Cetelem Observador 2010 Auto: Nuevo entorno nuevas preferencias 2010 - cambios en la situación de los concesionarios de auto en españa

1. El Observador
2010
del Automóvil
> Nuevo entorno, nuevas preferencias:
el mercado del automóvil español cambia
,
ye n Europa
ia
¿una tendenc
?
Low Cost

2. La situación de los concesionarios de
automóvil en España
Opinión de los expertos del sector respecto a las opiniones de los consumidores
Los consumidores españoles han manifestado que los precios de los automóviles han aumentado
más rápido que el de otros bienes y servicios, ¿Está usted de acuerdo con dicha afirmación?
Si
No
82 %
18 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
Una gran mayoría de consumidores de las variables utilizadas, los datos Por otro lado la respuesta de los
perciben que la subida del precio de los varian. concesionarios es totalmente normal,
automóviles ha sido mayor que la del pues estos se basan en sus precios de
resto de bienes y servicios, pero los En nuestra opinión, los hogares venta al público, los cuales han bajado
concesionarios no están de acuerdo con españoles tienen en cuenta no sólo el notablemente en los últimos años,
dicha afirmación, y así lo afirman el 82% precio de compra, sino el resto de gastos debido a la crisis económica, que ha
de profesionales encuestados. asociados al mantenimiento del vehículo impactado notablemente en este sector,
El tema de los precios, tal y como hemos (combustible, reparaciones, etc…), en siendo uno de los más afectados,
comentado al comienzo del estudio, es definitiva el porcentaje total del registrando fuertes caídas de dos dígitos.
muy complejo y son varias las presupuesto familiar que tienen que
informaciones manejadas por los destinar a todo lo relacionado con el
expertos, de tal manera que en función automóvil.

3. Un 36% de los consumidores españoles han manifestado que estarían dispuestos a comprar
un vehículo Low Cost. ¿Está de acuerdo con esta afirmación?
Si
No
39 %
61 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
En esta ocasión, las opiniones de ambos El 61% de concesionarios piensa que distribución son conscientes de ello, y
colectivos coinciden. El Low Cost, no este tipo de vehículos tienen y van a tener por este motivo el desarrollo de esta
sólo en el mercado del automóvil sino en una demanda creciente por parte de los gama de vehículos evoluciona
el resto de bienes y servicios, es una hogares españoles. La importancia del notablemente en el mercado.
tendencia clara de consumo de cara a precio es hoy en día, fundamental en el
los próximos años. proceso de compra. Las marcas y la

4. Hemos preguntado a los consumidores si “Un vehículo Low Cost es necesariamente menos
competente en varios términos…”. ¿En su opinión, en qué términos el vehiculo Low Cost es
menos competente? (% Respuesta múltiple).
55 %
53 %
48 %
Imagen, standing ➤
Elegancia, diseño ➤ 46 %
Atractivo y placer de conducir ➤ 44 %
Robustez y fiabilidad ➤ 44 %
Confort interior ➤ 42 %
Calidad y estabilidad en carretera ➤ 41 %
Modernidad ➤ 35 %
Vida útil ➤
33 %
Dinamismo y potencia ➤
32 %
Resistente a los coches y seguro ➤
29 %
Protección del medio ambiente ➤
27 %
Ahorro del carburante ➤
Control y manejabilidad ➤ 21 %
Garantías ➤ 3%
Valor futuro de recompra ➤ 1%
Son menos competentes en todos los terminos
(sin especificar) ➤
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
El concepto del automóvil “Low Cost”, diseño”, así como la importancia de la Pero lo que consideramos importante
aunque tiene puntos en común, “Imagen o el standing”, las dos variables es señalar, las diferencias obtenidas en
presenta ciertas diferencias entre la que según la opinión, tanto de ambas encuestas. Mientras que para los
percepción de los consumidores consumidores como de los consumidores la garantía o el ahorro de
(mostrada al principio del estudio), en lo concesionarios, son las más carburante son dos de los principales
que respecta a las respuestas perjudicadas o sacrificadas, a la hora de aspectos que en el caso de adquirir un
mostradas en el gráfico anterior, adquirir un automóvil de esta categoría. automóvil low cost se verían
referentes a la opinión de los sacrificados, para los profesionales del
distribuidores. El confort interior, la modernidad, o la sector son por ejemplo el placer de
vida útil del vehículo, son otras de las conducir o la fiabilidad…Estos resultados
Si tenemos en cuenta las variables que características mencionadas como son un tema importante a desarrollar, y
ocupan las primeras posiciones del importantes en ambos casos, aunque que abordaremos en las próximas
ranking, podemos afirmar que en no en el mismo grado de importancia. páginas.
ambos casos son la “Elegancia y el

