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華頓商學院最受歡迎的談判課 
史都華‧戴蒙著 
201410閱讀心得
本書大綱─原則篇 
• 人(幾乎)是一切的重點 
• 了解人的知覺與溝通模式 
• 面對難搞的談判對象 
• 交換評價不相等的東西 
• 暫停說理,動之以情 
• 整理:一套好用的談判工具清單
本書大綱─情境篇 
• 如何因應文化差異 
• 如何在職場上爭取更多 
• 如何在商場上爭取更多 
• 人際之間的談判 
• 親子之間的談判 
• 出差旅行的談判 
• 日常生活,無處不是談判 
• 在公共議題上,也要爭取更多 
• 現在上場,...
本書十二大談判技巧 
1. 目標至關重要 
2. 要以對方為主 
3. 要動之以情 
4. 要因時因地制宜 
5. 循序漸進為上策 
6. 交換評價不相等的東西 
7. 找出對方認定的標準 
8. 保持透明、建設性,但不操弄 
9. 隨時溝通,...
目標、對象、手段 
談判必須因時因地制宜,但有三個核心問題是不變的 
我的目標是什麼? 
談判的對象是誰? 
該如何說服對方? add Title
說之以理不如動之以情 
侷限:前提是對方必須信任你 
最高談判境界:動之以情 
侷限:對情緒化的人不管用 
中等談判層次:說之以理 
Q1: 如何應付情緒化的人? 
招式一:保持冷靜 
招式二:先擱置問題 
招式三:找出引起情緒的點 
侷限:短...
學會四招,讓你爭取更多 
1.停止大吼大叫,這不會讓你爭取到更多東西 
2.找到真的能做決定的人,別浪費時間爭論 
3.鉅細靡遺提供細節,會讓人更願意幫忙 
4.善用對方標準,人天性討厭自我否定
甲之蜜糖,乙之砒霜 
「金錢」並不一定是交易或談判中對方最在乎的東西 
1 找出對方最重視的東西 
2 聚焦對方需求 
3 交換雙方評價不相等的東西 
4 談判東西越多,越多東西可交換 
談判不一定是「你輸我贏」,善用創意可帶來「雙贏」
四象限談判模式 
第三象限:選項與降低風險第一象限:問題和目標 
1. 腦力激盪,發想出達成目標及滿足需求的選 
項,該交換或串聯什麼? 
2. 以循序漸進的步驟,降低風險 
3. 第三方,找出共同敵人,有影響力的人 
4. 以表述方式塑造共同...
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華頓商學院最受歡迎的談判課

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華頓商學院最受歡迎的談判課

  1. 1. 華頓商學院最受歡迎的談判課 史都華‧戴蒙著 201410閱讀心得
  2. 2. 本書大綱─原則篇 • 人(幾乎)是一切的重點 • 了解人的知覺與溝通模式 • 面對難搞的談判對象 • 交換評價不相等的東西 • 暫停說理,動之以情 • 整理:一套好用的談判工具清單
  3. 3. 本書大綱─情境篇 • 如何因應文化差異 • 如何在職場上爭取更多 • 如何在商場上爭取更多 • 人際之間的談判 • 親子之間的談判 • 出差旅行的談判 • 日常生活,無處不是談判 • 在公共議題上,也要爭取更多 • 現在上場,身體力行
  4. 4. 本書十二大談判技巧 1. 目標至關重要 2. 要以對方為主 3. 要動之以情 4. 要因時因地制宜 5. 循序漸進為上策 6. 交換評價不相等的東西 7. 找出對方認定的標準 8. 保持透明、建設性,但不操弄 9. 隨時溝通,開誠布公,表述願 景 10.找出真正的問題,化問題為機 會 11.接納彼此的差異 12.做好準備:列出清單並事先練 習
  5. 5. 目標、對象、手段 談判必須因時因地制宜,但有三個核心問題是不變的 我的目標是什麼? 談判的對象是誰? 該如何說服對方? add Title
  6. 6. 說之以理不如動之以情 侷限:前提是對方必須信任你 最高談判境界:動之以情 侷限:對情緒化的人不管用 中等談判層次:說之以理 Q1: 如何應付情緒化的人? 招式一:保持冷靜 招式二:先擱置問題 招式三:找出引起情緒的點 侷限:短視且易引起被壓迫方反抗 最低談判層次:威逼強迫 Q2: 如何取得對方信任? 招式一:聆聽對方想法 招式二:聚焦共同點 招式二:尋找關鍵第三方
  7. 7. 學會四招,讓你爭取更多 1.停止大吼大叫,這不會讓你爭取到更多東西 2.找到真的能做決定的人,別浪費時間爭論 3.鉅細靡遺提供細節,會讓人更願意幫忙 4.善用對方標準,人天性討厭自我否定
  8. 8. 甲之蜜糖,乙之砒霜 「金錢」並不一定是交易或談判中對方最在乎的東西 1 找出對方最重視的東西 2 聚焦對方需求 3 交換雙方評價不相等的東西 4 談判東西越多,越多東西可交換 談判不一定是「你輸我贏」,善用創意可帶來「雙贏」
  9. 9. 四象限談判模式 第三象限:選項與降低風險第一象限:問題和目標 1. 腦力激盪,發想出達成目標及滿足需求的選 項,該交換或串聯什麼? 2. 以循序漸進的步驟,降低風險 3. 第三方,找出共同敵人,有影響力的人 4. 以表述方式塑造共同遠景、規劃要問的問題 5. 必要時,找出替代方案 1. 目標:短期目標、長期目標 2. 問題:為了達成目標,會遭遇到哪些問題? 3. 當事者:列出決策人士、對方、第三方 4. 萬一無法達成協議?最糟的情況為何? 5. 準備:時間、相對準備、誰擁有較多資訊? 第四象限:行動第二象限:分析情境 1. 最佳選項或優先要務:破壞交易的因素、洩 漏 2. 談判的代表是誰、如何談、對象是誰? 3. 流程:議程、期限、時間管理 4. 承諾和誘因:尤其對對方來說 5. 下一步:各自該做什麼? 1. 雙方的需求和利益:理性的、情感的、共同 的、有衝突的、評價不相等的需求和利益 2. 知覺印象:各方腦中的想法為何?進行角色 互換練習。考慮文化、衝突、信任。 3. 溝通風格。雙方的特性是什麼? 4. 標準:對方的標準、相關的規範 5. 重新檢視目標:雙方為何說是、為何說否?

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