CLM 2011 >> Final Guide

ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Cup Moscow 2011
Гайд финала Cup Moscow 2011

7 декабря 2011 г.

1

Наши партнѐры ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Нашими партнѐрами в этом году стали великолепные 10 компаний и каждая из них будет
присутствовать во время финала

2

Финал (12 декабря) ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Финал Cup Moscow пройдет 12 декабря с 12:30 до 19:30

План мероприятия:
12:30‐13:00 – Сбор участников
13:00‐13:10 – Вступительная речь
13:10‐16:10 – Презентации команд (6 команд * 30 минут = 3 часа минут – параллельно в двух секциях)
16:10‐17:00 – Перерыв на кофебрейк и свободное время
17:00‐19:00 – Обратная связь от партнеров и приглашенных лиц, объявление победителей, вручение наград,
памятные фотографии, вручение кубка двум лучшим командам, заключительная речь организаторов
19:00‐19:30 – Заключительный фуршет

3

Финал – карта проезда ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Финал будет проходить в гостинице Hilton Leningradskaya по адресу ул. Каланчевская 21/40;
центральный вход: зал «Бар Ленинград»

4

Содержание ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ

Правила и основная информация о финале Cup Moscow 2011

Давайте вспомним про качественный анализ

Как создать хорошую презентацию для финала

Как создать хорошие раздаточные материалы для финала

Как правильно выступить во время финала

Как получить работу после финала

Чек-лист

5

Основные правила Финала (1/2) ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Финал Cup Moscow 2011 имеет несколько правил и особенностей, которые стоит знать

Задача – продолжить решение кейса полуфинала и подготовить полноценную презентацию.

Временные рамки
Время на презентацию – 15 минут
Время на ответы на вопросы – 10 минут
Как только ваше время истекло и модератор сообщает вам об этом, у вас есть только 10 секунд, чтобы закончить
выступление
Модератор будет сигнализировать оставшееся до конца выступления время. 1 хлопок означает, что осталось 5
минут. 2 хлопка означает, что у вас осталась только 1 минута.

Технические средства
Вам будет предоставлен проектор
Любые другие средства, которые вы можете принести с собой могут быть использваны без органичений

Судейская коллегия
Будет состоять из 6-7 человек из Strategy Partners, Unilever, Ernst & Young, PwC, English First и IE Business School
Решение о выступлении судейская коллегия будет принимать исключительно на основании вашего выступления
в финале; ваши баллы по итогам 1 тура и полуфинала не имеют значения.
По итогам финала 2 команды станут победителями Cup Moscow 2011: 1 команда из русской секции и одна – из
английской. Также будут отдельно награждены команды, занявшие 2 и 3 места в каждой секции.
Критерии оценки: глубина анализа, широта анализа, структура/логика, публичное выступление, ответы на
вопросы, командная работа, новые идеи. Каждый из критериев обладает одинаковой степенью важности.

6

Финал – выступление ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Выступление будет проходить в формате Executive Presentation на 15 минут + 10 минут на
ответы на вопросы; вы можете использовать слайды и проектор

7

Основные правила Финала (2/2) ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Так как кейс предназначен для оценки определѐнных качеств, то существуют негласные
правила решения кейсов

Должны быть Обязательна структура:
рассмотрены все описание проблемы >>
аспекты бизнес- выводы и их
ситуации доказательство >>
рекомендации >> план
За утверждением Презентация
Анализ дальнейших действий
должно следовать
доказательство НИКОГДА нельзя читать
с листа
Выводы и
рекомендации Всегда нужно
дальнейших действий представлять команду
обязательны Работа в команде

Решение должна представлять вся команда
Склоки и споры во время ответа недопустимы (даже
если ваш коллега не прав, вы должны поддержать его
или её)
Ни один из кейсов не нацелен на то, чтобы Вы нашли «правильное решение»

8








Чек-лист

9

Используйте хороший фреймворк ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Крайне важно, чтобы ваше решение отличала широта анализа; для этого существует отличный
фреймворк из книги Crack the Case (David Orhval)

