Sales enablement, een introductie
•Als PPTX, PDF herunterladen•
0 gefällt mir•43 views
In deze introductie tot sales enablement leer je wat we begrijpen onder sales enablement, waarom het vandaag belangrijk is en hoe kan je sales enablement in je organisatie toepassen?
Empfohlen
Empfohlen
Weitere ähnliche Inhalte
Was ist angesagt?
Was ist angesagt? (20)
Ähnlich wie Sales enablement, een introductie
Ähnlich wie Sales enablement, een introductie (20)
Mehr von Christophe Leenknecht
Sales enablement, een introductie
- 4. vandaag hebben de b2b kopers meer macht alle informatie vinden ze op het internet. Onmiddellijk. Buyers are more empowered. They have information readily available to them. The internet provides them with instant information gratification.
- 5. 2 gevolgen:
- 6. General presentation Inbound isabout creating marketing and salesthat people love by providing helpful content and resources that attract people to you. PIXABAY Inbound is marketing en sales waar iedereen van houdt Je gaat mensen aantrekken door waardevolle content en tools aan te bieden die ze helpen in het koopproces
- 7. General presentation sales en marketing teams moeten gaan samen werken
- 8. 70% aankopers heeft zijn research klaar alvorens een salespersoon te zien. 59% aankopers wil liever geen contact met sales. Bron: aligned to achieve, Tracy Eiler & Andrea Austin
- 9. sales enablement is het proces, de content en technologie om sales toe te laten efficiënter en sneller deals af te sluiten
- 10. <8% sales enablement taken worden door marketing teams uitgevoerd Bron: 2017 CSO Insights Sales Enablement Optimization Report
- 12. de bouwstenen: vastleggen duidelijke doelstellingen het bepalen van een target buyer een content strategie
- 13. de bouwstenen: vastleggen duidelijke doelstellingen het bepalen van een target buyer een content strategie
- 14. doelstellingen
- 15. hoe? • sales enablement doelstellingen zijn realistisch en link je best aan omzet. Je kan duidelijk afvinken of je het objectief hebt gehaald of niet. • eens je deze doelstelling hebt vastgelegd ga je kijken wat je nodig hebt om de doelstelling te halen.
- 16. voorbeeld stel, je wil 500 K meer omzet dan vorig jaar: • een gemiddelde deal is 50 K waard, je hebt dus 10 extra deals nodig hebt om het doel te behalen. • 10 extra deals halen betekent minstens 30 offertes indienen. • voor 30 offertes heb je 120 gekwalificeerde leads nodig. • 120 gekwalificeerde leads betekent 600 leads…
- 17. de bouwstenen: vastleggen duidelijke doelstellingen het bepalen van een target buyer een content strategie
- 18. tijd doorbrengen met tijd doorbrengen met MEER BETER gekwalificeerde kopers MINDER gekwalificeerde kopers SLECHTER
- 19. hoe? • Sales en marketing moeten een gemeenschappelijk beeld hebben van wat een lead gekwalificeerd maakt. • Hoofdbezorgdheid van marketing is om leads bij sales te brengen die uiteindelijk klant kunnen worden. • Daarom ga je na of een klant een goede ‘fit’ is en of deze klaar is om met sales aan tafel te zitten.
- 20. de ideale klant wat maakt iemand een ideale koper voor je aanbod? het is een checklist met de meest belangrijke kenmerken die je nodig hebt om een succesvolle klant voor je te worden.
- 21. de ideale klant checklist • actief in een bepaalde regio • een bepaalde vertical • minimum omzetcijfer • aantal medewerkers • bepaalde pijnpunten in de organisatie • …
- 22. deze kwalificatie is binair: je hebt een match of gene
- 23. en wat maakt iemand sales ready?
- 24. marketing qualified lead een marketing qualified lead (MQL) is iemand die een goede fit heeft met je aanbod en die klaar is om met sales te praten.
- 25. kwalificatie matrix GoedefitSlechtefit klaar niet klaarhand raiser MQL
- 26. kwalificatie matrix GoedefitSlechtefit klaar niet klaarhand raiser sales marketingsales sales
- 27. de bouwstenen: vastleggen duidelijke doelstellingen het bepalen van een target buyer een content strategie
- 28. sales maakt al heel wat content enkel noemen ze het niet zo… pixabay
- 29. de kracht van content • het helpt je om nieuwe nieuwe mensen aan te trekken • het helpt ze vlotter door het salesproces te laten lopen • hoe meer je prospecten gaat opvoeden alvorens ze in contact komen met sales, hoe beter ze gekwalificeerd zullen zijn als ze met sales gaan praten.
