Etat de l'art -

1. Faire de la publicité en temps de crise.
Un « Survey ».
Christophe Benavent – Université Paris Ouest la Défense - Ceros
Sommaire :
FAIRE DE LA PUBLICITÉ EN TEMPS DE CRISE........................................................................................1
UN « SURVEY ».....................................................................................................................................................1
CHRISTOPHE BENAVENT – UNIVERSITÉ PARIS OUEST LA DÉFENSE - CEROS.............................................................1
............................................................................................................................................................................1
SOMMAIRE :...........................................................................................................................................................1
1) PUBLICITÉ ET RALENTISSEMENT DE L’ÉCONOMIE..........................................................................5
A) DES BUDGETS DÉTERMINÉS PAR LES VENTES........................................................................................................6
B) LA RÉCESSION N’AFFECTE PAS LA CONSOMMATION DE MANIÈRE HOMOGÈNE.........................................................7
C) CYCLE D’AFFAIRE ET EFFICACITÉ DE LA PUBLICITÉ..............................................................................................8
D) LES CAPACITÉS DES FIRMES SONT AFFECTÉES DIFFÉREMMENT..............................................................................8
2) SOUTENIR LES VENTES EN PÉRIODE DE RALENTISSEMENT ÉCONOMIQUE............................9
3) CONQUÉRIR DE LA PART DE MARCHÉ.................................................................................................10
4) CRÉER DE LA VALEUR DE MARQUE......................................................................................................12
5) PROFITER DES OPPORTUNITÉS...............................................................................................................13
6) CONCLUSIONS...............................................................................................................................................14
ANNEXES.............................................................................................................................................................16
A) ÉVOLUTION DE LA CROISSANCE........................................................................................................................16
B) RATIO AD/SALES POUR QUELQUES SECTEURS....................................................................................................17
C ) UN TABLEAU PROSPECTIF DE L’EFFICACITÉ PUBLICITAIRE................................................................................18

3. Executive brief.
En s’appuyant principalement sur la littérature scientifique en économie et marketing, un
certain nombre d’arguments militent pour maintenir l’effort marketing et publicitaire dans une
période de ralentissement économique.
L’esprit général est qu’en perturbant les marchés, le ralentissement de l’économie, et surtout
de la consommation, crée une nouvelle donne, donne l’occasion de reconfigurer les stratégies
marketing, et d’échapper à la stationnarité des marchés.
Voici 10 bonnes raisons de continuer à investir en publicité, quelques situations pour
lesquelles la proactivité du marketing est tout à fait recommandable, et quelques
comportements à adopter.
Pourquoi dépenser en publicité pendant une récession ?
1) A court terme, pour faciliter le choix des consommateurs qui redéfinissent leurs
habitudes et changent leurs comportements.
2) Dans la même perspective, maintenir voire augmenter la pénétration de la marque et
les ventes, quand celle-ci n’atteint son niveau potentiel (tous les consommateurs ne
sont pas atteint également) que l’environnement économique redéfinit.
3) A moyen terme, favoriser la reprise des ventes au moment du changement de cycle.
4) Maintenir la part de marché en renforçant la part de voix.
5) Profiter de ce que l’interférence publicitaire se réduise pour lancer une offensive en
termes de parts de marché.
6) Réduire la sensibilité au prix et s’immuniser contre les réductions de prix des
concurrents.
7) Protéger la valeur de la marque au moment même où elle peut être minée par les
actions promotionnelles de l’ensemble des acteurs.
8) Pour les marques à prix de référence faible, limiter les baisses de prix auxquelles elles
doivent procéder et amplifier leurs effets en accroissant la sensibilité au prix.
9) Profiter de l’effet d’éviction (des acteurs intermédiaires) pour maintenir et augmenter,
toutes choses égales par ailleurs, une rentabilité plus forte que les autres.
10) Envoyer des signaux positifs aux marchés financiers pour maintenir et augmenter la
valeur financière de la marque et ainsi réduire la volatilité des cours.
Qui doit être le plus proactif en période de récession ?
1) Les marques leaders qui ont une marque fortement valorisée et peu élastique au prix
2) Les marques et produits qui bénéficient de la substitution de consommation en cas de
diminution perçue du revenu disponible.

4. 3) Les nouveaux produits (notamment ceux adaptés aux nouveaux modes de
consommation).
4) Les firmes les plus solides du point de vue financier.
5) Les marques à prix de référence faibles dans la mesure où elles bénéficient
directement de la substitution
Quels comportements adopter ?
1) la proactivité du marketing doit s’accompagner d’un ciblage plus précis, et d’une
meilleure segmentation.
2) Si les dépenses sont maintenues voire augmentées, elles doivent s’accompagner d’un
réexamen de l’offre (produit et positionnement).
3) L’écoute du marché doit être accrue, l’intelligence marketing mobilisée, l’allocation
des ressources doit s’accompagnée d’études fines.
4) Moins que de tirer des conclusions budgétaires du ralentissement général il faut
analyser le cycle d’affaire du secteur et la manière dont il est affecté par la récession.

