Александр Бакка: «Как ТОП менеджменту компании напрямую повлиять на результаты работы рядового продавца»

1. KeepInMind
Conference Kyiv
15.12.2015
Александр Бакка:
«Как ТОП менеджменту компании напрямую
повлиять на результаты работы рядового
продавца»

2. 2
ТЕКУЩИЕ ТРЕНДЫ В БИЗНЕСЕ
"Они сидели день и ночь, и ещё день, и ещё ночь, и
всё думали, как бы своё убыточное хозяйство
сделать прибыльным, ничего в оном не меняя".
роман «История одного города»
Михаил Салтыков-Щедрин

3. 3
ОТКРЫТЬ ЗАМКИ!
Что является самым ярким трендом в
настоящее время в бизнесе в Украине?
Насколько я, как руководитель своей
компании, могу на это влиять?!
Как в условиях сложной внешней среды
наращивать продажи?
Кто или Что должно меняться?
Как и Когда?
Почему же нет
нужных мне (нам)
результатов в
продажах?
Кто меня тормозит?
1. У меня есть продукт.
2. На него есть спрос.
3. Я готов платить за
результат сотрудникам
в отделе продаж.

4. 4
НУ, ЭТО Я ЗНАЮ…

5. 5
ПРИНЦИПЫ СУЩЕСТВОВАНИЯ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ
МИССИЯ И ЦЕННОСТИ
КОМПАНИИ
ВИДЕНИЕ КОМПАНИИ:
средне- и долгосрочные (от 3 до
5 лет) цели организации
КОРПОРАТИВНАЯ
КРАТКОСРОЧНАЯ БИЗНЕС-ЦЕЛЬ
(до 1 год)
КРАТКОСРОЧНЫЕ
ЦЕЛИ ДЛЯ ФУНКЦИИ 3
(до 1 год)
КРАТКОСРОЧНЫЕ
ЦЕЛИ ДЛЯ ФУНКЦИИ 1
(до 1 год)
КРАТКОСРОЧНЫЕ
ЦЕЛИ ДЛЯ ФУНКЦИИ 2
(до 1 год)

6. 6
МИССИЯ И ЦЕННОСТИ
КОМПАНИИ
ВИДЕНИЕ КОМПАНИИ:
средне- и долгосрочные (от 3 до
5 лет) цели организации
КОРПОРАТИВНАЯ
КРАТКОСРОЧНАЯ БИЗНЕС-ЦЕЛЬ
(до 1 год)
КРАТКОСРОЧНЫЕ
ЦЕЛИ ДЛЯ ФУНКЦИИ 3
(до 1 год)
КРАТКОСРОЧНЫЕ
ЦЕЛИ ДЛЯ ФУНКЦИИ 1
(до 1 год)
КРАТКОСРОЧНЫЕ
ЦЕЛИ ДЛЯ ФУНКЦИИ 2
(до 1 год)
Думать некогда!
НУЖНО
РАБОТАТЬ!!!
ПРИНЦИПЫ СУЩЕСТВОВАНИЯ КОМПАНИИ НА РЫНКЕ

7. 7
3 ПЕРСПЕКТИВЫ НА ДОЛЖНОСТЬ
МИССИЯ И ЦЕННОСТИ
КОМПАНИИ
ВИДЕНИЕ КОМПАНИИ:
средне- и долгосрочные (от 3 до
5 лет) цели организации
КОРПОРАТИВНАЯ
КРАТКОСРОЧНАЯ БИЗНЕС-ЦЕЛЬ
(до 1 год)
КРАТКОСРОЧНЫЕ
ЦЕЛИ ДЛЯ ФУНКЦИИ 2
(до 1 год)
Назначение и
содержание
должности
Специфика
компании
Взаимодействие
внутри
организации

8. 8
«МЫ - КОМАНДА!»
МИССИЯ И ЦЕННОСТИ
КОМПАНИИ
ВИДЕНИЕ КОМПАНИИ:
средне- и долгосрочные (от 3 до
5 лет) цели организации
КОРПОРАТИВНАЯ
КРАТКОСРОЧНАЯ БИЗНЕС-ЦЕЛЬ
(до 1 год)
КРАТКОСРОЧНЫЕ
ЦЕЛИ ДЛЯ ФУНКЦИИ 2
(до 1 год)
Куда может
прийти человек
если он не
знает куда он
должен
прийти???

9. 9
ОТКРЫТЬ ЗАМКИ!
1. Чего мы, как компания, «хотим от этой
жизни» в принципе?
2. Как мы этого будем добиваться с теми
ресурсами, которые имеем?
3. Какие люди и для Чего на данном этапе
нам нужны?
4. Что они должны знать о стратегических
целях компании?
5. Кто, как часто и в какой форме будет
эти цели до них доносить?
6. Как наладить получение достоверной
обратной связи «снизу-вверх»?
7. Как люди поймут, что они делают так
как нужно компании?

10. 10
«КАК ЛЮДИ ПОЙМУТ»?
«Люди учатся тому, чему вы их учите, а не
тому, чему вы хотите их научить».
Беррес Скиннер
Теория подкрепления Скиннера:
«Люди строят своё поведение на базе того, к каким последствиям в
прошлом привело такое же поведение в подобной ситуации».
За поведением должно следовать подкрепление. Оно бывает позитивным
(поощрение) и негативным (наказание).
СТИМУЛЫ ПОВЕДЕНИЕ ПОСЛЕДСТВИЯ
БУДУЩЕЕ
ПОВЕДЕНИЕ

11. 11
КАК ОБЕСПЕЧИТЬ РЕЗУЛЬТАТ
"Они сидели день и ночь, и ещё день, и ещё ночь, и всё думали, как бы
своё убыточное хозяйство сделать прибыльным, ничего в оном не
меняя".
роман «История одного города»
Михаил Салтыков-Шедрин
ЦЕЛИ КОМПАНИИ
СТРАТЕГИЯ
КОММУНИКАЦИЯ
МОТИВАЦИЯ

12. КОНТАКТЫ
12
+380 50 331-8225; +380 44 419-5798
+375 29 568-3692
www.salesvector.org
info@salesvector.org

13. 13
Благодарю за доверие!