PLUC! organiseert in samenwerking met CINFIELD een praktische workshop Business Development voor Finance Professionals. Na 4 uur heb je een goed overzicht van het vakgebied, ken je enkele relevante trends, modellen en theorieën en zie je als financial nieuwe mogelijkheden om samen te werken met Business Development professionals. Geen softe praat, maar een bedrijfskundige blik op het vakgebied Business Development.
Thema’s van de workshop Wat is de toegevoegde waarde van Business Development voor finance en andersom? + Waar en hoe staat het verbeteren en ontwikkelen op de agenda? + Wat is jouw ondernemersstrategie? + Wat drijft de winstgevendheid van je organisatie? + Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten jouw markten en welke eisen stellen de stakeholders? + Welke instrumenten kun jij als financial inzetten bij het ontwikkelen van nieuwe business? + Wat betekent bidmanagement voor jouw organisatie en wat zijn de trends? + Welke rol speel jij in het genereren van waarde voor jouw organisatie?
Doel van de workshop Om de link tussen finance en Business Development nader toe te lichten is PLUC! voor deze workshop de samenwerking aangegaan met CINFIELD. Diverse bedrijfskundige modellen passeren de revue om vervolgens met een concreet commercieel aanknopingspunt de verdieping te zoeken. Een in toenemende mate relevant geacht instrument is Bidmanagement (kortweg: ontwikkelen van nieuwe business door middel van aanbestedingen en tenders). Op welk moment is afstemming met de financieel verantwoordelijke wenselijk en/of noodzakelijk? Wat is de impact van een te verwerven raamcontract in termen van omzet, marge, risico en waardecreatie? Wat zijn de succesfactoren om een raamovereenkomst te winnen? Welke prijsstrategie dient daarbij gehanteerd te worden? Welke kortingsregelingen zijn gewenst en haalbaar? Kortom: in deze workshop worden handvatten aangereikt om de finance rol pro-actief in te zetten voor commerciële groei en waardeontwikkeling van jouw organisatie.
2. Agenda
AANVANG
Introductie, definities en doel 13u00 - 13u30
• Business Development en ondernemen 13u30 - 14u15
• Bidmanagement en kwalificatie (1) 14h15 - 15u00
PAUZE 15u00 - 15u15
• Bidmanagement en kwalificatie (1) 15h15 - 16u45
• Waardecreatie 16h45 - 17h15
BORREL 17u30
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 2
3. Introductie - deelnemers
1. Hoe oud ben je? Waar kom je vandaan?
2. Waarom ingeschreven voor deze workshop?
3. Welk doel dienen business development en bidmanagement in
jouw organisatie?
4. Wat verwacht je van vanmiddag?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 3
4. Introductie - Alexander Reuvers
• Werkervaring
– Managing Partner CINFIELD BV
– Marketing & Business Development Directeur DPA Group N.V.
– Manager Business Development Flex Group Nederland B.V.
– Regiomanager De Gezonde Zaak B.V.
• Opleiding
– Strategic Business Development (RUG)
– Bedrijfskunde (Nyenrode)
– Bewegingswetenschappen (VU)
– Bewegingstechnologie (Haagse Hogeschool)
• Business developer & bidmanager
– Ontwikkeling van de bidmanager en commercieel eindverantwoordelijke
– Ontwikkeling van de commerciële organisatie
– Ontwikkeling van het vakgebied (onderzoek en opleiding)
– Arbo, arbeidsbemiddeling, ICT, facilitair, automotive,...
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 4
5. Introductie - CINFIELD
CINFIELD is een commercieel expertise bureau dat acteert op het
snijvlak van strategie en commercie
CINFIELD is gespecialiseerd in bidmanagement
CINFIELD hanteert bidmanagement als instrument om business
development te verankeren in de organisatie
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 5
6. Definitie business development (1)
“Business development vervult een belangrijke rol in het van
binnen naar buiten benutten van kennis en nieuwe
proposities, die nauw samenhangen met de marktpositie van
de eigen organisatie alsook met de door de markt
gepercipieerde positionering van de oplossing van het eigen
bedrijf.
