Festival 2016 - Captação de recursos para IES

www.captadores.org.br#festivalABCR
Captação de Recursos para Instituições de Ensino Superior
Rodrigo Alvarez
Mobiliza
Isabella Jaggi
FGV Direito SP
Camila Du Plessis
Insper

Contexto Externo
Segundo o Voluntary Support of Education
Valores estimados de doações para IES nos EUA, por fonte e usos:
Volume U$
Doação Total 37,45 bi
Volume por fonte U$ %
Alumni 9,8 bi 26,3%
Individuos non alumni 6,5 bi 17,4%
Fundações 11,2 bi 29,9%
Empresas 5,7 bi 15,4%
Outras organizações 4,15 bi 11,1%
Volume por finalidade U$ %
Operações 21,8 bi 58,2%
Capital e Infraestrutura 15,6 bi 41,8%

Comparação Filantropia americana x brasileira
Valores estimados em U$
Fontes: Giving USA, Pesquisa Ação Social das Empresas (IPEA),
GIFE, Child Fund/Rgarber, IDIS/IPSOS.
Volume Total mobilizado pela
filantropia privada
358,38 bi 100% 6,5 bi 100%
PIB 168 tri 2,13% 5,52 tri 0,39%
Indivíduos 258 bi 72% 2 bi 30,7%
Empresas 17,92 bi 5%
4,5 bi 69,23%
Fundações 53 bi 15%
Heranças 28,7 bi 8% - -
1º. Prioridade das
doações
Religião Educação/Crianças
2º. Prioridade das
doações
Educação (Superior em
especial)
Saúde/Idosos

Indivíduos e Instituições americanas doam 6 x mais do que os brasileiros, já
descontada a diferença do PIB, o que indica que a filantropia privada brasileira
tem potencial de crescimento. Se considerarmos apenas indivíduos, os
americanos doam 12x mais que os brasileiros.
Considerações
Nos EUA, as empresas doam 3x para IES do que doam em geral. Como as
empresas tem um importante papel na liderança da filantropia no Brasil, pode-se
depurar que empresas seriam um relevante público investidor em IES no Brasil;
Os EUA possuem cerca de 75 mil Fundações Privadas credenciadas no
Foundation Center. No Brasil, o GIFE (Grupo de Institutos, Fundações e
Empresas) tem 131 associados, dos quais a grande maioria são Fundações
Empresariais. O potencial de captação de recursos para IES com Fundações no
Brasil é restrito a poucos casos.

Fatores crítico para o sucesso
Trabalho integrado – diretoria, professores/pesquisadores e
Área de Desenvolvimento Institucional;
Longo Prazo – Desenvolvimento Institucional, ao invés da
visão imediatista de captação de recursos;
Compromisso da diretoria/alto escalão;
Adequação da proposta de valor com os interesses dos
públicos alvo.

Produtos tradicionais
Pesquisa e Inovação
Fundo de Bolsas
e Projetos Sociais
Patrocínio de
Infra Estrutura

Genética do Insper
Instituição sem fins lucrativos
Sem dono, pertencente
a sociedade
Resultado financeiro
inteiramente investido na
Instituição
Dirigentes não são
remunerados de
nenhuma forma
Governança Corporativa de
alto padrão
Parte do orçamento composto
ou complementado por doações
Instituição fundada para
servir a sociedade

Andar da carruagem
Tornado independente e sem fins lucrativos em 2004
Transformação de Conselho Consultivo em Deliberativo em 2006
Criada a Comissão Externa de Avaliação (CEA) em 2006
Mudança de Marca em 2009 – Ibmec para Insper Inspirar,
Pertencer, Transformar
Criação da Assembleia de Associados em 2013, formada
principalmente pelos doadores iniciais para replicar o papel do “dono”
Formação da área de Relacionamento Institucional (captação de
recursos) em 2008 pós planejamento estratégico
Constituição do Fundo de Bolsas em 2004

Instituição criada para servir a sociedade
Perenidade fundamentada no apoio da sociedade
Feito para durar
Perenidade
como
consequência
da importância
para a
sociedade
Professores
e staff
Alunos e
Familiares
Alumni Formadores
de Opinião
Institutos e
Empresas
Governo

Licença para captar
Serão bem administrados ?
Os Recursos farão diferença ?
Faz sentido Captar Recursos ?
Instituição sem fins lucrativos e independente
Não temos sócios capitalistas
Acesso restrito às fontes de financiamento
Comprometido com Educação de qualidade
Geração de pesquisa – necessita subsídio, privado e/ou público
Modelo internacional de centro privado - doações e endowment
Captar recursos – faz parte da estratégia de perenização da Instituição
Regida por 4princípios:
É consequência de relacionamento?