5. Los consumidores hablan sobre que características o prestaciones estarían dispuestos a disminuir
en su nivel de prestación a cambio de obtener una reducción en el precio. Dada su experiencia, de
los siguientes aspectos que tiene escritos en la pantalla, ¿cuál/es cree que son los que el consumidor
estaría dispuesto a reducir, en cuanto al nivel de prestación? (% Respuesta múltiple).
61 %
49 %
Equipamiento de navegación, comunicación (GPS, Sonido, Kit Teléfono ➤
Imagen, standing ➤ 38 %
Elegancia, diseño ➤ 36 %
Protección del medioambiente ➤ 36 %
Dinamismo y potencia ➤ 35 %
Servicios y consejos en la venta ➤
32 %
Atractivo y placer de conducir ➤ 24 %
Confort interior ➤ 17 %
Servicios postventa ➤ 17 %
Garantía ➤
14 %
Control, Manejabilidad y Calidad en ruta ➤
10 %
Robustez y fiabilidad ➤
7%
Seguridad activa y pasiva ➤
3%
Ninguno, quieren lo mismo pero que se reduzca el precio ➤
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
La conclusión que obtenemos, una vez que ambas partes son conscientes de GPS, pasan a ocupar para los
analizados los datos del gráfico ello. consumidores, un lugar secundario,
anterior y los mostrados en las que con tal de obtener un precio más
primeras páginas de este documento Así lo confirman los resultados de las bajo están dispuestos a sacrificar
referentes a los consumidores, es que encuestas realizadas, donde variables dichas prestaciones, lo cual es
EL PRECIO, es la variable más como la imagen, el diseño, o las totalmente percibido por los
importante en el proceso de compra, y prestaciones tecnológicas como el concesionarios.

6. Los consumidores nos han indicado que precio estarían dispuestos a pagar por comprar un
Vehiculo Nuevo de confianza. De los siguientes intervalos que le mostramos a continuación,
¿cual cree que es, el que mayor % de consumidores agrupa?
Entre 8.000 y 10.000 €
3% Entre 5.000 y 8.000 €
20 % 1% Entre 4.000 y 5.000 €
Menos de 4.000 €
76 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
Los concesionarios de nuestro país, compra. Pero la realidad es que los un límite, y el hecho de adquirir un
coinciden plenamente en cuanto al españoles, a pesar de estar viviendo vehículo por debajo de los 8.000 €
precio que el consumidor español está una situación económica difícil, la cual supone en principio un riesgo muy
dispuesto a pagar por su automóvil. nos obliga a dar una mayor elevado en cuanto a la seguridad y
Estos resultados pueden parecer importancia al precio, y por lo tanto calidad mínimas requeridas.
incoherentes con lo mencionado a lo optar por la compra de vehículos con
largo del estudio en cuanto a la menores prestaciones de las deseadas
importancia del precio a la hora de la en un primer momento, nos ponemos