Business development is de schakel tussen kennis binnen en
vraag buiten; tussen de latente behoefte in de markt en het
creatief potentieel in de organisatie.”
Met andere woorden...
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 6
7. Definitie business development (2)
Business development is ondernemen
In meer financiële termen:
Business development is:
• Het genereren van omzet
• Het optimaliseren van de winstgevendheid
• Het borgen van continuïteit
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 7
8. Definitie bidmanagement
• Bidmanagement is het beheren van het proces om te komen
tot een (winnende) aanbieding
• Aanbieding in de vorm van een inschrijving c.q. offerte als
(winnend) antwoord op (Europese) aanbestedingen c.q.
tenders
• Doel van een aanbesteding binnen zowel de publieke als de
private sector is te komen tot de economisch meest voordelige
aanbieder (winnaar), of laagste prijs
• Doel van bidmanagement is winnen, op basis van strategisch
selecteren, lobbyen, specialiseren, creëren, operationaliseren
en implementeren
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 8
9. Doel
Door business development in een strategische perspectief te
plaatsen wordt de bijdrage ervan concreet en interessant
Door bidmanagement in een business development perspectief te
plaatsen wordt de (financiële) bijdrage ervan concreet en
interessant
Door de scope te verbreden wordt jouw bijdrage aan het
formuleren en realiseren van de bedrijfsdoelstellingen groter
Is bidmanagement in staat om als business development tool
waarde toe te voegen aan uw organisatie?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 9
11. Business development - trends
• Marketing verliest terrein
• Investeringsbesluiten in de tijd (NPV en ROI)
• Continu ontwikkelen - incrementele innnovaties
• Spelregels veranderen - radicale innovaties
• Waardecreatie met co-creatie
• Prijsstrategie
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 11
12. Business development - resultante
• Quality management
• Marketing
• Sales/accountmanagement & bidmanagement
• Research & development
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 12
13. Business development - in essentie
De essentie van elke business is waarde genereren voor haar
stakeholders:
• Waarde in de vorm van oplossingen voor afnemers
• Waarde voor de medewerkers
• Maatschappelijke waarde
• Waarde in de vorm van rendement voor de aandeelhouders
De markt en de omgeving is echter continu in beweging. Elk
product en elke dienst heeft een lifecycle. Er dient dan ook
voortdurend te worden verbeterd en nieuwe business te
worden ontwikkeld. Dit is een strategisch proces. Daarmee is
business development in elke organisatie steeds aan de orde.
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 13
14. Business development - vraag
1. Hoe luiden uw kernwaarden?
2. Wat is uw missie en ondernemingsstrategie?
3. Wat drijft uw winstgevendheid?
4. Wat is de lifecycle van uw business?
5. Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten uw markten en
welke eisen stellen de stakeholders?
6. Welke strategische concepten zet u in bij het ontwikkelen
van nieuwe business?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 14
15. Business development - modellen
• Groeistrategiemodel volgens Ansoff
• Waardediscipline volgens Treacy en Wiersema
• 5 krachten model volgens Porter
• Omgevingsanalyse DESTEP
• SWOT analyse
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 15
17. Business development - Ansoff (2)
Marktpenetratie Marktontwikkeling
• Ontwikkelen van bestaande • Ontwikkelen van nieuwe
relaties, van incidenteel naar relaties, op basis van
regelmatig en van regelmatig functionele vraag
naar zeer goed
• Dit vergt veelal (kleine)
• Gericht op schaalvoordeel en aanpassingen aan het product
efficiency (operational en/of het proces (customer
excellence) intimacy)
• Dingen goed doen • Goede dingen doen
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 17
18. Business development - Ansoff (3)
Productontwikkeling Diversificatie
• Verkopen van nieuwe • Nieuw product in een nieuwe
producten aan bestaande markt
klanten
• De moeilijkste strategie met
veel risico’s
• Nieuwe producten
introduceren ter vervanging • Dit is een goede strategie voor
van de oude huidige bedrijven met een succesvol
producten of cross-selling, portfolio maar kampen met
kleine aanpassing aan het een volwassen markt
product en naast het huidige
product verkopen • BCG matrix
• Customer intimacy of product
leadership
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 18
19. Business development - Treacy & Wiersema
Waardediscipline = unieke waarde voor welke klant?