 Área que capta recursos se chama Relacionamento Institucional
 Trabalha por Projetos
Foco é tudo

Quebra de paradigmas
Doações por projetos (desde 2004):
Fundo de Bolsas:
R$13 milhões
Escola de Engenharia:
R$114 milhões (até 2019)
REP: Projeto de campo
R$2.5 milhões
Centro de Políticas Públicas
e Cátedras
R$4.9 milhões
Prêmios de Pesquisa:
R$300 mil
Patrocínio de Salas:
R$21 milhões
TOTAL:
R$ 155 milhões

# Estamos juntos
Comunidade
Alumni
Institutos e
Empresas
Investimento
Social Familiar
Major Donors
Pessoas Físicas
 Stakeholders

A tripulação
Presidente
Analista Pleno
Especialista
Gestor
Estagiária – Comunicação
Analista Pleno
Bolsistas Doadores
Alumni
Relacionamento
Captação de recursos
Compliance
Stewardship

Desafios
 Cultura de doação – ausência
 Falta de confiança nas Instituições
 Atração de doadores para Educação – Ensino superior
 Ausência de legislação e incentivos

Case de Captação
Fundo de Bolsas Insper

207 alunos bolsistas (cursos de Administração Economia e Engenharia)
10% do total de alunos da Graduação
• 140 alunos com bolsa parcial de 30% a 80%
• 67 alunos com bolsa integral de 100%
Apoio aos alunos bolsistas integrais:
 Subsídio de 100% sobre as mensalidades
 Auxílios mensais para custeio de alimentação e transporte
 Auxílio moradia – Walking distance
6 Flats
2 Apartamentos 33 alunos bolsistas
Custo de cada aluno bolsista integral – média de R$ 6 mil reais por mês
Programa de Bolsas

Programa de Bolsas
 Evolução do Número de alunos bolsistas  Distribuição dos alunos por curso
9 9 14 28 48 6790 91 102 113 130 140
99 100 116
141
178
207
2011 2012 2013 2014 2015 2016 1
INTEGRAL
PARCIAL
TOTAL
16
31 20
69
60
11
ADM ECO ENG
Parcial
Integral
 Distribuição por gênero
67
140
INTEGRAL
PARCIAL

Características:
• Alunos de Baixa Renda
• Renda Per capita mensal de até R$ 1.300,00
• Estudaram em Escolas Públicas ou particulares com bolsa (ISMART, Embraer e Primeira Chance)
• Geralmente são os primeiros da família a cursar uma faculdade
Profissão dos Pais
Pai
Aposentado
Zelador
Pequena confecção
Pescador
Comerciante
Policial Militar
Serralheiro
Motorista
Entregador de frutas
Mãe
Dona de Casa
Faxineira
Diarista
Professora
Costureira
Ajudante de limpeza
Operária
Cozinheira
Desempregada
Programa de Bolsas
67alunos com bolsa integral de 100%

Fundo de Bolsas
Transferência de
1% da receita da
Graduação
+ de 4.5 Milhões
para o Fundo de
Bolsas desde 2004
Restituição dos
bolsistas parciais
formados
+ de 5 Milhões
restituídos desde
2004
Doações de
Pessoas Físicas e
Jurídicas
+ de 13 Milhões
captados desde
2004
Responsável pela manutenção e perenidade do Programa de Bolsas
 Orçamento de concessão de bolsas definido anualmente
 Governança - Comitê do Fundo de Bolsas
• Regulamento
 Simulador – VPL – que garante a saúde financeira do Fundo
 3 Fontes de recursos

Meta de captação 2015
• R$ 3 milhões
Captado
• R$ 2.97 milhões
 Evolução da captação
Fundo de Bolsas
Meta de captação 2016
• R$ 4.6 milhões
Captado (até abril)
• R$ 3.022 milhões
65% da meta anual

