Lecciones aprendidas para diseñar una estrategia de éxito B2B & B2C en dos grandes marketplaces / mercados: Amazon UE y Alibaba.com Ejemplos de proyectos llevados a cabo desde Inycom eBusiness & marketing internacional. Acompañamos en la estrategia y en la operativa diaria de gestión de las plataformas y de generación de demanda internacional

1. COMPROMISO
MEJORA
CONTINUA
CONFIANZA
EQUIPO
TRANSFORMACIÓN
DIGITAL
CUSTOMER
EXPERIENCE
LIFE CARE
INTEGRATION
INNOVACIÓN
VENDER Y EXPORTAR
EN AMAZON Y ALIBABA
ENERO 2019
LECCIONES APRENDIDAS

2. CARMEN URBANO

3. Inycom, empresa global e internacional
Desde España y en el mundo
Y con 35 años de experiencia
VOLUMEN NEGOCIO 16/17
73 Millones
PLANTILLA ACTUAL
800 Personas
2018
w w w . i n y c o m . e s // 3

4. LifeCare
Integration
Biotecnología
Tecnologías de la
Información y
Comunicaciones
I+D, Ingeniería, Integración e
Innovacion (I3)
UNIDADES DE NEGOCIO INYCOM
La internacionalización es transversal
Soluciones y Servicios
TecnológicosDigital
Business
w w w . i n y c o m . e s // 4

5. WEB INYCOM

6. Especialistas en:
INTERNACIONALIZACIÓN TIC
➢ EXPORTACIÓN DIGITAL
➢ MERCADOS ELECTRÓNICOS
➢ E-COMMERCE INTERNACIONAL
➢ MARKETPLACES
➢ MARKETING INTERNACIONAL
“Impulsamos el crecimiento internacional,
digital y tecnológico”

7. Soluciones DIGITALINTER®
COMPROMETIDOS CON TU EXPANSIÓN
Planes de internacionalización
► Inteligencia y analítica
► Marketing digital
► eCommerce
► Mercados electrónicos (eMarkets)
Transferencia de conocimiento
Acompañamiento y gestión operativa

8. eCommerce & eMarkets como
herramientas de marketing
LA VENTA Y LA EXPORTACIÓN SON CONSECUENCIA

9. Mercados electrónicos = Herramientas de marketing
w w w . i n y c o m . e s
Los eMarkets permiten la prospección
Facilitan el conocimiento del consumidor
Permiten un benchmarking avanzado
Apoyan la co-creación y la adaptación de
nuestros catálogos a mercados y clientes objetivo

10. Multicanalidad para acceder a mercados

11. Omnicanalidad (CX)
El cliente busca una experiencia única y sin
fisuras, independientemente de que el punto de
contacto con la marca sea físico o digital.
La aplicación de las nuevas tecnologías al sector
retail posibilita la total integración de la
experiencia del cliente con la marca.
Una estrategia omnicanal permite adaptarnos a
los comportamientos del consumidor actual y de
manera más estratégica, del consumidor futuro.

12. Déficit en nuestra balanza comercial de eCommerce

13. Tendencias y soluciones tecnológicas
w w w . i n y c o m . e s
Los Marketplace se vuelven indispensables
Deep Learning para personalizar experiencias (IA)
Implementación de chatbots (IA,CX)
Big data y analytics para pricing automatizado y
venta predictiva. Soluciones Cloud,
integraciones…

14. VENDER Y EXPORTAR EN
ALIBABA.COM Y AMAZON UE 5
LECCIONES APRENDIDAS

16. Los mercados electrónicos y la selección de mercados

18. Presencia mundial de AMAZON

19. Soluciones Inycom DIGITALINTER® para AMAZON

20. EL B2B DE AMAZON, YA EN ESPAÑA

21. Ejemplo ofertas Amazon Business

22. Amazon Marketplace UE 5. Consideraciones:
• Formación y ayuda: Amazon University
• Estrategias Vendor vs. Seller y su compatibilidad
• Una única cuenta para gestionar negocio en sus 5 plataformas
europeas: ES, FR, DE, UK, IT
• El centro comercial y las tiendas son de Amazon…
… los clientes también
• Los vendedores publicamos catálogos en estos espacios (listings de
productos)

23. Amazon Marketplace UE 5. Consideraciones
• Un mismo producto puede ofrecerse por varios vendedores
• Es conveniente que las empresas registren sus marcas en la plataforma
✓ Permite tener un control sobre la información de los productos que
vendes
✓ Posibilita personalizar tu propio espacio (Amazon Store)
• Códigos de barras necesarios (EAN, GTIN…)
• Categoriza tus productos con estrategia, busca distintos nichos donde
puedan catalogarse tus productos
• Cada vez las fotografías y descripciones son más exigentes
• Importante la funcionalidad “contenido enriquecido” para el SEO

24. Amazon Marketplace UE 5. Consideraciones
• Categoriza tus productos con estrategia, busca distintos nichos donde
puedan catalogarse tus productos y ampliar tu visibilidad
• Combina estrategias B2C o B2B de venta, ofrece al consumidor diferentes
formatos de compra, individual o en packs

25. Ejemplos de Amazon Store

26. Amazon Marketplace UE 5. Consideraciones:
• Tarifas en Amazon
$ Cobra mensualmente un alquiler de espacio
$ Cobra por servicios de intermediación comercial (tarifas por referencia)
$ Cobra por servicios logísticos varios
• Las tarifas que cobra a los vendedores las calcula sobre PVP (servicios
logísticos e IVA incluidos)
• No ofrece por el momento servicios de internacionalización más allá de las
traducciones, de su logística y de la atención al cliente.