• Operational Excellence - de impliciete beloften die zij hun klanten
doen zijn eenvoudig: een lage prijs en koopgemak.
• Customer Intimacy - Hun impliciete belofte aan de klant is: we
hebben de beste oplossing voor u, en we helpen u waar we maar
kunnen om een optimaal resultaat en / of een optimale waarde te
verkrijgen bij alles wat u van ons koopt.
• Product Leadership - zij beloven hun klanten impliciet de beste,
allernieuwste producten, en meer niet.
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 19
20. Business development - analyse
DESTEP - omgevingsanalyse
5 krachtenmodel van Porter - concurrentie analyse
1. De macht van leveranciers
2. De macht van afnemers
3. De mate waarin substituten en complementaire goederen
verkrijgbaar zijn
4. De dreiging van nieuwe toetreders tot de markt
5. De interne concurrentie van spelers op de markt
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 20
21. Business development - SWOT analyse
• Inzicht in de omgeving met behulp van Porter
• Wat zijn de trends (DEPEST)?
• Hoe ziet de lappendeken van concurrenten, klanten en
ketenpartners eruit?
• Wat zijn de wederzijdse aanknopingspunten?
• Wat zijn de kansen en bedreigingen, die uw organisatie
helpen met het realiseren van haar doelstellingen?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 21
22. Business development - SWOT analyse
• Inzicht in de omgeving met behulp van Porter en kennis van
de kansen en bedreigingen
• Wat zijn vervolgens de sterke en zwakke punten van uw
organisatie?
• Welke acties op de korte en lange termijn zijn te definiëren
op basis van de SWOT confrontatiematrix?
• Welke prioriteiten dienen hierbij in ogenschouw genomen te
worden?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 22
23. Business development - BBSC
• Hanteert uw organisatie een Business Balanced Scorecard?
• Wat zijn de kritieke succesfactoren?
• Wat zijn de kritieke prestatie indicatoren?
• Hanteert uw organisatie een dashboard?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 23
26. Bidmanagement - afbakening (1)
Deze presentatie gaat niet over:
• Europese Aanbestedingsrichtlijn en - beleid
• Besluit Aanbestedingsregels voor Overheidsopdrachten
• Drempelbedragen voor leveringen, diensten en werken
• Openbare en niet-openbare procedure
• Selectiecriteria en gunningscriteria
• Laagste prijs en EMVI
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 26
27. Bidmanagement - afbakening (2)
Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:
• Inkoopmatrix van Kraljic
• Inkoopschema van Van Weele
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 27
28. Bidmanagement - afbakening (3)
Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:
• Inkoopmatrix van Kraljic
• Inkoopschema van Van Weele
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 28
29. Bidmanagement - afbakening (4)
Al hoewel relevant, deze presentatie gaat niet over:
• Inkoopmatrix van Kraljic
• Inkoopschema van Van Weele
• Total Cost of Ownership (TCO)
• Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen (MVO)
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 29
30. Maar over...
Bidmanagement als business development tool
• Van re-actief inschrijven naar pro-actief winnen (John Kauerz)
• Van afzonderlijk schrijven naar samen rekenen (Leo van de Voort)
• Aanbesteden is een deel van het integrale inkoopproces (Jacques Reijniers)
• Bidmanagement is een deel van het integrale verkoopproces (CINFIELD)
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 30
32. Bidmanagement - trends
• Naast publiek ook privaat
• Professionalisering van de inkoopfunctie
• Verkooptrajecten formeler en complexer
• Discussie prijs versus toegevoegde waarde
• Discussie proportionaliteitsbeginsel
• Vlucht MVO en duurzaamheidseisen
• Langdurige contracten/relaties als asset
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 32
33. Bidmanagement - belang
• Wie is aanbestedingsplichtig?
