Slide didattiche prodotte da Francesco Trofa per l'Academy GAER

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«Corso sulla Comunicazione
& Tecniche di Vendita
Persuasive»
per:

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5. 6
Questionario 1 Piattaforma:

6. MODULO 1
La Comunicazione
Modulo 1
…CHI BEN COMINCIA…

7. 8
Perché partecipare al corso :
• Il corso ha lo scopo di dare supporto a chi necessita di rinforzare aspetti di comunicazione;
• In questo corso voi partecipanti acquisirete piena consapevolezza del proprio stile di comunicazione e di
come utilizzarlo al meglio in ogni aspetto della propria attività lavorativa e personale;
• Migliorerete l’intelligenza comunicativa per presentare al meglio il nostro servizio, prodotto o idea con
qualsiasi interlocutore;
• Imparerete a gestire al meglio il cliente, a modulare la vostra comunicazione ed a manipolare la
decisione all’acquisto;
• Farete le migliori vendite di sempre, con il minor sforzo di sempre!

8. 9

9. 10
Mostrare la
soluzione
Chiudere la
vendita
Comunicare
con il cliente
ACCOGLIENZA PRESENTAZIONE CHIUSURA
Il processo di vendita

10. 11
La sequenza dei 3 Cervelli

11. RETTILIANO
• Sopravvivenza
• Istinto
LIMBICO
• Emozioni primarie
• Sentimento
CORTECCIA
• Intelligenza
• Creatività
• Solidarietà

12. 13

13. 14

14. Parola
Analisi
Logica
Matematica
Razionale
Dettagliato
Linguaggio
EMISFERO SINISTRO
Area strutturata
RAZIONALE
EMISFERO DESTRO
Area destrutturata
IRRAZIONALE
Immaginazione
Intuizione
Visione d’insieme
Capacità artistiche
Pensiero metaforico
Pensiero impulsivo
Pensiero intuitivo

15. 16

16. 17
Gli Assiomi della Comunicazione:

17. 18
Gli Assiomi della Comunicazione:
“Comunicazione è qualsiasi evento, cosa,
comportamento che modifica il valore di
probabilità del comportamento di un
organismo”
(Paul Watzlawick).

18. La Comunicazione
La comunicazione è un fatto inevitabile
quando si è in presenza di altri.
NON SI PUÒ NON COMUNICARE
Il corpo, la gestualità, l’espressione del volto,
l’uso degli occhi, della postura:
tutto comunica
I N T R O

19. Il punto non è che cosa dici ma
come lo dici
In una comunicazione,
la componente NON VERBALE influisce
per il 92% sull’esito della stessa,
contro il 8% della componente VERBALE.
Il linguaggio del corpo contribuisce
per il 60-80%.
L A C O M U N I C A Z I O N E

20. 21
Assiomi della Comunicazione:

21. I livelli della comunicazione

22. 23

23. 24
E…mantenere un clima di fiducia
• Valorizzare l’interlocutore.
• Esprimere calore.
• Avere un tono di voce flessibile.
• Dimostrare di percepire i sentimenti dell’altro.
• Assumere una posizione del corpo che comunica partecipazione.
• Mantenere la relazione con l’interlocutore attraverso lo sguardo, il
contatto fisico e i gesti.

24. 25
Assiomi della Comunicazione:

25. Video Punteggiatura

26. Whirlpool Corporation - Confidential

27. 28
Assiomi della Comunicazione:

28. 29
Assiomi della Comunicazione:

29. 30
Assiomi della Comunicazione:

30. 31
Emisfero Sinistro/Razionale
Verbale

31. 32
Emisfero Destro/Irrazionale
Paraverbale

32. 33
Emisfero Destro/Irrazionale
Non Verbale
• Gestualità
• Micro espressioni facciali
• Prossemica
• Sorriso
• Postura

33. 34
Assiomi della Comunicazione:

34. 35
Comunicazione Simmetrica:

35. 36
Comunicazione Simmetrica:

36. 37
Comunicazione Complementare o
Asimmetrica:

37. 38
Comunicazione Complementare o
Asimmetrica:

38. 39
La Comunicazione Empatica: significato
I tre elementi chiave della comunicazione empatica:
1. trasparenza;
2. autocontrollo;
3. accettazione incondizionata.
L’empatia è la capacità di “mettersi nei panni dell’altro”
percependo, in questo modo, emozioni e pensieri.
E’ un termine che deriva dal greco, en-pathos “sentire
dentro”.

39. 40
L’emozione non ha voce?
• La nostra lingua non è all’altezza delle emozioni,
ma il nostro corpo è un esperto chiacchierone.
• Non esiste soltanto il linguaggio verbale, ne esiste uno
più sottile, al quale dovremmo più spesso prestare
attenzione, ed è quello dei gesti e delle espressioni: il
vocabolario del corpo.