7. Las opiniones de los consumidores europeos están prácticamente divididas, acerca de si la
fabricación y venta de vehículos de bajo coste quedará reservada a marcas concretas, un
52% de la media europea de los países encuestados así lo piensa, pero el % es superior en
el caso de España donde un 59% así lo manifiesta.
¿En su opinión. Cree que la fabricación y venta de vehiculo de bajo coste quedará reservado
a marcas concretas?
Si
No
27 %
73 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
El mercado del “Low Cost” ha se unieron marcas asiáticas, de tal percepción va a cambiar a corto plazo,
evolucionado notablemente en nuestro manera que con el paso de los años dada la situación del mercado; de
país en los últimos años. El inicio de han llegado a nuestro país, y poco a hecho son varios los fabricantes que
este segmento comenzó en los poco se han hecho un hueco en el están comenzando a lanzar modelos,
servicios, principalmente en el sector mercado. que aunque de momento no son
de los viajes, pero poco a poco ha considerados de “bajo coste”,
cobrado cierta importancia en el resto Si bien, hay que destacar que como presentan unas características más
de sectores como por ejemplo el bien indican las respuestas obtenidas austeras, así como un precio bastante
automóvil. Fueron las marcas tanto de los consumidores como de más bajo que los ofertados en los
extranjeras, en concreto el modelo los distribuidores, la fabricación y venta modelos de gama baja de de dichas
Dacia Logán de Renault, las que de este tipo de vehículos, continua por marcas.
comenzaron a distribuir este tipo de el momento “encasillada” a ciertas
vehículos en países de Europa oriental, marcas. En nuestra opinión esta

8. La mayoría de los consumidores europeos encuestados piensan que “No encontraremos ve-
hículos híbridos o eléctricos de bajo coste, por lo menos antes de diez años”. Un 60% de la
media europea de los países encuestados así lo piensa, pero el % es superior en el caso de
España donde un 64% así lo manifiesta.
¿En su opinión. Cree que “no encontraremos vehículos híbridos o eléctricos de bajo coste,
por lo menos antes de diez años “?
Si
No
33 %
67 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
Las nuevas energías en materia del aunque en un principio fueron pocas obtenidos en el “Salón del Automóvil
mercado del automóvil, son hoy en día las marcas presentes en este mercado, Ecológico 2010” de Madrid, celebrado
muy importantes. Al igual que en el con el paso de los años se han ido el pasado mes de mayo fueron muy
caso del vehículo de bajo coste, uniendo. De hecho los resultados positivos y relevantes para el sector.

9. Formatos de distribución
En su opinión como experto ¿Cual es el formato de distribución de los concesionarios que tendrá
éxito en los próximos años?
Monomarca
1% Multimarca
68 % Otros
31 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
Los empresarios del sector continúan Pero lo que si podemos afirmar es que Los porcentajes obtenidos en esta
apostando un año más por el en lo que respecta a “El Observador pregunta, tienen en un primer lugar,
“Concesionario Multimarca”, como el Cetelem”, el Multimarca es el canal de una vertiente clara orientada hacia el
formato de éxito tanto en la actualidad venta del futuro. Si fijamos nuestra cliente, ya que un 44% declara que la
como en los próximos años. atención en otros sectores variedad en la oferta de marcas
relacionados con el equipamiento del ofrecida a los consumidores, hace que
La tendencia hacia el multimarca hogar, como pueden ser los muebles o aumenten claramente las ventas. En un
parecía estar clara en ambas partes al los electrodomésticos, los análisis segundo plano, no por ello menos
menos, hasta el año pasado, donde realizados muestran claramente la importante, encontramos la
los consumidores manifestaron su importancia que tiene para los “orientación negocio”, donde el ahorro
preferencia hacia el concesionario de consumidores españoles, la variedad de costes y la rentabilidad son
una única marca, tras varios años en de productos y de marcas, y en también muy importantes.
los que su tendencia cambió hacia la definitiva, una oferta de productos lo En el estudio realizado este año,
oferta de varias marcas en un mismo más extensa posible a la hora de hemos decidido ir más allá, y
espacio. realizar las compras de cualquier bien adentrarnos en los verdaderos
o servicio. problemas y en definitiva, en la
En la edición 2010, no hemos realidad del día a día de los
realizado esta pregunta en lo que Pero es necesario profundizar más en concesionarios…
respecta a los consumidores el tema, ¿Cuáles son las principales
españoles, por lo que no podemos variables que en opinión de los
realizar una comparación respecto al empresarios del sector del automóvil
año pasado en este sentido. hacen destacar al Multimarca?
81

