“B n dí , m e g s a s lu r . S m s d C O N T A C T O P U B L I M E R C A 2 y e a, m e a o a a a a. o o e a a a a a a v n m s a p r s n r l s l n u s r a m b r s ía n u l d e o a aa o e a e o o e a e e a e e ia o a e A sis n ia L g l T lfn a 6 d ía s l a o. ¿ T n r ía u s d s ta c e a

1. Inducción, conocimiento de producto
y ventas
¡Un Camino hacia el
Éxito !

2. Inducción, conocimiento de producto
y ventas
Fiesta de bienvenida: Comparte tu nombre , experiencia y que te gusta
hacer en tiempos libres
1 ¿u ls o ls x e tt a d et
. C áe s n a e p caiv s e se
c ro
us?
2 ¿ u s g rs aaq ejno p d m so rr l x od l us ?
. Q é u iee p r u u ts o a o lga e é it e c ro
3 ¿nt o in nc áe s nls r c ae o s c ls e a rn iz j?
. E u p ió u ls o o pin ip ls b t uo d l pe d ae
á
4 ¿u l s uc m rm op r lga e é it ttl e c ro
. C á e t o po is aa o rr l x o oa d l us ?
¡Un Camino hacia el Éxito !
1

3. Inducción, conocimiento de producto
y ventas
¿Quienes somos?
CONTACTOPUBLIMERCA2 e 1 0 m x a a
s 0 % e ic n ,
c n m sd 1 a o e e m ra o c n l
o a e 0 ñ s n l ec d o a
f aid d e ineé C p c a a ls
in l a , l trs a a itr o
c ddns
iu a a o.
A tam ne tn m s c b r r a N e
cu l e t e e o o et a
u iv l
N c nl
a io a.
CONTACTOPUBLIMERCA2 e a tam ne
s cu l e t
jv n e its y d á ic , rc n c a y
o e , x oa in m a e o o id
rg ld p ra ly s e ic n s
e ua a o lse e m x a a.
2

4. Inducción, conocimiento de producto
y ventas
Misión:
• Dar soluciones integrales a
todas y cada una de las
necesidades de nuestros
clientes, con la
ideologia "ganar-ganar"
sobrepasando los resultados
esperados.
3

5. Inducción, conocimiento de producto
y ventas
Meta:
“Buscar,
Desarrollar e
Implementar las
nuevas y mejores
dinámicas de
beneficio social
para impulsar un
crecimiento
sostenido.
ofreciendo
seguridad y
4

6. Inducción, conocimiento de producto
y ventas
El significado de nuestros valores:
Honestidad: D c s m r l v ra
e ir ie pe a ed d
Responsabilidad: H c roq etn oq e
ae l u e g u
h c r u n ol tn oq eh c r
ae c a d o e g u ae
Cooperación: H c r lojnop r lgal
a e ag u t aa o rro
Limpieza: R aizro o ls ía m ae
e la td so d s i so
p ro a
es n l
Puntualidad: L g r ie peat m o
l a s m r ie p
e
Triunfo: T r in roq ein ia o
em a l u ic m s
Respeto: Taa als e á c m y q ieo
rtr o d m s o o o u r
sr rtd
e t ao
a
Honradez: S n e m e d ag ie m s
i o s ío s e lu n á
Justicia: D r c d q ie l q el
a a aa u no u e
c r s o d sg ns efez
or p n a e ú u s ro
e u
5

7. Inducción, conocimiento de producto
y ventas
DESARROLLO PERSONAL
6

8. Inducción, conocimiento de producto
y ventas
Nuestro Producto
Protección Legal mediante:
Membresia Anual de Asistencia
Telefónica
• Respuesta en menos de 24 horas al día
• 365 días del año
• A nivel Nacional
Asesoría Contable
Talleres de Garantías Individuales, Arte y Técnicas
de Ventas y Ley de Cultura Civica.
Próximamente MICROSEGUROS.
7

9. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Nuestras Ventajas Competitivas:
La alternativa que ofrece CONTACTOPUBLIMERCA2, se
refiere a una Protección Legaly tiene las siguientes ventajas:
Respuesta en 24 horas
365 días del año
Por adquirir membresia descuentos en asistencia personal muy
por debajo de cualquier despacho local.
El cliente no tiene que hacer un ahorro previo, o ser cuenta
habiente.
No tienes que pagar una anualidad como en las Tarjetas de
Crédito, mas el servicio de asistencia Legal.
Solución inmediata a cualquier problema legal.
Mejoramiento en la calidad de vida, teniendo certeza jurídica
con tan solo una llamada.
8

10. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Nuestras Ventajas Competitivas:
Vigencia de un año, con llamadas y tiempo ilimitado.
El cliente obtiene una garantía de estar asesorado Legal y
Contablemente.
Fomentar una cultura Global con los Talleres de Garantías
Individuales, Arte y Técnica de Ventas, Ley de Cultura
Civica..
Producto sin competencia directa en el mercado.
Los despachos locales dan gratuidad en la asesoría con la
intención de quedarse con el cliente, cobrando sumas
exorbitantes.
Los servicios gratuitos no están 24 horas, hay que acudir
al lugar físico, y solo tienen competencia local.
El cliente tendrá la atención personalizada, por parte de
su vendedor y el buen trato que todo el personal ha
proporcionado a más de 1,000 clientes satisfechos.
8a

11. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Nuestros Requisitos Son Muy Sencillos:
1. Personales: S rf rnal
e eiee a
id nif a ió , e a d l p ro a
e tic c n d d e a es n
yfm .
ir a
2. Solicitud: P r c r b rr u e
aa or oa q e l
o
ineea oet a q ir n ol
trsd s d u ie d a
a
m m rs yh c r l g ruua
e beia a el l a ftrs
ee
po o io e.
rm c n s
3. De Seguridad: A t a ió p r
civ c n aa
c n rtr l ier d o ea ió y
o cea e c r e p rc n
e
c e t c ne sric in e iao
u ne o lev io m d t.
4. Referencias personales: P r
aa
F m na l C l r Go a.
o e tra ut a lb lu
9

12. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
A tam nee l R p bic M x a as t n nc na ila o
cu l e t n a e ú la e ic n e ie e o tb iz d s
1 2m ln s 3 m 5 8d h b a ts u m ra op tn ia,
1 il e 3 6 il 3 e a itne, n ec d oe c l
o
in e s ein g tbe d b oat s a o e pin ip ls
m no a oa l, e id r rz n s r c ae:
e
1 N
. o vn e o
e d m s po u ts
rd co,
po o e o s lc n s
rm v m s ou io e.
2 N et m ra o rpee t
. u so
r ec d e rsna
u sco c n id rbe d ls
n e tr o s ea l e o
m x a o.
e ic n s
3 L rn v c ne s litd u a
. a e o a ió s oic a a n
y or v z ce n o e u a
t a e , rá d s n
c r r d c ne c d v z
at a e l ts a a e
e ie
m s xe s.
á e tn a
10

13. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Las Ventas:
11

14. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Vender es:
El proceso de descubrir y satisfacer las
necesidades del cliente
Vendedor:
Es quien produce una conexión vital entre
la capacidad de producir bienes o servicios
del proveedor y el uso final del consumidor
12

15. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
El Precio de las Cosas:
HOY $ 500 PROXIMO MES ?
13

16. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
El Valor del Dinero:
HOY DOS AÑOS DESPUÉS
14

17. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
15

18. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
¿Porqué Compra la Gente?
Razones Lógicas Razones emocionales
NECESIDADES DESEOS
16

19. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Proceso de la Venta
PRESENTACION
NECESIDADES DESEOS
DEL PRODUCTO
IMPULSO
• 5 % I V S IA
0 N E TG R DE COMPRA
• 2 % P EE T R
5 R SN A
FACILITAR LA
• 2 % F CL A ( err
5 A I T R cr )
I a DECISION
COMPRA
17

20. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Prospectos Lógicos:
Técnica
Técnica
P
P oder Adquisitivo
A
A utoridad de Compra
N
N ecesidad del Producto
18

21. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Fuentes de prospectos: $
Convenios
Instituciones de gobierno
Referidos de los propios
clientes
Escuelas
Dependencias municipales
Estatales, federales
19

22. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Evitar:
Disculpe que lo moleste...
L vengo a robar unos m
e inutos...
¿ No estará m ocupado ?...
uy
M pregunto si...
e
Compromiso
Lenguaje
Lenguaje Gasto
Negativo
Negativo Firma
Problema
Pagar
V E N T A Frustrada
Sacrificio
20

23. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Utilizar:
L traigo buenas noticias...
e
M da gusto saludarle...
e
Déjem ayudarle...
e
Estoy seguro que….
Oportunidad
Lenguaje
Sorprendente
Positivo Inversión
V E N T A Potencial
21

24. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Un regalo bien presentado causa buena impresión
22

25. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Venderse a sí mismo
Prepárate para venderte a ti mismo.
Si el vendedor es confiable, el producto con mayor razón.
23

26. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Venderse a sí mismo
Tu imagen personal, ¿corresponde a una persona de éxito?
24

27. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Introducción o Acercamiento:
•Captar la Atención
•Despertar la
¿? ¿?
Curiosidad e Interés
•Preclasificar a los
Contactos
25

28. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
L c ra ac r ca
a an d or t
e
26

29. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
“ Encuesta Socio- Económica”:
Ventaja: R pe el rechazo del posible cliente, se
om
establece una com unicación directa, se detectan las
necesidades y deseos del cliente y su perfil.
Iniciar preguntas Anotar en encuesta,
Argumento de de todas y cada una de
entrada. forma rápida y las respuestas, que dé
continua.> el prospecto.
Si las respuestas son
favorables: Felicitar al
Invitar al cliente e
informarle en qué
Hacer la
cliente y decirle que sí consiste y qué tiene presentación
califica…… que hacer para
obtenerla. de venta
27

30. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
“ Por Referidos”:
Ventajas:
a) Al contar con el nom bre y puesto del
“P rospecto Referido”, el acercam iento es
m natural; se rom
uy pen barreras, se cuenta
con la confianza y atención del prospecto:
es com si en ese m ento se lo presentara
o om
un am (aunque no esté presente)
igo
b) Al m encionar a “un am m igo utuo”, de
su interés por la “M bresia de P
em rotección
Jurídica Integral” que se le presentó y de su
deseo de que sus m ejores am igos tam bién
fueran beneficiados, despertará el interés y
la curiosidad del prospecto.
27a

31. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Volanteo directo, stand y hawallanas:
Volanteo:
“M yb e o d s L ./Sit. P r ítm rg lr u fl t, c n e c a ls
u u n s ía. ic ra em a e e aal n ol o o l u lo
e e
c d d n sd et c ln t n n l fcid d d c na c n A eoía L g l
iu a a o e s oo ia ie e a a il a e o tr o ss r e a
a
T lfn als 6 d s e a o an e n c n lc nrs u s e m n s e2
eeó ic o 3 5 ía d l ñ , iv l a io a, o ep et n e o d 4
a
h rs D jm e pic r c m c n n et M m rs d Poe c n L g l
oa. ée e x lal o o o u s a e beia e rtció e a,
e r
rsu raas p t o io u tdys fm ia O d or fr a “ S b u td
eg ad u ar n , s
im e u a il ”. , e t om ,
a a ía se
q e p rsre pe d d _______ c e t c n u a M m rs d Poe c n
u o e m la o e u na o n e beia e rtció
L g ly C na l e tn ie d e fl t, c m u a m n r d d tn r a
ea o tbe xe d n o l ol o o o n
e a ea e ee e l
po p cop r d s etr uineé.
rs e t aa ep r s trs
a
Colocación de Stand
E s n e u fco v u l earció q eg n r c nia z e t ls
lt d s n a tr is a d t c n u e ea o f n a nr o
a a e
e pe d s els s u io e av itr u ah r m naq ea u aals
m la o d a in t c n s is a y n er ie t u y d
it a o
v n e oe araiz r u lb rs nfr apoeio a
e d d rs e la s sa oe e om rfs n l
Hawaianas
D s u s eraiz r n ad alb r nl in tu ió e tro e m y
ep é d e la u a ru a o e a s c n n un , s u
it
im otnec lc r a a n sp s r o ta p ro aiz d s o e n m r y
p r t oo a h w ia a ( o t c n irs es n la a c n l o be
a e
tlfn s e po oo)e lg rs eat ale c , e e rlj h c d r
eéo o d l rm tr n u ae d l f n ia n leo c e a o,
a u
28

32. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Eventos Especiales, Email/Telemarketing:
Eventos especiales
E d d l é ic , d l sceaia
l ía e m d o e a e rtr ,
d lm et , d le o o is , d l
e a s o e cn m t e
r a
in e ieo s n ep c ls p r
g n r; o s e iae aa
els Ag n s in tu io e o
l .
o l a
u s c ns
it
d p n e c s d g b ro l
e e d n ia e o ien o
c lba , c n e oa ype ia
ee rn o m m rn rm n
as p ro a
u es n l
Email/Telemarketing
C a d s t n m y b e a rlc n c n l
u n o e ie e u u n ea ió o a
D p n e c , Is u ió (ee d áe ) e
e e d n ia n t c n jf e ra n
it
tro s e v u em il l m d tlfn a
un , e n ía n - a o l a a eeó ic
a
p r e trr a td e
aa nea o o l p ro a d l
es n l e a
po o ió d su negocio; S fae lg ryl
rm c n e e ij lu a a
h r d po o ió e u lg r efc a c s .
oa e rm c n n n u a d á il ceo
29

33. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Investigación de necesidades
• Saber preguntar
• Saber escuchar
30

34. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
¿ Qué Necesita Saber Sobre un Prospecto ?
Saber qué “S le hace falta la L
í egal y no lo ha podido obtener por
falta de dinero:
Que el prospecto conteste ¿Cuánto le costaría adquirirlo?. ??????
??????
¿ Cuál sería su principal beneficio al obtenerlo? ¿¿¿ ¿¿¿ ¿¿¿ ¿¿¿
??????
¿ Cómo y dónde lo utilizaría ?
??
¿ Por qué es importante para el prospecto ?
?? ?? ??? ?? ?
??
¿ Qué tan rápido desea tenerlo ?
¿¿¿¿
¿ Qué otras opciones ha considerado para adquirirlo ? ¿¿¿¿
¿ Cuál es su opinión sobre esas opciones ?
¿ Cuanto cree que le costará ese servicio o producto dentro de dos años ?
31

35. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Presentación: E el proceso de enlazar
s
las necesidades del prospecto con las ventajas y beneficios de
nuestro producto, para que lo desee.
Material de trabajo para la presentación:
Folleto presentador
Formatos: solicitud de Membresia,
Membresia Físicas
Cuadro comparativo de la competencia.
Hojas blancas, calculadora, pluma bic
(tinta negra, punto medio, permanente,
playera de CONTACTOPUBLIMERCA2,
identificación, publicidad)
Las anotaciones que hizo de su
prospecto.
Volantes,
32

36. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Presentación:
De la Empresa:
De su Necesidad:
Del Producto:
32a

37. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Presentación:
De la Empresa:
Somos una empresa 100% Mexicana
Buscar, Desarrollar e Im plem entar las nuevas y m ejores
dinám icas de beneficio social para im pulsar un
crecim iento sostenido. ofreciendo seguridad y satisfacción
a sus clientes, colaboradores e inversionistas”.
Tenemos presencia a nivel nacional y vamos por mas
 Somos una empresa joven, exitosa, dinámica y con
empuje.
33

38. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Presentación:
De la Necesidad:  Píntele un cuadro mental; una película en
la que el cliente es el protagonista.
Que se vea utilizando el producto,
satisfecho por haberlo adquirido.
 Nuestra meta es ayudarlo a proteger a
usted y su familia.
“P cierto, ¿ Qué tipo de ________ va a realizar?
or
¿ Dónde lo va a utilizar? ¿ S im
e agina cuando ya este
protegido? “Ya se lo m erece “ Etc.
34

39. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Presentación:
 Presente también imágenes mentales, no con las
Del Producto: características sino con las ventajas y beneficios.
¿ Y en qué establecimiento va a comprarlo ?
¿Cuánto cree que se ahorrará por comprarlo de contado?
¿ Va a buscar alguna oferta ?
¿Prefiere pagos pequeños que le den tranquilidad?
¿Com se sentirá sabiendo que sus pagos son fijos de principio a
o
fin ?
¿ L es atractivo que no tenga que dar garantía ni ahorro previo?
e
S no lo com
i prara ahora, ¿ Cuánto cree que subirá y le costará
dentro de dos años?
35

40. 36

41. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
E fq eA t u
no u nig o
37

42. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
E fq eM d ro
no u o en
38

43. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Propuesta Inicial Para el Cierre:
**Opciones de compra
Opciones de compra
Que quiera Que rechace la
Que quiera pago
pagos TDC o propuesta y ponga
efectivo
Debito objeciones
Que Acepte
Descubrir y
Activar en Teléfono Comunicar al cliente
R ebatir la
Publico al Call para cobro.
Objeción Verdadera
Captar Señales de Cierre
Conceder Promoción de temporada.
39

44. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Propuesta Inicial para el Cierre:
De acuerdo al ingreso que usted
percibe Sr._______, podem os
efectuar el cargo a su tarjeta de
Crédito o Debito de $365.00 Posibilidades:
S podem lograr que usted vea la
i os 1. Que quiera un forma de pago
m ínim inversión que esta
a diferente.
realizando versus la satisfacción 2. Que quiera probar el servicio.
del servicio en este m ento ¿S
om e 3. Que rechace la propuesta y quiera
le ocurre alguna razón por la cuál hacer cuentas u otro tipo de objeción.
no debiéram iniciar con la
os
activación?
39a

45. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Posibilidad:
1. Que quiera un validar la informacion proporcionada.
El cliente dirá: ¿ Que garantía tengo del servicio?
¿ Si le doy mis datos de la tarjeta como se que no me la
clonaran, o me defraudaran ?
Cualquier comentario de ese tipo debe interpretarse como una solicitud de
seguridad….
Entiendo, si lo invitara a nuestras instalaciones para que lo asesore
directam ente uno de nuestros abogados, lo tom aría ¿No es así?.
Déjem contactarlo con nuestro CAT para que usted m o efectué
e ism
preguntas jurídicas, active su tarjeta y agende una cita en nuestras
instalaciones. P erfecto, esto es lo que usted quería ¿Verdad?.
39c

46. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Posibilidad:
2 . Pagos Menores
El cliente dirá: Es mucho de pago. Quedan muy altos los pagos.
Cualquier comentario de ese tipo debe interpretarse como una
solicitud de pago menor.
Entiendo, si le dijera que por menos de $1.00 obtendría este beneficio
lo tomaría ¿No es así?.
Bien, entonces le indico que por tan solo $.68 al día gozara de este
beneficio, esto es lo que usted quería ¿Verdad?.
39d

47. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E un proceso de negociación, donde las partes
s
cederán algo para lograr un acuerdo.
Etaeia
Et tg s
srtg s
sae ia
r
Ofrecer Inicialmente Conceder Hasta
24 horas + 365 dias del año
365 días del año + nivel nacional
Nivel Nacional $.68 por dia
$.68 al dia Formas de pago
Formas de pago. $100 para activar desde su hogar.
39e

48. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra
s
Señales de Cierre C pa e ln u j c roa
a tr le g ae op rl
Negativas Positivas
• Golpetear la m con lo dedos.
esa
•M ano sobre cadera. • Inclinarse hacia delante.
• Ver el reloj. • Asom arse a la tabla de pagos,
•M ano sobre cabello con dedos abiertos. folleto presentador o solicitud.
•S onreír, imaginándose el dinero.
• Ceño fruncido.
•M uecas con boca. •P equeños m ovim ientos
•P equeños m ovim ientos negativos con la afirm ativos con la cabeza.
cabeza. • Com enta sobre su necesidad
•B razos cruzados. • H una pregunta con
ace
• Cuerpo recargado hacia atrás. entusiasm que ya había hecho
o
antes.
•Bostezos.
•M irada esquiva.
•Rascarse el cuello.
•Frotarse los ojos, nariz, boca. 40

49. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Recursos de Cierre
• Llenado de • Ridiculizar el
Solicitud monto.
• No pida firma, sino • Estrechar la
autorización. mano.
• Benjamín Franklin • Proyección de
Precio.
• Alternativas
Positivas. • Proyección de
Ingresos.
• Puerco Espín
(ángulo agudo). • Trato 41

50. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “LLENADO DE SOLICITUD”
Presentar una propuesta.
Dar por hecho que el prospecto está de acuerdo en adquirir la
m bresia.
em
E pezar a llenar la solicitud de crédito.
m
¿Cóm utilizar este recurso?:
o
Bien S _______ veam com se ve en el papel, su
r. os o
nom com
bre pleto es…….. S el prospecto no lo detiene,
i
L VE
A NTA YA E TÁ H CH
S E A.
42

51. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “NO PIDA LA FIRMA”.
L palabra firm tiene una connotación legal: Nunca la utilice
a a
Sustituya la palabra firm por “ Autorización”.
a
¿Cóm utilizar este recurso?:
o
E docum
l ento que nos firmará es sólo una
“autorización” para que podam verificar sus
os
datos personales.
43

52. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “Benjamín Franklin”.
Recursos
SI NO
44

53. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “ALTERNATIVAS POSITIVAS”.
Es un método para distraer la
mente del prospecto respecto
a la decisión de compra y
ocuparla en resolver un
¿Cóm utilizar este recurso?:
o
aspecto secundario.
S le da al cliente dos opciones, am
e bas positivas,
cualquiera de las dos que elija conducen a la venta.
E plos:
jem
• ¿S pago lo prefiere en efectivo o pago con tarjeta ?
u
• ¿L m
o anejam a usted o gusta una adicional para algún fam
os iliar?
• ¿S nos recom
i ienda, en este m ento puedo autorizar un descuento en su
om
prim asunto?
er
45

54. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “PUERCO ESPÍN”.
Consiste en contestar una
pregunta del prospecto con
otra pregunta, cuya
respuesta implique
compromiso recurso?:
¿Cóm utilizar este y cierre la
o
Cliente:
venta. Garantía de
n
¿Qué garantía puedo tener de que los cargos de la tarjeta no se repetirán ?
Informació
Vendedor:
¿S pudiéram encontrar la form de garantizárselo por escrito a su
i os a
entera satisfacción, podríam iniciar los trám
os ites?
S el cliente contesta afirm
i ativam ente, proceda a informarle que al
entregarle su cheque le darem un docum
os ento con todos nuestros
ofrecimientos y garantías. E cerrará la venta.
so
47

55. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “AMPLIACIÓN DE TIEMPO/
MONTO”.
Consiste en contestar una pregunta con propuestas
económ icas de ventajas al cliente.
¿Cóm utilizar este recurso?:
o
Vendedor:
¿S nuestra propuesta hiciera posible que usted
i
obtuviera m tiem digam de unos 5 días por
as po, os
tan solo $20 ¿Puede pensar en alguna razón para no
activar su M bresia al finalizar el plazo?
em
48

56. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “RIDICULIZAR EL MONTO”.
Consiste en dividir el monto de
los pagos fijos quincenales a
días y hacer un comentario
acerca de lo poco que significa
a cambio del beneficio obtenido.
¿Cóm utilizar este recurso?:
o
S el im
i porte a pagar es de $365.00
Vendedor:
“R ealm ente no hay de que preocuparse ya que esto equivale a
$1.00 diario: m enos de lo que cuestan el trasporte publico,
realm ente son unos centavos a cam bio de contar con esa
Protección Jurídica Integral por todo un año.
49

57. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “ESTRECHAR LA MANO”.
Este es un cierre que casi nunca falla cuando se hace
correctamente.
S utiliza con clientes cuando ya se hizo una buena
e
presentación.
¿Cóm utilizar este recurso?:
o
Entonces S ______ quedam
r. os en activar la
m bresia hoy ¿E correcto?
em s
( y al hacer la pregunta extendem la m
os ano) Al
extender la mano el cliente, es respuesta de que sí, y
decim ¡ H
os echo !.
50

58. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “PROYECCIÓN DEL PRECIO”.
E recurso es probablem
ste ente es uno de los m valioso de todos.
ás
Debe ser dominado por todo vendedor.
S utiliza cuando el cliente hace cuentas y cuestiona el m
e onto total de su crédito a lo largo
del plazo propuesto.
¿Cóm utilizar este recurso:
o
¿ iv u td e c s po ia ¿u no t m o t n
V e s e n aa rp ? C á t ie p ie e
c nel?
o l a
¿av n eíae l m m q el c s ?
L e d r n o is o u e o t ó
¿ ed dq en ?
V ra u ó
Et e u ac r sñ l eq elspe io n v n a
s s n l a e a d u o rc s o a
o a
b jrys n a q ieeh ym m s ....., tr in r
aa i o du r o is o u em aá
p g n om c om s o é.
aa d uh áprl
51

59. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “PROYECCIÓN DE INGRESOS”.
S recom
e ienda para infundir confianza al prospecto, cuando piensa que el pago
quincenal es m alto.
uy
¿Cóm utilizar este recurso?:
o
S _________ com
r. prar su m bresia que tanta falta le hace es una
em
excelente inversión que usted cubre casi sin darse cuenta. Veálo de
este modo:
H gana m
oy ensualmente $________ y sus pagos son de $365.00
anual
Dentro de un año ganará $_________ y sus pagos serán de $365.00
anual
E dos años ganará unos $ ________y sus pagos serán de $365.00
n
anual
Com puede ver conform pasa el tiem
o e po, Usted ganará m y m
ás ás,
pero sus pagos siguen siendo del m o im
ism porte y una porción m ás
pequeña de sus ingresos. 52

60. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “TRATO PREFERENCIAL”.
Utilizarla para cerrar venta, usando una nueva propuesta que implique ventaja al cliente.
¿Cóm utilizar este recurso?:
o ¿Si pudiéramos
encontrar alguna
L prom
a oción es ____$0.68 diarios____” haciendo sentir fórmula o
al cliente que obtendrá un im portante beneficio promoción en la
económ si acepta hoy m o; sólo hoy. No debe ser
ico ism cual usted
una concesión unilateral, sino un intercam bio de obtuviera………….a
concesiones entre vendedor y prospecto; recuerde es una cambio de
negociación, pero a cam de su aceptación inm
bio ediata. _______________,
A cam bio de aprovechar la prom oción “hoy m o” le
ism podría pensar en
pedirem al cliente active en ese instante para acelerar
os alguna otra razón
su trám y recom
ite iende a sus compañeros de trabajo para no apartarle la
promoción hoy
mismo?.
53

61. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Cierre: E facilitarle al cliente la decisión de compra.
s
Recursos de Cierre “LÍNEA DE TIEMPO”
Utilícelo como último recurso,
cuando todo ¿Cóm utilizar este recurso?:
loo demás haya
fallado.
Usted deberá dar la im presión de que ha desistido en su afán
de cerrar la operación, pero de todos m odos le hará un
servicio al cliente tramitando su M M R S para que esté
E B E IA
disponible cuando llegara a necesitarla.
E principio, el prospecto firm
n ará sin un com prom iso
aparente. R equisita los documentos y com probantes, y al
final cierra: “Ya tenem todo listo, ¿no va a dejar sin usar
os
la m bresia” si nos para la venta ya se dio.
em
E un cierre de dos tiem
s pos.
54

62. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Objeciones: La venta comienza con un primer No
A nadie le gusta firmar
Las objeciones son: un pedido ante la
señales que nos primera invitación de
avisan sobre ciertas un vendedor.
desviaciones para
Nos encanta que nos
rectificar nuestro insistan y nos brinden
rumbo y lograr el buenos argumentos,
cierre de venta. nos hace ver más
inteligentes, y con ello
podemos buscar alguna
consideración o
ventaja especial.
55

63. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Objeciones: Rechazo o Duda
Muchas veces P ejem
or plo:
lo que parece “E m
s ucho de interés” tal
ser una vez signifique “
quisiera pagar m enos de
objeción, es en intereses ¿ Qué podríam os
realidad una hacer para reducirlos ? ”
manifestación Un sim NO, puede
ple
representar:
de duda o “No m ha convencido
e
interés. todavía, insístame”
56

64. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
DN MC “E P R O AEMS E IS ”
IÁ IA L E S N J I RO O
T
• 20 Preguntas
5 mínutos
56 a

65. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Tipos de Objeciones
Utilidad Desconfianza Falsas
¿Qué tipo de
objeciones usará Económicas
este cliente?
Ego
57

66. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Tipos de Objeciones: Falsa
Es muy difícil Si es muy importante,
saber cuando una volverá a surgir, si no lo
objeción es falsa, era desaparecerá.
sin embargo suele
ser la primera Si el cliente presenta una
que se presenta objeción falsa y tu la
durante la ignoras, el cliente sabrá
presentación: que lo descubriste y no
IGNÓRALA la volverá a mencionar.
58

67. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Tipos de Objeciones: Económicas
Para rebatir este Cuando la
resistencia es sólo
tipo de objeción por cuestión de
hay que resaltar dinero, procede a
poner el producto a
los beneficios del su alcance: mas
producto y plazo, promoción de
temporada, ofrece
minimizar o menor pago
ridiculizar el quincenal y destaca
las ventajas.
monto que se
Hazle ver que sí
pagará por él. puede adquirirlo y lo
que podría perder 59

68. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Tipos de Objeciones: Utilidad
En algún punto de la
Se presenta presentación tu cliente
cuando no se se fue distrayendo,
perdiendo interés o
hace una convenciendo de que
presentación lo el producto no es todo
lo bueno que le dijiste.
suficientemente Ve a los puntos más
clara, fuertes, destaca las
ventajas y la
convincente y sensación de tener el
entusiasta. producto en uso.
60

69. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Tipos de Objeciones:
Desconfianza que “somos una
Destaca
empresa sólida
Con presencia en las
principales ciudades del país,
que estamos regulados por
los reglamentos de .............
lo que le dará la tranquilidad
de un trato justo, que
El prospecto tiene contamos con más de 1,000
desconfianza de una clientes satisfechos con
nuestros productos /
empresa que no conoce, servicios..
aunque se interesa por el Te puedes apoyar con
producto. algunos testimonios de
clientes, que ya tomaron su
61

70. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Tipos de Objeciones: Ego
Hay quienes objetan Son los más fáciles de manejar, a
estos clientes se les manejan por
por el simple deseo elogio. Se les pide siempre su
opinión de tal o cuál punto, se les
de parecer permite que nos oriente, que nos
compradores enseñen.
inteligentes,son EJEMPLO: Usted que es una
persona práctica, dígame, ¿Como
siempre más listos cree que …….?
que cualquier Usted es un hombre que sabe lo que
quiere, por lo tanto……Su familia
vendedor. estará orgullosa de usted que piensa
”Se las saben todas” en su bienestar y les proporciona lo
que necesitan…..usted es un hombre
acostumbrado a tomar decisiones
importantes……
Tip: No exageres, usa elogios
sinceros 62

71. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
El cliente lo ve Queremos
así que lo vea así
$ Beneficios
1. Escuchar atentamente
$ Beneficios
3. Disolver la objeción
2. Repetir la objeción 4. Intentar un nuevo cierre 63

72. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
ENCUESTA 8/
73
VENDEDORES CLIENTES
Desistieron de la venta,
27% ponen 4 objeciones o
44% con primera objeción menos
22% con segunda objeción
16% con tercera objeción
10% con cuarta objeción
92%
73% ponen 5 objeciones o
8% seguía intentando más
64

73. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
ENCUESTA 8/
73
VENDEDORES CLIENTES
Desistieron de la venta,
44% con primera objeción 27% ponen 4 objeciones o menos
22% con segunda objeción
16% con tercera objeción
10% con cuarta objeción
92%
8% seguía intentando 73% ponen 5 objeciones o más
EL 8% DE LOS VENDEDORES LE VENDE AL 73% DE LOS CLIENTES
65

74. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Contactos Posteriores
Una vez que el cliente ha dispuesto
un vendedor profesional m antiene
una relación con sus clientes,
dependiendo la duración del
convenio:
•Felicitarlo el día de su cum pleaños
•Solicitarle m referidos
ás
• S plem
im ente saludarle y
preguntarle com van las cosas
o
66

75. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
El Verdadero Secreto de las Ventas:
1.Visita muchas personas Al menos 30
DIARIAMENTE
2. Selecciona a los Al menos 6
prospectos lógicos
3. Realiza tus presentaciones De acuerdo al Método de
profesionalmente la Empresa
4. Cierra Ventas
DIARIAMENTE Al menos 2
El cumplir con el plan de trabajo, trazado con disciplina y entusiasmo hasta el final
de la jornada, cada día, cada semana y siempre. 67

76. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Ley de Promedios: 25 No se interesan por el momento
25 No se interesan por el momento
10 Presentaciones Diarias
10 Presentaciones Diarias
x 5 Días de Trabajo Semanal
x 5 Días de Trabajo Semanal
50 presentaciones semanales
50 presentaciones semanales
x 4 Semanas
x 4 Semanas
=200 Presentaciones al mes
=200 Presentaciones al mes
x_____% de Eficiencia
x_____% de Eficiencia
= ____ Créditos al mes
= ____ Créditos al mes
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77. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Establecimientos de Metas:
Las metas deben ser:
Suficientemente grandes para que se haga lo necesario para llegar
a ellas
Ser concretas, medibles, precisas, cuantificables.
Deben tener una fecha
Poner por escrito su meta y plan para conseguirla
Lleve a cabo su plan.
¡Un Camino hacia el Éxito !
69

78. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
MATERIAL DE TRABAJO
1. Encuestas
1. Encuestas
2. Presentador
2. Presentador
3. Solicitudes
3. Solicitudes
4. Folder de entrega
4. Folder de entrega
5. Volantes, hawaianas
5. Volantes, hawaianas
6. Identificación de la empresa
6. Identificación de la empresa
70

79. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Evaluación Final
72

80. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Proceso de la membresia
Proceso de la membresia
A e tc nd l l ne
c pa ió e c t.
ie
Integración: IFE, solicitud,
Referencias.
Activación
Telefónica
Pago Efectivo
Pago Trasnferencia
Vigencia de protección
por un año

81. A T YT C IA D V N A
R E E NC S E E T S
Reportes:
De Contactos y
De Nuevos
Presentaciones:
• E c et
nu s a Prospectos:
S c e o ó ic
o io c n m a B n od
ac e
• Pee tc n s
rsna io e Pop co
rs e ts
• S litd s
oic u e