5. Faire de la publicité en temps de crise.
Cette note a pour but d’identifier les arguments valables à proposer aux annonceurs pour les
inciter à maintenir et même accroître leurs budgets publicitaires en période de ralentissement
de l’économie voire de récession.
Le réflexe de contracter les dépenses publicitaire et de les réorienter vers les vecteurs
efficaces à court terme peut se comprendre. C’est le moyen le plus simple pour maintenir les
marges dans l’immédiat, même s’il présente un danger évident, celui de ne plus soutenir les
ventes au moment même où elles tendent à la baisse.
Cette note s’appuie sur une revue systématique de la littérature scientifique, elle analyse dans
un premier temps l’impact du ralentissement économique sur la publicité, ses budgets et son
efficacité. Nous nous attachons ensuite à en considérer les conséquences du maintien des
budgets aux travers des quatre principaux effets attendus de la publicité:
 Soutenir des ventes qui s’érodent et maintenir une demande frileuse.
 Préserver ses parts de marché, voire profiter des circonstances pour l’accroître,
 Maintenir et développer la valeur de la marque par les effets de la publicité sur la
sensibilité au prix
 Empêcher la concurrence d’entrer, voire même l’inciter à sortir du marché.
Dans ces analyses nous garderons à l’esprit les trois fonctions majeures de la publicité :
 Elle est informative et donne au consommateur les moyens d’une décision rationnelle,
en lui faisant connaître l’existence de la marque, et en l’informant sur ses
caractéristiques, y compris le prix.
 Elle est persuasive dans la mesure où elle change certaine croyances à propos de la
marque et du produit.
 elle est enfin complémentaire dans la mesure où elle est constitutive de l’offre comme
cela est le cas dans les consommations de prestige.
1) Publicité et ralentissement de l’économie
Notons de suite que les récessions sont des événements rares et de courte durée. La réduction
du PIB ne s’est constatée en France qu’en 1975 et en 1993, et n’a duré pas plus qu’une année.
Techniquement la récession est un taux de croissance négatif qui dure deux trimestres
consécutifs. C’est sans doute pour cela que l’étude spécifique de l’importance du marketing
en phase de ralentissement est rare, Srinivasan et Al1
n’identifie que 3 articles dans la
littérature scientifique marketing dont aucun n’a été publié après 1985.
Ce dont il s’agit en fait est du ralentissement de la croissance, et principalement celle due au
ralentissement de la consommation (qui ne s’est produite en France qu’en 1975- voir annexe
1
Dans une étude de 154 business unit, montrent que la proactivité du marketing en période de récession
contribue à la performance et qu’elle est stimulée par la culture entrepreneuriale. Srinivasan, Raji, Arvind
Rangaswamy, and Gary L. Lilien (2005), “Turning Adversity into Advantage: Does Proactive Marketing during
a Recession Pay off ? ” International Journal of Research in Marketing, 22 (2), 109-125.

6. I) et plus généralement d’une situation économique incertaine, marquée par une faible
confiance des ménages et des entreprises, dans laquelle s’opèrent des changements structurels.
Aujourd’hui nous nous situons dans une telle période : l’incertitude financière pèse sur le coût
et la facilité d’accès au financement, la hausse des matières première semblent alimenter une
part de l’inflation, la croissance est faible voire même ralentie, les gains de pouvoir d’achat
sont extrêmement hétérogènes, le mouvement de globalisation se poursuit et se transforme. A
court terme, ces facteurs pèsent sur l’investissement, la consommation continuant de
s’accroitre même faiblement. Un tel climat cependant peut suffisamment inquiéter pour que
les annonceurs, sous la pression des financiers, soient incités à réduire leurs dépenses afin
maintenir les niveaux de marges.
a) Des budgets déterminés par les ventes
Relier l’activité publicitaire à l’activité économique est un exercice de nombreux économistes
ont réalisé. Cependant ils aboutissent à un résultat contre-intuitif : les variations des budgets
publicitaires semblent être la conséquence des variations de l’activité économique, qu’elle soit
saisie par la consommation ou le PIB. On peut citer par exemple Ashley, Granger et
Schmalensee (1980)2
qui par une analyse causale rendent compte du fait que la croissance de
la consommation entraîne la croissance des budgets publicitaires, sans que l’on puisse
accepter la réciproque. Ces études peuvent être plus récentes telle celle de Rohme and
Weisser3
.
En dépit de résultats souvent contradictoires quant au sens de causalité, un point d’accord
s’établit dans le fait d’une forte corrélation des dépenses publicitaires et du PIB et dans
l’impact à court terme de la publicité quand cet impact est établi. La cause de la corrélation
vient probablement de pratiques de détermination budgétaire du type ratio (pub/ventes), ce
que confirme une étude de Chakrabarti et Arora en soulignant que ce ratio dépend
principalement de la catégorie et par conséquent de l’élasticité prix, dans une moindre mesure
par la fréquence de lancement des nouveaux produit et par le prix4
. On comprend aussi
aisément que couper dans les budgets est une décision immédiate qui permet de préserver la
rentabilité quand les ventes stagnent ou s’érodent alors que l’effet de la réduction des budgets
ne peut se voir dans l’immédiat.
Notre point de départ est donc que la récession conduit presque mécaniquement à une
réduction des budgets publicitaires, ceci est établi au moins à une échelle macro-économique.
2
Ashley, R., C. W. J. Granger, and R. Schmalensee (1980): “Advertising and Aggregate Consumption: An
Analysis of Causality" Econometrica, 48, 1149-1168.
3
Ils aboutissent dans le cas de l’Allemagne à des résultats différents, la publicité exerçant un effet causal
significatif sur la consommation mais pas sur la croissance -Günther Rohme and Sara-Frederike Weisser,
Advertising, Consumption and Economic Growth: An Empirical Investigation Darmstadt Discussion Papers in
Economics n°178. Voir aussi pour l’Inde Hamid Baghestani (1991) “Cointegration Analysis of the Advertising-
Sales Relationship”, The Journal of Industrial Economics, Vol. 39, No. 6, (Dec., 1991), pp. 671-681– La force de
ces publications est de s’appuyer sur les techniques de tests de causalité, de cointégration et les modèles VAR
qui dominent désormais par leur capacité d’identifier des relations causales et de distinguer les effets de court et
de long terme. Pour une étude spécifique aux périodes de récession, l’analyse de Picard confirme le fait dans
l’ensemble des pays de l’OCDE - Robert G. Picard, (2001) « Effects of Recessions on Advertising Expenditures:
An Exploratory Study of Economic Downturns in Nine Developed Nations » The Journal of Media Economics,
J41 1-14. En France, ce sujet semble avoir été peu étudié hormis la thèse récemment publiée de Maximilien
Nayaradou qui en 2004 a fait un tableau complet des relations entre croissance et dépenses publicitaires, militant
sur le rôle positif de la publicité, mais son appareillage statistique est limité au regard de la littérature standard.
4
Somnath Chakrabarti et Ashok Pratap Arora (1997) “Drivers of ad spend trends among global marketers“,
International Journal of Advertising, 26(3)”, pp. 387–397 – voir aussi l’annexe (b).