Strategy
Expand Scope
Reduce Scope
Change Direction
Do Nothing
Operations
Profit=Revenue (Price*Quantity) – Costs
(Fixed + Variable)
Increase Price (Raise Price, Change Your
Pricing Matrix)
Increase Volume (Keep Customers,
Increase Share of Wallet, Acquire New
Customers, Develop New Channels)
Reduce Costs (Assess fixed vs. variable
costs, examine internal vs. external costs)
Organization
Optimize people (build skills, optimize
compensation, simplify the organization)
Streamline processes
External Forces
Optimize information system
Suppliers
Measure results
People
Finance
Economy
Keep Cash King
Competitors
Balance Debt & Equity
Industry
Auditors
Legislation
Technology

10

Широта анализа

Качество презентации Глубина анализа

И продумайте структуру решения Качество идей Логика и структура

Классическая структура презентации складывается из вступления, самых важных выводов,
содержания, обоснования и финальных выводов и рекомендаций

Комментарии
Вступление
(Ситуация, Проблема и Вопрос) Так называемое Executive Summary.
Часто ТОЛЬКО ЕГО и читают 
• Кстати, хороший reality check -
Выводы и рекомендации а решили ли мы проблему,
(дублирование самых важных итоговых выводов) собственно говоря?

Содержание

1. Глава 1 1. Глава 2 1. Глава 3 и
2. (аспект 2. (аспект т.д. (аспекты Основная часть презентации.
решения) решения) решения) Должна соответствовать всем
рассмотренным ранее правилам
• И набор глав, и их состав, и
содержание каждого (!) из слайдов
должны быть МЕСЕ, содержать
Обоснование








конкретный вид логики, и т.д.

То, ради чего все затевалось. Нужны
Выводы и рекомендации после каждой из глав, ну и, конечно, в
конце документа

11

В этом вам поможет пирамида МЕСЕ ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Часто пользуйтесь пирамидой презентации для придания структуры вашей презентации; при
этом не забывайте про правила MECE, соразмерность и разумное число

Почему
Правило МЕСЕ*
прибыльность
компании А низкая?
Элементы должны быть взаимоисключающими и совместно
исчерпывающими
Проверяйте:
• Не пересекаются ли какие-нибудь элементы?
Падение/ • Учли ли вы все возможные элементы каждого уровня?
недостаточный Рост затрат
рост выручки
Соразмерность элементов

На одном уровне должны находиться элементы, сопоставимые по
значимости
Обслужива
Клиенты Мало Выросли ние долга Проверяйте:
переметнулись к клиентов закупочные очень
… …
в новых • Точно ли вы говорите об элементах одного порядка?
конкурентам цены дорого
магазинах стоит

Разумное число элементов каждого уровня

Ассортимент Новые Ассортимент Число элементов на каждом уровне не должно превышать 7
(идеально - 3)
продукции магазины продукции
устарел, … открыты в устарел, … Проверяйте:
продавцы труднодосту продавцы • Можно ли сгруппировать элементы уровня в более общие
хамят пных местах хамят категории?

*MECE - mutually exclusive and collectively exhaustive
12

Несколько маленьких секретов ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Воспользуйтесь некоторыми подсказками о том, как проводить анализ

Делайте чѐткие и организованные записи
Используйте отдельные листы (ориентируя их горизонтально) для Вашей информации/анализа и для
математических расчѐтов
Пишите карандашом; как ни странно, но возможность стереть значительно экономит Ваше время и ведѐт к более
качественным записям

Привыкайте делать предположения в тех случаях, когда информация не предоставлена в кейсе или еѐ
анализ сопряжѐн со значительными временными затратами
В рамках кейсов и многих реальных задач исключительная точность не всегда важна: особенно если Вам
требуется разработать стратегию; более точные вычисления потребуются Вам в дальнейшем
Считайте в уме только в том случае, если вы на 100% уверены, что посчитаете точно

13








Чек-лист

14

Тип презентации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Во время финала лучше использовать презентацию формата «В небольшом помещении»

На публике

В небольшом
помещении

Для чтения

15

Размер презентации (1/3) ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Количество и состав слайдов презентации зависит от того, сколько времени у вас есть на
выступление

Логика устной презентации отчета в зависимости от
продолжительности встречи
• Два-три предложения, никаких слайдов
30 сек… Основная идея

• Один слайд с ключевыми выводами
2 мин Основная идея и рекомендации (SO WHAT?)

