21. Цель Какие задачи необходимо решить в рамках цели? 1 Цель Удвоение продаж Unilever за период с 2011-2014 год путем реформирования отдела Field Sales и решения существующих проблем Задачи Реформировать структуру так, чтобы: 1. Оптимизировать работу Field Sales 70% 30% 2. Увеличить долю Modern Trade в выручке BigDeal
22. Барьеры, препятствующие достижению цели Почему настоящая структура не позволяет достичь поставленных задач? 2 1. Продуктовая организационная структура 2. Слабый функционал регионального торгового маркетинга Цель Барьеры 3. Сложная структура на самом нижнем уровне (MTE, MTAE, CSS, SCSS, CDAE, DS) 4. Отсутствие отдела по развитию взаимоотношений с Modern Trade BigDeal
23. Критерии выполнения задач Что определяет успешность наших действий? 3 РЕФОРМИРОВАНИЕ СТРУТУРЫ Решение выявленных проблем ОПТИМИЗАЦИЯ Оптимизация деятельности Field Sales,повышение эффективности функционирования ОРИЕНТАЦИЯ Развитие компании в направлении работы с Modern Trade рост доли MT рост % MT рост производительности Рост выручки MT состоит из двух элементов: рост рынка MT и рост доли MT в структуре продаж Unilever Выручка Sales Area на одного сотрудника, определяется как показатель эффективности деятельности Рост KPI Рост выручки MT РОСТ ВЫРУЧКИ КОМПАНИИ BigDeal
24. Предлагаемые решения проблем Реформировать структуру и достигнуть удвоения продаж 4 Оптимизация 2X выручки Решение проблем BigDeal
45. Управление рисками Все риски минимизируются пилотным проектом и политикой Change Management 13 Change Management Какие риски? Пилотный проект √ √ √ Недостатки новой структуры Опасения сотрудников относительно их будущего Потеря ключевых клиентов Недовольство СМИ √ BigDeal
46. Пилотный проект Проверить новую структуру 14 Цель Проведение реформирования структуры в одной из Sales Area для первичной оценки эффективности планируемой структуры Field Sales и нивелирования рисков связанных с внедрением Задачи Оценка Выводы Внедрение BigDeal
59. Summary Преимущества нашей стратегии 17 Оптимизируя работу Field Sales и увеличивая долю Modern Trade в выручке компании, мы увеличиваем объем продаж Unilever в два раза Вывод Для этого: 1. Разработана эффективная организационная структура для удвоения выручки компании 2. Разработан план ее внедрения, минимизирующий риски Рекомендации Принять решение относительно стратегии и приступить к плану ее реализации BigDeal