7. C’est à partir de ce point que nous devons analyser les raisons qui conduiraient à ne pas
adopter au niveau de la firme et de la marque une telle pratique.
b) La récession n’affecte pas la consommation de manière homogène
Ce qui est vrai à un niveau macro-économique, est sans doute discutable à un niveau micro.
La récession n’a pas le même sens pour tous les acteurs, certains marchés voient leur
croissance se poursuivre et d’autres s’effondrer. On peut difficilement s’attendre à ce que
l’environnement affecte de manière homogène le comportement des firmes.
Le point crucial est la spécificité sectorielle. Ce à quoi est sensible la firme est naturellement
l’évolution des revenus de ses consommateurs, ainsi que l’évolution des prix. Le contexte
actuel est celui d’un maintien quasi stationnaire des revenus, d’une crainte de dévalorisation
de l’épargne (bourses et immobiliers) qui agit dans le sens d’un sentiment de réduction du
revenu destiné à la consommation (revenu permanent), il se caractérise aussi par un
redémarrage de l’inflation d’autant plus sensible que la part de budget discrétionnaire se
réduit, et quelle est occupée par des dépenses alimentaires, de services courants et de
carburants. On s’attend donc à des modifications de comportements des consommateurs,
certaines se produisant déjà.
Rappelons les bonnes vieilles lois d’Engel qui prédisent que les élasticités-revenu de la
consommation varient selon les postes budgétaires5
. Services, transports et équipement des
ménages et loisirs étant les plus sensibles. L’alimentaire par contre étant beaucoup moins
sensible (une baisse de revenu de 1% n’entraîne une baisse de la consommation que de 0,26%
quand dans les services c’est une baisse de 1,17%). De ce point de vue la variable clé n’est
pas l’évolution de la croissance en soi, mais celle du revenu et du pouvoir d’achat.
Si la restriction de la consommation est très probable, un autre comportement peut être
observé : une consommation tournée vers la qualité. Des économies sont faites sur les
produits fonctionnels en se tournant vers les promotions, produits blancs et autres marques de
distributeurs, mais pour les consommations hédoniques en réduisant le volume ou la
fréquence, une préférence pour des produits de première qualité peut se manifester – boire
moins de vin mais des crus bourgeois ! Des effets de substitution peuvent aussi se produire
entre les catégories : si l’idée de partir en vacances est reportée, l’économie budgétaire peut
être affectée à des dépenses de décoration ou de jardinage, pour ne donner qu’un exemple.
On comprend avec cet argument que l’effet d’une récession (ou d’un ralentissement de
l’économie) joue moins quantitativement que qualitativement en déplaçant la demande, en
redéfinissant les segments, et naturellement la nature de l’offre. Ce serait donc une erreur de
s’en tenir à un effet moyen, ce sont les effets différenciés par segments qui doivent être pris
retenus.
Ce changement dans les préférences est l’occasion pour certains acteurs de les renforcer par
des publicités adéquates, centrées sur l’économie d’une part, ou l’exceptionnalité d’autre part.
Ces phénomènes incitent moins à réduire les budgets qu’à reformuler les messages. Pour
l’entreprise il s’agit donc avant toute décision de comprendre ce qu’entraîne un ralentissement
de l’économie, cas par cas, en examinant l’impact sur les revenus et la consommation.
5
Voir par exemple Stéphane Lollivier (1999), « La consommation sensible aux variations de revenu, même sur
le court terme » Économie et Statistiques, n° 324-325-325, 1999 - 4/5. Dans cette publication il confirme que les
variations de la consommations sont proportionnelles au revenu courant même à court terme ( élasticité de
l’ordre de 0,6 et supérieure à 1 pour les service).