10. En su opinión, ¿se pueden continuar con los stándares que imponen las marcas?
Si
No
59 %
41 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
En el sector del automóvil la relación época de gran crecimiento del sector Este año 2010 parece haber sido más
entre “Marca-concesionario”, siempre de las cuatro ruedas, que llegó a su positivo sobre todo en el primer
ha sido complicada en cuanto a las cumbre más alta en los años 2007 y semestre, con una mejora de la
negociaciones relativas a los 2008, para posteriormente sufrir una situación crediticia, y un mayor
estándares, comisiones, márgenes, brutal caída el año pasado. En estos compromiso de las marcas con las
etc. Respecto al primer tema, un 59% años de esplendor, las marcas ofrecían redes de concesionarios.
de los distribuidores expertos incentivos a la venta a los
encuestados, afirma que es imposible concesionarios, para no frenar su Pero lo realmente importante ahora es
continuar con los estándares actuales producción, pero uno de los ¿Qué pasará en el segundo semestre
que les vienen impuestos por los problemas existente era el exceso de de 2010?, la retirada de las ayudas del
fabricantes. stocks, que más tarde ha influido muy Plan 2000 E, la subida del IVA, etc.
negativamente a la cifra de caída del
El mercado español, ha tenido una mercado.

11. ¿Cómo será el efecto que tendrá la subida del IVA, del 16% al 18%, por parte del Gobierno,
que se aplicará el 1 de Julio de 2010?.
Producirá un efecto positivo
Producirá un efecto negativo
99 %
1%
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
Las respuestas como no podía ser de 99% cree que el efecto será muy Incluso hasta el punto que puede perjudicar
otra manera, son muy claras en lo que negativo para el mercado. el “efecto positivo” que ha tenido en la
a la subida impositiva se refiere, un primera mitad del año el Plan 2000 E.
Y este hecho, puede contrarrestar el “efecto positivo” que está teniendo actualmente
el Plan 2000E. ESPONTANEA Y MULTIPLE
67 %
Sí puede contrarrestar el “efecto positivo” que está teniendo
actualmente el Plan 2000E ➤ 30 %
No creo que contrarrestre el “efecto positivo” que está teniendo el
Plan 2000E ➤
13 %
Las ventas se reducirán ➤
4%
Otros ➤
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen

12. Un 80% cree que contrarrestará el asociaciones del sector (Faconauto, total que se les debe por parte del
efecto positivo del Plan 2000E, de Ganvam, etc.), muestran los problemas Ministerio de Industria es de alrededor
estos el 13% afirma rotundamente que e inconvenientes sufridos en el último de seis millones de euros. Además hay
se reducirán las ventas. més. que añadirle otra cantidad todavía más
importante, adeudada por los
El 1 de julio, ha sido una fecha clave - Consumidores: La ayuda gobiernos autonómicos, que
en el sector: Finalización del Plan recibida por gran parte de los corresponde tanto los expedientes sin
2000E y subida del IVA, en nuestra españoles para comprarse un reconocer, como a los reconocidos
opinión y del sector en general, las automóvil, ha tenido que ser declarada pero no pagados por falta de fondos.
consecuencias sólo pueden ser en la actual Declaración de la renta, En definitiva, un problema para los
negativas, y estropear un mercado que por lo que finalmente no se han concesionarios que ya adelantaron las
parecía haberse recuperado de las beneficiado de los 1.000 €, ya que de cantidades a los consumidores en el
fuertes caídas sufridas en los últimos media han tenido que devolver momento de la venta.
meses. alrededor de los 300 €.
En el momento de escribir estas
- Concesionarios: La gran páginas, las últimas noticias sobre este
El Plan 2000E ha sido fundamental afluencia de agentes de venta que tema con fecha 14/07/2010, y
en la recuperación del mercado, pero accedían al servidor designado por publicadas en la página web de
no es “oro todo lo que reluce”. En un Industria para realizar todos los Faconauto, “el Ministerio de Industria,
principio todo parecían beneficios para trámites y solicitudes relacionados con Turismo y Comercio ha remitido a los
ambas partes, los consumidores las ayudas colapsaron el sistema, lo concesionarios españoles una
podían adquirir su automóvil gracias a que ha provocado muchos problemas. comunicación en la que se solicita que
la subvención, y los concesionarios Los concesionarios asociados en las identifiquen las operaciones que
incrementaban sus ventas, pero las organizaciones de Ganvam y quedaron “colgadas”.
ultimas noticias publicadas por las Faconauto1 calculan que el importe
1 Fuente: www.faconauto.com

