Festival 2016 - Como captar online - cases Unicef e Make-a-Wish

www.captadores.org.br#festivalABCR
Como captar online – apresentação de caso de sucesso – UNICEF e Make-a-Wish
Bruno Marcos Augusto

Sobre Bruno Marcos Augusto
Movimento de Jovens de
Abraveses
Centro Minerva de
cooperação internacional

Beeleads e Bdonors

Beeleads

Bdonors

Processo online
Tráfego Suporte Acompanhamento
Efetivar a
Transação

Processo online
Tráfego

E-mail mkt
Enviados
Entregues
Aberturas
Clicks
Quantidade que esperamos enviar. Exemplo
será feito um disparo de 100k.
Dos enviados apenas entregamos 80%.
Possíveis problemas: caixa de correio cheia, e-
mail não existe.
Quem efetivamente abriu o e-mail.
O título do e-mail pode fazer variar bastante a
taxa de abertura.
Clicou na peça.
Mensagem/produto e confecção da peça são
os fatores mais importantes.

E-mail mkt – Captação e Segmentação
Captação e Segmentação
Mensagem
Envio
Captação e Segmentação
• Onde angariados esse contato?
• São contatos recentes?
• Essas pessoas autorizaram receber e-mail
mkt com publicidade? ou seja, é um cliente
opt-in?
• Há segmentações a serem feitas?
Localização geométrica, sexo, idade, entre
outras.

E-mail mkt - Captação e Segmentação
Segmentação Segmentação para SP

E-mail mkt - Mensagem
• Melhor artifício para convencer o destinatário a abrir o e-mail. Hoje a concorrência é grande.
• Vá direto ao ponto.
• Atenção a forma – evite Caixa alta, ponto de interrogação etc...

Apenas uma imagem dificulta a
visualização.
78% dos servidores de e-mail bloqueiam por
padrão as imagens no servidor. Fonte :
https://www.emailonacid.com/mozify
Abaixo está mais claro.
43% dos e-mails enviados para um gmail são
afetados pelo bloqueio da imagem. Fonte:
https://litmus.com/blog/gmail-data-analysis-reveals-image-blocking-affects-43-
of-emails

Outra forma bem interessante é criar um e-
mail parecido com a imagem.
Fonte: https://templateria.com/blog/templates/alternativas-para-driblar-bloqueio-de-imagens-email-marketing/
Fonte: https://www.emailonacid.com/mozify
Fonte: https://twitter.com/akingkiwi

Bom exemplo
• Mensagem clara – “Adote uma espécie”.
• Você doa e ganha.
• Produto apelativo.
• Quantidade de texto bem interessante
em relação as imagens.
• Boa quantidade de “call to actions”

E-mail mkt - Envio
• Relacionamento ao invés de e-mail martketing promocional.
• Não disparar uma quantidade enorme de e-mails de uma só vez.
• Corrigir e-mails de origem duvidosa e que tenham sido preenchidos de forma errada.
Exemplo gmal.com, hotail.com.
Realizem muitos testes A/B, com o título, mensagem e também envio.
Faça você mesmo

Facebook
Segmentar por
região, idade e
gênero.
Segmentar por
interesse
Feed de notícia

Facebook
Movimento “Pintar sorrisos” - Portugal.

Facebook – Pintar sorriso
Modelo do Pintar sorriso
> Anunciante
> ONG

Facebook – Pintar sorriso
Mais alguns exemplos de campanhas no “movimento” pintar sorrisos

Google adwords
Tráfego pago – Através do
google grants.
Tráfego orgânico, o google
posiciona de acordo com os
critérios por ele estabelecido.
Não é pago.

Google adwords
Ninguém acorda querendo doar, normalmente, a pessoa é atraída ou convencida
a efetuar uma doação.
Com o Google Grants é possível receber US10.000 USD por mês em publicidade
que pode ser usado para angariar novos doadores.
Todos os anúncios são exibidos nas páginas de resultados de pesquisa do Google.
O orçamento diário é definido em US$ 329, com um custo por clique (CPC)
máximo de US$ 2,00.

Processo online
Suporte

Suporte – Fatores que afetam a conversão
Taxa de
conversão
Fatores
Externos
Fatores
internos
Estágio
da
decisão

Suporte – Fatores externos
• Poder da marca.
• Nível de quão standard é o mercado.
• Sazonalidade
• Necessidade de prova e uniformidade
• Privacidade
• Acontecimentos (Emergências)
• Demanda reprimida
• Exclusividade/Paixão
Tim Ash –Landing Page Optimization : The definitive Guide to testing and tunning for Conversion, ele listou cinco fatores externos que
contribuíam para que houvesse uma alteração da taxa de conversão para uma mesma página (Ash, 2008)

Suporte - Fatores externos
Poder da marca
• Marca é o mais importante para uma associação.
• Caso de desvio de verba.
Nível de quão standard é o mercado.
Nextel – Conversão da página
> Antes da promoção – Entre 1,52% e 2,5%
> Depois – 3,62%(média) chegando até 5,12%
Sazonalidade
Campanha - Blackfriday

Suporte - Fatores externos
Acontecimentos (Emergências)
Exclusividade/Paixão
Campanha camarote da Brahma
Campanha WWF

Suporte - Design
O usuário deve conseguir realizar a tarefa pretendida
sem que haja nenhum entrave no processo, sem
nenhuma hesitação ou questões sobre como fazê-la.
Fonte:Jeff e Dana, autores do livro Handbook of usability test(Rubin & Chisnell, 2008).
O bom design é o casamento perfeito entre a forma
e funcionalidade. Fonte:John Maeda, um dos gurus do design, no seu livro The laws of simplicity (Maeda, 2006)

Suporte - Design
• Navegação confusa e falta de contraste entre
as cores.
• A Landing Page ou página institucional
demoram muito tempo a carregar.
• Falta de clareza quanto ao propósito do site.
• Há muitos pontos de destaque, logo não há
nenhum foco.
Alguns problemas que identificamos em nossas landing pages.

