2. Nelle puntate
precedenti….
Evoluzione del punto vendita nel
nuovo percorso d’acquisto
L’esperienza di punto vendita
Le leve emozionali
L’ambiente e l’atmosfera del punto
vendita
Layout, planimetria ,flussi interni
Punti focali
Layout merceologico , adiacenze ,
sequenze
ABC del visual merchandising
Il display
La comunicazione di punto vendita
3. Modulo 1
Le opportunità del negozio
Cross Selling e Up Selling
Gli acquisti d’impulso
Promozioni Novità e Stagionalità
Il libero servizio e la vendita non assistita
9. Il cross selling
Regola #3 : sfrutta anche la comunicazione
Il richiamo ad un prodotto complementare
può avvenire anche in forma di
comunicazione.
In questi casi la comunicazione serve a
sviluppare curiosità nel cliente e a fornire un
pretesto al venditore per fare una vendita
aggiuntiva
11. Il cross selling:
con i servizi ‘’ comunicare nel modo giusto’’
Su questo smartphone è
stata applicata la pellicola
protettiva Zagg
Chiedi informazioni ad un
addetto
14. L’Up selling
• L’upselling funziona se i clienti ricevono ( e comprendono ) un valore aggiunto che gli
offriamo in cambio della loro fedeltà e fiducia
• Il cliente non deve percepire la nostra proposta come un modo per fare più profitto
( magari ) ingannandoli
• I clienti possono facilmente allontanarsi se sentono che li si sta spingendo ad acquistare
qualcosa di cui non hanno bisogno. Dovrebbe invece essere chiaro che effettuare
l'acquisto garantisce loro un valore aggiunto reale.
E’ essenziale conoscere i clienti e le loro esigenze
23. Acquisto d’impulso: cosa influisce
Fattori Situazionali
• ambiente del negozio
• influenza sociale
• tempo a disposizione
• soldi o carta di credito disponibili
Fattori Personali
• umore
• edonismo
• mancanza di controllo
• estroversione
• materialismo
Fattori demografici
• genere
• età
• reddito
24. Acquisto d’impulso: I fattori scatenanti
Gratificazione
Paura di perdere l’attimo
Abitudini personali
Prezzo/Offerta
L’impulso
cambia con l’età
Per se
stessi
Per i
figli
Per
coniuge o
propri
cari
25. Acquisto d’impulso : le tipologie
Acquisto d’impulso puro Acquisto d’impulso pianificato
Acquisto d’impulso in seguito a ricordo
Acquisto d’impulso da suggestione
30. 20%
33%
24%
23%
6%
29%
52%
13%
Ho deciso di acquistare un prodotto, mentre giravo in
negozio e guardavo i prodotti
Mentre giro in negozio spesso vengo ‘’stimolato’’ da bisogni che
sono improvvisamente maturati
43 % degli intervistati asserisce di aver acquistato dopo aver
visto ‘’qualcosa’’ in negozio
58 % degli intervistati crede che alcuni bisogni nascano in
negozio mentre lo frequentano
Acquisto d’impulso: Il ruolo del negozio
34. Acquisto d’impulso : il posizionamento
10 %
30 %
60 % Promozioni/prezzo
Scoperta/Prova
Posizionamento
I clienti
visitano in
media solo
della superficie
di un negozio
1/3
35. Acquisto d’impulso :
alcuni consigli
• Posizionare prodotti con prezzo inf. a 20 € vicino ( o sopra ) alla cassa/banco servizi
• Sfruttare i corridoi di maggior flusso per posizionare mangiatoie/cestine/elementi mobili o testate di
gondola per promozioni
• Esporre gli articoli ‘’DA SCOPRIRE’’ vicino ai prodotti più richiesti/visti/cercati ( es: cross-selling )
• Rinforzare l’esposizione con comunicazione che trasmetta urgenza/convenienza ( es: solo per oggi )
• Sfruttare prodotti in pubblicità/novità ( mettendoli in risalto nell’esposizione )
• Se i prodotti lo consentono usare i colori per creare ‘’macchie di colore’’ attrattive
• Non fornire troppe alternative/opportunità di scelta ( troppo tempo per decidere = no vendita )
37. Le novità servono a :
• Aggiungere o offrire nuovo valore ai clienti esistenti
• Attirare nuovi clienti
• Trasferire l’immagine di punto vendita aggiornato e attento
al mercato
• Differenziarsi verso i concorrenti
• Stimolare nei clienti nuovi bisogni ( acquisti d’impulso )
• Testare nuovi segmenti/assortimenti
• Creare maggior legame e collaborazione con l’industria
39. Presentare le Novità
Regola #2 :la comunicazione è importante !
• Per prima cosa è essenziale conoscere il cliente, le sue esigenze e le aree di insoddisfazione per i
servizi/prodotti esistenti.
• Dovete conoscere approfonditamente le caratteristiche dei prodotti per riuscire ad estrarre i veri
vantaggi per il cliente.
• Non comunicate caratteristiche tecniche ma vantaggi/benefit
• La comunicazione deve essere chiara e concisa , poco testo , meglio se organizzato per punti o con
icone
‘’analizzare, sviscerare, entrare dentro il prodotto e definire i suoi punti di forza, quelli per
cui il cliente vorrà comprare il prodotto.’’