40. 41
La comunicazione non verbale
• Quando parliamo di comunicazione non
verbale ci riferiamo a tutte quelle
informazioni che vengono emesse dal
nostro corpo.
• Ed è proprio per l’alta incidenza
nell’impatto della comunicazione del Non
Verbale che ci occuperemo proprio di
questo aspetto.

41. Video LIE TO ME

43. 44
Il linguaggio del corpo
• Il comportamento non verbale riguarda il comportamento
spaziale della postura, dell'espressione del volto, dello sguardo e
della gestualità.
• La postura è il modo di stare in piedi, seduti o distesi

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3 PRINCIPI di Comunicazione
NON VERBALE
1. FISIOGNOMICA
2. PROSSEMICA
3. CINESICA

45. 46
1. FISIOGNOMICA: significato
Studio del Volto e delle gestualità delle persone

46. 47
1. FISIOGNOMICA
Il linguaggio del volto
• Il principale luogo di manifestazione delle nostre
emozioni è il viso. Le forme di espressione del volto
vanno sempre considerate come segnali da
interpretarsi in correlazione fra loro.
• Le 3 parti del volto sono:
▪ FRONTALE
▪ MEDIANA
▪ BOCCA E MENTO

47. 48
2. PROSSEMICA: significato
• Lo studioso americano Edward Hall ha definito
prossemico lo studio dell’uso che le persone fanno
dello spazio sociale e personale.

48. 49
Lo stesso antropologo T. Edward Hall nel 1963, ha osservato che la
distanza relazionale tra le persone è correlata con la distanza fisica,
ha definito e misurato quindi quattro "zone" interpersonali:
La distanza intima (0-45 cm).
La distanza personale (45–120 cm) per l'interazione tra amici.
La distanza sociale (1,2-3,5 metri) per la comunicazione tra
conoscenti o il rapporto insegnante-allievo.
La distanza pubblica (oltre i 3,5 metri) per le pubbliche relazioni.

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• Come reagiamo all’invasione del nostro territorio:
• Contrazione muscolare
• Dondolarsi (gamba, sedia)
• Chiusura (braccia, mento basso, spalle chiuse)
• Cambiamento di posto
2. PROSSEMICA: «The Bubble»

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2. Prossemica: La zona intima e personale

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• Sociale: la zona sociale confina con
la zona personale, da metri 1,2 a
3,5 metri tipica delle relazioni più
impersonali, distanza simile a quella
tenuta quando si parla da dietro
una scrivania.
• Pubblica: la zona pubblica si
estende al di là della zona
personale, va da metri 3,65 a
distanze superiori è la distanza di
un oratore in un palco dal pubblico.
2. Prossemica: La zona Sociale e Pubblica

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3. CINESICA: significato
La cinesica è la scienza che studia il linguaggio del corpo.
Il termine cinesica venne ideato dall'antropologo
americano Ray Birdwhistell negli anni cinquanta del XX
secolo.
•il 55% della NS comunicazione è non verbale; tutto ciò lo deduciamo
dal linguaggio visivo del corpo (gesti, posture e mimica facciale).
Quindi, quando un linguaggio non è allineato per qualche motivo,
menzogna, disagio o altro, la maggior parte di un nostro messaggio
viene segnalato dal nostro corpo e non dal significato puro delle
nostre parole.

53. 54
3. CINESICA
È stato riscontrato che parte del linguaggio corporeo è universale, ad
esempio ogni cultura adotta la stessa mimica facciale per esprimere
in modo spontaneo le emozioni principali (rabbia, tristezza, paura,
ecc.), per cui si pensa che siano gesti geneticamente prestabiliti da
spinte evolutive derivate dal nostro passato animale.
Per esempio scoprire i denti e dilatare le narici sono gesti universali
per avvertire che siamo pronti ad attaccare o a difenderci; la
dilatazione delle narici ci porta ad iperossigenare prima dello scatto.
Un altro esempio è il gesto delle “spallucce” normalmente tradotto
con non si sa quello che l'interlocutore sta domandando. Questo
gesto può essere diviso in tre componenti:
•l'alzata di spalle, per proteggere la gola da eventuali attacchi;
•i palmi aperti, per mostrare che non si hanno armi in mano;
•la fronte corrugata, gesto universale di sottomissione.

54. BIBLIOGRAFIA
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55. BIBLIOGRAFIA
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• Il linguaggio del cambiamento: Paul WATZLAWICH
• IL POTERE DELLE PAROLE E DELLA PNL: Robert Dilts

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Summary Modulo1
3 step per migliorare la ns comunicazione:
1. Teoria dei 3 Cervelli;
2. Assiomi della Comunicazione;
3. Fisiognomica, Prossemica & Cinesica

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Buona Giornata!