O documento discute estratégias e tendências da captação de recursos para organizações sem fins lucrativos. Apresenta diversas técnicas como campanhas anuais, parcerias com empresas, pedidos de doação na rua, entre outras. Também discute a importância do planejamento estratégico e do envolvimento de toda a organização no processo de captação.

1. João Paulo Vergueiro
abcr@captacao.org
www.captacao.org
Captação de Recursos,
Estratégias e Tendências
AADES - Manaus
16 de julho de 2015

3.  Administrador público e mestre em administração
pela FGV; bacharel em direito pela USP;
 Foi assessor de Financiamento de Projetos da
Christian Aid (britânica) e Gerente no IDIS;
 Coordenador do Grupo de Excelência de
Administração do Terceiro Setor, do Conselho
Regional de Administração de São Paulo.
 Professor da FECAP e Diretor Executivo da ABCR -
Associação Brasileira de Captadores de Recursos.

4. Regra Numero 1
– Peça!

5. Regra Numero 2
– O Agradecimento…

6. para fins públicos
recursos públicos
para fins privados
recursos privados
recursos privados para fins públicos

7.  É o processo de pedir ou juntar contribuições
voluntárias, como dinheiro ou outros
recursos, solicitando doações de indivíduos,
empresas, fundações, governos, etc.
 Captação de recursos “sustentável” não existe
sem planejamento estratégico e sem um
plano de captação de recursos.

8.  Documento que dá suporte à captação
 Embasado no planejamento estratégico
 da organização
 Define metas, estratégias, indicadores,
responsáveis, prazos e monitoramento.
 Pode ser feito internamente – com a liderança da
Diretoria e da área de captação de recursos – ou
com o apoio de consultorias.

9. • Tarefa de todos na organização:
“Cultura de Filantropia”.
• Quanto maior a integração entre as áreas,
melhor será o resultado.
• O envolvimento da Diretoria é fundamental: o
Superintendente/Diretor Executivo tem papel
decisivo no apoio ao trabalho de mobilização.
• O mobilizador de recursos centraliza, organiza
e sistematiza o trabalho de mobilização –
marketing integrado.

10. • Atividade planejada e complexa envolve
marketing, comunicação, relações públicas,
elaboração de projetos, questões jurídicas
e de natureza ética.
• Objetivo: geração de diferentes
recursos (financeiros, materiais
e humanos).
• Apoio à finalidade principal da
organização (meio para que a
entidade cumpra sua missão).

11. Gente dedicada!
Recursos financeiros
para investimento.
Estratégia e objetivo
de longo prazo.
Testes e análises
de resultado.

12. • A mobilização de recursos é muito mais uma
arte do que uma ciência.
• Quanto mais personalizamos nossa solicitação
melhores os resultados.
• Aprenda a prática comercial mas, adapte os
métodos, não adote.
• Veja seus doadores como parceiros. Faça com
que se sintam co-proprietários.
• As pessoas que doam seu tempo podem ser tão
valiosas como as que doam seu dinheiro.

13. • Pessoas doam a pessoas que representam causas,
boas organizações e projetos.
• Para que o doador entenda o captador, primeiro o
captador tem que entender o doador.
• A captação moderna tem emoção e
profissionalização.
• Não apenas peça, inspire as pessoas a doar.
• Divida com seu parceiros, seus sucessos e
problemas – honestidade e abertura.
• Seja correto e transparente no manejo dos
recursos. Considere auditoria externa.

14. Processo
Mobilizar recursos é um processo, não é
um evento. É uma forma de construir
relacionamentos proveitosos. Assim,
pense sempre como doador.
Cultivar e envolver são a chave!
(Marketing de Relacionamento)

15. Conceitos Básicos
Piramide...

16.  Profissão própria de organizações da sociedade civil;
 Criada pela necessidade das próprias organizações,
e não por motivos acadêmicos ou jurídicos: não há
regulamentação legal.

17.  A Associação Brasileira de Captadores de
Recursos, promove a profissão, apoia os
captadores e dissemina conteúdo de
relevância na área.
 Divulga editais, artigos e notícias, realiza
eventos e encontros. Envia um boletim
semanal gratuito para todo o país!
www.captacao.org

18.  Maior encontro brasileiro de captadoes e
mobilizadores de Recursos.
 Em 2016 será realizado em São Paulo, de 04 a
06 de maio.
www.FestivalABCR.org.br

20.  Grandes campanhas desenvolvidas. Mobilizam a
comunidade para causas específicas.
Quem faz? – Greenpeace, GRAACC, AACD,
WWF

21.  Grandes campanhas realizadas todos os anos.
São planejadas e esperadas.
Quem faz? – WWF, Criança Esperança, etc.

22. Empresas e organizações da
sociedade civil formam uma
parceria para comercializar
uma imagem, produto ou
serviço, em benefício de
ambos.
Exemplos: Ipê, SOS Mata
Atlântica, etc.

23. +
 Pedido de
doação na
rua, de forma
planejada e
contínua
Quem faz? – Greenpeace, UNICEF, Save the
Children (22 mil novos doadores), Aldeias
Infantis, ActionAid, MSF

24. +

25.  A doação é “tangibilizada”: uma criança, um aluno,
uma certa quantidade de árvores, etc.;
Quem faz: ChildFund,
ActionAid, Médicos
Sem Fronteiras,
Cidadão Pró-Mundo

26.  Propagandas na TV, com estrutura para
captação de doações na mesma hora.
 Quem faz: ActionAid,
 Greenpeace, etc.
 ActionAid - 85% dos
 doadores - 8,000 (2013)

27. • Clássico telemarketing, organizações ligam para
potenciais doadores.

28. +
 Ao comprar, o
consumidor opta por
“arrendondar” para
cima sua compra,
com a diferença
sendo doada.
Quem faz: Lojas Marisa

29. +
Atuar com voluntários na captação também
pode ser uma estratégia relevante para as
organizações. Voluntário não é substituição de
mão-de-obra.
Exemplos: Teto – 2.500 voluntários, 200 pontos,
dois dias e 323 mil reais
arrecadados

30. +

31. +

32. +

33. +

34.  Envio de cartas para doadores (100 mil - 400 doadores)
 R$ 1,40 - 140 mil reais - 300 reais por doador - 120 mil reais por ano
Venda de Produtos
Lojas sociais, produtos comercializados

35.  Praticamente inexistente no Brasil; quando
ocorre é por iniciativa do doador;
 Legislação atrapalha.
Conselhos / Boards
Mantidos por grandes organizações, também
podem apoiar a captação de recursos.

36. +
Gorjeta Solidária
Viajando e
Doando
Hotel do Bem
Despertador da
Doação

38. +
 440 parceiros (incluindo 47 empresas!);
 152 embaixadores;
 22 Estados brasileiros;
 3 mil menções no twitter e alcance de quase 19
milhões de pessoas;
 900 fotos postadas no instagram – 4 mil
curtidas no facebook
 www.diadedoar.org.br

39. João Paulo Vergueiro
abcr@captacao.org
www.captacao.org
Captação de Recursos,
Estratégias e Tendências
AADES - Manaus
16 de julho de 2015