13. La financiación en los concesionarios
El mercado del crédito al consumo, al La financiación es importante en En el capítulo anterior hemos analizado la
igual que el resto de mercados ha sufrido cualquier compra de bienes de consumo visión del consumidor, pero nos interesa
una fuerte caída en los dos últimos años, duradero, ya que permite a los hogares también conocer cual es la opinión de
pero los últimos datos correspondientes realizar las compras deseadas, pero en el los profesionales del sector en todo lo
al primer trimestre del 2010, parece caso del automóvil su importancia es relacionado con el mundo de la
mostrar los primeros signos de mucho mayor, ya que el importe de la financiación, y que afecta al día a día de
recuperación. compra es muy superior al de por sus negocios.
ejemplo un electrodoméstico.
¿Como considera de adecuada la oferta de crédito que se le ofrece a los particulares en los
concesionarios?
Totalmente adecuada
Bastante adecuada
8% 5% Ni mucho ni poco
28 %
Bastante inadecuada
37 %
Totalmente inadecuada
23 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
El 60% piensa que la oferta es bastante o sector. Por un lado las financieras de Financieras Especializadas como
totalmente adecuada, y es que son marca (propias de las marcas de los Cetelem.
muchas las entidades presentes en el fabricantes) y por otro lado las Entidades

14. ¿Piensa que se deberían bajar los tipos de interés aplicados a los clientes?
Si
13 % No
87 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
El 87% de los encuestados opina que realizar una matización respecto a primeros meses del presente año
los tipos de interés aplicados en las este tema. Los tipos de interés de los 2010. Por lo tanto, consideramos que
operaciones de crédito deberían ser créditos al consumo para automóviles, las respuestas obtenidas en ambas
más bajos, lo cual coincide con la sufrieron un incremento a partir de encuestas, no se corresponden del
información obtenida en la encuesta finales de 2007, el cual se acentuó en todo con la realidad actual, sino que
realizada a los consumidores, donde el 2008 donde alcanzaron valores pueden estar motivadas por los tipos
principal inconveniente a la hora de cercanos al 10%, un efecto más a de interés de las operaciones
contratar un préstamo son los tipos de consecuencia de la crisis económica. solicitadas en los últimos años.
interés. Sin embargo, los datos a cierre de año
2009 han presentado un notable
Pero como Entidad Financiera descenso de los tipos por debajo del
Especializada consideramos necesario 9%, tendencia que continua en los

15. ¿Dentro de la actual situación económica en la que estamos inmersos, ¿Considera que el
acceso a la financiación por parte de los concesionarios es aceptable?
Totalmente aceptable
29 % 4% Bastante aceptable
Bastante inaceptable
59 % Totalmente inaceptable
8%
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
A pesar de que el precio de los Tal y como comentábamos al principio actores del sector, lo que nos obliga a
créditos les puedan parecer elevados, de este capítulo, la presencia de ser cada vez más competitivos e
el acceso a la oferta de financiación en entidades financieras en los innovadores en nuestra oferta de
sus concesionarios es para una gran concesionarios es muy importante a la productos financieros.
mayoría muy aceptable. vez que variada y en definitiva esto
genera una gran competencia entre los