– Centrale overheid
– Decentrale overheid (provincie, gemeente en waterschap)
– Publiekrechtelijke instelling (school, ziekenhuis, omroep, afvaldienst)
– Nutssectoren (volgens besluit speciale sectoren)
– Of samenwerkingsverband van deze partijen
• Wie tendert?
– Corporate organisaties, multinationals
– Elke organisatie met een professioneel inkoopbeleid
• Hoeveel van uw huidige omzet wordt hier gerealiseerd?
• Hoeveel van uw toekomstige omzet wordt hier gerealiseerd?
• Wat is uw conversieratio versus uw marktpositie?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 33
34. Bidmanagement - proces
De publieke sector hanteert schijnbaar een ander inkoopmodel
dan de private sector
Een typische sales proces start in de private sector met het
bouwen van een relatie om tot slot op basis van een voorstel
de samenwerking vorm te geven
Dit lijkt omgekeerd te werken binnen de publieke sector, maar uit
de praktijk en uit de literatuur blijkt dat niets minder waar is
Het winnen van aanbestedingen en tenders gaat nog steeds over
het bieden van een oplossing die past bij de cultuur, behoefte
en specificaties van de klant
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 34
35. Bidmanagement - “oude stijl”
• De vraag ligt vast
• Mogelijkheid tot dialoog is minimaal
• Jouw USP’s niet hetzelfde als de objectieve kwaliteitscriteria
• De inkoopstrategie is onbekend
• De inkooporganisatie is onbekend
n
ge
g
in
in
nn
ht
nn e gu
lic
In
ie
g
n
pi
g
at
va
in
lo
ic
ta
or
bl
No
Gu
Vo
Pu
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 35
36. Bidmanagement - “nieuwe stijl” (1)
• De vraag wordt geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Jouw USP’s als de objectieve kwaliteitscriteria
• De inkoopstrategie en inkooporganisatie is bekend
• Lokale kleur en situatie zijn bekend
I tie
g
Nv ica
in
nn
bl
Gu
Pu
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 36
37. Bidmanagement - “nieuwe stijl” (2)
• Kwaliteit ingekochte dienst wordt nu duidelijk
• Prestaties leverancier worden gemeten
• De vraag wordt opnieuw geformuleerd
• Mogelijkheid tot dialoog is volop aanwezig
• Behouden of straks winnen begint hier
I tie
g
Nv lica
in
nn
b
Gu
Pu
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 37
38. Bidmanagement - “nieuwe stijl” (3)
nn tie
g
Gu lica
in
b
Pu
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 38
39. Bidmanagement - “nieuwe stijl” (4)
Relatie wordt gemanaged door:
Sales- of accountmanager en behoeftesteller (klant van inkoop)
Proces wordt gemanaged door:
Bidmanager en inkoper
nn tie
g
Gu lica
in
b
Pu
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 39
40. Bidmanagement - tactisch inschrijven
Hefboom producten Strategische producten
Doel: Doel:
Vinden van de beste ‘deal’ Planmatig samenwerken/betrokkenheid
Hoog
Invloed op financieel resultaat
Beleid: Beleid:
Concurrerende offertestelling Partnership
Tactiek: Tactiek:
Competitieve offerte Maatwerk offerte
Routine producten Knelpunt producten
Doel: Doel:
Bestelfunctie efficiënt organiseren Veilig stellen toelevering
Laag
Beleid: Beleid:
Met minder leveranciers meer doen Creëren voorkeurspositie
Tactiek: Tactiek:
Commodity offerte Afhankelijkheid offerte
Laag Hoog
Inkoop-
portfolio Toeleveringsrisico
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 40
41. Bidmanagement - dagelijkse praktijk
Borging middels instrumenten, waaronder:
• Bid kwalificatie formulier
• Bid bibliotheek
• KPI’s
• New business en retentieplannen
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 41
42. Bidmanagement - business development
Aanbestedingen en tenders vragen om professioneel
bidmanagement
Dit vraagt in de basis om:
• Kennis van inkoop en aanbesteden
• Inzicht in beïnvloedings- en oplossingsmogelijkheden
• Bidmanagement als deel van het integrale sales proces en opgenomen
in de commerciële strategie
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 42
43. Bidmanagement - business development
Groei
Waardecreatie
Strategische agenda
Omzet winst marge
Continuïteit
Customer Intimacy Marktontwikkeling
Operational Excellence Marktpenetratie
Product Leadership Productontwikkeling
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 43
45. Kwalificatie - voordelen
• Vergroot je winkans in aanbestedingen en tenders naar >20%
• Verlaag je kosten, directe kosten en ‘opportunity losses’
• Objectiveren stelt in staat te prioriteren
• Resources alloceren ..better put them on deals that are worth
it..