Fundo de Bolsas
Evolução dos doadores – por segmento

“Educação nunca foi despesa. Sempre foi
investimento com retorno garantido.” (Arthur Lewis)
Contrapartidas
 Divulgação do nome dos doadores nos canais institucionais do Insper
Relatório Anual
Campus
Material de prospecção
 Eventos Exclusivos
Maior contrapartida – fazer parte de uma Instituição que foi criada para servir a sociedade

Muito obrigada
camiladp@insper.edu.br

• Fundada em 1944, a Fundação Getulio Vargas (FGV) é uma instituição
de ensino privada, sem fins lucrativos, dedicada a promover o
desenvolvimento econômico e social do Brasil.
• De acordo com o índice Global Go To Think Tanks, produzido
anualmente pela universidade de Pensilvânia, é considerada um dos
25 maiores think tanks do mundo e é o maior think tank da América
do Sul.
• É considerada também uma das melhores instituições de ensino do
mundo, de acordo com ranking publicado pelo New York Times -
Emerging Employability University Ranking.
• A FGV conta com 8 escolas – 3 em São Paulo e 5 no Rio de Janeiro.

A captação de recursos na FGV/SP
Assessoria de Desenvolvimento Institucional da FGV/SP
• Área da FGV/SP que capta recursos especialmente para o fundo de
bolsas, projetos de infraestrutura e atividades acadêmicas;
• Os financiadores da FGV/SP – empresas privadas, órgãos
governamentais e não governamentais – integram o Clube de
Parceiros FGV e recebem pontos que podem ser usados de várias
maneiras, a depender do valor do financiamento;
• Alguns exemplos: nome nos painéis de agradecimento da FGV,
comunicação com o público interno da Fundação, utilização de
espaços e descontos em cursos de curta duração.

A captação de recursos na FGV/SP
Alguns números da captação de
recursos na FGV/SP
• Em 2015, o valor total de captação
da FGV/SP foi de R$ 8.8 milhões.
• 200 empresa integram atualmente
o Clube de Parceiros da FGV/SP
• Criado em 1965, o fundo de bolsas
da FGV/SP já viabilizou mais de 30
mil bolsas de estudo.
20%
34%
46%
2015 – R$ 8.8 milhões
Infraestrutura
Fundo de Bolsas
Atividades Acadêmicas

• Início das atividades em 2002, com os primeiros cursos de educação
continuada em direito oferecidos (GVlaw);
• A graduação começou em 2005, com 50 vagas. Hoje são 80;
• O curso tem 5 anos de duração, sendo período integral nos 3 primeiros
anos;
• Considerada uma das mais inovadoras escolas de direito do mundo, de
acordo com o Financial Times, sendo a única instituição da América Latina
que aparece no ranking;
• 91% dos alunos aprovados na OAB. Os demais estão na área acadêmica;
• Perfil dos formandos:
– 76% estão em escritórios, empresas privadas, bancos e bancos de investimentos.
– 14% estão em órgãos públicos, pesquisa, ONGs e negócio próprio.
– 10% estão na área acadêmica: Mestrado/Doutorado/LLM

A captação de recursos na FGV Direito SP
Desenvolvimento Estratégico
• Criação
• Estruturação
• Plano de ação
• Desafios
• Aprendizados
• Resultados

A criação da área
• Área criada há 1 ano;
• Iniciativa da diretoria da escola;
• Fortalecimento do posicionamento da escola: um think tank do
universo jurídico;
• Captação de recursos para projetos acadêmicos de impacto –
natureza aplicada, grande conexão com a realidade.

A estruturação da área
1) Diagnóstico – pesquisa sobre o histórico da escola e
entrevistas com professores, pesquisadores e
funcionários, para mapear e avaliar:
I. Linhas de pesquisa aplicada;
II. Projetos realizados, em andamento ou em planejamento;
III. Captação para bolsas de estudo;
IV. Financiadores externos, antigos e atuais.

A estruturação da área
2) Planejamento estratégico
• Definição de objetivos;
• Definição dos públicos alvo;
• Desenho do escopo de atividades;
• Criação de fluxos para os projetos;
• Consolidação de metas.

A estruturação da área - Planejamento
Objetivos - institucionalizar e promover sinergias no
processo de captação de recursos, além de ampliar o
volume de financiamentos para:
• Pesquisas aplicadas;
• Bolsas para alunos (Endowment);
• Oficinas e clínicas de prática jurídica.