8. c) Cycle d’affaire et efficacité de la publicité
Il y a longtemps, on s’est intéressé à l’efficacité relative des variables du mix dans les
différentes phases du cycle de vie. Le cycle de vie de produit propose une succession de
régimes de croissance différents, c’est la vieille hypothèse de Mickwitz 6
. Malheureusement
ces travaux ont été peu développés même si très récemment7
des chercheurs sont revenus sur
la question. Naturellement nous nous situons au niveau d’analyse des marchés et non plus de
l’économie dans son ensemble. Mais ce niveau a plus de pertinence pour l’annonceur.
L’environnement général est moins important que celui des ventes.
Les phases de croissance correspondent à une extension du marché, le rôle de la publicité est
informatif, en particulier sur les nouveaux consommateurs de la catégorie. On s’attend donc à
une réponse forte du marché aux sollicitations, et des élasticités publicité nettement positives.
C’est le résultat qu’obtiennent Abraham et Al, ou encore Parker et Gatignon8
. En revanche
les élasticités prix risquent d’être augmentées par la publicité de type informative (Le cas du
I-pod est assez révélateur de ce point de vue. En dépit de son succès, une fraction notable du
marché a résisté à l’achat, spéculant sur des baisses à venir).
L’efficacité de la publicité serait ensuite moindre dans les phases de maturité. En phase de
maturité l’effet publicitaire est supposé plus faible. Il joue difficilement le volume, mais peut
avoir des effets en termes de parts de marché considérable. Avec un type de publicité de
nature plus persuasive, on s’attend à peu d’effet sur les ventes de la catégorie, mais à un effet
primordial sur les parts de marché. Ce qui peut engager les acteurs à surinvestir fragilisant la
position des acteurs les plus faibles. Pour les acteurs dominants, un autre effet peut être
enregistré : la diminution de la sensibilité au prix qui préserve ainsi la valeur de la marque.
Si on ne peut confondre récession et cycle d’affaire, la récession peut être envisagée comme
une perturbation qui les affecte, ralentissant la phase de croissance et accélérant la maturité
des marchés. Il s’agit donc d’envisager l’interaction de ces deux tendances, et de distinguer
soigneusement le type de publicité et les types d’effets9
.
d) Les capacités des firmes sont affectées différemment
Un des effets principaux de la récession, et notamment celle à laquelle on assiste, concerne les
capacités d’action des firmes. Un de ces éléments est d’ordre financier et notamment les
capacités de financement qui se réduisent10
. Dans un même secteur, les firmes sont affectées
6
Mickwitz, Gosta, (1959, “Marketing and Competition: The Various Forms of Competition at the Successive
Stages of Production and Distribution”, Central Tryckeriet, Helsingfors, Finland. 1959.
7
Deleersnyder, B. & Dekimpe, M.G. & Steenkamp, J.B.E.M. & Leeflang, P.S.H., 2007. "The Role of National
Culture in Advertising Sensitivity to Business Cycles: An Investigation Across All Continents," Research Paper
ERS-2007-095-MKT. Ils montrent que la publicité co-varie avec les cycle d’affaire, principalement la presse, la
TV étant la moins élastique, et que les différences par pays s’expliquent par la culture, l’orientation à long terme
et l’autoritarisme diminuant l’élasticité.
8
Parker, Philip M., et Hubert Gatignon. 1996. Order of Entry, Trial Diffusion, and Elasticity Dynamics: An
Empirical Case. Marketing Letters 7, no. 1 - Janvier: 95-109 et Lodish, L.M., Abraham, M, Kamenson S, and al
(1995), “how TV advertising Works : a meta-analysis of 289 real world split cable TV Advertising Experiments,
Journal of Marketing research, Vol 42, May 125-139
9
Ce qui peut être relativement complexe. Nous donnons dans l’annexe (C) un tableau synthétique des effets
probable des différentes formes de publicité, en fonction des phases du cycle pour les trois paramètres clés : les
ventes, la part de marché, l’élasticité prix.
10
Notons bien, dans le cas de la France au moins, que ce sont les investissements qui pâtissent les premiers du
ralentissement de l’économie

9. de manière différentielle, certaines reportent l’introduction de nouveaux produits, d’autres
réduisent les budgets publicitaires la réduction des coûts répondant aux capacités amoindries
de financement. Sans même que la récession affecte fortement la demande du secteur, elle
peut donc affecter la capacité d’action et créer une perturbation stratégique.
De manière plus générale, on retrouve ici une large littérature portant sur le rôle stratégique de
la publicité : celle de barrière à l’entrée où à la mobilité11
. Même si son effet sur la demande
est nul, elle joue un rôle essentiel dans la structure des marchés en imposant aux entrants des
coûts additionnels qui interdisent leur entrée et à certains des acteurs présent d’agir comme
bon leur semble. Pour un acteur en position de force, car sa rentabilité est maintenue,
augmenter ces budgets, même si commercialement l’effet est négligeable, peut épuiser ses
concurrents directs.
En généralisant l’argument, on comprend qu’une conjoncture économique, qui renchérit ou
rend plus difficile l’accès au financement, affecte les coûts de production, pèse sur les marges,
va renforcer ce rôle de barrière.
2) Soutenir les ventes en période de ralentissement économique
Quand l’économie ralentit voire se contracte, l’objectif principal de la firme est de résister à
l’érosion des ventes. Cette résistance peut être passive, et se traduit par une réduction des
dépenses corrélative à la contraction des ventes visant à maintenir la marge, elle peut être
aussi active et passer par un renforcement de l’effort marketing. Cet objectif de résistance
privilégie le court terme dans la mesure où la variation des ventes est enregistrée
instantanément. Il y aura donc préférence pour les effets immédiats, mécanique, calculable.
L’espérance du soutien par les ventes est cependant modérée dans la mesure où l’élasticité de
la publicité est faible en période de maturité. Une grande part de l’efficacité publicitaire
provient de son effet d’information, l’effet de séduction est plus long à s’installer. Il nous
semble donc peu raisonnable de proposer à la publicité un rôle de soutien des ventes en
période de récession.
Ce point de vue mérite cependant un examen plus approfondi. L’évolution des ventes est
fonction en effet d’une part de la pénétration et d’autre part des ventes moyennes par
acheteur. Dans la mesure où le ralentissement de l’économie affecte la consommation (et
donc le pouvoir d’achat), on peut comprendre que la publicité ne soutient pas fortement le
niveau de consommation par acheteur.
En revanche, les choses sont différentes en termes de pénétration. Parmi les non
consommateurs non informés, il n’est pas impensable qu’une part d’entre eux puisse être
sensible au message et commencer à consommer dans la catégorie. Un cas de ce type a été
présenté en 1979 par Coulson12
avec celui de Quaker : en réorientant les dépenses
publicitaires sur les produits basiques, les ventes qui déclinaient sont reparties à la croissance.
Le problème est donc de ne pas réduire les dépenses publicitaires, mais de les réorienter sur
les marques qui peuvent bénéficier d’une plus grande pénétration.
Un autre argument est attaché au comportement d’achat des consommateurs. On peut
s’attendre à ce qu’en période de récession ils changent leurs habitudes, ils ont donc à résoudre
.
11
Ce type d’analyse a été engagée notamment par Schmalensee, R. (1983), “Advertising and Entry Deterrence:
An Exploratory Model,” Journal of Political Economy, 91, 636-53.
12
John Coulson (1979), “Marketing Issue- Quaker case”, Journal of Marketing, p91.