• Dashboard functie
• Monitoren en sturen met voortschrijdend inzicht
• Formuleren en bepalen van de juiste strategie
• Een ‘no-bid’ tool, beïnvloedt jouw klanten door niet te bieden
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 45
46. Kwalificatie - Q1) Is er een kans?
• Ben je zichtbaar als aanbieder / inschrijver?
• Kennen we de behoefte / vraag?
• Kennen we de criteria (eisen en wensen) en de
wegingsfactoren?
• Kennen we het doel van de klant / prospect?
• Weten we wat het budget is van de klant / prospect?
• Is er een ‘sense of urgency’?
• Wat zijn de consequenties van vertragen?
• Is de klant / prospect zelf aan het aanbesteden / tenderen of
is het uitbesteed?
• Is de potentiele omzet / klant / prospect gepland?
• Waar staan we in het bidmanagement proces “nieuwe stijl”?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 46
47. Kwalificatie - Q2) Doen we mee?
• Wie heeft de specificaties opgesteld?
• Kan je voldoen aan alle eisen en wensen en het contract (ben
je 100% compliant)?
• Wat verwacht de klant / prospect van jou?
• Wat is de waarde van jouw onderscheidend vermogen?
• Beschik je over sector specifieke kennis / ervaring?
• Beschik je over de juiste referenties?
• Worden referenties bezocht of gecheckt?
• Wat is de ervaring in vergelijkbare trajecten?
• Is er voldoende tijd en capaciteit beschikbaar?
• Is er ruimte voor onderhandeling?
• Kunnen we het alleen of zijn onderaannemers of partners
nodig en voorhanden?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 47
48. Kwalificatie - Q3) Kunnen we winnen?
• Is het een bestaande klant?
• Hoeveel concurrenten doen er mee?
• Is de strategie duidelijk van hoe te winnen?
• Wat is de dekkingsgraad van de DMU?
• Wie is de huidige preferred supplier?
• Kennen we het proces bij de klant / prospect?
• Wat als de stemmen staken?
• Kennen we de klant van de klant?
• Moeten we de goedkoopste zijn?
• Kennen we iemand in het proces goed?
• Zijn we ‘in control’ voor wat betreft het bidproces?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 48
49. Kwalificatie - Q4) Willen we winnen?
• Wat is de te verwachten NIBR (net incremental build revenue)?
• Wat zijn de additionele investeringskosten?
• Wat is de kwaliteit van het voorhanden business potentieel?
• Wat is de winstgevendheid van de deal?
• Wat is de EBIT impact in het eerste jaar?
• Wat is het afbreukrisico (transitiefase, operatie, publiek)?
• Brengt de deal andere deals / klanten in gevaar?
• Wil het management van jouw organisatie deze deal?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 49
50. Kwalificatie - vraag
Stel jouw grootste huidige klant gaat aanbesteden/tenderen. Het proces
is formeel en uitbesteed. Hoe luidt jouw aanbieding in termen van
kwaliteit en prijs?
50% Kwaliteit, wat is je onderscheidende vermogen en volgens welke
waardediscipline ga je aanbieden?