15 мин • 4-5 слайдов с ключевыми
обоснованиями
• 1 итоговый слайд с рекомендациями
10-15 предложений об основной идее
1 час +
Презентация полностью

16

В зависимости от ваших целей и навыков требуется разное соотношение между тем, что должно
быть показано на слайдах, и тем, что вы говорите

Слайд содержит всю Используйте, если вы общаетесь с хорошо
необходимую подготовленной малочисленной аудиторией
информацию

Слайд содержит Используйте, если вы великолепно ведѐте
ключевую информацию презентации и если аудитория слушает вас с
упоением

Как разделить информацию на
Слайд нужен, чтобы Используйте, если ваша задача добиться слайде и в вашем выступлении
заставить аудиторию высокой вовлеченности аудитории в общение
задуматься

17

Но размер презентации – не панацея; в разные годы побеждали разные презентации. Просто
выберите тот стиль, что вам удобней и лучше подходит обстановке и клиенту.

До 20 слайдов В 2010 г. в Cup Moscow победила команда
«Sorrento» с презентацией на 20 слайдов.
Презентовать подобную презентацию проще
всего, так как у вас получается почти ровно по 1
слайду на 1 минуту выступления.
В подобных презентациях обычно на каждом
слайде содержится достаточно много
информации, но часто она в виде графиков.
Именно такие презентации чаще всего делают
консультаны.
Посмотреть.

20-40 слайдов В 2011 г. команда From Moon победила в
Microsoft Case Competition Azure с презентацией
на 31 слайд. В рамках подобной презентации не
все слайды несут информационное значение;
некоторые призваны эмоционально
воздействовать на зрителя, например, с
помощью красивых картинок.

Более 40 слайдов В 2009 г. победила команда Titan, в презентации
которой были 63 слайда! При этом они очень четко
следовали правилу 1 слайд – 1 идея и невероятно
долго репетировали выступление, чтобы добиться
четкой и слаженной презентации. Как ни странно,
они уложись в 15 минут и успели полностью
рассказать свою презентацию.

18

Заголовок (для ориентации) ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Месседж слайда (для передачи смысла)

Боковой
месседж

Боковой Место для основной информации слайда
месседж

19

Структура слайдов – вертикальная логика ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Заголовок должен содержать в себе квинтэссенцию всей информации на слайде, согласно
«вертикальной логике»

За 5 лет Компания улучшила рентабельность бизнеса до 45%, реализовав
программу сокращения затрат в своем крупнейшем подразделении А 1 2 3

1 2
Структура и динамика выручки Компании Динамика затрат в целом и по бизнесам
(видно, что А - крупнейшее, но роста не было нигде) (заметно снижение затрат в А год от года)

3

Динамика рентабельности Компании

20

Требования к слайдам ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Слайды должны быть понятными, точными, иллюстративными и красивыми

Содержание Дизайн

Заголовок обобщает все «Разумный Слайд не перегружен и легко
читается
сказанное, отражает ключевую объем
«См выше» идею слайда и является частью
сторилайна информации» Структура проста и понятна

Содержание слайда Минимум текста, максимум
обосновывает его заголовок схем, графиков и т.д.,
«См ниже» «Максимальная расположенных симметрично
Приведено достаточно цифр и наглядность»
другой конкретики

Идея слайда ясна Одинаковые шрифты, цвета,
отступы, размеры объектов
«Говорит сам за Утверждения логичны, «Единый Указаны источники, единицы
себя» непротиворечивы и формат» измерения
аргументированы полно и без Обозначены оси графиков и
ошибок объекты, и т.д.

