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L'ÉVOLUTION DU COMMERCIAL !
Pourquoi le commercial de demain sera 2.0
ou disparaîtra ?
L’avenir du commercial B2B
Forrester prévoit la fin des commerciaux B2B
à horizon 2020
Comment anticiper ce changement ?
La Vente : toujours la
même histoire…
La formation des
commerciaux a toujours eu
pour vocation de gérer la
perception de v...
Solution Selling, Spin Selling...
Les 5 raisons
pour changer
Dans la vente complexe, il est rare
de rencontrer qu’un seul décideur.
Aujourd’hui, en BtoB, c’est une
vente en consensus ...
60% des dossiers des commerciaux
sont en status co et n’aboutissent à
rien. Les 40% restants sont gagnés
ou non en fonctio...
Dans le B2B, 60% du
processus d’achat est
effectué avant de rencontrer
le commercial
Pas de commercial 2.0 sans
marketing ...
DONC > Théorie du point de contact
# 2 entretiens et non plus 5
# Seul moment où le commercial peut
créer de la valeur et ...
Raison 4 > La digitalisation
La digitalisation > perçue
comme l’ennemi du commercial
Avant, 54% d’écart de CA entre
les « meilleurs » commerciaux
et les « moyens » en vente
transactionnelle
Aujourd’hui 200% ...
Le challenger
=
Le commercial le plus
performant
Raison 5 > L’écart se creuse
Être meilleur quand il le faut
=
Au moment du point de contact
# Un nouveau matériel
adapté au point de contact
# Logiciels et contenus
adaptés au nouveau
matériel
# Formation adaptée
a...
Frédéric Bonneton
CEO MCR Groupe
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@MisterFredB
Guillaume Robin
KAM & Associé Touch & Sell
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Pourquoi le commercial de demain sera 2.0 ?

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Les méthodes de ventes traditionnelles ont tendance à péricliter d’autant plus vite que le digital croît. Il n'y a plus de doute, le commercial est amené à évoluer dû à l'avènement du numérique.

Veröffentlicht in: Marketing
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Pourquoi le commercial de demain sera 2.0 ?

  1. 1. L'ÉVOLUTION DU COMMERCIAL ! Pourquoi le commercial de demain sera 2.0 ou disparaîtra ?
  2. 2. L’avenir du commercial B2B Forrester prévoit la fin des commerciaux B2B à horizon 2020
  3. 3. Comment anticiper ce changement ?
  4. 4. La Vente : toujours la même histoire… La formation des commerciaux a toujours eu pour vocation de gérer la perception de valeur auprès du client.
  5. 5. Solution Selling, Spin Selling... Les 5 raisons pour changer
  6. 6. Dans la vente complexe, il est rare de rencontrer qu’un seul décideur. Aujourd’hui, en BtoB, c’est une vente en consensus où le commercial doit convaincre plusieurs interlocuteurs. La méthode de vente du Nice Guy est révolue. Raison 1 > Le circuit de décision
  7. 7. 60% des dossiers des commerciaux sont en status co et n’aboutissent à rien. Les 40% restants sont gagnés ou non en fonction du talent du commercial. Aujourd’hui, la méthode de vente est centrée sur ces 40%. Ne faut-il pas se battre sur les 60% statiques en adaptant sa stratégie de vente ? Raison 2 > Analyse du Pipe Status quo Gagné Perdu
  8. 8. Dans le B2B, 60% du processus d’achat est effectué avant de rencontrer le commercial Pas de commercial 2.0 sans marketing 2.0 et inversement Raison 3 > Process client
  9. 9. DONC > Théorie du point de contact # 2 entretiens et non plus 5 # Seul moment où le commercial peut créer de la valeur et se différencier
  10. 10. Raison 4 > La digitalisation La digitalisation > perçue comme l’ennemi du commercial
  11. 11. Avant, 54% d’écart de CA entre les « meilleurs » commerciaux et les « moyens » en vente transactionnelle Aujourd’hui 200% de différence de CA en vente complexe Raison 5 > L’écart se creuse
  12. 12. Le challenger = Le commercial le plus performant Raison 5 > L’écart se creuse
  13. 13. Être meilleur quand il le faut = Au moment du point de contact
  14. 14. # Un nouveau matériel adapté au point de contact # Logiciels et contenus adaptés au nouveau matériel # Formation adaptée aux nouveaux logiciels et contenus Les clés de succès
  15. 15. Frédéric Bonneton CEO MCR Groupe linkedin.com/in/fredericbonneton @MisterFredB Guillaume Robin KAM & Associé Touch & Sell https://www.linkedin.com/in/guilla ume-robin1 @Grobin75 En bonus, téléchargez notre livre blanc

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