El Reto de la Internacionalización: el acceso al mercado del PERÚ

1. El Reto de la Internacionalización:
l l d d l PERÚel acceso al mercado del PERÚ
(I) PRIMEROS PASOS PARA
SALIR AL EXTERIOR
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C O M O A B O R D A R L A S O P O R T U N I D A D E S
D E N E G O C I O E N E L M U N D O G L O B A LD E N E G O C I O E N E L M U N D O G L O B A L
JESÚS MARÍA SAN MARTÍN TORO Valladolid, 10 de febrero 2015

2. JESÚS MARÍA SAN MARTÍN TOROJESÚS MARÍA SAN MARTÍN TORO
Ingeniero Superior – DEA Gestión Ambiental – MBA Internacional
UVA, FERROVIAL, BEEX – IFM (PNUD, BID, BM, CAF)
Gerente de Desarrollo Internacional, Responsable de Relaciones
Comerciales con ALA, Coordinador de Proyectos Multilaterales,
Director de Promoción Exterior, Jefe de Servicios Ambientales.Director de Promoción Exterior, Jefe de Servicios Ambientales.
México Argentina
Perú BrasilPerú Brasil
República Dominicana Chile
USA Colombia
Ecuador
Panamá
Construcción y Obra Civil
Aguas
Residuos
E íUruguay
Venezuela
Alemania
Canadá
Energía
Gestión Ambiental
Control de Calidad
Ordenación del Territorio
Canadá
China
India

3. PROCESO de INTERNACIONALIZACIÓNPROCESO de INTERNACIONALIZACIÓN
Bases de la Salida al Exterior --- INFORMACIÓN
1.Salir Fuera:
¿A QUÉ? DECISIÓNQ
¿POR QUÉ?
¿CÓMO?
DECISIÓN
PLANIFICACIÓN¿CÓMO?
2.¿Por dónde Empezar?
¿Q é N i ?
GESTIÓN
3.¿Qué Necesito?
Apoyo Institucional
o ICEX (www.icex.es)
Asesoramiento Profesional
Grupo ARRIVELO
o Otros (www.grupoarrivelo.com)

4. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN
LAS BASES DE LA SALIDA AL EXTERIOR
INFORMACIÓN…… DECISIÓN, PLANIFICACIÓN, GESTIÓN
Lo mínimo qué hay que saber:Lo mínimo qué hay que saber:
Entorno Empresarial – Entorno Político – Entorno Social
Legislación General – Legislación Sectorial – Relaciones Bilaterales con EspañaLegislación General Legislación Sectorial Relaciones Bilaterales con España
Operatividad : Figuras Legales (Tipos de Empresas)
Tributación y Sistema Fiscal – Sistema Financiero – Régimen de Inversiones ExtranjerasTributación y Sistema Fiscal Sistema Financiero Régimen de Inversiones Extranjeras
Idiosincrasia y Cultura de Negocios – Técnicas de Negociación
Licitaciones – Contratación – Resolución de Conflictos – Seguridad Jurídicag
Fuentes de Información:
o ICEX-OFECOME (Guía País, Informe Económico y Comercial)
o BANCO MUNDIAL (Doing Business)

5. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN
APOYO INSTITUCIONAL: ICEXAPOYO INSTITUCIONAL: ICEX
CAUCE: Centro de Asesoramiento Unificado en Comercio Exterior
OFECOMES: Oficinas Económicas y Comerciales en el Exterior
A d l I l t ió C i l/P d ti A d Li it i tAyudas a la Implantación Comercial/Productiva, Ayudas a Licitaciones, etc.
Documentos Informativos: Guías País, Informes Sectoriales, etc.
Planes Integrales de Desarrollo de Mercados (PIDM)Planes Integrales de Desarrollo de Mercados (PIDM)
Encuentros Empresariales, Foros de Inversión y Cooperación, Cursos….
FINANCIACIÓN MULTILATERAL: Portal Licitaciones, Bancos de Desarrollo, UE, ONU…
PASAPORTE AL EXTERIOR
“Un pesimista no es más que un optimista razonablemente informado” (Antonio Mingote)

6. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN
FUENTES DE INFORMACIÓN: BANCO MUNDIAL

7. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN
1 SALIR AL EXTERIOR1. SALIR AL EXTERIOR
¿A QUÉ?
¿POR QUÉ?
Ó¿CÓMO?
“El insensato que reconoce su insensatez es un sabio. Pero un insensato que se cree sabio es, en verdad, un insensato” (Proverbio Budista)

8. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN
“Fuimos a una guerra del siglo XXI y me dieron palos y piedras para luchar”

9. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN
2. POR DÓNDE EMPEZAR
PLAN ESTRATÉGICO DE INTERNACIONALIZACIÓN
Condicionantes Internos:
Situación de la Empresa
Medios y Recursosy
OFERTA
Condicionantes Externos:
Mercado Objetivo: Legislación, Fiscalidad, etc.
Posicionamiento
Competencia
DEMANDADEMANDA
PLAN DE TRABAJO – PLAN DE ACTUACIONES

