Como estruturar ações para vendas ou consultorias

1. Imagem confiável para clientes
Ética e Planejamento

2. Passo a passo
PLANEJAR
INICIAR
IDENTIFICAR
RECOMENDAR
FECHAR NEGÓCIO
Carlos Alberto F. Soares

3. PLANEJAR
Planejar começa bem antes do que,
qualquer reunião de negócios.
Quanto melhor e mais preparado
Você estiver, melhores e mais efetivos
serão os seus resultados.
Quais informações ou materiais levarei?
Quais barreiras encontrarei? E como posso reagir a cada uma.
Quem do meu time participara da reunião?
Qual será a função de cada um?
Quem é o cliente? O que ele ou a empresa dele faz? Como esta o nicho onde ela atua?
Dica: Pense como “cliente”: em vez de concentrar na programação, concentre a reunião em satisfazer os objetivos do cliente.
Carlos Alberto F. Soares

4. •Todos já tivemos reuniões onde pensamos logo no inicio: “Serauma perda de tempo” ou “não estou a fim de passar muito tempo junto a essas pessoas”.
•Usando técnicas corretas você pode interagir mais e gerar resultados muito positivos.
•FINALIDADE
•Defina o motivo da reunião a partir da visão do cliente
P
•DESCRIÇÃO
•Descreva os pontos que você deseja abordar (ex: para aproveitar nosso tempo... Nossos tópicos são..)
o
•ENTRADA
•Faça com que os clientes tenham interesse, pegunte: há algo que gostaria de acrescentar? Essa ideia lhe parece boa?
IN
•TRANSIÇÃO
•Transite sua declaração de posicionamento : “ótimo, vamos começar com uma breve visão geral sobre como trabalhamos com ...loja X”
T
INICIAR
Dica: Comece de forma correta: convença o participante!
Iniciar a reunião com declaração de cronograma, estabelece tom e garante que todos trabalhem num mesmo rumo.
Carlos Alberto F. Soares

5. •Use um forte argumento para vendas.
•Usando técnicas corretas você pode interagir mais e gerar resultados muito positivos.
•FOCO
•Descreva seu foco para o cliente: EX:“somosespecialistas em alavancar potencialidades de produtos”
1
•DESCRIÇÃO
•Descreva a seu cliente um exemplo de um cliente seu e o grave problema enfrentado
2
•BENEFICIOS
•Descreva como seus clientes poderão ser beneficiados pelo acordo ou parceria proposto por você.
3
•ENGAJAMENTO
•Nesse ponto faça a primeira questão que possa entrar na negociação.
4
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Dica: As primeiras impressões são muito importantes.
Usando um forte argumento de vendas você deixara os clientes querendo mais.
Carlos Alberto F. Soares

6. •Você já deve ter relações com clientes que querem melhorar desempenho ou mudar.
•Use exemplos para se posicionar como um consultor(a) de confiança.
•Ex. de MERCADO
•Demonstre para cliente as mudanças e inovações que estão acontecendo no mercado.
1
•Ex. de AÇÃO
•Descreva como você esta agindo a essas mudanças.
2
•Ex. de BENEFICIO
•Descreva como seus clientes estão sendo beneficiados com as novas ações.
3
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Carlos Alberto F. Soares

7. Entenda o contexto geral
Ao aprendermos sobre um cliente, precisamos considerar sua situação geral. Nós precisamos entender onde estão hoje (situação atual) e onde querem chegar (situação desejada). Uma vez que entendamos ambas as extremidades do espectro (situação atual versus desejada), nós poderemos ajudar no fornecimento de soluções que levem o cliente deonde ele está atualmente para a situação desejada.
Uma vez entendidos os pontos de partida e de destino, poderemos definir um roteiro que leve aos resultados desejados.
IDENTIFICAR
Dica: Faça perguntas em aberto que exijam respostas descritivas. Quanto mais longas forem suas perguntas, mais curtas serão as respostas. Ouvir para entender e ouvir para responder.
Qualquer coisa que faça para ajudar o cliente a ter êxito lhe tornara bem sucedido! Carlos Alberto F. Soares

8. IDENTIFICAR
•Quem são seus clientes alvo
•Onde você pode ser encontrado na internet?
•Onde você pode ser encontrado fora da internet?
•Quem são seus principais concorrentes?
•O que o diferencia deles?
•Como você vemudanças de mercado? Quais tendências ou condições estão exercendo maior impacto sobre você?
Empresa
•Quais são seus maiores problemas?
•Como seu sucesso é avaliado?
Individual
•Quais suas metas de mkt? Qual seu bugetde mkt?
•Onde você faz mkt? Online? Offline? Pqusar esses canais?
•Vocesabe como os seus clientes realmente encontram sua empresa?
•Quasas metas de seu site?
•Quanto custa um novo cliente pra você?
Marketing
Como entender a situação atual de seu cliente
Carlos Alberto F. Soares