16. ¿Deberían existir más productos complementarios que impactaran en más comisiones al
concesionario?
Si
15 % No
85 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
En este sentido, los concesionarios las entidades financieras. ejemplo en lo que a la innovación de
están de acuerdo con ampliar la oferta productos y servicios financieros se
de financiación con productos Un ejemplo de este tipo de servicios refiere, lo cual continuará en los
complementarios, así lo declara el complementarios son por ejemplo los próximos años, intentando siempre
85%, teniendo en cuenta que esto seguros de pago, los cuales están adelantarnos a las necesidades del
supondría un incremento en las siendo muy bien aceptados en el mercado.
comisiones que recibiría por parte de mercado. Cetelem ha sido y es un

17. El servicio Post-venta
La actividad de los concesionarios no El servicio post-venta es una variable muy ¿tiene también una repercusión
finaliza con la venta del automóvil, la valorada por los consumidores importante para los concesionarios?...
relación con los clientes continua españoles, sobre todo si la compra
después de la compra realizada por los efectuada es de un VO, donde el tema
mismos. de la garantía es muy importante. Pero
Medido en una escala de 5 puntos, donde 5 es muy importante y 1 es nada importante,
¿Qué peso tiene hoy la post-venta en su negocio?
(1) Muy importante
2% (2) Bastante importante
2% (3) Ni mucho ni poco
28 %
2% (4) Poco importante
68 % (5) Nada importante
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
La respuesta es clara al respecto, un www.mundorecambioytaller.com así lo talleres, como la venta de recambios
96% confirma que la post-venta tiene un confirman: “La posventa es clave para tienen un peso muy importante en las
peso muy importante en sus negocios. la viabilidad del concesionario”. En cuentas de explotación de los
definitiva, y en base a dicha entrevista, concesionarios.
Las palabras de Antonio Romero, parece que los concesionarios dan
presidente de Faconauto, recogidas de mucha importancia a la postventa, ya
una entrevista publicada en que los ingresos que generan tanto los

18. ¿En qué porcentaje participa hoy la post-venta en el resultado de su concesión?
Más del 80%
23 % Entre el 61% y el 80%
32 % Entre el 51% y el 60%
33 % Menos del 50%
12 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
Hemos decidido profundizar un poco información publicada en la entrevista presente año o en su defecto hasta
más en este tema, y en concreto en el a Antonio Romero, mencionada que los fondos se agoten, mediante el
porcentaje que suponen en el anteriormente, donde afirma que más cual los automovilistas navarros podrán
resultado global de los concesionarios, del 50% de la rentabilidad se obtiene solicitar ayudas para mantener y
los ingresos generados por esta del negocio de la post-venta. reparar sus vehículos, y al que se han
actividad. adherido por el momento 180 talleres.
Dada la importancia del servicio post-
La información mostrada en el gráfico venta, en definitiva del papel de los En nuestra opinión, toda medida que
anterior, confirma lo mencionado talleres de reparación, ha surgido una suponga un estímulo para los
anteriormente: Los ingresos generados nueva medida de ayuda a los consumidores, y en definitiva para el
por la post-venta, tienen un peso muy consumidores para la revisión y mercado, supondrá un beneficio
importante en el volumen de negocio reparación de sus vehículos. económico para el sector, aun que
total del sector. La comunidad de Navarra ha sido la este no sea inmediato, ya que como el
En concreto, entre el 51% y el 80% de pionera en este sentido, poniendo en plan supone a los talleres adelantar
la concesión, según las respuestas marcha el pasado 22 de junio, el plan una media de 940€ al mes, la
obtenidas en la encuesta realizada a denominado “Puesta a Punto”2, el repercusión económica en sus
los principales empresarios del cual cuenta con un fondo total de 1,49 resultados se verá reflejada a
mercado español. millones de € subvencionado por el posteriori.
Gobierno Foral de Navarra, que tendrá
Estos resultados coinciden con la vigencia hasta el 31 de diciembre del
2
Fuente: www.autoprofesional.com

