Este documento discute as características e diferenciais do telemarketing para captação de recursos, incluindo o uso de scripts humanizados, foco na fidelização de doadores, e automação para melhorar a relação custo-receita. Pontos como equipe motivada e preparada, know-how atualizado, e acompanhamento dos resultados são cruciais para o sucesso. Causas como saúde e educação tendem a sensibilizar mais os doadores brasileiros.

1. Quais são os diferenciais do seu telemarketing?
Ou ele é apenas mais um…?
Danilo Jungers Palestra Avançada

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Ferrero Consultoria:
• 28 anos de atuação na área de Captação de Recursos
• Know-how implantado em mais de 230 instituições filantrópicas (Brasil - Chile - Argentina)
• Nos departamentos de telemarketing, empregam mais de 3.900 profissionais e captam
aproximadamente 385 milhões de reais ao ano

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Como foi o primeiro contato do doador com a organização social?
* Os percentuais deste quadro não somam 100%, pois as respostas podiam ser múltiplas.
Fonte: Pesquisa IDIS / Enfoque, Perfi l do Doador – Investimento Social Local, 2007.

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Principais características da captação via
telemarketing:
• Além de captar recursos, apresenta o trabalho da instituição
• Recurso “não carimbado” (liberdade de investimento)
• Estratégia de captação com abrangência muito ampla e rápida
Ex: um operador fala com aproximadamente 100 pessoas (dia) / 2.200 (mês) / 24.200 (11
meses) - 32 operadores falam com aprox. 775 mil pessoas ao ano (equivalente a João
Pessoa/PB)
• Objetivo de prospectar e fidelizar uma base de doadores

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Pontos que mais prejudicam a captação:
• Imagem negativa da instituição
• Equipe despreparada X concorrência /crise
• Equipe desmotivada
• Ausência de um software especializado (gerenciamento das informações)
• Know-how desatualizado

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Ciclo de Vida de um Telemarketing:

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Diferenciais (Plus) para maximizar os resultados:
• Investir em mailing (comprar, obter, ...)
• Equipe sensibilizada, treinada/desenvolvida desde o início
• Remuneração justa
• Script curto, humanizado e sensibilizador
• Foco na fidelização dos doadores
• Investir em comunicação e marketing (relacionamento / prestação de contas)
• Acompanhamento diário dos resultados
• Diversificação das formas de recebimento
• > automação > será o resultado (receita versus custo)

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Causas que mais sensibilizam os Brasileiros:
Fonte: Pesquisa Doação Brasil 2015 (IDIS e Gallup)

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Alguns indicadores quantitativos:
Alternativas de Recebimento
VMD
(R$)
Dinheiro/Cheques 31,43
Boleto Bancário 38,23
Débito Automático 59,32
Cartão de Crédito 44,45
Média (+ doações
dinheiro/cheque)
33,68
Qde FNR (operador novato) 05 dia/op
Qde FNR (operador com + 1 ano) 02 dia/op
% Aproveitamento de Cadastro 75%
% Doadores Fidelizados 75%
% Recebimento das Doações 85%
Pessoas Contatadas / Dia / Op 100
* Pesquisa Doação Brasil 2015 (IDIS e
Gallup) VMD R$20,00/mês

10. Ferrero Assessoria e Consultoria em Fundraising
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