1. Yulianna Hernández Juárez
ADMINISTRACIÓN DEL
CANAL DE VENTAS ELECTRONICO
Actualmente, el crecimiento del comercio electrónico ha ido a la alza,
cada vez son más las empresas de cualquier sector que se apuntan a
vender por internet, comprobando que es ya uno de los principales
canales de venta en la actualidad. La implementación de canales de
distribución electrónicos beneficia tanto a los clientes como a las empresas
proveedoras de servicios.
Los canales de distribución electrónicos permiten a los proveedores de
servicios contactar directamente a sus consumidores finales a través de
una plataforma tecnológica. Si bien, en un inicio, el desarrollo de esta
plataforma generará gastos, debemos saber que éstos serán por única
vez, y que de no hacerlo los proveedores de servicio deberán continuar
pagando comisiones a sus intermediarios o tendrán que desarrollar su
propia fuerza de ventas, dependiendo del producto ofrecido y del público
objetivo al cual se dirigen.
Teniendo en cuenta que la venta directa y el multinivel se mueven a través
de canales o sistemas de distribución, ya sea al por menor o al por mayor,
los canales virtuales son la estrategia que las empresas, los empresarios y los
mismos distribuidores pueden utilizar para crear, administrar, comercializar y
expandir sus negocios de la mano de una relación directa y constante con
toda su fuerza de ventas.
La gestión de los canales está
tradicionalmente englobada dentro del
marketing mix y es asociada al medio que
sirve para poner nuestros productos al
servicio de nuestros clientes en el momento,
lugar y cantidad que necesiten.

2. Hoy en día pasamos a un entorno a un entorno “multicanal”, ya que las
posibilidades actuales en este sentido son muy amplias gracias por un lado,
al desarrollo de nuevas herramientas y tecnologías que se pueden aplicar
y, por otro lado, al cambio en la idea estratégica de que todo contacto
con un cliente se ha de poder aprovechar como un canal de venta
potencial.
La estrategia de canales se encuentra en el centro de los dos grandes
vectores que conforman la moderna visión empresarial: la optimización de
la gestión del cliente y el rediseño de la cadena de valor.
Así encontramos que la gestión de canales no sólo tiene que ver con la
distribución, sino que tiene que ver con todos los puntos de contacto con
el cliente: un anuncio en la televisión o en una revista, esto es entonces
que la comunicación es un canal comercial, además de ser fan en
Facebook de una empresa, cuenta como canal de distribución.
Los canales de la red son entonces los medios a través de los cuales una
empresa “conecta” con sus clientes. Lejos están ya aquellos días en que
una empresa hacía un producto y marketing tenía que hacer lo máximo
posible para que un cliente lo comprara. Ahora se trata realmente de
poner al cliente en el centro de nuestra estrategia y escucharle, cambiar y
crear de forma conjunta para que nos compre.
De esta manera, podemos clasificar los canales de distribución digital, de
la siguiente manera:
 Canales directos: compañía o fabricante llega directamente al
cliente final; red comercial, la venta a través de tiendas propias, la
venta telefónica, etc.
 Canales indirectos: existe un tercer participante en el desarrollo de la
venta; hoteles que vende sus habitaciones a través de agencias de
viajes.
Los objetivos principales de una estrategia óptima de un canal de venta
electrónica, son los siguientes:
 Diseñados para cubrir las necesidades del negocio.
 Alineados para conseguir los objetivos.
 Desarrollados para responder a las oportunidades.
 Optimizados para maximizar su eficiencia.
Hoy en día la estrategia de canales se cruza con la estrategia de nuestros
clientes, ya que es la base de nuestra estrategia de marketing. Es por ello
que es importante diseñar y dimensionar nuestro modelo de red/canales

3. más adecuado a cada mercado, situación y tipología de clientes objetivo
a las que nos dirigimos, e incluso según el uso que le dé nuestro cliente a
cada canal en cada momento de la compra. Un ejemplo de este modelo,
es el siguiente gráfico:
Dentro del panorama actual de negocios, donde encontramos múltiples
alternativas de canales de venta, tenemos que volver a lo básico, que es
poner al cliente en el centro de nuestra estrategia y decidir a partir de su
comportamiento; así un factor importante de este sector, es que todo lo
que hacemos, y también lo que dejamos de hacer, influye en la
percepción y decisión de nuestro cliente.
Estamos en un momento en que más del 60% de la población en nuestro
país tiene acceso a Internet y hay una penetración de móviles de más del
100%. Por tanto, éstas son herramientas a partir de las cuales podemos
interactuar con nuestros clientes, automatizando determinados procesos
que faciliten su gestión de forma más eficiente, como cuando recibimos
promociones, regalos vía electrónica, etc. Es por ello que es importante
centrarnos en los nuevos canales, el hecho de saber qué es lo que están
hablando sobre nosotros, que es lo que nuestros clientes esperan o
demandan de nosotros, es algo que nos debería interesar.
Vivimos en una realidad en la que internet es ya el canal de venta por
excelencia. Hay que estar y no solo tener presencia, sino que generar
actividad que logre cautivar a los usuarios para que, finalmente, se
decidan por comprar en la red.

4. BIBLIOGRAFÍA
Comercio electrónico y los nuevos modelos de venta, SocieTIC
sociedad y tecnología, Alcocer Alberto, 2012.
Canales de distribución, Marketing XXI, 2013.
Beneficios de los Canales electrónicos, Gestión de Mercado, Otto
Regalado Pezúa, Agosto 2012.