21

Типы диаграмм ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Существует несколько наиболее применяемых типов диаграмм, которые мы бы посоветовали
вам активно использовать во время работы над презентацией

Круги Бары
Сравнение частей Сравнение разных
целого объектов
• Показывает долю от • Показывает, как
целого различаются
объекты

Колонки Линии

Развитие Частота
• Показывает • Показывает
развитие во детально
времени изменения со
временем

Точки

22

Круговая диаграмма ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Как правило, круговая диаграмма используется для того, чтобы наглядно продемонстрировать
как целое делится на части

Продажи Комментарии

Германия • От большего к меньшему; большее
Другие начинается на 12 часов
24%
29% • Показывайте «другое» последним
вне зависимости от доли
• Для ясности не делите больше, чем
на 5 частей

5%
Португалия
23%
Франция
19%
Испания

100%= 20 млн. евро

23

Колонки ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Колонки хорошо подходят для сравнения по времени или по продуктам

Продажи по продуктам Комментарии

23 45 30
100%
13% • От большего к меньшему,
Other 19% 20%
5% большее внизу
8% • «Другое» на самый верх
Series 26% 28% • Прорисуйте пунктирные
24% линии между колонками,
чтобы была более
Series 22% 24% заметна связь
24%
Series 11%

30%
Series 22% 24%

2007 2008 2009

24

Колонки и Круг ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Комбинация круга и колонки используется для того, чтобы показать дальнейшую разбивку
компонентов

Продажи Комментарии

100%
21 • Начните с круга
• Поверните одну часть круга в
Series 19% Series сторону колонки и закрасьте эту
80% часть круга
• Разделите часть круга на
дальнешие составляющие
26% Series
20%
Series
10% Series

22% Series

13% Series

2010

25

Последовательность фигур ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Последовательность фигур слева направо используется для того, чтобы показать процесс

План действий Комментарии

Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4
• Обычно используется, чтобы
показать время
• Может быть разделен, чтобы
показать дополнительные этапы
• Под каждой стадией можно указать
характеристики и/или действия

Step1A Step 1B Step 1C

•Инфо •Инфо •Инфо

26

Каскадный график ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Каскадный график показывает изменения со временем; этот график очень хорошо
использовать в самом конце вашей презентации, чтобы подвести итоги

1

2
5

3 5
4

2010 Прирост Прирост Прирост Спад в 2014 2015
в 2011 в 2012 в 2013

27

Советы по оформлению презентации ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Обращайте внимание на каждый аспект презентации

Советы по представлению информации

Месседж слайда обязателен!
Выражайте на слайде одну идею; и это должна быть понятная и чѐткая идея
Используйте однородные конструкции (например, так нельзя: делать, прыгание, скакать)

Советы по оформлению слайдов

Не делайте страницы, подобные этой: нет страницам из буллетов и таблиц – лучше графики
Добивайтесь однородности шрифтов, цвета и способов выделения информации на слайде
Стремитесь к представлению информации как в «Ведомостях», а не в «Спид инфо»
Не используйте нестандартные шрифты и затемнения из-за проблем отображения
Нарисуйте сложные слайды сначала от руки на бумаге. Используйте карандаш, чтобы можно было править

Советы по данным

Представляйте ваши выводы из данных, а не сами данные
Предоставляйте источники данных на каждой странице
Располагайте подробности и расчѐты в приложении к презентации
Проверяйте цифры всегда и добивайтесь отсутствия глупых ошибок
Округляйте числа, если это возможно, но при этом добивайтесь равенства сумм

28

Крутые фишки ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Если у вас осталось время, то попробуйте сделать несколько классных фишек, которые
позволят сделать вашу презентацию запоминающейся!

Видео-заставки для Видео добавляют эпичности и значимости
выступлений вашему выступлению; кроме того, они
позволяют заинтересовать аудиторию и
сдеать шоу. Но не переборщите, так как
качественное видео не заменит качественное
решение.
Пример великопного видео с Microsoft Case
Competition Hotmail с выступления команды
Sexy4erty.

Качественная графика Люди любят глазами, поэтому красивая
графика на слайдах, особенно сделанная
вами самими, способна произвести
впечатление. При этом важно, чтобы эта
графика имела смысл с точки зрения кейса.
Смотрите презентацию Герои +P&L –
победилей Cup Russia 2011.