10. INTERNACIONALIZACIÓNINTERNACIONALIZACIÓN
3. QUÉ NECESITO
PLANIFICACIÓN: Seria, Objetiva, Sincera, Aplicable
RECURSOS TÉCNICOS, HUMANOS, FINANCIEROS
INVERSIÓN – COMPROMISO
HERRAMIENTAS ADECUADAS COMERCIALES SOCIALESHERRAMIENTAS ADECUADAS: COMERCIALES y SOCIALES
COOPERACIÓN – CONOCIMIENTO
TRABAJO, DEDICACIÓN Y PACIENCIA…..
“La guerra es un asunto de gravedad; es preocupante que los hombres la emprendan sin la debida reflexión” (Sun Tzu)

11. El Reto de la Internacionalización:
l l d d l PERÚel acceso al mercado del PERÚ
( I I ) P L A N I F I C A C I Ó N : E L P L A N
E S T R A T É G I C O D E
I N T E R N A C I O N A L I Z A C I Ó NI N T E R N A C I O N A L I Z A C I Ó N
JESÚS MARÍA SAN MARTÍN TORO Valladolid, 10 de febrero 2015

12. PLAN de INTERNACIONALIZACIÓNPLAN de INTERNACIONALIZACIÓN
Operar Internacionalmente:Operar Internacionalmente:
Decisión estratégica que sea realmente importante para la empresaDecisión estratégica, que sea realmente importante para la empresa.
Decisión consciente, no debida a la inercia o forzada por la crisis.
Proceso gradual, que debe implicar la evaluación de riesgos y dificultades.
Estructura y Contenidos del PLAN
1. DÓNDE ESTAMOS.
PROCESO ESTRATÉGICO2. DÓNDE QUEREMOS LLEGAR.
3. CÓMO VAMOS A LLEGAR.
4 IMPLANTACIÓN
PROCESO ESTRATÉGICO
Proceso Operativo
4. IMPLANTACIÓN.
p

13. PROCESO ESTRATÉGICOPROCESO ESTRATÉGICO
ETAPAS del Proceso:ETAPAS del Proceso:
1. Reflexión estratégica.
2. Identificación del producto a exportar.
3 Id tifi ió áli i d d bj ti3. Identificación y análisis de mercados objetivo.
4. Diagnóstico del potencial de internacionalización. Ideas estratégicas.
5. Retos y líneas estratégicas. Objetivos estratégicos y operativos.5. Retos y líneas estratégicas. Objetivos estratégicos y operativos.
6. Definición de estrategias en cada mercado.
Análisis DAFO Capacidades de la Empresa: D‐F
Situación del Entorno: A‐OSituación del Entorno: A O

14. PROCESO ESTRATÉGICOPROCESO ESTRATÉGICO
ANÁLISIS INTERNO: Debilidades/Fortalezas → (I) AUTODIAGNÓSTICO DE LA EMPRESA

15. PROCESO ESTRATÉGICOPROCESO ESTRATÉGICO
ANÁLISIS INTERNO: Debilidades/Fortalezas → (II) ANÁLISIS PRODUCTO

16. PROCESO ESTRATÉGICOPROCESO ESTRATÉGICO
ANÁLISIS EXTERNO: Oportunidades/Amenazas → Situación Actual del Mercado (PERÚ)
OBJETIVOS:
• Conocer detalladamente el mercado, su
entorno y sus reglas. Cómo se trabaja.
• Qué ofrece y cómo se puede conseguir.
• Qué se puede hacer.
• Qué no se debe hacer.
Aplicaciones en el PERÚ:
• Entender el clima de negocios.
• Posicionarse adecuadamente (RUC,
socio local, infraestructura propia).
• Cultivar las relaciones personales.
• Conocimiento de las reglas sociales.
• Evitar el “efecto Pizarro”.

17. PROCESO ESTRATÉGICOPROCESO ESTRATÉGICO
CONCLUSIONES: Análisis DAFO → Ideas Estratégicas
PARES DE RIESGO: PARES DE ADAPTACIÓN:
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS (D-A) ESTRATEGIAS ADAPTATIVAS (D-O)
PARES DE REACCIÓN: PARES DE ÉXITO:
ESTRATEGIAS REACTIVAS (F-A) ESTRATEGIAS OFENSIVAS (F-O)ESTRATEGIAS REACTIVAS (F A) ESTRATEGIAS OFENSIVAS (F O)
PLAN DE ACCIÓN INTERNACIONALPLAN DE ACCIÓN INTERNACIONAL
Acciones Operativas Internas: Adaptación de la Empresa (recursos/materiales, referencias) – Formación de Personal
Acciones Operativas Externas: Actividad Comercial – Contratación Asesoramiento – Networking – Implantación Local
NECESIDAD DE UN PLAN DE MARKETING
Etapa de Identificación (Oportunidades de Negocio)Etapa de Identificación (Oportunidades de Negocio)
Etapa de Preparación (Posicionamiento)
Etapa de Licitación (Presentación de Ofertas)
DEFINICIÓN DEL PLAN DE INVERSIONES

18. MUCHAS GRACIAS
POR SU ATENCIÓN
jsmtoro@gmail.com
676 18 11 217
JESÚS MARÍA SAN MARTÍN TORO