Suporte - Design
 Contraste
• Colocar apenas os dados necessários. Exemplo:
• Se for uma ação apenas para o Brasil, não pergunte o país.
• Será que é importante pedir a escolaridade?
• CPF diminui em média 30% a conversão da página.
• Sempre que possível, utilize técnicas de autopreenchimento,
o caso do CEP.

Suporte - Design
 Call to action
Fonte: https://www.2webdesign.com/blog/4625/call-to-action-guidelines-the-good-the-bad-and-the-ugly/

Suporte - Design
No mundo, as vendas de e-commerce online movimentaram cerca de 1,2 trilhões de dólares.
Nesse caso, um segundo de lentidão, pode gerar um prejuízo de 110 bilhões. Só em titulo de
comparação, esse valor é 3,5 vezes maior do que todo o orçamento do Ministério da saúde
publicado pelo Governo Federal em 2014. (Davis, 2013) (Ministério da Saúde, 2014)
Ferramentas para verificar o
tempo de loading.
• PageSpeed Insights
• Webpagetest.org
• WebXtool
• CloudFlare

Suporte - Design
Whichtestwon.com
• Normalmente, apresentam duas versões de um mesmo site, depois perguntam qual
delas teve mais conversão de uma determinada métrica.
• Mostram ainda qual foi a quantidade de votos em cada versão.
• No final, indica qual foi a ganhadora e explica o porque da vitória.
Vamos brincar um pouco?

Suporte - Design
Versão A Versão B

Suporte - Design
<<<< Versão A
Versão B >>>>>

Suporte – Estágio da decisão
Compras por impulso
podem passar cada uma
das etapas quase que
instantaneamente.
Em cada uma das fases é importante utilizar uma estratégia diferente.

Reconhecimento da necessidade
Busca por informação
Doação
Reconhecimento da Necessidade > Pode ser interno ou externo
Interno : Fiz algo errado > Sinto mal por isso > Procuro no google como ajudar outras pessoas.
Externo : Vejo uma notícia sobre câncer > Fico emocionalmente envolvido > Clico num banner
de associações.
Busca por informação
Essa associação faz um bom trabalho? Ela é séria?
Onde posso buscar essa informação? Na página institucional?
Doação – Segundo (Lake,2009) as três características mais importantes são:
Termos da venda e formas de pagamento
Experiência passada com aquela loja ou vendedor
Política de devolução do produto

Suporte – Bom exemplo
• Explicação clara porque precisaremos realizar o cadastro.
• Contraste interessante e destaque para o cadastro.
• Explicamos que entraremos em contato em até 60 segundos.
• Divisão perfeita entre clientes atuais e novos clientes.
• Quem quiser mais informações poderá visitar o menu.

Acompanhamento
Acompanhamento

Acompanhamento
Gateway de pagamento
Call center
Fonte: Velocify antiga leads360, analisaram mais de 40 milhões de leads atendidos.

Acompanhamento
E-mail
Desnutrição
Fábrica de presentes
Violência infantil

Acompanhamento
Envio de um sms que será
contato em breve
SMS de apoio a uma causa
específica
SMS institucional
Caso do Fax e da importância do SMS.

Focamos em doação recorrentes
• Testamos apenas a Superpay.
• Implementação foi complexa e poucas
pessoas conhecem o que é preciso fazer.
Lembrar do caso do código de segurança.
• Estamos com operação há muito tempo e
ainda não conseguimos implementar o
débito.

Case Unicef
Case Unicef

Case Unicef
Desafio
• Desenvolver uma operação de angariação de doadores online, com sistema de
cobrança embutido na página.
• Trazer volume significativo para o canal digital.
• Conseguir ter uma taxa de atrito menor que o face-to-face.
• Conseguir tráfego complementar ao que já havia.

Case Unicef
Tráfego Suporte Acompanhamento
Efetivar a
Transação
Rede de afiliação

Case Unicef
Desenvolvemos uma página em
dois passos.
1. Lead
2. Doação
doacaounicef.org
Otimização continua da página, teste A/B

Case Unicef

Case Unicef
Periodo Outubro – Abril
Total de doações 1.754 doadores
Ticket médio 26 reais
Valor estimado de
recebimento ao longo do
tempo (36 meses em média *
26 reais * 1754 doadores)
1 641 744 reais

Processo online
Case Make-a-wish

Case Make-a-wish
Desafio
• Desenvolver o canal online da Make-a-Wish.
• Atingir uma receita recorrente de 5 sonhos por mês.
• Utilizar o mínimo possível de recursos da Make-a-Wish Brasil nessa atividade, ou
seja, terceirizar a angariação online.

Case Make-a-wish
Desenvolvemos uma página em
dois passos.
1. Lead
2. Doação

Case Make-a-wish
Período Agosto – Abril
Total de doações 216 doadores
Ticket médio 30 reais
Valor estimado de
recebimento ao longo do
tempo (3 meses em média *
30 reais * 216 doadores)
19 440 reais

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