Специальные модули Практически все консультанты, кроме
для PowerPoint стандартных средств PowerPoint, используют
дополнительные модули. Одним из наиболее
(например, Think Cell) распространѐнных является Think Cell,
позволяющий в разы сократить время на
подготовку графиков и таблиц (включая
диаграмму Ганта). Воспользуйтесь этими
программами и вы.
Ссылка на сайт компании.

29








Чек-лист

30

Раздаточные материалы ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
По сути дела, раздаточные материалы – это ваша презентация, но представленная в
подходящем для чтения виде

На публике

В небольшом
помещении

Для чтения

31

Подходы к раздаточным материалам ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
В зависимости от наличия времени и сил вы можете выбрать один из трѐх подходов к
раздаточным материалам; мы советуем взять симбиоз 1 и 2 подходов

1 подход. Раздаточный материал – это просто несколько документов
Если вы не хотите раздавать большое количество материала, то можете просто собрать информацию, которую
очень сложно изобразить на слайдах или при изображении на слайдах еѐ не видно, и раздать отдельно.
Обычно отдельно раздаются финансовые модели, организационные структуры и планы действий
Плюсы: сделать подобные раздаточные материалы можно достаточно быстро, они решают все основные задачи
Минусы: люди будут помнить то, что у вас в раздаточном материале, а вот само содержание презентации могут и
забыть

2 подход. Раздаточный материал – это ваша распечатанная презентация
Вы можете также просто распечатать презентацию, не внося в неѐ никакие изменения
Плюсы: очень легко вспомнить, о чем вы говорили – достаточно просто посмотреть вашу презентацию
Минусы: восприятие на проекторе и на бумаге в корне отличается и не все выгодно одинаково смотрится на
расстоянии нескольких метров и вытянутой руки

3 подход. Раздаточный материал – это отдельная презентация
Вы также можете создать отдельную презентацию, которая будут дополнять ваше выступление
Как вариант, вы можете просто расширить вашу презентацию, добавив дополнительные комментарии, уменьшив
шрифт и расписав всѐ подробно
Плюсы: это идеальный вариант
Минусы: вы потратите уйму времени на создание подобной презентации

32








Чек-лист

33

Пространство вокруг Вас ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Важно заранее ознакомиться с местом, в котором Вам предстоит выступать, продумать свое
положение в нем

Необходимо, чтобы оратор
был виден как минимум по
грудь
Все ли смогут Вас
хорошо видеть (с учетом
Вашего роста и
особенностей аудитории)

Проверьте, на сколько
удобно для Вас это место

С какой стороны на Вас
будут смотреть слушатели; На сколько оно будет удобно
для Вас, если нужно будет
присесть?

34

Стойка оратора ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Существует «Стойка оратора» - идеальное положение для проведения публичных презентаций

Макушка вверх
Голова в положении
допустимой надменности
Расправленная грудь

Прямая спина

Передняя нога на полступни вперед

Центр сцены Ноги на ширине плеч

35

Жесты, которые не стоит использовать при презентации
Руки не стоит скрещивать, сцеплять перед собой или за спиной

Не стоит держать руки Если использовать такой жест, то окружающим станет
скрещенными перед собой очевидно, что Вы испытываете чувство страха,
неуверенности в себе

Не скрещивайте руки на Скрещенные на груи руки – признак защиты, обороны,
груди этот жест ослабляет внимание, придает оттенок
негативного отношения к аудитории

Не скрещивайте руки в замок Сцепленные пальцы рук – могут означать
разочарование и желание человека скрыть свои
негативные эмоции

Не перехватывайте Сцепленные пальцы рук – могут означать
руки за спиной разочарование и желание человека скрыть свои
негативные эмоции

Не скрещивайте руки Закрытая поза –признак враждебности, негатива.
и ноги одновременно

36

Жесты, которые Вы можете использовать во время презентации
Вы можете держать ладони сцепленными за спиной, или открытыми перед собой. Также,
выможете иногда слегка наклонять голову вбок

Вы можете убрать руки за спину, Сцепленные за спиной руки – жест, характерный для
держа ладони сцепленными за королевских семейств многих стран. Он означает
сппиной уверенность, даже некую властность. Кроме того, он
поможет Вам несколько ослабить напряжение.