10. des problèmes de recherche d’information. La publicité peut alors les aider à redéfinir leurs
habitudes d’achat. C’est de cette manière que Kamber13
interprète un résultat de son étude : le
fait que la publicité explique mieux la croissance des ventes en période de récession qu’en
période ordinaire. De manière plus précise, il explique que dans les périodes de stabilité,
l’effort marketing constant renforce les habitudes des consommateurs, et qu’en période de
turbulence, celles-ci sont remises en cause.
Enfin une étude récente de Lamey et al14
montrent que les marques de distributeurs croissent
en période de crise au détriment des marques premium, ce qui rejoint le sens commun. Mais
l’élément nouveau est qu’il y a une asymétrie : quand le cycle se renverse, les marques
premium ne regagnent pas aussi facilement ce qu’elles ont perdu. Dépenser en publicité, faire
un effort supplémentaire en marketing permet ainsi de mieux profiter du regain.
Une question corollaire est celle de la ré-allocation budgétaire. Les grands médias seraient
plus affectés que les médias directs et principalement la promotion (et parmi eux la presse
plus que la TV). Cette hypothèse est peu explorée dans la littérature. Puisque les ventes
baissent, il faut les stimuler, et de préférence par des instruments dont on est sûr du résultat
immédiat même si ses résultats futurs sont indéfinis. Le recours à la promotion suit cette
logique. Cependant on ne semble pas très bien connaître ces effets de déplacements et faire la
part d’évolution structurelle (croissance du hors médias) de ce qui est conjoncturel. Certains
médias comme le net n’étant pas affecté apparemment par le ralentissement. L’hypothèse clé
en la matière est que les annonceurs se reportent sur les médias dont l’effet est immédiat
d’une part, et dont l’effet est mesurable directement d’autre part.
Résumons, si le maintien des ventes passe traditionnellement vers une ré-allocation des
ressources vers des médias plus informatif et plus « court-termiste », deux argument militent
pour conserver des ressources et maintenir l’effort dans les canaux habituels :
 Si la récession modifie les habitudes de consommation, l’accompagnement de ces
changements nécessite un effort publicitaire particulier.
 Le terrain étant difficile à regagner lors de la reprise, un maintien des budgets
facilitera la tâche.
La bonne politique semble ainsi être une politique différenciée, qui agit sur trois moments : le
très court terme, le moyen terme avec la réorganisation de la structure de la consommation, et
le plus long-terme en construisant les bases de la reprise.
3) Conquérir de la part de marché
Cette idée a trouvé son accomplissement dans un ouvrage important des années 70, dont un
des enseignements principaux est que si l’effet de la publicité sur les ventes est modéré, elle
joue un rôle essentiel quand on l’aborde dans le cadre concurrentiel15
. Cette approche a donné
naissance à une très large littérature que l’on ne synthétisera pas faute de place, mais dont on
13
Kamber, Thomas (2002)The brand manager's dilemma: Understanding how advertising expenditures affect
sales growth during a recession. Journal of Brand Management 10, no. 2 (Novembre): 106
14
Lamey, Lien, Barbara Deleersnyder, Marnik G. Dekimpe, and Jan-Benedict E.M. Steenkamp. 2007. "How
Business Cycles Contribute to Private-Label Success: Evidence from the United States and Europe." Journal of
Marketing 71, no. 1: 1-15
15
Lambin, J. J. (1976), Advertising, Competition and Market Conduct in Oligopoly Over Time, Amsterdam:
North Holland Publishing, Co.

11. doit rappeler que la part de marché de manière classique s’analyse comme le ratio de l’effort
marketing de la marque sur la somme des efforts réalisés par l’ensemble des marques du
marché16
. Nous ne connaissons pas de travaux qui se soient intéressés spécifiquement aux
périodes de ralentissement, mais suffisamment d’éléments sont disponibles pour construire un
raisonnement solide.
Pour la publicité nous savons que l’élasticité est relativement faible comparée à celle du prix,
et que les élasticités mesurées en termes de ventes ou de part de marché sont assez
similaires17
. Le problème est en fait de savoir d’où viennent les ventes additionnelles : de
l’accroissement des ventes de la catégorie (effet d’information), des ventes prises aux
concurrents (effet de persuasion) ou des variations de fréquence d’achat18
. Sachant que
l’élasticité de la demande (les ventes) est la somme de l’élasticité de la catégorie de produit,
plus celle des parts de marchés, en période de stagnation, il y a tout lieu de penser que
l’essentiel de l’effet affecte la part de marché. Mieux, en période de dépression alors que les
ventes de la catégorie sont affectées, il y a tout lieu de penser que l’essentiel de l’effet joue
sur les parts de marché.
A ce principe général il faut ajouter un phénomène assez universel que les travaux
d’Ehrenberg19
et de son école le démontrent abondamment par le phénomène de double
jeopardy : les marques leaders (en part de marché et en pénétration) ont une plus grande
proportion de lead-users et de clients fidèles. Elles seront donc moins contestées que les autres
et mieux, ne pouvant être attaquée de plein fouet, les dépenses publicitaires excédentaires
peuvent détourner les clients de marques moins bien installées sur le marché. Cet argument va
dans le sens de ce que l’on sait sur la corrélation négative des parts de voix et des parts de
marché. Plus une marque est faible et plus sa part de voix doit être élevée pour maintenir une
même part de marché20
. Les marques premium ont une plus grande efficacité des budgets.
C’est l’effet du brand equity.
Un objectif de gain de part de marché par une publicité soutenue en période de récession peut
être un objectif raisonnable, principalement pour les marques leader, qui naturellement seront
moins sous pression, et peuvent par ce moyen, à coût raisonnable, augmenter la leur, même si
les ventes de la catégorie se réduisent. D’un point de vue tactique c’est une fenêtre
avantageuse.
Le phénomène de l’encombrement concurrentiel milite dans ce sens comme le montrent
Danaher, Bonfrer, et Dhar21
et quelques autres : quand d’autres marques font de la publicité
16
Ce qui est largement connu sous le terme de théorème de Kotler et qui est systématisé par la littérature portant
sur la modélisation de la part de marché. Voir Nakashini et Cooper.
17
Tellis, G (2002) “Understand When, How and Why advertising Works”, Sage. Tellis donne un coefficient de
0,2 en moyenne plus élevé pour les produits durable que les non durables, ce qui rejoint les estimations de
Lodish. La vaste revue de littérature de Vakratsas et Ambler (1999), « How advertising works », Journal of
Marketing, Vol 63 N°1p 26-43 va dans le même sens.
18
Voir les travaux sur la décomposition des élasticités et qui distinguent les effets sur la probabilité d’acheter
dans la catégorie, les effets sur la fréquence d’achats, et sur la probabilité de choix. Par exemple,Thomas J.
Steenburgh (2005) “MEASURING CONSUMER AND COMPETITIVE IMPACT WITH ELASTICITY
DECOMPOSITION” – WP Harvard Business School.
19
Ehrenberg, A.S.C, Goodhart,G.J et Barwise, T.P (1990), “Double Jeopardy revisited”, Journal of Marketing,
Vol 54, July, pp82-91.
20
Benmaor en donne un remarquable exemple - “Testing Alternative Econometric Models on the Existence of
Advertising Threshold Effect”, Journal of Marketing Research, Vol. 21, No. 3 (Aug., 1984), pp. 298-308
21
Danaher, Peter J, André Bonfrer, et Sanjay Dhar. 2008. The Effect of Competitive Advertising Interference on
Sales for Packaged Goods. Journal of Marketing Research (JMR) 45, no. 2 (Mai): 211-225. Gatignon, Hubert.