50% Prijs, wat doet je concurrent, tot hoe ver ben je bereid te gaan?
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 50
51. Kwalificatie - waarop verliezen we?
92% Te weinig aandacht(ig)
86% Te weinig initiatief
79% Te weinig kennis/begrip van de klantsituatie
76% Afspraken….
72% Geen oplossing voor de behoefte
67% Niet serieus (genoeg) genomen
58% Geen goede aanbieding (prijs/kwaliteit, consistentie)
17% Prijs te hoog
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 51
52. Kwalificatie - en verder
Escape vehicle
Loss recovery
Escape vehicle
Dougies Opportunity Assessment Model
Opportunity assessment Clarification, enhancement
Bid production & Strategy
& qualification (TAS) & negotiations
Is there an opportunity?
Is it worth winning?
Can we Compete?
Can we Win?
Decision
Decision
Prospect
Prospect
Negotiation
Negotiation
Trapping
Trapping
Continues win rating improvement
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 52
54. Stelling
Bidmanagement dreigt steeds meer vast te lopen in checklisten,
procedures, contracten en eenzijdig korte termijn resultaat.
De volgende fase in de ontwikkeling van bidmanagement is een
toenemende focus op middellange termijn georiënteerd
waarde(n) creërend gedrag.
26-04-2010 54
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
55. 26-04-2010 55
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
56. Onverwacht en ongewenst
→ betrouwbaarheid
Contract
Techniek ⇒ VALUATION
Ontwerp
Regels
Systemen ⇒ VALUABLE
Procedures
Gedrag ⇒ VALUE
Interactie
→ tijd
26-04-2010 56
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
57. 2 ‘paradigma’ verschuivingen
Korte termijn Middellange termijn
1.
en en
bottomline topline
Schrijven 2. Rekenen
en en
regelen gedrag
Wal keert het schip
Waarde(n)creatie
en
Co-creatie
26-04-2010 57
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
58. Waardemanagement
Het scharnier tussen Heart & Mind Economic Value
Added
NOPAT -/- Capital Charge = EVA
Net Operating ⇓
Profit After Tax (WACC x Capital Base)
Rendementseis Geïnvesteerd
vermogen
1. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0
2. 100 -/- ( 10% x 2000 ) = - 100
3. 100 -/- ( 15% x 2000 ) = - 200
In de meeste ondernemingen, en in de meeste aanbestedingen,
wordt geen blijvende waarde gerealiseerd.
26-04-2010 58
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
59. Rekenvoorbeeld
A. 100 -/- ( 10% x 1000 ) = 0
B1. 115 -/- ( 10% x 1050 ) = +10
B2. 95 -/- ( 10% x 1100 ) = -15
C1. 100 -/- ( 10% x 1150 ) = -15
C2. 100 -/- ( 10% x 1100 ) = -10
26-04-2010 59
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
60. ‘Lessons learned’
• Project moet overall waarde creëren
• Elk van de partijen moet in principe waarde (kunnen) creëren
• De verdeling van de waarde mag “scheef” zijn
⇒ Behoefte aan nieuwe ‘metrics’
⇒ Werken met optie mogelijkheden
⇒ Externe partij als broker / regisseur
26-04-2010 60
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
61. Waardecreatie en Co-creatie
5
Investeren in veerkracht,
anticiperen en co-creatie...
Ambitiekloof
4
3
Investeren in systemen, preventie, herstel
2
en discipline...
1
→ Tijd & Inspanning
26-04-2010 61
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
62. Focus vanuit ‘paradigma’ verschuiving
VAN NAAR
Managen van risico’s Managen van betrouwbaarheid
Systemen en technieken Gedrag
Verwachte gebeurtenissen Onverwachte gebeurtenissen
Gebeurtenissen zelf Context
Preventie Veerkracht, herstelvermogen
Wat kan plaatsvinden Hoe iets kan plaatsvinden
26-04-2010 62
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
63. Deming
Conditioneren Vooruitkijken
• Verbeteren condities • Bidmanagement & co-creatie
• Opstellen gedragsregels • Aandacht voor zwakke signalen
• Gedragsverandering
ACT PLAN
CHECK DO
Leren
• Evalueren, zonder schuldvraag Hier en nu doen
• Assessments • Dialoog en doorvragen
• Monitoring • ‘Talk to me’
• Interpretaties vs. observaties
26-04-2010 63
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
64. Constateringen
Ook Bidmanagement is eerst investeren en later terugverdienen.
