiettività
• Precisione
• Relazione discreta
G E S T I O N E D E I C L I E N T I
22. Lo stile per «Amico»
• Alta relazione
• Concentrazione sulle opportunità
• Guida
G E S T I O N E D E I C L I E N T I
23. Lo stile per «Indeciso»
• Rassicurazione
• Approccio morbido
• Guida
G E S T I O N E D E I C L I E N T I
24. Gli Stili con i Diversi Interlocutori
LO SCHEMA
Brontolo
Apprezzamento positivo
Determinazione
Alta relazione
Estroversione
Diffidente
Relazione discreta
Obiettività
Precisione
Opportunità di guadagno
Indeciso
Approccio morbido
Bassa relazione
Guida
Rassicurazione
Amico
Concentrazione sulle opportunità
Alta relazione
Comodità
Guida
47. Le motivazioni
d’acquisto
La vendita andrà a buon fine se sapremo adattarci
a ciascun cliente. Le motivazioni d’acquisto
comuni a tutti sono i seguenti:
I INEDITO: tutto ciò che è nuovo o innovativo
L LUCRO: risparmio di tempo e energie,
C COMODITÀ: non affaticarsi,
A AFFEZIONE: fare un regalo, simpatia, fidelizzare
S SICUREZZA: non rischiare, avere garanzie
O ORGOGLIO: elevarsi sugli altri essere il migliore
48. L’inedito
Rappresenta la novità, la curiosità
per le innovazioni. In generale è
l'attrattiva di ciò che è nuovo, non
ancora noto, delle scoperte, delle
sensazioni nuove.
Per il cliente è l’attrattiva del
prodotto nuovo delle ultime
innovazioni.
49. Lucro
In generale è il desiderio di possedere,
del guadagno in senso lato.
Strappare il miglior prezzo, il
guadagno. Per il cliente è il desiderio
di acquistare un prodotto di lunga
durata di risparmiare di acquistare a
miglior rapporto qualità/prezzo
50. Comodità
Rappresenta la comodità, è il desiderio
di non stancarsi inutilmente, di
semplificare i problemi e le difficoltà,
del benessere materiale e psicologico.
Per il cliente è il desiderio: di NON
avere preoccupazioni per
l’assistenza, di avere comfort e
funzionalità.
51. Affezione
Rappresenta il desiderio di avere
un interlocutore gradevole, di
appagare i desideri delle persone
care.
Per il cliente è il desiderio: “di
comprare dal negozio conosciuto,
di fare piacere a famiglia e amici”
52. La sicurezza
Rappresenta la paura di sbagliare.
In generale è il desiderio di proteggersi
basato sul timore continuo di perdere
qualcosa o qualcuno. Per il cliente è il
desiderio:
• di avere delle garanzie
• di NON sbagliare negli acquisti
• di avere una sicurezza d'uso
53. Orgoglio
Rappresenta l'affermazione della propria
personalità. In generale è il desiderio di
potenza. Per il cliente è il desiderio:
• di possedere il prodotto di moda;
• di possedere il prodotto di prestigio;
• di possedere il prodotto che distingue;
• di possedere il prodotto che gli altri
NON hanno e che vorrebbero avere.
54. Presentare il
prodotto: errori
• Pregiudizi sul cliente, pensando per esempio
che un prodotto semplice per noi lo sia anche
per lui.
• Descrivere secondo uno schema predefinito e
sempre uguale.
• Usare un linguaggio tecnico e ritenere sia
comprensibile per tutti.
• Descrivere più modelli contemporaneamente
• Davanti a clienti poco "tecnici' assumere un
atteggiamento di superiorità.
• Parlare del prodotto, senza farlo provare.
61. Summary Modulo4:
3 step per migliorare la ns comunicazione e le ns Vendite
1. 3 FASI della Vendita;
2. Decifrare le Tendenze Comportamentali del Cliente:
3. Tecnica del I.L.C.A.S.O. (in Codocenza);
