Festival 2016 - Captação com Empresas

www.captadores.org.br#festivalABCR
CAPTAÇÃO COM EMPRESAS
Luis Fernando Donadio
Maio 2016

MUITO PRAZER

Onde minha vida de captador começa
Escritório de Captação da Fiocruz

SOBRE A FUNDAÇÃO OSWALDO CRUZ l FIOCRUZ
A mais destacada instituição de ciência e tecnologia em
saúde da América Latina.
Presença
16 unidades técnico científicas, em 10 estados
brasileiros + 1 escritório em Moçambique + 15 mil colaboradores

CIÊNCIA MÓVEL: O COMEÇO DE TUDO

NOVE (INTENSOS) ANOS.
2007
Implantamos
Escritório de
captação do
Museu da Vida
2008
Implantamos o
E.C da Casa de
Oswaldo Cruz
2013
Implantamos o
E.C da Fiocruz.
Museu da Vida: É um dos cinco
departamentos da Casa de Oswaldo Cruz.
Casa de Oswaldo Cruz : É uma das 16
unidades técnicas da Fiocruz.

(Nosso) MODELO DE TRABALHO
PARA CAPTAÇÃO COM EMPRESAS
4 CRENÇAS !

MARCAS VALEM ( E MUITO )
Marcas são hoje o patrimônio mais valioso das empresas,
mais do que soma de todos os seus demais ativos. Valorizar a
marca é um objetivo permanente da comunicação empresarial.
É importante que a empresa perceba o projeto que patrocina
como uma ação alinhada a sua comunicação.

O VALOR QUE TÊM.
Saiba que sua organização/projeto, possui valores agregados, se comunica
com públicos específicos, e atrai o interesse de empresas/fundações/
institutos, que desejam, por meio de parcerias, dar concretude prática à
discursos de responsabilidade social e valores coorporativos assumidos
publicamente por uma marca.

DINHEIRO NÃO VEM POR BONDADE
Empresas não investem em projetos por beneficência, mas para se
comunicar com públicos de interesse, fortalecer atributos
simbólicos de sua marca ou se posicionar com concretude diante do
mercado/sociedade, quanto aos valores e crenças que defende
corporativamente.

PARA SER DURADOURO TODOS PRECISAM GANHAR.
Captação de recursos com empresas é uma construção de parceria
efetiva, numa lógica onde todos os envolvidos ganham ao estarem
associados a uma ação de interesse comum.

ANTES DE BUSCAR FORA,
ORGANIZE-SE DENTRO.
“ Grande parte dos projetos que chegam até nós, não estão
alinhados a cultura de investimento da empresa ”
Frase que já ouvi de inúmeros executivos.

Composição
Plano Anual
Execução
Elaboração do P.C
( Estratégias)
(cotas e retornos)
( Projeto de Venda )
(Enquadramentos)
( Prospecção )
( Negociação )
Aprovação
Patrocino
Entregas
Relação Patrocinador
Produção Relatório
Manutenção
Contrato
Execução Financeira
Relação Coord
Prestação de contas
ESQUEMATIZE SEU PROCESSO DE CAPTAÇÃO.
DO PROJETO AO PÓS VENDA
Gestão do Projeto
Gestão do Patrocínio

ELABORE SEU PLANO DE CAPTAÇÃO.
- Definição das estratégias.
- Desenvolvimento de um plano de cotas e reciprocidades.
- Enquadramento em leis de incentivo (quando aplicável)
- Elaboração do(s) projeto(s) de venda.
- Prospecção (continuada ) das linhas de captação definidas.
- Realização de negociações.
Execução
Elaboração do P.C
( Estratégias)
(cotas e retornos)
( Projeto de Venda )
(Enquadramentos)
( Prospecção )
( Negociação )

NUM MAR DE POSSIBILIDADES,
ONDE ESTÃO OS PEIXES QUE EU DESEJO
ENCONTRAR?

1. DEFINA AS LINHAS DE PROPECÇÃO.
Exemplo: Programa Amigos do Museu da Vida
1. Empresas com atuação em negócios ligados a C&T e investimentos em P&D
2. Empresas que invistam em planos anuais, via lei rouanet.
3. Empresas que tenham como PA crianças e adolescentes.
4. Empresas com atuação em educação.

LEVANTE AS EMPRESAS POR LINHA ESTABELECIDA
Linha 1: Empresas com atuação em negócios ligados a C&T e
investimentos em P&D
Pesquisa: Realizada com base nas empresas mais inovadoras do Brasil
e empresas que mais Investem em P&D.
1. BASF
2. WHIRLPOLL
3. IBM
4. SIEMENS
5. DOW
6. SYNGENTA
7. INTEL
8. SIEMENS
9. PETROBRAS

Veja se a empresa a ser
prospectada já possui
politica de patrocínio ou
ISP.