12. l’efficacité de son programme propre diminue fortement. A fortiori, dans une période
d’affaiblissement des ventes, alors que le comportement général des firmes est le
désinvestissement, il y a donc intérêt à accroître ses propres budgets.
En résumé :
 On s’attend à ce que l’effet de la publicité en période de ralentissement joue plus sur la
part de marché que sur le volume des ventes
 Que cet effet est d’autant plus prononcé pour les marques à fort Brand equity.
 Et que les investissements seront donc d’autant plus efficaces que l’interférence
publicitaire décroît.
En conclusion, indépendamment des objectifs de croissance où de maintien des ventes, faire
de la publicité en période de récession est l’occasion d’accroître des parts de marchés, dont la
plus part des chercheurs notent la stationnarité à long terme, principalement pour les FMCG, à
l’exception de la croissance des marques de distributeurs.
4) Créer de la valeur de marque
Un des effets principaux recherché par la publicité grand média est la construction de l’image,
du positionnement, il consiste à créer une valeur, celle de la réputation, de la légitimité, du
statut, de la référence et de soutenir ainsi les prix.
La publicité persuasive joue ce rôle d’ailleurs en diminuant la sensibilité aux prix. C’est un
résultat bien établi22
. C’est en quelque sorte un rôle d’immunisation d’autant plus important
qu’en période de ralentissement économique, les acteurs du marché auront tendance à baisser
leur prix et donc à prendre rapidement des parts de marché.
On imagine peu une grande marque ne pas s’appuyer sur une légitimation forte, et briller sans
occuper dans l’espace des médias une place primordiale. On connaît depuis bien longtemps
cette idée de brand equity, dont une mesure frustre mais directe serait qu’à qualité égale, les
marques à forte valeur peuvent vendre plus cher sans perte de part de marché. Une recherche
de Chernatony23
milite en faveur de cet argument précisément dans le contexte de la
récession.
Un tel raisonnement pourrait conduire à l’idée que la conjoncture économique a peu a dire en
la matière, justifiant que pour les marques statutaires l’investissement doit être constant, et
qu’une présence plus intense en période de ralentissement, affirme au moins que la marque
n’est pas concernée par la crise. Un point important à souligner, est que si les variations de
ventes relative à une variation de prix sont immédiates et que les effets de rémanence sont
modérés, l’élasticité-prix est constante. Faire en sorte de la réduire nécessite un effort
permanent, et qu’arrêter les investissements au moment même où les consommateurs, pour de
bonne raisons, redeviennent sensible au prix, pourrait ruiner les efforts passé24
. Cela sera
1984. Competition as a Moderator of the Effect of Advertising on Sales. Journal of Marketing Research (JMR)
21, no. 4 (Novembre): 387-398. Laroche, Michel, Mark Cleveland, et Irene Maravelakis. 2006. Competitive
advertising interference and ad repetition effects: comparing high-share and low-share brands. International
Journal of Advertising 25, no. 3: 271-307..
22
Erdem, Tülin, Michael P. Keane, et Baohong Sun. 2008. The impact of advertising on consumer price
sensitivity in experience goods markets. Quantitative Marketing & Economics 6, no. 2 (Juin): 139-176
23
Chernatony, Leslie de , Knox ( 1992) « brand pricing during recession », European Journal Marketing, Vol 26
n°2