Públicos alvo – pessoas, organizações nacionais e
internacionais com potencial para financiar e apoiar
estrategicamente os trabalhos realizados na escola:
• Ex-alunos;
• Empresas;
• Fundações;
• Escritórios de advocacia.

Escopo – quais são as atividades da área?
• Apoiar pesquisadores na elaboração de propostas e projetos;
• Identificar oportunidades externas e conectar com as iniciativas
da escola ou fomentar o desenvolvimento de novos projetos;
• Apoiar o processo de captação de recursos para bolsas;
• Produzir conteúdos de comunicação;
• Desenvolver programas de relacionamentos com parceiros;
• Gestão do banco de dados da área.

Fluxos para os projetos – responsabilidades, áreas
envolvidas, instâncias de aprovação e produtos
• A elaboração da proposta
Pesquisador
preenche o
formulário para
apresentação de
proposta
Pesquisador compartilha o
formulário com o
Departamento Financeiro e a
área de Desenvolvimento
Estratégico
Departamento
Financeiro elabora as
informações
financeiras da
proposta
Desenvolvimento
Estratégico consolida a
proposta e aprova com a
Diretoria

Fluxos para os projetos – responsabilidades, áreas
envolvidas, instâncias de aprovação e produtos
• A captação de recursos: plano de captação, cronograma e execução;
• A formalização dos projetos: contratos e assinaturas;
• Prestação de contas: relatórios financeiros e resultados do projeto;
• Relacionamento com parceiros: atividades gerais e específicas e
comunicação;
• Gestão do banco de dados: registrar todas as informações referentes às
parcerias – contatos, temas prioritários, atas de reuniões, atividades
realizadas, etc..

Metas - definir os resultados esperados para o ano
• Captação de recursos: quanto vamos captar?
• Bolsas: quantas bolsas vamos viabilizar?
• Projetos: quantos projetos serão elaborados e executados?
• Relacionamento com parceiros: quantas reuniões e eventos serão
realizados? Quantos informativos serão enviados?
• Prospecção: quantas reuniões? Quantos novos contatos?
• Relacionamento com público interno:

Plano de Ação
Planejamento de todas as atividades que serão
realizadas, com base no planejamento estratégico
• Atividades
• Eventos
• Reuniões
• Viagens
• Comunicação: rotinas e materiais
• Cronograma
• Orçamento

Desafios
As principais questões
• Contrapartidas: como equilibrar as demandas dos financiadores com as
possibilidades da escola? Quais são os limites?
• Cultura de doação 1: as instituições de ensino e o mercado não têm
clareza sobre as condições do financiamento para projetos acadêmicos.
• Cultura de doação 2: como colocar o tema na pauta da escola? Como
estimular esse debate com alunos e ex-alunos?
• Questões operacionais: como viabilizar financiamento privado em uma
estruturar que sempre trabalhou com recursos públicos?
• Como medir o impacto de projetos acadêmicos e como apresentar
essas informações?

Aprendizados
As grandes lições
• Banco de dados: é fundamental ter uma ferramenta eficiente para
otimizar a gestão das informações.
• Cultura de doação: deve ser estimulada permanentemente. É um
assunto que precisa estar na pauta de todos.
• Prioridade: a alta cúpula precisa estar diretamente envolvida no
processo de captação de recursos.
• Pesquisa: antes de qualquer conversa de prospecção, é importante
levantar todas as informações possíveis sobre o interlocutor.
• Ex-alunos: é importante trazê-los de volta para a escola de verdade, não
apenas nos momentos de captação.

Resultados
Alguns frutos que colhemos no primeiro ano da área:
• Desde a criação da área, foram captados R$ 1.3 milhão de reais
para FGV Direito SP, grande parte para projetos acadêmicos;
• Estruturamos parcerias com os maiores escritórios de advocacia
do Brasil, grandes empresas, órgãos públicos e fundações
nacionais e internacionais;
• Apoiamos a viabilização de projetos nos mais diversos temas do
direito: estudos fiscais, direitos humanos, tecnologia,
metodologia de ensino, direito penal, gênero, economia,
governança, mercado de investimentos, relações internacionais,
entre outros.

Muito obrigada!
isabella.jaggi@fgv.br

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