27. Ejemplos de contenido enriquecido

28. Amazon Marketplace UE 5. Consideraciones
• Para publicar listings fuera de la plataforma española exige atención al cliente
en el idioma del comprador y logística inversa
• Si no utilizas su logística (FBA) tienes que ofrecer sus mismas condiciones de
devolución
• Los precios no pueden ser superiores a los de la tienda online propia en su caso
• 2 años de garantía, incluso para productos de segunda mano
• Necesaria una tarjeta de crédito para dar de alta una cuenta

29. Amazon Marketplace UE 5. Consideraciones
• Amazon carga mensualmente el alquiler y todos los gastos logísticos en dicha
tarjeta
• Amazon liquida quincenalmente las transacciones (diferencia entre ingresos
derivados de ventas y gastos asociados)
• Existe un sistema de registro de IVA para empresas y cada producto se factura
con su IVA correspondiente (el del país del vendedor hasta superar los límites que marca cada
país de la UE para las ventas a distancia)
• Las facturas de servicios de Amazon llegan sin IVA (desde Luxemburgo)

30. Ejemplo Moda venta en Amazon UE5
Amazon ES Amazon UK Amazon FR Amazon DE Amazon IT

31. Amazon Marketplace UE 5. Consideraciones estratégicas
• Categoriza tus productos con estrategia, busca distintos nichos donde
puedan catalogarse tus productos y amplia tu visibilidad
• Combina estrategias B2C o B2B de venta, ofrece al consumidor diferentes
formatos de compra: individual, packs, lotes…
• Adapta tu producto y presentación, no solo se busca por precio: Ofrece
diseños exclusivos para San Valentín, Navidad, Halloween, regalos…

32. Ejemplos de estrategias de venta
Lotes Packs

34. SOLUCIONES INYCOM PARA AMAZON.COM

35. Ejemplo integración Amazon con su Prestashop
Venta online por diferentes canales

36. SOLUCIONES INYCOM PARA AMAZON.COM

37. SOLUCIONES INYCOM PARA AMAZON.COM

39. GRUPO ALIBABA, EL GIGANTE CHINO…

40. TMALL GLOBAL - CORREOS

41. LECCIONES APRENDIDAS EN ALIBABA.COM

42. Aragón Alimentos en la mayor feria del mundo
https://foodsaragonspain.trustpass.alibaba.com/

44. ROI de la experiencia colectiva “Aragón Alimentos”
Internacionalización digital PDR desde junio 2016
• Datos para acelerar vuestro
negocio internacional
• Analítica Alibaba.com
• Inteligencia competitiva y
empresarial
• Impacto y difusión en medios y
redes sociales
• Prensa, Blogs, LinkedIn, Twitter,
Facebook…
• Programa Emprende TV del Canal
24h
• Programa Tempero de Aragón TV
• Alcance global
• Catálogo digital mayorista en inglés
• Posicionamiento SEO off page
• Tráfico a las web participantes
• Lead generation B2B
• Caso de Éxito en Alibaba.com
• Sinergias entre empresas y
profesionales
• Formación e información sobre
internacionalización digital (jornadas,
newsletters, etc.)
• Base de datos común de compradores (
más de 120 empresas)

45. ¿De dónde proceden las peticiones de información?
*Datos año 2017-2018

46. Lead Generation 2017 – 2018
Visualizaciones de la tienda
928.846
Interés sobre producto (clicks)
9.008
Solicitudes de información B2B
1.396
Solicitudes cualificadas
211
Contactos
cualificados
106
Stand Colectivo en Alibaba.com

47. Alibaba.com B2B para “Gold Suppliers”
• Varios tipos de vendedores y opciones de escaparates
▪ La versión gratuita ya no merece la pena
▪ Gold Suppliers Premium implica soporte online exclusivo
• Personalización de los stands y escaparates
• Categorización de productos
• Idioma raíz y traducciones a otros idiomas
• No permite carga masiva de ficheros
• Fichas de producto muy completas con carga manual

48. Tipos de vendedores “Gold Suppliers”

49. Alibaba.com B2B para “Gold Suppliers”
• Requiere atención 7 días a la semana (penaliza si no
respondes en menos de 24h)
• Importante el ratio de rendimiento para el posicionamiento
general en su buscador
• Opciones de LEAD GENERATION:
✓ Inquiries
✓ RFQs (limitadas)
✓ Trade Manager
✓ Inteligencia comercial
✓ SEO offpage

50. Alibaba.com B2B para “Gold Suppliers”
• Optimización SEO constante
• SEO offpage
• Analítica interna de la plataforma (Biz Trends)
▪ Sólo ofrece datos de los 3 últimos meses
▪ No genera base de datos segmentada
▪ Su analytics no se puede exportar

51. Alibaba.com B2B para “Gold Suppliers”
• Facilita la Inteligencia competitiva
• Marketing SEM, ej. Los “extra inquiries pack.”
• Showcases y extra escaparates
• #SuperSeptember
• Cuidado con el spam…

53. Soluciones Inycom DIGITALINTER® para Alibaba.com

54. Soluciones Inycom DIGITALINTER® para Alibaba.com

55. GRACIAS POR VUESTRA ATENCIÓN
Carmen Urbano
Directora de eBusiness & Marketing Internacional
UN TIC
carmen.urbano@inycom.es
+34 629 016409
#InycomTeam