13. parfaitement vrai dans le cas de marques et de produits à fortes marges dans la mesure où ces
marges sont précisément obtenues grâce à une faible élasticité-prix.
Si ainsi la publicité persuasive est le moyen de ne pas baisser les prix pour maintenir les
ventes elle peut dans d’autre cas jouer un rôle systématiquement différent, informatif, en
signalant au contraire la baisse des prix. Ce sera notamment le cas des distributeurs, qui
comme on l’a souvent vu, l’exemple de Leclerc est éloquent, communiquent sur le prix pour,
au passage, s’attirer la sympathie des consommateurs. Investir en publicité, d’un type
informatif, jouera alors un rôle de multiplicateur. En accroissant la sensibilité au prix, on
bénéficie alors qu’un effet élevé sans réduire de manière trop exagérée le niveau des prix.
Dans ce cas on peut considérer la publicité comme un catalyseur de l’activité promotionnelle.
Les constructeurs automobiles sont habitués du fait. Ce type d’action n’est pas sans risque
pour les marques dominantes, elles peuvent être au contraire favorables pour celles dont les
prix de références sont faibles.
De manière synthétique nos arguments sont les suivants :
 La publicité persuasive permet de réduire la sensibilité au prix et de s’immuniser
contre les réductions de prix des concurrents
 Cet effet réclame un effort permanent de la part de l’annonceur, surtout au moment de
la crise, il est particulièrement pertinent pour les marques dominantes.
 Les marques à prix de référence faible à contrario peuvent employer des
investissements publicitaires informatifs pour limiter les baisses de prix auxquelles
elles doivent procéder et pour amplifier leurs effets.
5) Profiter des opportunités
La récession conduit à une redistribution des parts de marché dans la mesure où les marques
n’ont pas toutes une égale capacité à résister à la contraction du marché. Celles dont la
rentabilité est atteinte rapidement sont fortement incitées à désinvestir, offrant l’opportunité
pour leurs concurrents de leur prendre des parts de marché. Il y a des arguments sérieux pour
penser que cette inégalité est systématique.
Renforcer les dépenses revient donc à exercer une pression sur les concurrents les plus
menacés en les incitant à maintenir leurs investissements, quitte à réduire leurs profits. Ce rôle
stratégique est celui classique des barrières à la mobilité.
Avec cet argument, d’un point de vue extrême, il n’est pas forcement nécessaire que l’effort
publicitaire ait des effets importants sur les ventes, les parts de marché ou l’élasticité prix. Il
suffit qu’il influence le niveau de profit relatif, et par conséquent l’avantage concurrentiel de
la firme (c’est à dire la différence entre son niveau de profit et le niveau moyen de profit du
marché). Autrement dit, si la récession par l’affaiblissement des ventes qu’elle entraine,
conduit à une diminution générale du profit, l’usage stratégique de la publicité peut permettre
aux marques les plus rentables, de conserver, voire d’augmenter leur « sur-profit ».
Ce point de vue nous amène ainsi à la question de la valeur financière de la marque. Quelques
études empiriques telles que celle de Barwise, ou de Frankenberger et Graham vont dans ce
sens25
. Investir en publicité créerait de la valeur à long terme, même si ces auteurs ne sont pas
explicite quand au mécanisme.
24
Précisons ici que si les effets directs de la publicité sont de courts termes (quelques mois), l’effet à long-terme
se retrouve dans cet effet de réduction des élasticités prix.

14. En dehors des effets déjà envisagés (sur les ventes, la PM et l’élasticité prix), des effets moins
commerciaux peuvent être envisagés. Le premier est l’effet de signal pour les marchés
financiers, qui peuvent contribuer directement à la valeur boursière de l’action en signalant
l’optimisme de la firme. Ceci est d’autant plus important que si la récession n’affecte pas
directement et systématiquement les ventes, elle affecte au moins les cours. Juste pour rappel
le rendement d’un titre est une fonction linéaire du rendement moyen du marché, l’effet
attendu est une réduction de la volatilité.
L’effet de signal joue aussi sur l’évaluation des actifs de la firme, et le capital de marque en
est un. Quand bien même les effets mécaniques sur les ventes sont peu importants comme le
souligne l’ensemble des auteurs, et de courte durée, l’accumulation de capital marque,
qu’assure la publicité, conduit à une meilleure évaluation des actifs intangibles dont un des
principaux est la marque. En effet, à défaut de pouvoir observer directement les élasticités-
prix comme nous l’avons développé dans la section 5, les acteurs du marché financiers
emploient des signaux indirects pour anticiper la valeur future de la firme. La publicité en est
un qui rassure le marché en lui garantissant que l’annonceur tient à maintenir et à développer
ses marques.
6) Conclusions
Au travers de ce survey un certain nombre d’idées clés apparaissent.
La première est que la récession ou le ralentissement économique, perturbe doublement
l’équilibre des marchés et par conséquent ouvre une fenêtre d’opportunité. Elle redéfinit la
segmentation du marché et modifie les capacités d’action des annonceurs, créant pour certains
un effet d’éviction, mais pour d’autre offre l’occasion de redéfinir leur politique de manière
offensive.
La seconde est qu’il n’y a pas d’évidence d’une moindre efficacité de la publicité sur les
ventes. Celle-ci est plus liée au cycle de vie du marché, qu’au cycle économique. Et un
argument général est que les consommateurs, dans une période trouble, peuvent devenir plus
sensibles à l’information, de manière à prendre des décisions plus rationnelle. Le rôle
informatif de la publicité peut alors jouer à plein. C’est alors l’occasion de se lancer à la
conquête des parts de marché.
Une troisième idée s’attache aussi au capital de marque, et à l’évidence de l’accroissement de
la sensibilité au prix en période difficile. Ne pas dépenser en publicité, c’est risquer de prêter
le flanc aux marques de distributeurs et à l’ensemble des low cost et donc de recourir
excessivement à l’arme du prix. La publicité immuniserait contre une dégradation trop
forte de la rentabilité.
La quatrième est qu’à moyen terme, un enjeu important est donné par la sortie du cycle. Ceux
qui auraient abandonné l’effort risquent de ne pas profiter de la reprise, car ils auront laissé
se dégrader le capital de marque.
25
Barwise, P. (Ed.). (1999). Advertising in a recession: The benefits of investing for the long run. Henley-on-
Thames, UK7 NTC Publications. Mais aussi Dhalla, Nariman K (1980), “ Advertising as an anti-recession tool”
Harvard Business Review et Kristina D. Frankenberger and Roger C. Graham Should Firms Increase
Advertising Expenditures during Recessions? , 2003 [03-115] Working Paper MSI