Un'unica motivazione di vendita, accompagnata da non più di tre/quattro caratteristiche e
vantaggi
48. 1. Mantieni sempre pulita ed in ordine la vetrina ( occhio al vetro
e alla polvere )
2. Prima di allestire ci vuole una storia, un’idea che guidi lo
sviluppo
3. Dai visibilità ad un iniziativa ( esempio finanziamento tasso
zero, offerta stagionale, promozioni mirate , presentazione
novità etc.)
4. Fai attenzione a come posizioni i prodotti : Il punto focale
corrisponde al centro della vetrina, mettici i prodotti o le
comunicazioni più importanti
5. Il nostro occhio si sposta dal centro prima a destra e poi a
sinistra, tienilo in considerazione nel posizionare i prodotti
6. Cerca di dare una certa rotazione ( calendario )
Presentare la stagionalità: le vetrine
49. 1. Ciò che colpisce in vetrina non è la quantità ma la qualità
2. Ricorda che tutte le vetrine siano commerciali o di lusso contengono sempre 4
elementi, in proporzioni diverse, e sono:la merce,l'attrezzatura per esporla,la
decorazione, lo spazio utile (che è spazio vuoto).
3. Utilizza i colori ( dei prodotti ,dei fondali ,degli accessori ), i colori attraggono
4. Valuta bene anche l’illuminazione , cerca di rendere ben visibile ciò che è
esposto
Presentare la stagionalità: le vetrine
50. Il libero servizio:
Sistema di acquisto del cliente che, da solo, sceglie e prende il
prodotto senza assistenza del personale addetto alle vendite
portando, poi, le merci all'uscita e pagandole alla barriera delle
casse.
Libero
servizio 1.0
Sistema di acquisto del cliente che, da solo, sceglie e prende il
prodotto senza assistenza del personale addetto alle vendite e
paga autonomamente attraverso una cassa automatica
Libero
servizio 2.0
Sistema di acquisto del cliente che, da solo, sceglie e prende il
prodotto senza assistenza del personale, e paga attraverso un
sistema automatizzato che addebita direttamente l’importo sul suo
wallet ( portafoglio elettronico)
Libero
servizio 3.0
54. 3 Fattori che causano stress
• Quando l’attesa dura più di quanto ci si
aspetta
• Quando siamo costretti a stare a
guardare, senza sapere quanto tempo
impiegheranno le cose
• Quando vedo che altri arrivati dopo di
me vengono serviti per primi.
Il libero servizio
e la vendita non assistita: Fast & Slow shopper
55. 86%
77%
E’ meno propenso a ritornare nel
negozio dove ha sperimentato un
lungo tempo di attesa
14min.
Ha lasciato un negozio senza
acquistare a causa del lungo tempo di
attesa
Il tempo medio ( global )che la
maggior parte dei consumatori è
disposto ad aspettare
Fonte : ricerca American Express Retail Barometer
Il libero servizio
e la vendita non assistita: Fast & Slow shopper
56. Quello che influisce su un’esperienza non soddisfacente
non è tanto ‘’quanto tempo passa’’ ma come noi
percepiamo questo tempo !
57. Il nostro negozio deve creare
opportunità di interazione spontanea !
59. Libero tocco o libero servizio ?
Esposizione
Stock
libero tocco libero servizio
60. Libero tocco o libero servizio ?
Libero tocco libero servizio
Esposizione
Stock
61. Il libero servizio :
prodotti ideali
• Lampadine e torce
• Batterie e caricabatterie
• Cavetteria audio – video
• Materiale elettrico ( spine, adattatori , prolunghe ,fascette etc..)
• Accessori telefonia ( custodie , cavetti , caricabatterie auto etc.)
• Accessori a basso contenuto tecnologico ( es: chiavette usb )
• Sacchetti aspirapolveri
• Accessori cucina ( contenitori ,utensili cucina )
• Consumabile caffè
• Profumatori e profumi
• Filtri anticalcare e acc.ri pulizia
• ….
Tipologie di prodotto che possono favorire i Fast Shopper
62. Il libero servizio :
il visual merchandising
Non verticale
Soluzione per
gestione stock
Categori
e affini
verticalizzazione
Livello
occhi-mano
Verticale
65. • NOVITA’
• PRODOTTI PREMIUM
• ADATTATORI VIDEO
• CAVI SPECIFICI
• ALTO ROTANTI
• CAVI
Il libero servizio :
il visual merchandising
66. Il libero servizio :
il visual merchandising
Primi
prezzi
Compatibili
Gamma media
Originali
TOP di
gamma
29 %
52 %
6 %
Vendite Margine
0 - 60 cm
60- 110 cm
110 - 170 cm
13 %
68. Il libero servizio: le regoline
Prolunghe/
Multiprese
Triple/Schuco
/Riduzioni
Prolunghe/
Multiprese
Top gamma / Top fornitori / Top prezzo
Media gamma / Medio fornitori / Medio prezzo
Bassa Gamma / Concorrenza/ Entry price