9. IDENTIFICAR
•Quais são as principais prioridades de sua empresa para esse ano? E quais medidas você já esta tomando?
•Quais são suas ideias para expandir seus negócios?
•Quais seus desafios ou bloqueios que você prevê pela frente?
•Exiteum produto ou serviço que você gostaria de expandir dentro do seu mixde receita?
Empresa
•Quais suas prioridades para este ano? Ou trimestre?
•Quais projetos que estão no forno e você realmente gostaria de implanta-los?
Individual
•Qual sua preferencia, aquisição ou retenção?
•Qual deles é mais importante? Porque?
•Voceesta satisfeito com suas vendas atuais? Deseja mais?
•Voceesta satisfeito com o conhecimento de sua marca?
Marketing
Como entender a situação desejada para seu cliente
Carlos Alberto F. Soares

10. •Há muitas formas diferentes de se apresentar uma recomendação para um cliente. Escolha ométodo que mais se adequa com base em sua mensagem e no público-alvo. No âmago de cada boa solução há uma declaração de valor que échamada de Link –Recurso –Ponte – Vantagem (LRPVs). Uma vez que você tenha dominado os LRPVs, use uma das duas estruturas definidas nas páginas seguintes para criar umpacote de sua solução aos clientes.
•Refere-se a algo que o cliente disse anteriormente.
•Exemplo: “Antes, você mencionou que estava procurando por clientes adicionais bastante específicos.”
LINK
•Compartilhe um fato comprovado sobre um produto.
RECURSO
•Use uma frase curta com a palavra "você" que una o recurso aos benefícios.
•Exemplo: “que é exatamente o que você está procurando porque…”
PONTE
•Demonstrar o valor que o cliente receberia usando ou experimentando o recurso.
VANTAGEM
Dica: Ao entregar um LRPV, mantenha o recurso simples. Faça a maioria das descrições no tópico do benefício.
Geralmente é uma ótima ideia combinar diversos LRPVsjuntos para criar uma declaração poderosa e fluente. Somente tome cuidado para não combinar LRPVsdemais.
RECOMENDAR
Carlos Alberto F. Soares

11. Dica: Considere duas maneiras de estruturar mensagem para alto impacto.
1.Crie uma historia
2.Desenvolva uma estrutura ou cronograma.
RECOMENDAR
Imperativo
•Comece com uma razão E MOCIONAL que o cliente precisa agir imediatamente.
Metas do Cliente
•Focalize soberas metas do cliente para resolver seus principais desafios.
Concorrencia
•Demonstrar que suas recomendações o colocarão como um competidor de referencia no mercado.
Proposta de valor
•Demonstre o que você pode fazer para ajudar seus cliente.
Proximasetapas
•Peça o feedback e esclareça os planos de ação, feedback, cronogramas etc.
Carlos Alberto F. Soares

12. RECOMENDAR
Carlos Alberto F. Soares
Monte sua estrutura de apresentação
O que outros players do mercado estão fazendo?
Como fecharei a apresentação?
Qual meu chamariz?
Como solucionar o problema?
Que problemas o cliente precisa solucionar?
Quais as metas do cliente?
Pontos a serem comentados
Quais serão as próximas etapas?
Lógica
•Recursos
•Vantagens
Emocional
•Historia
•Humor, surpresa
Momento Day1
•Algo que sempre seralembrado
•Pode ocorrer em qualquer momento da apresentação.
Dica: Conte sua historia por meio de imagens sempre que possível.

13. •“Ok, obrigado" não é uma certeza de fechamento. Um fechamento real envolve etapas seguintes específicas e acionáveis,— como o agendamento da próxima reunião, o recebimento de uma proposta assinada, o lançamento da adoção de um novo produto, o aumento do orçamento etc. Se você não conseguir alcançar os resultados desejados, garanta o andamento do processo com próximas etapas claras.
•Peça que o cliente escolha uma dentre duas opções, ambas as quais exigem uma resposta específica para indicar que uma decisão de compra foi tomada.
Escolha de Alternativa
•Quando o cliente expressar uma reação positiva à suarecomendação eparecer não ter objeções fortes, assuma que o cliente vai comprar.
FehcamentoHipotético
•Simplesmente "peça" onegócio.
•Ex: Podemos aumentar seus resultados para R$ 10.000,00 por mês?
Fechamento Direto
Dica:• Defina próximos passos prováveis antes que sua reunião ouchamadacomecem.
• Considere preparar duas soluções para que você possa usarumaopçãoalternativa.
• Escreva recapitulações breves posteriores à reunião que possamserutilizadas nas reuniões seguintes.Carlos Alberto F. Soares
FECHAR NEGÓCIO

14. Quando há uma tormenta, os passarinhos escondem-se, as águias, porém, voam mais alto. IndiraGandhi