15. Une cinquième idée est relative au rôle stratégique de la publicité qui instaure des barrières à
l’entrée et à la mobilité, permet ainsi de renforcer l’avantage compétitif de la firme, c'est-à-
dire sa supériorité en termes de rentabilité, et au-delà à signaler au marché sa résistance au
mauvais temps, et à maintenir des cours bousculés.
Malheureusement ces idées ne sont sans doute pas aussi pertinentes pour tous les acteurs.
Deux types d’acteurs seraient favorisés : les leaders et innovateurs du marché qui bénéficient
de capacités d’action stratégique, mais aussi les low cost et acteurs à bas prix.
Les acteurs intermédiaires étant les plus fragiles, sont sans doute les moindres bénéficiaires de
la pro-activité marketing. Le retrait est peut être pour eux une meilleure solution. Mais cela
est contingent, et doit être étudié cas par cas, les possibilités de reconfigurer leur stratégie,
notamment le positionnement, peuvent leur donner l’opportunité de se redéployer.
Le caractère contingent se retrouve aussi dans les types de produit. Il est assez évident que les
effets sur les ventes seront d’autant plus prononcé qu’il s’agit de bien dont l’achat peut être
reporté (bien durable), et sans doute moins pour les services récurrents. Un critère essentiel
est donc la capacité de contrôle des consommateurs sur leurs achats. Quand celle-ci est
importante, le problème posé par la récession le sera d’autant plus, le caractère obligatoire des
dépenses l’atténuera. Mais dans un cas ou dans l’autre, le raisonnement reste le même.
Enfin, la question ne se pose pas seulement en termes de niveau d’investissement, mais aussi
en termes qualitatifs : la rentabilité de l’investissement tient certainement à un effort de
repositionnement des marques, et de réévaluation des segmentations de marché. Elle doit
s’accompagner ainsi d’un effort particulier d’intelligence marketing, d’autant plus nécessaire,
que les lois générales que nous avons essayé de résumer, connaissent des variations
considérables.
C’est moins la connaissance d’une loi générale, par exemple l’effet de réduction de la
sensibilité au prix par la publicité, qui est importante, que celle de son degré d’application,
celle réduction est-elle de 0,1 ou de 0,5 ? Est-elle obtenue en quelques semaines ou par de
longs mois d’effort?
Une recommandation finale tiendra donc dans la méthode suivante :
 Considérer la crise comme une période où les cartes sont rebattues, et braquer le
regard sur le moment où elle va s’achever.
 Examiner soigneusement le comportement des concurrents et leurs intentions
immédiates.
 Examiner surtout la réaction spécifique des consommateurs sur ce marché : quelle
sensibilité au prix ? Quelle substitution éventuelle de consommation ? Quelles
modifications des fréquences d’achats ? Quelles modifications des préférences en
termes de qualité ? Ce sont les questions clés.
 En fonction de ces réponses s’interroger sur la pertinence et l’efficacité relative
d’actions publicitaires (informatives et/ou persuasive) sur les trois indicateurs clés : les
ventes, la part de marché, la sensibilité au prix.

16. Annexes
a) évolution de la croissance
Evolution des taux de croissance dans la zone euro et au US :
les évolutions américaines précédent les évolutions européennes.
Evolution à long terme de la croissance française :
deux récessions dont une seule voit la consommation se réduire (1993)

17. b) Ratio Ad/sales pour quelques secteurs
Industrial Sector
Ad growth
%
Sales
growth %
Natural Resources &
Materials 11 14,4
Oil, Gas & Chemicals 7,9 9,4
Consumer Products 8,6 7
Health Care 7,9 9,5
Retail 7,1 6,9
Financial Services 17,4 11,4
Electronics & Scientific
Instruments 9,3 9,4
Computers & Software 8,1 9,3
Industrial Equipment &
Furnishings 4,9 8
Transportation & Travel 5,6 6,8
Services except
Healthcare 6,5 9,7
Construction & Real
Estate 5,7 4
Communication
Products & Services 7,7 11,1
Wholesale 5,2 8,1
All sectors combined 10,4 7
Corrélation
Ad growth %
Sales growth % 0,53
D’après http://www.saibooks.com/ :
On observe dans ce tableau :
a) la forte variation des ratios A/S
b) la corrélation substantielle entre les ventes du secteur et sa croissance des dépenses
publicitaires.
c) l’indépendance du ratio A/S avec la croissance de la publicité, mais une corrélation
négative avec celle des ventes. Ceci peut s’interpréter de la manière suivante : quand les
ventes augmentent, les budgets publicitaires sont augmentés, mais pas en proportion, le ratio
reste donc identique, et aurait même tendance à se réduire au regard de l’accroissement des
ventes.

18. C ) Un tableau prospectif de l’efficacité publicitaire
Pub informative Pub persuasive Pub complémentaire
Lancement
Ventes
PM
Elasticité prix
+++
0
+
0
0
0
+
+
-
Croissance
Ventes
PM
Elasticité prix
++
+
0
+
+
0
+
++
-
Maturité
Ventes
PM
Elasticité prix
0
+
+
0
++
-
0
++
- -
a) Cas de la publicité informative : celle-ci signalant l’existence du produit et/ou de la
marque, joue un rôle essentiel sur les vente en phase de démarrage et de croissance en
recrutant de nouveaux acheteurs et assurant la pénétration du marché. Son rôle de défense de
la part de marché semble quant à lui plus modéré, les concurrents agissant de même, il reste
sans doute légèrement positif dans la mesure où la répétition des messages crée un effet de
familiarité favorable à l’attitude positive. Elle peut enfin affecter la sensibilité au prix en
début et fin de cycle, dans la mesure où la publicité non seulement informe directement des
prix, mais peut rendre saillant ce critère à l’esprit des consommateurs.
b) Cas de la publicité persuasive : il est sans doute très faible en période de lancement et
commence à se manifesté en phase de croissance. Son rôle est essentiel en phase de maturité,
par un double effet de renforcement de l’image dans le jeu concurrentiel (PM), et une
diminution de la sensibilité au prix.
c) Cas de la publicité complémentaire : ce type de publicité contribue intrinsèquement à la
constitution de la marque (exemple des surf brand, des parfums…) et/ou du produit. Elle
concerne les biens pour lesquels les attributs intrinsèques ne sont pas réellement considérés
par les consommateurs, alors que les attributs symboliques sont essentiels. Ses effets courent
tout au long du cycle de vie, et deviennent critiques en phase de maturité, dans la mesure où
ils concourent à la légitimation de la marque

19. 19