19. El Renting
Para finalizar el análisis del mercado del sector en general, tras sufrir fuertes los datos referentes al primer trimestre
automóvil en lo referente a la distribución, caídas en los últimos meses, parece del año 2010, suponen un incremento de
mostramos a continuación información recuperar el ritmo de ventas según la casi el 11% respecto al primer trimestre
relacionada con el renting de vehículos, última información publicada por la del año anterior.
mercado que en consonancia con el Asociación Española de Renting, donde
¿Diría que su percepción sobre el número de clientes que habitualmente pregunta por la
posibilidad de adquisición de un vehículo en la modalidad de renting es……
Alta. Más de 50 solicitudes por mes
Media. Entre 10 y 49 solicitudes por mes
15 %
Baja. Entre 1 y 9 solicitudes por mes
76 % Nula. No hay clientes interesados
1% 8%
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
Sin embargo, la percepción de los años, no ha afectado sólo a las familias, vehículos se han visto incrementados, así
empresarios del sector no parece sino a la economía en general, y en como la reducción en la gama de
coincidir con esta información. El nº de definitiva a las empresas españolas de vehículos demandados.
solicitudes presentadas para la diferentes sector es que han tenido que Pero al igual que el resto de sectores, el
adquisición de vehículos bajo la reducir sus gastos. mercado muestra poco a poco signos de
modalidad de renting es baja según el recuperación, lo que nos hace pensar
76% de los encuestados. Los presupuestos destinados por las que en un futuro próximo el mercado
empresas al renting de vehículos, se han volverá a la normalidad.
El sector del renting es demandado visto reducidos en los últimos dos años,
principalmente por las empresas. La tanto para comerciales como para altos
situación económica vivida en los últimos directivos. Los plazos de renovación de

20. Por favor, valore en una escala de 5 puntos, donde 5 es totalmente de acuerdo y 1 es
totalmente en desacuerdo, las siguientes afirmaciones que tiene escritas en la pantalla,
referidas a “su motivación por la venta bajo la modalidad de renting”
Totalmente de acuerdo
1% Bastante de acuerdo
9% 5% Ni de acuerdo ni en desacuerdo
19 %
33 % Bastante en desacuerdo
Totalmente en desacuerdo
33 % No contesta
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
A pesar de la caída del mercado en los comentado anteriormente, hecho que anterior. Un 66% afirma estar motivado
últimos años, los resultados de los parece haber motivado nuevamente a para incentivar de nuevo las ventas de
primeros meses del año presentan los protagonistas del sector, dada la vehículos bajo esta modalidad.
signos positivos, tal y como hemos información mostrada en el gráfico

21. De estas cuatro afirmaciones, ¿cuál es la más importante para Vd?
El renting es absolutamente defensivo
ante la petición del cliente
40 % El renting me ofrece la posibilidad de
7% incorporar la gestión postventa del vehículo
37 % vendido e incrementar los ingresos
16 % El renting me ofrece una comisión
adicional por la venta
El renting permite ampliar las
posibilidades de realizar una venta
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
Las posibilidades de una oferta más vehículo vendido, son, según las principales factores que promueven el
amplia, así como la posibilidad de respuestas obtenidas de los interés mostrado por este negocio.
incorporar la gestión postventa del concesionarios encuestados, los dos

22. Para Vd como experto, lo más importante a la hora de ofrecer un renting a un cliente
es………………
No, es necesario material tipo folletos
No, es necesario material tipo PLV
El ofrecimiento depende exclusivamente
52 %
del vendedor
23 %
25 %
Fuente: Encuesta Cetelem-Nielsen
El papel del vendedor es fundamental posibilidad de compra en esta inversión publicitaria se refiere, pero
en el mercado del renting. Así lo modalidad, es exclusivamente del aunque el presupuesto destinado sea
muestran los datos mostrados en el comercial, según las respuestas menor, consideramos necesario
gráfico anterior, donde la inversión obtenidas en nuestra encuesta. realizar una inversión en lo que
publicitaria o de marketing no son respecta a la formación especializada
primordiales en el negocio. La En principio este hecho supone un de los vendedores.
responsabilidad de ofrecer la ahorro para las empresas en lo que a