FAÇA UMA ANALISE DE AQUEÇÃO ENTRE PROJETO E EMPRESA
ADEQUAÇÃO
MARCA
PUBLICO
ORÇAMENTO

MARCA
Qualidade
novação
Brasilidade
Jovialidade
Qualidade
Vanguarda
Inovação
Atitute
Identidade
Atributos
Projeto
Adequação
Atributos
Marca
Pesquise sobre a identidade da Marca com quem deseja construir uma parceria.

Como conhecer uma empresa e suas necessidades de comunicação?
Campanhas de comunicação:
Aguce a percepção para as ações de comunicação das marcas.
Ações de Patrocínio:
Quando sempre associada a um mesmo tipo de ação, significa que possui
uma diretriz de patrocínio definida.
Mídia Especializada:
Quem capta, precisa ler caderno de economia,negócio, marketing, e
principalmente publicação especializada em comunicação empresarial.
Relações pessoais.

PÚBLICO
PÚBLICO
Perfil
Projeto
Adequação
Perfil
Marca
PÚBLICO
Analise o perfil do público de interesse da Marca l Produto l Iniciativas
Sociais – regiões de fabrica )

RECURSOS
Recursos
$$
Custo
Projeto
Adequação
Disponibilidade
Marca
Pesquise o desempenho financeiro da empresa no último ano, pesquise sobre
valor médio de seu patrocínio em outras ações.

APROFUNDE A PROSPECÇÃO
Com base nas empresas pré selecionadas, pela triagem de adequação,
aprofunde à analise prospectiva.
- Lucro
- Dedução Fiscal
- Potencial de Investimento
- Anterioridade
- Similaridade
- Relacionamento
- Interesse local
- Oportunidade de Mercado.

PONTUE CADA ITEM ANÁLISADO
Empresa Lucro Dedução
Fiscal
Potencial
Investimento
Anterioridade Similaridade Relacionamento Interesse
Local
Oportunidade
Mercado
Empr1 7 10 10 10 10 9 7 -
Empr2 5 10 7 10 9 10 9 8
Empr3
5 a 6 : FRACO
7 a 8 : MEDIO
9 a 10 : FORTE
ACIMA DE 56 PONTOS : AVANÇAR NO CONTATO
MENOS DE 56 PONTOS: AVALIAR ESFORÇO PARA AVANÇO NO CONTATO.

PRINCIPAIS AVALIADORES DIRETOS
- Departamento de Comunicação Coorporativa
- Departamento de Marketing ( Gerencias de Produtos )
- Departamento de Promoção e Eventos
- Departamento de Patrocínios / Resp.Social / Cidadania Coorporativa
- Institutos / Fundações ligados à empresa.
PRINCIPAIS AVALIADORES INDIRETOS
- Agências de Publicidade
- Agências de Promoção
- Agências de Relações Públicas
- Agências de Patrocínio
QUEM (COMUMENTE ) AVALIA UMA PROPOSTA DE PARCERIA.

O QUE ( COMUMENTE) É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS?
SINGULARIDADE
PROPOSTA DIRECIONADA ESPECIALMENTE PARA A MARCA
ADEQUAÇÃO
AÇÃO CORRESPONDENTE À IDENTIDADE E AO PÚBLICO DA MARCA
DIFERENCIAÇÃO
AÇÃO COM ASPECTOS DISTINTOS EM RELAÇÃO A OUTRAS AÇÕES DE SEU
SEGMENTO
COMPETÊNCIA
REALIZADORES DA AÇÃO CAPACITADOS PROFISSIONALMENTE.
BAIXO CUSTO
VALOR DO BENEFÍCIO À MARCA SUPERIOR AO VALOR DO PATROCÍNIO.

O QUE ( COMUMENTE) É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS?
BAIXO RISCO
AÇÃO EXEQUIVEL E COM POUCA POSSIBILIDADE DE IMPREVISTO
FLEXIBILIDADE
POSSIBILIDADES DE ADAPTAÇÃO DA AÇÃO .
AFERIÇÃO
INSTRUMENTOS DE MEDIÇÃO DO RESULTADO DO PATROCÍNIO.

COMO UM MANTRA – LEMBRE.
É importante que o projeto não só destaque suas qualidades
(obviamente importantes ) , mas também expresse clara e
diretamente sua adequação à marca da empresa e as vantagens
que pode oferecer a ela.
É preciso que a empresa perceba o projeto como uma ação
alinhada a sua comunicação.

DIFICULDADES ( A SEREM VENCIDAS )
• Limitação na análise e conversa com o mercado.
• Pouca oportunidade na apresentação direta para instancias de
decisão.
• Falta de planejamento e sistematização dos nossos processos.
• Disputa intensa ( com outros bons projetos ) nos níveis finais de
avaliação.

PARA ONDE FLUI ESTE MERCADO.
• Busca de Projetos alinhados ao negocio.
• Para construção de patrocínios em projetos e não programas.
• Interlocução que se dá por meio de Fundações e Institutos.
• Crescente expectativa na mensuração de resultados.
• Alinhamento de toda ação de patrocínio, com o todo da
comunicação coorporativa

donadio@fiocruz.br

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