Er lijkt altijd tijd en geld om iets over te doen of te herstellen,
maar nooit tijd en geld om iets goed voor te bereiden.
Dus:
Geef het vorm in een project, gestuurd op overall waardecreatie
voor elk van de partijen.
Normeren en waarderen van de nieuwe ‘metrics’.
Definiëren van de optie mogelijkheden.
26-04-2010 64
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
66. Onderzoek - vraag
• In hoeverre bent uw vanuit uw functie betrokken bij
bidmanagement activiteiten? En in hoeverre zou u hierbij
betrokken moeten worden?
• Neemt heb belang van professioneel bidmanagement gegeven
bovenstaande en deze presentatie naar uw mening toe of af?
• Hoeveel aanbestedingen/tenders krijgt u jaarlijks op u af en op
hoeveel schrijft u in en hoeveel wint u er?
• Bent u in staat uw winkans in te schatten zodra u een
inschrijving indient?
• Beschikt u over een aparte afdeling verantwoordelijk voor bid-
en tendermanagement?
26-04-2010 66
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
67. Onderzoekresultaat
Inleidend onderzoek gericht op idmanagement.
Vooruitlopend op het Bidmanagement Benchmark onderzoek.
n = 112
In samenwerking met Q&A.
26-04-2010 67
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
71. Belang bidmanagement
< 10 miljoen → 69%
> 100 miljoen → 76%
Advies & bemiddeling → 72%
26-04-2010 71
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
72. Aantal bidtrajecten
Naarmate omzet hoger wordt, schrijft u vaker in op aanbestedingen en
tenders:
< 10 miljoen omzet → 50% < 1x/maand en 50% doet nooit mee
10 - 100 miljoen omzet → 30% < 1x/maand en 11% doet nooit mee
> 100 miljoen omzet → 42% > 1x/week mee en 8% doet nooit mee
Gemiddeld brengt u 41 bids per jaar uit,
dat is gemiddeld 1 per week.
26-04-2010 72
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
73. Winkans
Naarmate omzet hoger wordt, bent u beter in staat uw winkans in te
schatten:
< 10 miljoen omzet → 50%
10 - 100 miljoen omzet → 73%
> 100 miljoen omzet → 79%
77% van de bedrijven met een Bid- / Tendermanagement afdeling is in
staat hun winkans op aanbestedingen / tenders in te schatten, van
bedrijven zonder 48%.
26-04-2010 73
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
74. Wordt vervolgd
• Hoe hoog schat u uw winkans gemiddeld in?
• Wat is uw succesratio?
• Wat zijn de succes- / faalfactoren?
• ...
Binnenkort start CINFIELD met een benchmarkonderzoek naar de
professionaliteit van uw Bid -/Tender functie.
Met deze benchmarkinformatie kunt u meten hoe uw organisatie en
prestaties zich verhouden tot die van andere organisaties en waar
mogelijkheden tot verbetering liggen.
26-04-2010 74
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
75. Stellingen
Waardecreatie voor alle partijen als eis opnemen in het aanbestedings-
bestek in plaats van als wens
Als finance het fundament is van een bedrijfsplan, dan dient finance
betrokken te zijn bij:
A. Beleid rondom bid- en tendermanagement
B. Inschrijven op individuele aanbestedingen en tenders
Commercie heeft te weinig kennis van finance en procurement (inkoop)
om succesvol te kunnen zijn in aanbestedingen en tenders
26-04-2010 75
COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE
76. Dank
voor
uw
aandacht!
9/17/10 COMMERCIAL INTELLIGENCE OUR FIELD OF EXPERTISE 76