- 30. sales moet makkelijk toegang krijgen op uitstekende content als ze met een lead in gesprek zijn
- 31. eerste stap is dat het salesproces wordt aangepast aan de content die je gaat aanbieden
- 32. vraag Door wie wordt content gemaakt denk je? bron: docurated 80% 20% Content creatie marketing alle anderen
- 33. realiteit Door wie wordt content echt gemaakt bron: docurated 30 40 30 Content creatie marketing sales alle anderen
- 34. aanpak • een content manager benoemen • sales betrekken in content creatie • de rest van het bedrijf betrekken (vb support, field engineers, productie, r&d…) • probeer nieuwe content vormen als video…
- 35. we helpen je graag…
Hinweis der Redaktion
- Het internet heeft de manieer waarop we B2B aankopen doen volledig veranderd. Voordien, als je iets wou kopen was je enige informatiebron de persoon die het je aan de man moest brengen. Zal het ding dat je gaat aanschaffen doen wat je zou willen? Is het het geld waard? Kan ik het ergens anders goedkoper vinden? Voor eender welk product of dienst kon je enkel antwoorden krijgen van een verkoper. Deze dagen liggen ondertussen ver achter ons. Vandaag vind je alles op het internet, van paperclips tot het bouwen van shopping malls en aankopers maken er gretig gebruik van. buyers in every industry are using this to their advantage. Deze manier van kopen heeft een enorme invloed op hoe we vandaag zaken doen:
- Een van de gevolgen is dat je een aantal inbound technieken moet toepassen om je doelgroep te bereiken. Inbound is marketing en sales dat mensen graag hebben. Je gaat nl. nieuwe mensen aantrekken door ze waardevolle content en tools gaat aanbieden.
- Marketing en sales zullen moeten leren samenwerken.
- Bron: https://alignedtoachieve.com/ In heel veel gevallen is de aankoper dus goed voorebereid en wil hij zijn gesprekken met het commercieel team tot een minimum herleiden. Je kan dus beter to the point zijn en een consistent verhaal brengen als dat wat ze ondertussen via andere kanalen hebben geraadpleegd.
- Bron: https://www.csoinsights.com/wp-content/uploads/sites/5/2017/10/2017-SE-Executive-Summary.pdf Jammer genoeg wordt er door marketing heel weinig tijd in sales enablement gestoken, slechts 8% van hun tijd. De rest van de tijd
- Eerst heb je duidelijke doelstellingen nodig. Weet dat sales enablement staat voor een proces, content en technologie die sales helpen om efficiënter en sneller deals af te ronden. Met andere woorden: de objectieven moeten dus eerder op basis van sales resultaten (omzet, aantal deals…) dan op traditionele marketing metrics (awareness, site bezoekers, bounce rate…) worden opgesteld.
- Je wil ervoor zorgen dat je sales team de focus op de juiste mensen behoudt. Uiteindelijk is de tijd dat iemand doorbrengt met iemand op het einde van de rit nooit zal kopen gewoon tijdsverlies (voor beide partijen) We zullen dus werken op sales efficiëntie, je moet er dus voor zorgen dat je meer tijd gaat doorbrengen met beter gekwalificeerde kopers en de tijd dat je doorbrengt met slecht gekwalificeerde kopers verminderen. Daarvoor heb je een proces, content en technologie nodig.
- Hou het binair, het is een match of het is er gene…
- Je gaat in kaart brengen wanneer iemand waarmee je een goede fit hebt klaar is om met je sales te gaan praten
- Een MQL is dus iemand met een goede fit en klaar om met sales in contact te komen. Afhankelijk of er een fit is of gene zullen sales of marketing de lead verder opvolgen.
- Een ‘hand raiser’ is iemand die expliciet vraagt om een gesprek met de sales. Afhankelijk of er een fit is of gene zullen sales of marketing de lead verder opvolgen. Heb je een goede fit met een bedrijf, maar merk je dat men nog niet klaar is voor een sales gesprek, dan kan je dit best verder laten onderhouden door marketing tot op een punt dat men wel klaar is. Heb je heel wat leads in het kwadrant met een slechte fit die expliciet om een gesprek vragen dan kan het zijn dat bepaalde content of campagnes niet overeenkomen met je kwalificatiecriteria of dat je criteria te streng zijn en nauwelijks iemand in de goede fit past.
- Sales hebben de vinger aan de pols en krijgen vaak vragen te beantwoorden, misschien is dit per telefoon, een mail, een presentatie…maar een antwoord op een specifieke vraag is content. Het enige is dat men dit vaak niet wordt teruggekoppeld naar marketing en dat men er verder ook niets meer mee doet…