Держите ладони открытыми Открытые ладони – признак того, что человек говорит
правду, открыт для аудитории – это вызывает ответное
доверие.

Вы можете иногда слегка Слегка наклоненная вбок голова – признак
наклонять голову вбок заинтересованности. Вы можете использовать этот жест
при контакте с аудиторией.

37

Три правила ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Ваша презентация может как сделать вас победителями, так и всѐ завалить, поэтому много
тренируйтесь и не забудьте про три простых правила отличной презентации кейса.

1. Выступайте всей Несмотря на то, что вы команда и в команде
командой может быть распределение обязанностей, мы,
тем не менее не советуем отдать выступление
одному участнику. В кейсах есть негласное
правило – выступать должны все. Просто
распределите время и дайте главному оратору
чуть больше времени, а также право сделать
вступление и заключение.

2. Четко следуйте Вы даже не представляете, как много может
времени сделать время. Нехватка времени может
убить самый блестящий анализ. И, наоборот,
если вы отлично владеете временем, то
скажете нужную информацию в нужный
момент и завладеете умом аудитории.

3. Говорите свободно – Очень важно, чтобы устная презентация вам
вещайте на аудиторию не сдерживала. Вам следует вещать на
аудиторию и чувствовать еѐ. Посмотрите
выступление Барака Обама – он знает, где
сделать паузу, а где, наоборот, ускорить темп.
Он получает удовольствие от взаимодействия
с аудиторией!
Выступление Обамы.

38








Чек-лист

39

Три правила ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Вы пришли на чемпионат в том числе и за тем, чтобы найти работу, поэтому действуйте
активно: проявите себя, будьте профессиональны и завязывайте деловые контакты!

1. Проявите себя Партнѐры пришли не просто так на
мероприятие, они не просто так смотрят ваши
презентации. Они ищут своих коллег, поэтому
максимально проявите себя, в том числе и в
части ответов на вопросы.

2. Будьте Очень важно с самого начала показать себя
профессиональны профессионалом и в особенности в рамках
вашей речи. Изучите профессиональный язык
индустрии и грамотно оперируйте терминами,
чтобы вас приняли «за своего».
Разговаривайте с клиентом на одном языке.

3. Завязывайте деловые НЕ ТЕРЯЙТЕ время и активно общайтесь во
контакты время кофе-брейков и фуршетов.
Знакомьтесь, смело просите визитки и
спрашивайте о карьере. Судьи и
представители компаний тоже могут оказаться
застенчивыми и не подойти к тем, кто им
понравился – сделайте это за них!

40








Чек-лист

41

Чек-лист ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Проверьте, насколько вы правильно поняли задачу Финала и то, что нужно для успеха

Задача:
Создать стратегию Strategy Partners
Подготовить устную презентацию со слайдами на 15 минут + 10 минут на ответы на вопросы

Анализ
Насколько широко вы мыслите? Всѐ ли учли?
Насколько глубоко вы мыслите? Реалистичен ли ваш анализ? Поверят ли судьи вашим доводам?

Презентация
Насколько структурна и логична ваша презентация? Поймѐт ли человек со стороны вашу основную идею?
Насколько визуально красивы ваши слайды? Есть ли раздаточные материалы?
Используете ли вы различные запоминающиеся фишки? Может быть, не хватает видео?
Насколько вы свободны в своей презентации? Не боитесь ли выступать?

Команда
Вы команда? Вы действуете как одно целое?

Карьера
Вы уверены в своих силах?
Вы готовы показать не только решение, но и самих себя?

42

До встречи на Финале ДЛЯ ОБУЧЕНИЯ
Мы будем очень рады увидеть вас на Финале!

43

CLM 2011 >> Final Guide

Empfohlen

Empfohlen

Weitere ähnliche Inhalte

Andere mochten auch

Andere mochten auch (20)

Ähnlich wie CLM 2011 >> Final Guide

Ähnlich wie CLM 2011 >> Final Guide (20)

Mehr von Changellenge >> Capital

Mehr von Changellenge >> Capital (20)

CLM 2011 >> Final Guide

Hinweis der Redaktion